土巴兔：裝修房子也能“招標(biāo)”

土巴兔推出了一款類似“支付寶”功能的產(chǎn)品“裝修保”。業(yè)主將裝修工程款的20%放在“裝修保”里，等裝修完成30天，業(yè)主沒有任何問題后，土巴兔再將20%的尾款支付給裝修公司，以此保障用戶的利益……

長期以來，在裝修這個總產(chǎn)值超過2萬億元的巨大市場上，最讓消費(fèi)者感到痛苦的就是信息不對稱，再加上行業(yè)門檻低，裝修公司良莠不齊，質(zhì)量安全、價格欺詐等糾紛常有發(fā)生，而消費(fèi)者長期處于弱勢地位。裝修網(wǎng)站土巴兔就是為了解決業(yè)主和裝修公司之間信息不對稱的狀況，讓業(yè)主在裝修時不至于那么糾結(jié)。

土巴兔是幫助裝修用戶找到合適的裝修公司并提供免費(fèi)全程裝修保障的平臺。2009年6月，土巴兔第一版網(wǎng)站上線，2011年初獲得經(jīng)緯創(chuàng)投A輪投資，2013年上半年經(jīng)緯進(jìn)行了第二次投資，年底又獲得紅杉的投資。通過這個平臺，用戶可以享受到包括免費(fèi)戶型設(shè)計(jì)、免費(fèi)報價審核、免費(fèi)風(fēng)水指導(dǎo)等很多有價值的裝修服務(wù)。其中裝修滿意后付款以及免費(fèi)第三方監(jiān)理上門管工地的服務(wù)是土巴兔的核心服務(wù)。

土巴兔創(chuàng)始人王國彬在總結(jié)土巴兔的商業(yè)模式時提到了5點(diǎn)：提供一個什么價值、為哪個用戶群體服務(wù)、在創(chuàng)造價值的過程中如何產(chǎn)生收入、如何在運(yùn)營中產(chǎn)生壁壘以及商業(yè)模式的可延展性。這5點(diǎn)是土巴兔商業(yè)模式構(gòu)建過程中，每一次改進(jìn)都會思考的問題。

最初，土巴兔曾學(xué)習(xí)國外裝修網(wǎng)站Houzz的模式，即平臺連接業(yè)主與設(shè)計(jì)師，網(wǎng)站發(fā)布設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)圖片，業(yè)主通過圖片尋找設(shè)計(jì)師。但由于國情差異，在實(shí)行一段時間后，土巴兔的創(chuàng)始人王國彬發(fā)現(xiàn)，Houzz模式在中國行不通。隨后，土巴兔開始尋求新的嘗試——與國內(nèi)的裝修公司進(jìn)行合作，很快取得了成果。如今，土巴兔已與近七萬家裝修公司結(jié)為合作關(guān)系。用戶在土巴兔平臺可以根據(jù)自己的需求讓幾家裝修公司提供設(shè)計(jì)方案來競標(biāo)，裝修公司可以免費(fèi)上門服務(wù)，用戶從中擇優(yōu)選用。

如果用戶對裝修結(jié)果不滿意怎么辦？2012年，土巴兔推出了一款類似“支付寶”功能的產(chǎn)品“裝修?！?。業(yè)主將裝修工程款的20%放在“裝修?！崩?，等裝修完成30天，業(yè)主沒有任何問題后，土巴兔再將20%的尾款支付給裝修公司，以此保障用戶的利益。此外，土巴兔還推出了免費(fèi)的第三方監(jiān)理服務(wù)，分別于水電、泥木、油漆、竣工4個節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收裝修工程，工程合乎業(yè)主要求再付款。

“裝修保”剛剛推出時，與土巴兔付費(fèi)合作的裝修公司一下從上百家減少到五六家，但不到半年時間，流失的裝修公司又重新回歸土巴兔，現(xiàn)在以每月新增一兩百家的速度遞增。裝修公司在土巴兔嘗到了甜頭，他們通過土巴兔尋找業(yè)務(wù)，并按照土巴兔的規(guī)則做事，不僅成本要比傳統(tǒng)依靠業(yè)務(wù)員的形式更低，而且更高效。在新的規(guī)則下，也迫使裝修公司規(guī)范自身行為，無形中積累口碑，生意逐漸向好。除了裝修公司，土巴兔平臺還在引入商家。有人將土巴兔視為裝修領(lǐng)域的天貓，其盈利模式也可以像天貓一樣多樣化，向商家收取廣告費(fèi)、交易提成等費(fèi)用。

土巴兔目前已經(jīng)積累了近80萬位設(shè)計(jì)師資源，而這些設(shè)計(jì)師一般在裝修公司都具有主導(dǎo)地位，于是越來越多的裝修公司愿意接受土巴兔的要求。前期憑借設(shè)計(jì)師的資源為土巴兔帶來了不少流量，同時也以口碑進(jìn)行用戶的推廣。土巴兔的數(shù)據(jù)顯示，每個月土巴兔要響應(yīng)近5萬戶業(yè)主的請求，已累計(jì)服務(wù)超過600萬業(yè)主。

土巴兔從成立之初到現(xiàn)在覆蓋了大部分樓盤小區(qū)室內(nèi)設(shè)計(jì)方案，此外還擁有大量交易評論數(shù)據(jù)，這些并不是通過資金和技術(shù)手段就可以擁有的東西逐漸讓土巴兔形成了一定的壁壘。在土巴兔平臺上，還形成了特權(quán)或依賴的C端和B端用戶，因?yàn)樗麄冊谕涟屯脫碛辛丝诒徒灰讛?shù)據(jù)，就不再愿意變遷到其他平臺上。

土巴兔的收入目前主要來自平臺的廣告費(fèi)和信息服務(wù)費(fèi)，同時，在掌握了大量資源后，也與很多家電巨頭和房地產(chǎn)進(jìn)行合作。在與裝修公司的合作中，土巴兔除了提供業(yè)務(wù)，還會為裝修公司提供培訓(xùn)服務(wù)，包括如何提高效率、管理工地、贏得口碑等。此外，土巴兔還將自己的IT運(yùn)營系統(tǒng)開放，對于裝修公司而言，土巴兔已經(jīng)不僅是一個業(yè)務(wù)平臺，還是一個辦公平臺。經(jīng)歷了早期的積累，現(xiàn)行的土巴兔裝修公司平臺已經(jīng)關(guān)閉了開放注冊，需要審核才能通過，并設(shè)置了淘汰機(jī)制。

土巴兔注重商業(yè)模式的延展性，在王國彬看來，很多商業(yè)模式是當(dāng)前最賺錢的，可未來不一定賺錢?！氨热纾涟屯卯?dāng)前收入模式是向裝修公司收取信息費(fèi)用，未來土巴兔通過為每一個用戶家庭做工地的監(jiān)理，準(zhǔn)確知道同一個時間點(diǎn)，每一家庭用戶此時需要購買什么材料，這就為土巴兔未來可以直接把廠家的地板、瓷磚銷售到用戶家中，也為土巴兔未來智能家居打下基礎(chǔ)。土巴兔掌握了工地，每個工地?cái)?shù)據(jù)都在土巴兔掌握著，裝修公司、設(shè)計(jì)師、施工工人這些人也都在土巴兔平臺上匯集，對于土巴兔走向更遠(yuǎn)的智能家居做好了布局，這就是商業(yè)模式的延展性。”endprint