酒店哥哥：為民營(yíng)企業(yè)和酒店當(dāng)“紅娘”

對(duì)會(huì)議組織者來說，酒店可選范圍、信息披露深度、信息可信度得到了提升，緩解了信息不對(duì)稱的問題；而對(duì)于酒店方來說，則可以通過線上銷售降低會(huì)議空置率和營(yíng)銷成本……

經(jīng)緯創(chuàng)投的馮大剛看了三十來個(gè)線上會(huì)務(wù)交易類公司，最終選擇投資酒店哥哥，吸引馮大剛的是已經(jīng)被說爛了的一個(gè)詞“互聯(lián)網(wǎng)思維”。這個(gè)詞具體到酒店哥哥身上，可以總結(jié)為“聚焦、免費(fèi)、平臺(tái)化”。

酒店哥哥的總體思路可以視為去哪兒的MICE版（即Meetings會(huì)議、Incentives獎(jiǎng)勵(lì)旅游、Conferencing/Conventions大型企業(yè)會(huì)議、Exhibitions/Exposition活動(dòng)展覽和Event節(jié)事活動(dòng)的第一個(gè)字母大寫組合）。一方面聚合會(huì)議組織者和酒店，一方面將場(chǎng)地信息高度結(jié)構(gòu)化，通過會(huì)議場(chǎng)地檢索+會(huì)議采購(gòu)招標(biāo)的方式讓供求雙方自由撮合。對(duì)會(huì)議組織者來說，酒店可選范圍、信息披露深度、信息可信度得到了提升，緩解了信息不對(duì)稱的問題；而對(duì)于酒店方來說，則可以通過線上銷售降低會(huì)議空置率和營(yíng)銷成本。酒店哥哥連接了兩端的客戶：有條件滿足會(huì)務(wù)需求的酒店以及有會(huì)務(wù)需求的中小企業(yè)。

中小企業(yè)在網(wǎng)站上提交會(huì)務(wù)相關(guān)需求，比如場(chǎng)地大小、客房數(shù)量等。經(jīng)過后臺(tái)系統(tǒng)對(duì)已有酒店數(shù)據(jù)進(jìn)行初篩之后，酒店哥哥的客服人員將會(huì)繼續(xù)幫助客戶精選出5—10家最合適的酒店，再通過自性研發(fā)的RFP采購(gòu)系統(tǒng)即時(shí)發(fā)送給銷售人員。銷售人員會(huì)立即收到短信和郵件通知，他們會(huì)在接下來的30—60分鐘內(nèi)反饋酒店的檔期和報(bào)價(jià)信息，最終由客服人員將確切信息通過系統(tǒng)和郵件方式反饋給中小企業(yè)的采購(gòu)人員。然后，需求雙方就可以直接跟名單上的酒店銷售人員溝通達(dá)成交易。

酒店哥哥的服務(wù)對(duì)象主要是100人以上的外企、成長(zhǎng)性民營(yíng)企業(yè)以及部分第三方會(huì)議買家。與第三方買家的利益沖突問題，酒店哥哥的老板湯新滿認(rèn)為，第三方買家主要通過會(huì)議策劃、搭建等服務(wù)來賺錢，與作為平臺(tái)的酒店哥哥并不存在直接矛盾。但是酒店哥哥的出現(xiàn)，會(huì)讓行情更加透明，靠酒店差價(jià)套利的行為會(huì)逐漸減少。

會(huì)議行業(yè)每年的產(chǎn)值在1萬億左右，其中酒店資源方收入占了很大比例，一個(gè)高級(jí)星際酒店收入里，會(huì)議活動(dòng)MICE方面通常占到25—30%。與攜程、藝龍、去哪兒相爭(zhēng)的FIT市場(chǎng)相比，這個(gè)領(lǐng)域的信息化程度很低，線下用戶和酒店都很分散。這種情況下，酒店哥哥作為平臺(tái)的價(jià)值被凸顯。更為關(guān)鍵的是，這一領(lǐng)域目前還沒有BAT的身影。

為了吸引用戶，除了常規(guī)的SEO、SEM、發(fā)帖、微博推廣、郵件等方式，在線下，酒店哥哥采用了極其老套的掃商圈辦法，包括在地鐵口放易拉寶，到辦公樓發(fā)宣傳資料，還把寶馬車裝飾成宣傳車經(jīng)常開到白領(lǐng)聚集的地段。周日的晚上也是酒店哥哥工作人員掃樓的時(shí)間，之所以選擇這個(gè)時(shí)間，是因?yàn)樾瞧谝辉缟献钤邕M(jìn)公司的往往是老板或者部門主管，而這部分人對(duì)于會(huì)務(wù)常常是有決定權(quán)和話語權(quán)的。

用戶進(jìn)入網(wǎng)站之后，怎樣留存是所有網(wǎng)站關(guān)注的重點(diǎn)，酒店哥哥堅(jiān)持兩個(gè)原則：一是產(chǎn)品要讓用戶有安全感；二是用戶能夠找到有用的信息，比如圖片、電話等。至于用戶會(huì)繞開酒店哥哥直接跟酒店聯(lián)系的問題，不在湯新滿目前考慮的范圍內(nèi)，而且事實(shí)證明，很多用戶最終也繞不開平臺(tái)?！皬奈覀兊慕嵌?，希望從產(chǎn)業(yè)鏈的最源頭、最上游的地方占領(lǐng)一個(gè)戰(zhàn)略高地，把長(zhǎng)尾的用戶先抓過來，讓這里成為會(huì)議活動(dòng)采購(gòu)的買家入口”湯新滿說。

酒店哥哥一開始是免費(fèi)給酒店送用戶，隨著逐漸能給酒店帶去不少訂單，2013年10月底，酒店哥哥宣布要選出20家酒店簽協(xié)議開始合作。合作的酒店可以獲得一些優(yōu)先權(quán)等，隨后開始有大牌酒店逐漸要求簽協(xié)議，包括金茂凱悅、和平飯店、希爾頓酒店等。酒店哥哥對(duì)推出的酒店有一定的審核標(biāo)準(zhǔn)：要求酒店至少有個(gè)300平米以上的廳，客房數(shù)量要一兩百間以上，且兩個(gè)條件要同時(shí)滿足。

酒店哥哥有一個(gè)“限時(shí)特價(jià)場(chǎng)地”版塊，明確標(biāo)明特價(jià)檔期和折扣價(jià)格，可以立即預(yù)定。五星級(jí)酒店100平米以下的小會(huì)議室至少60%平時(shí)都處于閑置狀態(tài)，平臺(tái)把這一資源整合出來，相當(dāng)于幫助酒店“清庫(kù)存”，酒店方自然樂意。未來，湯新滿計(jì)劃涉足更大的范圍，把市面上閑置而又適合開會(huì)的地方都收納進(jìn)來，如咖啡館、沙龍等。目前，酒店哥哥的注冊(cè)用戶超過2萬，其中服務(wù)過的企業(yè)有八千多家，每個(gè)月能接上千個(gè)單子，而傳統(tǒng)模式下一個(gè)月200單已是極致。

至于贏利點(diǎn)，酒店哥哥前期通過免費(fèi)送單積累酒店資源，現(xiàn)在用戶多了，合作酒店也多了，酒店哥哥推出兩項(xiàng)收費(fèi)方案：一是年費(fèi)。付年費(fèi)的酒店可以優(yōu)先獲得更多的訂單信息和直客資源；二是手機(jī)置頂廣告費(fèi)。一些酒店銷售人員可以通過置頂?shù)姆绞?，把自己的?lián)系方式放到網(wǎng)站更鮮艷的地方從而獲得更多客戶咨詢。

對(duì)于未來的規(guī)劃湯新滿思路非常清晰，就是成為一家集Meetingbroker +Cvent.com+HelmsBriscoe.com 的公司。Meetingbroker，專門為酒店做會(huì)議銷售CRM軟件；Cvent.com是一家線上幫助客戶提供場(chǎng)地搜索和會(huì)議注冊(cè)服務(wù)的美國(guó)上市公司；而HelmsBriscoe.com 則是一家專業(yè)的會(huì)議采購(gòu)顧問公司，完全是線下服務(wù)。這三家公司在北美都是分階段成長(zhǎng)起來的行業(yè)巨頭，加起來市值超過50億美元。endprint