九鍋一堂：用客戶最容易接受的方式實(shí)現(xiàn)銷售最大化

一家餐廳，只賣30道菜，人均消費(fèi)30元，毛利率可高達(dá)63%，餐桌翻臺(tái)率5—8次，最好的門店可達(dá)11次……

一家餐廳，只賣30道菜，人均消費(fèi)30元，毛利率可高達(dá)63%，餐桌翻臺(tái)率5—8次，最好的門店可達(dá)11次。融合了麻辣的重慶菜和鮮香江西湯的九鍋一堂，創(chuàng)造了一個(gè)有別于傳統(tǒng)正餐和快餐的業(yè)態(tài)，菜品即能達(dá)到正餐的“好吃，夠味”，上菜也有快餐的“速度”。

對(duì)于中餐來說，“好吃”和“速度”似乎是一對(duì)天敵，要想快，產(chǎn)品必須提前預(yù)制；要想好吃，必須保持溫度。為了實(shí)現(xiàn)二者優(yōu)勢互補(bǔ)，九鍋一堂的老板周祖澤選擇石鍋菜作為自己的特色菜品，石鍋菜的“保溫”特色恰好能保證菜品“好吃”。

九鍋一堂的門店都不大，每家店在兩三百平方米左右，全部開在商超，裝修一般。九鍋一堂瞄準(zhǔn)的是80、90后年輕顧客群體，人均消費(fèi)30元，毛利率卻高達(dá)63%，管理好的門店甚至能將毛利率做到67%。在保證食材新鮮，口味不受影響的情況下，九鍋一堂會(huì)根據(jù)各個(gè)季節(jié)對(duì)食材做出調(diào)整，以控制成本。以水煮魚片為例，魚片下面是鋪豆芽還是筍片，成本是不一樣的；哪個(gè)季節(jié)鋪豆芽，哪個(gè)季節(jié)鋪筍片，成本又是不一樣的。在香菜貴的時(shí)候，九鍋一堂的后廚甚至用新鮮的芹菜葉代替香菜提味，效果很好，不但降低了成本，顧客還會(huì)感覺很新鮮。

九鍋一堂有一個(gè)“六大承諾”，成為其服務(wù)標(biāo)志性語言被網(wǎng)絡(luò)瘋狂轉(zhuǎn)載，也被同行學(xué)習(xí)。九鍋一堂向世界宣布：為了提高我們的服務(wù)質(zhì)量，九鍋一堂特別推出六大承諾，歡迎您的監(jiān)督：1、賬單有誤，此單全免；2、菜品15分鐘內(nèi)未上齊，菜品全單6.9折；3、菜品上錯(cuò)，免費(fèi)贈(zèng)送；4、絕不使用添加劑；5、中國最有價(jià)值的2元餐費(fèi)（含米飯、飲料、水果、小吃等）；6、本店無最低消費(fèi)?！傲蟪兄Z中的第二條，菜品承諾15分鐘上齊，實(shí)際上很多5分鐘就基本上齊了?！敝茏鏉烧f。

能在5分鐘內(nèi)基本上齊菜品，九鍋一堂的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是關(guān)鍵。在九鍋一堂，100%產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)中央廚房料包配送，原材料能切好配好的，就會(huì)按照標(biāo)準(zhǔn)切配配送到各門店，大大節(jié)省了在門店加工時(shí)間。除了僅有的兩三道清炒菜品，九鍋一堂的其他菜品全部在開餐前烹制好，顧客點(diǎn)完菜，直接放入加熱好的石鍋中即可。此外，九鍋一堂的廚房和前廳路線設(shè)計(jì)時(shí)特別注重線路最短，以達(dá)到最快上菜的目的。

這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得九鍋一堂的廚房工種發(fā)生了變化。九鍋一堂的廚房就兩類人：一是加工人員，就是開餐前做菜的廚師，因?yàn)橐呀?jīng)實(shí)現(xiàn)料包配送，因此不需要大廚；二是組裝工，顧客點(diǎn)菜后，把做好的菜品稍加點(diǎn)綴，裝入石鍋。正因?yàn)槿绱?，九鍋一堂的人力成本大大降低，將技術(shù)全部集中在中央廚房完成，而在此基礎(chǔ)上，對(duì)廚房面積的需求也達(dá)到了最小。“我們廚房的廚師不需要走動(dòng)，只站在一個(gè)固定位置即可完成工作?！敝茏鏉烧f。

與經(jīng)營業(yè)態(tài)的與眾不同相匹配的，是九鍋一堂獨(dú)特的管理和考核機(jī)制。九鍋一堂的管理團(tuán)隊(duì)開會(huì)時(shí)不是圍著桌子挨個(gè)講話，而是圍著一個(gè)標(biāo)明了“各分店本日營業(yè)額、毛利、成本”等數(shù)字的白板前討論。所有分店每日客流量、每日人均消費(fèi)、每日毛利率、每日日常耗費(fèi)等都可以計(jì)算出來，每個(gè)店之間每日進(jìn)行PK，因此管理人員對(duì)于數(shù)字極其敏感。

時(shí)下消費(fèi)者關(guān)注的大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)也是九鍋一堂各店店長關(guān)注的對(duì)象。店長的手機(jī)里必須下載大眾點(diǎn)評(píng)的APP，不僅要隨時(shí)關(guān)注顧客點(diǎn)評(píng)，更重要的是，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的評(píng)價(jià)是對(duì)各店績效考核的關(guān)鍵一項(xiàng)。為了激發(fā)顧客到大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)去點(diǎn)評(píng)，九鍋一堂會(huì)在點(diǎn)評(píng)顧客中選出優(yōu)質(zhì)顧客給予相應(yīng)優(yōu)惠。此外，微博評(píng)論、微博轉(zhuǎn)發(fā)率、微信訂餐也都已經(jīng)納入九鍋一堂管理人員的績效考核中。神秘顧客評(píng)價(jià)也已經(jīng)被九鍋一堂成功運(yùn)用。

如何把目標(biāo)客戶和經(jīng)營方向?qū)?，如何用目?biāo)客戶最容易接受的方式實(shí)現(xiàn)銷售最大化，九鍋一堂做出了表率。endprint