淺析景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)中營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)的防范

許劍雄+占琳虹

摘 要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，日用陶瓷企業(yè)中營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)問題越來越明顯，其給企業(yè)帶來的危害也越來越多。本文以營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)的概念為切入點(diǎn)，剖析日用陶瓷企業(yè)營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)的主要危害，進(jìn)而針對(duì)危害提出控制管理的措施，為景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理提供參考，亦為其他行業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)控制提供參照。

關(guān)鍵詞：日用陶瓷企業(yè)；營(yíng)銷人員；風(fēng)險(xiǎn)

1 前言

如今，商業(yè)信用是我國(guó)企業(yè)最稀缺的資源之一，企業(yè)之間、員工之間以及企業(yè)與員工之間的互不信任、彼此提防，既造成了市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率的降低，也造成了營(yíng)銷資源的浪費(fèi)，這種“低調(diào)均衡”已嚴(yán)重阻礙了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，同時(shí)也增加了市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)。近幾年來，日用陶瓷企業(yè)中的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)也與日俱增，特別是營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)，已經(jīng)嚴(yán)重制約了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和企業(yè)的發(fā)展。

2 營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)

營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)一般是由于形形色色的不確定因素給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中帶來的影響，讓企業(yè)的預(yù)期收益和實(shí)際收益存在一定的差距，同時(shí)企業(yè)也可能蒙受更大的損失也可能獲得更多的收益。從風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容角度劃分，營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)包括需求變化風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手風(fēng)險(xiǎn)和營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)等四類。其中的營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)主要是從人的因素考慮的風(fēng)險(xiǎn)，主要包括營(yíng)銷人員道德風(fēng)險(xiǎn)、心理風(fēng)險(xiǎn)和其他風(fēng)險(xiǎn)三類。營(yíng)銷人員的道德風(fēng)險(xiǎn)主要強(qiáng)調(diào)的是營(yíng)銷人員故意或惡意的行為使企業(yè)遭受損失；營(yíng)銷人員的心理風(fēng)險(xiǎn)主要是強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員無意或疏忽的行為使企業(yè)遭受損失；營(yíng)銷人員的其他風(fēng)險(xiǎn)主要是強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員能力受限、人員流動(dòng)等使企業(yè)遭受損失。營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)分類如表1所示。

3 營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)給景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)帶來的主要危害

景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)中存在的營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)帶來了不同程度的危害，其主要影響有以下幾個(gè)方面。

3.1給日用陶瓷企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失

營(yíng)銷人員收受客戶或競(jìng)爭(zhēng)者的回扣，泄露企業(yè)的商業(yè)信息給競(jìng)爭(zhēng)者等。如某陶瓷公司的營(yíng)銷人員在獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定的好處費(fèi)后，向公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手透露了當(dāng)前主推陶瓷餐具的品類、花色、包裝、器型等重要市場(chǎng)信息，甚至包括相關(guān)代工廠家信息和成本數(shù)據(jù)等重要的生產(chǎn)信息。當(dāng)公司將主推陶瓷餐具上市時(shí)，無疑已經(jīng)是丟掉了潛在的巨大市場(chǎng)。

日用陶瓷公司的一些營(yíng)銷人員因諸多原因離職或跳槽至同行其他公司，往往同時(shí)帶走一批客戶資源，使原公司在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力下降，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)蒙受嚴(yán)重的損失。如某建筑衛(wèi)生陶瓷集團(tuán)在景德鎮(zhèn)的一家日用瓷和藝術(shù)瓷分公司，曾聘用當(dāng)?shù)匾幻袌?chǎng)營(yíng)銷人員擔(dān)任高管，幾年后該高管學(xué)會(huì)了日用瓷和藝術(shù)瓷市場(chǎng)的基本操作，并集聚了一批客戶資源，另立山頭組建陶瓷銷售公司成為必然。

3.2使日用陶瓷企業(yè)的信譽(yù)大打折扣

當(dāng)前景德鎮(zhèn)日用陶瓷行業(yè)營(yíng)銷人員普遍存一種現(xiàn)象：只懂陶瓷不懂營(yíng)銷或只懂營(yíng)銷不懂陶瓷，兩者兼懂的人才比較少。故營(yíng)銷和陶瓷只懂其一的不專業(yè)狀態(tài)，使得營(yíng)銷人員在具體操作中常常會(huì)犯不少錯(cuò)誤，而這種錯(cuò)誤在一些專業(yè)客戶面前可以說是使企業(yè)信譽(yù)掃地。如營(yíng)銷人員在給客戶下單時(shí)報(bào)錯(cuò)日用陶瓷產(chǎn)品的器型、尺寸或畫面，導(dǎo)致客戶拒絕付款等?；蛘郀I(yíng)銷人員為了接單，盲目答應(yīng)客戶的交貨時(shí)間，而生產(chǎn)部門無法完成，導(dǎo)致客戶因不能及時(shí)收貨、用貨而對(duì)公司不滿。

部分道德水平較差的營(yíng)銷人員在離職后，不僅會(huì)帶走客戶資源，甚至利用原有客戶資源進(jìn)行欺詐行為。如景德鎮(zhèn)某陶瓷銷售公司一名營(yíng)銷人員離職后，利用原來的客戶名單和工作QQ，借用節(jié)假日促銷或完成銷售任務(wù)的名義，以較低價(jià)格向客戶供貨，而實(shí)際是要求客戶將貨款打入私人賬號(hào)，事后也不給客戶供貨，最終承受經(jīng)濟(jì)和信譽(yù)損失的還是該陶瓷銷售公司。

3.3增加日用陶瓷企業(yè)的人力成本

由于日用陶瓷銷售行業(yè)的專業(yè)性要求，以及當(dāng)前景德鎮(zhèn)日用陶瓷銷售的模式，對(duì)營(yíng)銷人員在產(chǎn)品組合、定價(jià)等方面均有較高要求。

日用陶瓷企業(yè)培養(yǎng)的高級(jí)營(yíng)銷人員往往是工作學(xué)習(xí)了一段時(shí)間之后，就過于自信，向公司提出更高的待遇要求或是跳槽至職位更高、薪酬更高的陶瓷公司。

被培養(yǎng)的日用陶瓷營(yíng)銷人員一直未進(jìn)入狀態(tài)，浪費(fèi)公司投入的時(shí)間成本和人力成本。如某陶瓷銷售公司用三年時(shí)間，以平均每個(gè)月3500元的待遇培養(yǎng)一名營(yíng)銷高管。但最終該高管一直沒有在能力上實(shí)現(xiàn)突破，在新的工作壓力下離職。

另外，日用陶瓷企業(yè)營(yíng)銷人員的高流動(dòng)性，特別是如今的80和90后員工，總抱著一種“東家不做、做西家”等心態(tài)和行為也導(dǎo)致人力資本的增加。如某營(yíng)銷人員跳槽到新的公司，原公司就必須招聘新人員還要對(duì)新員工進(jìn)行整體的培訓(xùn)，其培訓(xùn)費(fèi)用和招聘費(fèi)用就在不斷的增加。

3.4影響營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)乃至整個(gè)企業(yè)的人員穩(wěn)定

日用陶瓷企業(yè)中營(yíng)銷人員離職，尤其是元老級(jí)、重量級(jí)的營(yíng)銷人員若離職，往往會(huì)帶動(dòng)一部分的營(yíng)銷人員情緒不穩(wěn)定或跳槽。這種營(yíng)銷人員的情緒不穩(wěn)定甚至?xí)暗秸麄€(gè)企業(yè)，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)蒙受損失，也使企業(yè)的市場(chǎng)拓展受到阻礙。如某日用陶瓷公司空降一名營(yíng)銷總監(jiān)后，原營(yíng)銷總監(jiān)以請(qǐng)長(zhǎng)假的名義離職，整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣低落，使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)在一定時(shí)間內(nèi)處于停滯狀態(tài)，其他一些營(yíng)銷人員也逐步離職，仍然在職的營(yíng)銷人員也是一種混日子的工作狀態(tài)。

3.5使日用陶瓷企業(yè)的客戶不斷流失

由于日用陶瓷銷售領(lǐng)域的特點(diǎn)，在景德鎮(zhèn)有不少兼具采購(gòu)和銷售工作兩項(xiàng)職能的營(yíng)銷人員。故有可能其一方面在公司完成銷售任務(wù)；另一方面利用工作之便將客戶直接介紹給其他日用陶瓷制造或銷售公司，甚至是自家陶瓷公司，從中獲利。還有陶瓷展廳的女導(dǎo)購(gòu)，不少都是家有陶瓷小作坊，自己去陶瓷展廳的主要目的是學(xué)習(xí)陶瓷銷售、完善自己的陶瓷知識(shí)，更重要的是積累人脈和渠道，讓自己的陶瓷作坊收益更多。這樣種種的情況，勢(shì)必導(dǎo)致不少日用陶瓷企業(yè)的客戶不斷的流失。

3.6阻礙日用陶瓷企業(yè)的市場(chǎng)拓展

不少景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)的營(yíng)銷人員之所以不用心去開拓市場(chǎng)，是因?yàn)槔习遄隽撕芏嗄甑奶沾?，在日用陶瓷行業(yè)的信譽(yù)度很好，老板現(xiàn)有的客戶都做不完，就算不做任何市場(chǎng)拓展工作也有一定的銷售量。所以坐等客戶上門，不積極主動(dòng)的邀約客戶的現(xiàn)象比較普遍。

“生意是老板的，反正逐月工資不少我的就可以”的心理，使得不少日用陶瓷營(yíng)銷人員不會(huì)主動(dòng)去拓展市場(chǎng)，僅僅是老板交代什么才做什么。這就勢(shì)必影響企業(yè)的市場(chǎng)拓展力度和進(jìn)度。

4 日用陶瓷企業(yè)營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)防控的主要策略和措施

營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)一直存在，近幾年?duì)I銷人員風(fēng)險(xiǎn)的危害越來越嚴(yán)重。景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防和控制問題越來越注重，不少日用陶瓷企業(yè)正在不斷的完善防控體系，降低營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的頻率和破壞程度。

4.1完善企業(yè)管理制度

第一，完善用人制度。在營(yíng)銷人員剛進(jìn)入公司時(shí)，不急于把其分配到崗位上，在經(jīng)過公司系統(tǒng)的培訓(xùn)后，根據(jù)人員不同的個(gè)性和能力分配到適合他們的崗位上。而且，在實(shí)習(xí)期間對(duì)學(xué)習(xí)能力較差和工作態(tài)度不認(rèn)真以及道德素質(zhì)低下的營(yíng)銷人員不予以正式錄用。

第二，完善日常工作制度。如規(guī)范營(yíng)銷人員每天、每周、每月和全年的工作任務(wù)及內(nèi)容；并建立回饋系統(tǒng)，對(duì)營(yíng)銷人員的工作情況進(jìn)行督查和指導(dǎo)。

第三，完善營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算和報(bào)銷制度。對(duì)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)及報(bào)銷的種類有明確的規(guī)定。如出差人員憑住宿票報(bào)銷住宿費(fèi)，同行人員中每2個(gè)同性人員，按單人出差住宿標(biāo)準(zhǔn)合計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的70%以內(nèi)進(jìn)行報(bào)銷。

第四，建立獎(jiǎng)懲制度、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)制度和監(jiān)督制度。通過獎(jiǎng)懲制度提高營(yíng)銷人員的工作積極性，通過監(jiān)督制度和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)制度，降低由于營(yíng)銷人員的主觀原因或外部環(huán)境因素導(dǎo)致的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

第五，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可以通過對(duì)客戶資料的收集和管理，利用監(jiān)督和客服人員對(duì)客戶進(jìn)行長(zhǎng)期的聯(lián)系，以降低營(yíng)銷人員不積極工作、營(yíng)銷人員變動(dòng)和營(yíng)銷人員攜款潛逃的危險(xiǎn)。同時(shí)，在客戶管理系統(tǒng)中設(shè)立“客戶告知制度”，告知公司款項(xiàng)指定賬戶、營(yíng)銷人員離職信息等。

4.2加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)

（1） 加強(qiáng)營(yíng)銷人員的道德素質(zhì)

不僅要在營(yíng)銷人員招聘時(shí)，對(duì)其道德素質(zhì)進(jìn)行審核。在營(yíng)銷人員進(jìn)入實(shí)習(xí)階段開始，就要對(duì)其道德素質(zhì)進(jìn)行培訓(xùn)。要以“培訓(xùn)+制度”的模式，一方面以“警醒式”道德培訓(xùn)為營(yíng)銷人員“打預(yù)防針”，另一方面以制度約束其營(yíng)銷行為。并將道德素質(zhì)考核納入績(jī)效考核指標(biāo)當(dāng)中，促動(dòng)營(yíng)銷人員道德素質(zhì)的自我提升。

（2） 增強(qiáng)營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)

營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)差主要表現(xiàn)為“不敢與人打交道”，尤其是新的銷售人員由于不了解日用陶瓷產(chǎn)品的特性，也未掌握日用陶瓷銷售的業(yè)務(wù)技能，更缺乏相應(yīng)的客戶資源。故第一要通過專業(yè)培訓(xùn)，提升其與人溝通的技巧；其次要以“師傅帶徒弟”的方式，助其快速掌握日用陶瓷產(chǎn)品知識(shí)；最后，在公司客戶資源內(nèi)部進(jìn)行合理調(diào)配，幫助營(yíng)銷人員提高銷售業(yè)績(jī)。

（3） 提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

參照建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)的做法，景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)要改變“不重營(yíng)銷、不重營(yíng)銷培訓(xùn)”的現(xiàn)狀?？膳c專業(yè)院?；蚺嘤?xùn)機(jī)構(gòu)合作，聯(lián)合開發(fā)針對(duì)日用陶瓷行業(yè)的專屬培訓(xùn)課程，側(cè)重具體操作、問題應(yīng)對(duì)等方面的內(nèi)容。同時(shí)，逐步開展企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，如由日用陶瓷生產(chǎn)等部門的核心員工，從陶瓷產(chǎn)品本身提高營(yíng)銷人員的產(chǎn)品知識(shí)（除陶瓷產(chǎn)品基本特性外，還可包括陶瓷產(chǎn)品定制生產(chǎn)的條件、可行程度、成本估算、生產(chǎn)周期等信息）；或者由財(cái)務(wù)、物流等部門的核心員工，從貨款支付、合同簽訂、陶瓷產(chǎn)品的物流配送條件、發(fā)貨周期等具體操作層面，提高營(yíng)銷人員與客戶就交易條件的談判水平。

4.3強(qiáng)化營(yíng)銷人員的日常管理

（1） 運(yùn)用營(yíng)銷管理表格

以周（月、年度）工作計(jì)劃表、銷售工作日?qǐng)?bào)表等工作過程表格和客戶數(shù)據(jù)表、競(jìng)爭(zhēng)信息表等市場(chǎng)信息表格，要求和規(guī)范日用陶瓷企業(yè)營(yíng)銷人員每個(gè)時(shí)間段的工作流程和內(nèi)容。如周工作計(jì)劃表中規(guī)范的工作內(nèi)容包括統(tǒng)計(jì)一周的銷量、銷售額、回款、客戶拜訪數(shù)量，對(duì)下周工作的初步計(jì)劃等。又如銷售日?qǐng)?bào)表可以“天”為時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，一方面無形中督促營(yíng)銷人員加大業(yè)務(wù)力度，完成銷售人員，另一方面可使?fàn)I銷管理者每天及時(shí)掌握銷售業(yè)績(jī)信息，便于督查和指導(dǎo)相關(guān)營(yíng)銷工作。

（2） 加大營(yíng)銷督導(dǎo)力度

營(yíng)銷管理表格的運(yùn)用不是簡(jiǎn)單的匯總信息，而是讓營(yíng)銷管理者及時(shí)掌握日用陶瓷企業(yè)營(yíng)銷工作中存在的不足，對(duì)相應(yīng)的營(yíng)銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，幫助其發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，以提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

4.4其他措施

為更好的加強(qiáng)景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)防控，在具體操作中，結(jié)合景德鎮(zhèn)日用陶瓷行業(yè)營(yíng)銷人員的特點(diǎn)，還可以采用以下措施：

（1） 營(yíng)銷（銷售）人員入職時(shí)需提交：個(gè)人身份證、學(xué)歷證件等的復(fù)印件；詳細(xì)的個(gè)人聯(lián)系電話、家庭住址、家庭主要關(guān)系人的姓名、住址和聯(lián)系電話等個(gè)人信息；

（2） 營(yíng)銷（銷售）人員入職轉(zhuǎn)正時(shí)要有相關(guān)人員擔(dān)保；對(duì)于核心崗位營(yíng)銷人員要由人事部門做家庭背景、職業(yè)背景等調(diào)查工作；

（3） 營(yíng)銷（銷售）人員的工資和銷售提成適度的延期發(fā)放。如營(yíng)銷(銷售)人員的工資每月延期10天發(fā)放；銷售提成半年計(jì)發(fā)一次，每次發(fā)放提成總額的70%，另外30%在下一次計(jì)發(fā)是發(fā)放；

（4） 營(yíng)銷（銷售）人員離職要提前至少一個(gè)月（重要崗位3個(gè)月）以書面報(bào)告形式，經(jīng)部門主管簽批后，由公司最后審批；且離職當(dāng)月工資要延后一個(gè)月發(fā)放；

（5） 營(yíng)銷（銷售）人員之間借款超過一定金額，要上報(bào)給各自部門主管；

（6） 統(tǒng)一用公司營(yíng)銷人員手機(jī)號(hào)碼，規(guī)定營(yíng)銷人員離職時(shí)，需要把手機(jī)卡和相關(guān)配件及信息交還給公司；

（7） 在與營(yíng)銷人員簽訂合同時(shí)，規(guī)定如跳槽、更換工作時(shí)，不得向其他公司透漏本公司的機(jī)密，不得損害公司的利益或規(guī)定營(yíng)銷人員更換工作不得在本行業(yè)工作。

5 結(jié)語(yǔ)

當(dāng)然，要有效控制和防范日用陶瓷企業(yè)中的營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)，僅僅做好以上工作還不夠。作為企業(yè)整體營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)子體系，日用陶瓷企業(yè)營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)的防控必須納入整體營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的防控系統(tǒng)，不能“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”。另外，營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在、是無法完全剔除，故景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)要運(yùn)用各種防控體系和手段，將營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率、頻次和給企業(yè)造成的危害降到最低水準(zhǔn)。

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作者簡(jiǎn)介：許劍雄（1978.2），男，漢，江西省景德鎮(zhèn)市浮梁縣，景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院工商學(xué)院，副教授，碩士；曾于2010年7月至2013年2月先后擔(dān)任景德鎮(zhèn)樂華錦川藝術(shù)陶瓷有限公司總經(jīng)理助理、市場(chǎng)部督導(dǎo)、采購(gòu)（采購(gòu)/物流/倉(cāng)儲(chǔ)）部經(jīng)理等職務(wù)；研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、陶瓷產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)。

Analysis the Marketing Personnel Risk Prevention of Jingdezhen Ceramics Enterprise

XU Jian-xiong, ZAN Lin-hong

(Business School of Jingdezhen Ceramic Institute, Jingdezhen 333403)

Abstract:With the development of market economy, the risk of marketing personnel of daily-use ceramics enterprises is more and more obvious, the harm brought to the enterprise is also more and more. According to the concept of marketing personnel risk as the breakthrough point, the main harm of daily-use ceramics enterprises marketing personnel risk, according to the harm and puts forward the control measures, provide a reference for the management of Jingdezhen ceramic enterprises, and other industry marketing personnel risk control reference.

Key words: Ceramic enterprise;marketing personnel;risk

第五，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可以通過對(duì)客戶資料的收集和管理，利用監(jiān)督和客服人員對(duì)客戶進(jìn)行長(zhǎng)期的聯(lián)系，以降低營(yíng)銷人員不積極工作、營(yíng)銷人員變動(dòng)和營(yíng)銷人員攜款潛逃的危險(xiǎn)。同時(shí)，在客戶管理系統(tǒng)中設(shè)立“客戶告知制度”，告知公司款項(xiàng)指定賬戶、營(yíng)銷人員離職信息等。

4.2加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)

（1） 加強(qiáng)營(yíng)銷人員的道德素質(zhì)

不僅要在營(yíng)銷人員招聘時(shí)，對(duì)其道德素質(zhì)進(jìn)行審核。在營(yíng)銷人員進(jìn)入實(shí)習(xí)階段開始，就要對(duì)其道德素質(zhì)進(jìn)行培訓(xùn)。要以“培訓(xùn)+制度”的模式，一方面以“警醒式”道德培訓(xùn)為營(yíng)銷人員“打預(yù)防針”，另一方面以制度約束其營(yíng)銷行為。并將道德素質(zhì)考核納入績(jī)效考核指標(biāo)當(dāng)中，促動(dòng)營(yíng)銷人員道德素質(zhì)的自我提升。

（2） 增強(qiáng)營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)

營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)差主要表現(xiàn)為“不敢與人打交道”，尤其是新的銷售人員由于不了解日用陶瓷產(chǎn)品的特性，也未掌握日用陶瓷銷售的業(yè)務(wù)技能，更缺乏相應(yīng)的客戶資源。故第一要通過專業(yè)培訓(xùn)，提升其與人溝通的技巧；其次要以“師傅帶徒弟”的方式，助其快速掌握日用陶瓷產(chǎn)品知識(shí)；最后，在公司客戶資源內(nèi)部進(jìn)行合理調(diào)配，幫助營(yíng)銷人員提高銷售業(yè)績(jī)。

（3） 提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

參照建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)的做法，景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)要改變“不重營(yíng)銷、不重營(yíng)銷培訓(xùn)”的現(xiàn)狀?？膳c專業(yè)院校或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，聯(lián)合開發(fā)針對(duì)日用陶瓷行業(yè)的專屬培訓(xùn)課程，側(cè)重具體操作、問題應(yīng)對(duì)等方面的內(nèi)容。同時(shí)，逐步開展企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，如由日用陶瓷生產(chǎn)等部門的核心員工，從陶瓷產(chǎn)品本身提高營(yíng)銷人員的產(chǎn)品知識(shí)（除陶瓷產(chǎn)品基本特性外，還可包括陶瓷產(chǎn)品定制生產(chǎn)的條件、可行程度、成本估算、生產(chǎn)周期等信息）；或者由財(cái)務(wù)、物流等部門的核心員工，從貨款支付、合同簽訂、陶瓷產(chǎn)品的物流配送條件、發(fā)貨周期等具體操作層面，提高營(yíng)銷人員與客戶就交易條件的談判水平。

4.3強(qiáng)化營(yíng)銷人員的日常管理

（1） 運(yùn)用營(yíng)銷管理表格

以周（月、年度）工作計(jì)劃表、銷售工作日?qǐng)?bào)表等工作過程表格和客戶數(shù)據(jù)表、競(jìng)爭(zhēng)信息表等市場(chǎng)信息表格，要求和規(guī)范日用陶瓷企業(yè)營(yíng)銷人員每個(gè)時(shí)間段的工作流程和內(nèi)容。如周工作計(jì)劃表中規(guī)范的工作內(nèi)容包括統(tǒng)計(jì)一周的銷量、銷售額、回款、客戶拜訪數(shù)量，對(duì)下周工作的初步計(jì)劃等。又如銷售日?qǐng)?bào)表可以“天”為時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，一方面無形中督促營(yíng)銷人員加大業(yè)務(wù)力度，完成銷售人員，另一方面可使?fàn)I銷管理者每天及時(shí)掌握銷售業(yè)績(jī)信息，便于督查和指導(dǎo)相關(guān)營(yíng)銷工作。

（2） 加大營(yíng)銷督導(dǎo)力度

營(yíng)銷管理表格的運(yùn)用不是簡(jiǎn)單的匯總信息，而是讓營(yíng)銷管理者及時(shí)掌握日用陶瓷企業(yè)營(yíng)銷工作中存在的不足，對(duì)相應(yīng)的營(yíng)銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，幫助其發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，以提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

4.4其他措施

為更好的加強(qiáng)景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)防控，在具體操作中，結(jié)合景德鎮(zhèn)日用陶瓷行業(yè)營(yíng)銷人員的特點(diǎn)，還可以采用以下措施：

（1） 營(yíng)銷（銷售）人員入職時(shí)需提交：個(gè)人身份證、學(xué)歷證件等的復(fù)印件；詳細(xì)的個(gè)人聯(lián)系電話、家庭住址、家庭主要關(guān)系人的姓名、住址和聯(lián)系電話等個(gè)人信息；

（2） 營(yíng)銷（銷售）人員入職轉(zhuǎn)正時(shí)要有相關(guān)人員擔(dān)保；對(duì)于核心崗位營(yíng)銷人員要由人事部門做家庭背景、職業(yè)背景等調(diào)查工作；

（3） 營(yíng)銷（銷售）人員的工資和銷售提成適度的延期發(fā)放。如營(yíng)銷(銷售)人員的工資每月延期10天發(fā)放；銷售提成半年計(jì)發(fā)一次，每次發(fā)放提成總額的70%，另外30%在下一次計(jì)發(fā)是發(fā)放；

（4） 營(yíng)銷（銷售）人員離職要提前至少一個(gè)月（重要崗位3個(gè)月）以書面報(bào)告形式，經(jīng)部門主管簽批后，由公司最后審批；且離職當(dāng)月工資要延后一個(gè)月發(fā)放；

（5） 營(yíng)銷（銷售）人員之間借款超過一定金額，要上報(bào)給各自部門主管；

（6） 統(tǒng)一用公司營(yíng)銷人員手機(jī)號(hào)碼，規(guī)定營(yíng)銷人員離職時(shí)，需要把手機(jī)卡和相關(guān)配件及信息交還給公司；

（7） 在與營(yíng)銷人員簽訂合同時(shí)，規(guī)定如跳槽、更換工作時(shí)，不得向其他公司透漏本公司的機(jī)密，不得損害公司的利益或規(guī)定營(yíng)銷人員更換工作不得在本行業(yè)工作。

5 結(jié)語(yǔ)

當(dāng)然，要有效控制和防范日用陶瓷企業(yè)中的營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)，僅僅做好以上工作還不夠。作為企業(yè)整體營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)子體系，日用陶瓷企業(yè)營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)的防控必須納入整體營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的防控系統(tǒng)，不能“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”。另外，營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在、是無法完全剔除，故景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)要運(yùn)用各種防控體系和手段，將營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率、頻次和給企業(yè)造成的危害降到最低水準(zhǔn)。

參考文獻(xiàn)

[1] 張?jiān)破?如何避免營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)[J].經(jīng)濟(jì)論壇,2002,15(11):34-35.

[2] 莫少穎.營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)體系及綜合評(píng)價(jià)方法[J].企業(yè)技術(shù)

開發(fā),2004,22(7):45-47.

[3] 高風(fēng)彥,趙建華.企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)方法[J].技術(shù)經(jīng)濟(jì),2000,18

(4):25-28.

[4] 錢周信,張學(xué)順.淺析企業(yè)營(yíng)銷道德風(fēng)險(xiǎn)管理[J].商業(yè)時(shí)代,

2005,23(9):28-32.

[5] 張淑君.市場(chǎng)營(yíng)銷道德風(fēng)險(xiǎn)及其防范[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì).2004,22(5):

125-126.

[6] 余輝.對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)管理的認(rèn)識(shí)與思考[J].中國(guó)石油和

化工,2011,17(8):68-69.

[7] 嚴(yán)偉.防范營(yíng)銷人員道德風(fēng)險(xiǎn)的制度設(shè)計(jì)[J].商業(yè)時(shí)代,2003,21

(9):17-22.

作者簡(jiǎn)介：許劍雄（1978.2），男，漢，江西省景德鎮(zhèn)市浮梁縣，景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院工商學(xué)院，副教授，碩士；曾于2010年7月至2013年2月先后擔(dān)任景德鎮(zhèn)樂華錦川藝術(shù)陶瓷有限公司總經(jīng)理助理、市場(chǎng)部督導(dǎo)、采購(gòu)（采購(gòu)/物流/倉(cāng)儲(chǔ)）部經(jīng)理等職務(wù)；研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、陶瓷產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)。

Analysis the Marketing Personnel Risk Prevention of Jingdezhen Ceramics Enterprise

XU Jian-xiong, ZAN Lin-hong

(Business School of Jingdezhen Ceramic Institute, Jingdezhen 333403)

Abstract:With the development of market economy, the risk of marketing personnel of daily-use ceramics enterprises is more and more obvious, the harm brought to the enterprise is also more and more. According to the concept of marketing personnel risk as the breakthrough point, the main harm of daily-use ceramics enterprises marketing personnel risk, according to the harm and puts forward the control measures, provide a reference for the management of Jingdezhen ceramic enterprises, and other industry marketing personnel risk control reference.

Key words: Ceramic enterprise;marketing personnel;risk

第五，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可以通過對(duì)客戶資料的收集和管理，利用監(jiān)督和客服人員對(duì)客戶進(jìn)行長(zhǎng)期的聯(lián)系，以降低營(yíng)銷人員不積極工作、營(yíng)銷人員變動(dòng)和營(yíng)銷人員攜款潛逃的危險(xiǎn)。同時(shí)，在客戶管理系統(tǒng)中設(shè)立“客戶告知制度”，告知公司款項(xiàng)指定賬戶、營(yíng)銷人員離職信息等。

4.2加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)

（1） 加強(qiáng)營(yíng)銷人員的道德素質(zhì)

不僅要在營(yíng)銷人員招聘時(shí)，對(duì)其道德素質(zhì)進(jìn)行審核。在營(yíng)銷人員進(jìn)入實(shí)習(xí)階段開始，就要對(duì)其道德素質(zhì)進(jìn)行培訓(xùn)。要以“培訓(xùn)+制度”的模式，一方面以“警醒式”道德培訓(xùn)為營(yíng)銷人員“打預(yù)防針”，另一方面以制度約束其營(yíng)銷行為。并將道德素質(zhì)考核納入績(jī)效考核指標(biāo)當(dāng)中，促動(dòng)營(yíng)銷人員道德素質(zhì)的自我提升。

（2） 增強(qiáng)營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)

營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)差主要表現(xiàn)為“不敢與人打交道”，尤其是新的銷售人員由于不了解日用陶瓷產(chǎn)品的特性，也未掌握日用陶瓷銷售的業(yè)務(wù)技能，更缺乏相應(yīng)的客戶資源。故第一要通過專業(yè)培訓(xùn)，提升其與人溝通的技巧；其次要以“師傅帶徒弟”的方式，助其快速掌握日用陶瓷產(chǎn)品知識(shí)；最后，在公司客戶資源內(nèi)部進(jìn)行合理調(diào)配，幫助營(yíng)銷人員提高銷售業(yè)績(jī)。

（3） 提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

參照建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)的做法，景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)要改變“不重營(yíng)銷、不重營(yíng)銷培訓(xùn)”的現(xiàn)狀?？膳c專業(yè)院校或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，聯(lián)合開發(fā)針對(duì)日用陶瓷行業(yè)的專屬培訓(xùn)課程，側(cè)重具體操作、問題應(yīng)對(duì)等方面的內(nèi)容。同時(shí)，逐步開展企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，如由日用陶瓷生產(chǎn)等部門的核心員工，從陶瓷產(chǎn)品本身提高營(yíng)銷人員的產(chǎn)品知識(shí)（除陶瓷產(chǎn)品基本特性外，還可包括陶瓷產(chǎn)品定制生產(chǎn)的條件、可行程度、成本估算、生產(chǎn)周期等信息）；或者由財(cái)務(wù)、物流等部門的核心員工，從貨款支付、合同簽訂、陶瓷產(chǎn)品的物流配送條件、發(fā)貨周期等具體操作層面，提高營(yíng)銷人員與客戶就交易條件的談判水平。

4.3強(qiáng)化營(yíng)銷人員的日常管理

（1） 運(yùn)用營(yíng)銷管理表格

以周（月、年度）工作計(jì)劃表、銷售工作日?qǐng)?bào)表等工作過程表格和客戶數(shù)據(jù)表、競(jìng)爭(zhēng)信息表等市場(chǎng)信息表格，要求和規(guī)范日用陶瓷企業(yè)營(yíng)銷人員每個(gè)時(shí)間段的工作流程和內(nèi)容。如周工作計(jì)劃表中規(guī)范的工作內(nèi)容包括統(tǒng)計(jì)一周的銷量、銷售額、回款、客戶拜訪數(shù)量，對(duì)下周工作的初步計(jì)劃等。又如銷售日?qǐng)?bào)表可以“天”為時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，一方面無形中督促營(yíng)銷人員加大業(yè)務(wù)力度，完成銷售人員，另一方面可使?fàn)I銷管理者每天及時(shí)掌握銷售業(yè)績(jī)信息，便于督查和指導(dǎo)相關(guān)營(yíng)銷工作。

（2） 加大營(yíng)銷督導(dǎo)力度

營(yíng)銷管理表格的運(yùn)用不是簡(jiǎn)單的匯總信息，而是讓營(yíng)銷管理者及時(shí)掌握日用陶瓷企業(yè)營(yíng)銷工作中存在的不足，對(duì)相應(yīng)的營(yíng)銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，幫助其發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，以提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

4.4其他措施

為更好的加強(qiáng)景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)防控，在具體操作中，結(jié)合景德鎮(zhèn)日用陶瓷行業(yè)營(yíng)銷人員的特點(diǎn)，還可以采用以下措施：

（1） 營(yíng)銷（銷售）人員入職時(shí)需提交：個(gè)人身份證、學(xué)歷證件等的復(fù)印件；詳細(xì)的個(gè)人聯(lián)系電話、家庭住址、家庭主要關(guān)系人的姓名、住址和聯(lián)系電話等個(gè)人信息；

（2） 營(yíng)銷（銷售）人員入職轉(zhuǎn)正時(shí)要有相關(guān)人員擔(dān)保；對(duì)于核心崗位營(yíng)銷人員要由人事部門做家庭背景、職業(yè)背景等調(diào)查工作；

（3） 營(yíng)銷（銷售）人員的工資和銷售提成適度的延期發(fā)放。如營(yíng)銷(銷售)人員的工資每月延期10天發(fā)放；銷售提成半年計(jì)發(fā)一次，每次發(fā)放提成總額的70%，另外30%在下一次計(jì)發(fā)是發(fā)放；

（4） 營(yíng)銷（銷售）人員離職要提前至少一個(gè)月（重要崗位3個(gè)月）以書面報(bào)告形式，經(jīng)部門主管簽批后，由公司最后審批；且離職當(dāng)月工資要延后一個(gè)月發(fā)放；

（5） 營(yíng)銷（銷售）人員之間借款超過一定金額，要上報(bào)給各自部門主管；

（6） 統(tǒng)一用公司營(yíng)銷人員手機(jī)號(hào)碼，規(guī)定營(yíng)銷人員離職時(shí)，需要把手機(jī)卡和相關(guān)配件及信息交還給公司；

（7） 在與營(yíng)銷人員簽訂合同時(shí)，規(guī)定如跳槽、更換工作時(shí)，不得向其他公司透漏本公司的機(jī)密，不得損害公司的利益或規(guī)定營(yíng)銷人員更換工作不得在本行業(yè)工作。

5 結(jié)語(yǔ)

當(dāng)然，要有效控制和防范日用陶瓷企業(yè)中的營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)，僅僅做好以上工作還不夠。作為企業(yè)整體營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)子體系，日用陶瓷企業(yè)營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)的防控必須納入整體營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的防控系統(tǒng)，不能“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”。另外，營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在、是無法完全剔除，故景德鎮(zhèn)日用陶瓷企業(yè)要運(yùn)用各種防控體系和手段，將營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率、頻次和給企業(yè)造成的危害降到最低水準(zhǔn)。

參考文獻(xiàn)

[1] 張?jiān)破?如何避免營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)[J].經(jīng)濟(jì)論壇,2002,15(11):34-35.

[2] 莫少穎.營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)體系及綜合評(píng)價(jià)方法[J].企業(yè)技術(shù)

開發(fā),2004,22(7):45-47.

[3] 高風(fēng)彥,趙建華.企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)方法[J].技術(shù)經(jīng)濟(jì),2000,18

(4):25-28.

[4] 錢周信,張學(xué)順.淺析企業(yè)營(yíng)銷道德風(fēng)險(xiǎn)管理[J].商業(yè)時(shí)代,

2005,23(9):28-32.

[5] 張淑君.市場(chǎng)營(yíng)銷道德風(fēng)險(xiǎn)及其防范[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì).2004,22(5):

125-126.

[6] 余輝.對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)管理的認(rèn)識(shí)與思考[J].中國(guó)石油和

化工,2011,17(8):68-69.

[7] 嚴(yán)偉.防范營(yíng)銷人員道德風(fēng)險(xiǎn)的制度設(shè)計(jì)[J].商業(yè)時(shí)代,2003,21

(9):17-22.

作者簡(jiǎn)介：許劍雄（1978.2），男，漢，江西省景德鎮(zhèn)市浮梁縣，景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院工商學(xué)院，副教授，碩士；曾于2010年7月至2013年2月先后擔(dān)任景德鎮(zhèn)樂華錦川藝術(shù)陶瓷有限公司總經(jīng)理助理、市場(chǎng)部督導(dǎo)、采購(gòu)（采購(gòu)/物流/倉(cāng)儲(chǔ)）部經(jīng)理等職務(wù)；研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、陶瓷產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)。

Analysis the Marketing Personnel Risk Prevention of Jingdezhen Ceramics Enterprise

XU Jian-xiong, ZAN Lin-hong

(Business School of Jingdezhen Ceramic Institute, Jingdezhen 333403)

Abstract:With the development of market economy, the risk of marketing personnel of daily-use ceramics enterprises is more and more obvious, the harm brought to the enterprise is also more and more. According to the concept of marketing personnel risk as the breakthrough point, the main harm of daily-use ceramics enterprises marketing personnel risk, according to the harm and puts forward the control measures, provide a reference for the management of Jingdezhen ceramic enterprises, and other industry marketing personnel risk control reference.

Key words: Ceramic enterprise;marketing personnel;risk