推進(jìn)銀行產(chǎn)業(yè)鏈合作 激發(fā)渠道活力

連曉衛(wèi)

代理商處于上下游的夾層當(dāng)中，越來越多的家電代理商感受到行業(yè)調(diào)整帶來的種種痛楚，上有廠家施壓，要求完成更高的市場(chǎng)增長(zhǎng)任務(wù)，下游遭遇渠道的變革，需求結(jié)構(gòu)不斷變化，庫(kù)存高資金鏈緊繃。企業(yè)內(nèi)部又面臨優(yōu)秀人才短缺，管理成本上升等困擾。如今代理商企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存并發(fā)展，為自己贏得一席之地，已經(jīng)不僅僅是拿到一個(gè)好的品牌，有好的價(jià)格，管理好渠道，更多的是需要企業(yè)煉好內(nèi)功來提升效率。

南昌泰美商貿(mào)有限公司成立于2002年，從代理美的小家電產(chǎn)品開始進(jìn)入家電代理領(lǐng)域，公司啟動(dòng)資金100萬元，從最初的年銷售規(guī)模200萬元到2013年超過2億元，每年都在保持快速的增長(zhǎng)。對(duì)于公司的成長(zhǎng)，總經(jīng)理方曦認(rèn)為，一是自己運(yùn)氣好，在2002年美的小家電剛剛起飛時(shí)搭上了車。二是在發(fā)展中得到工廠及銀行等的支持。三是企業(yè)把握機(jī)會(huì)的能力比較強(qiáng)，在美的歷次變革中，不僅沒有受到影響，反而有新產(chǎn)品線及時(shí)補(bǔ)充進(jìn)來，使代理的品類不斷豐富，增加不少的銷量。四是鍛煉出一支優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。五是企業(yè)的管理方式方法更為靈活，貼近市場(chǎng)。另外，就是受益于所在區(qū)域市場(chǎng)的特殊性，美的幾次大的變革中江西市場(chǎng)都沒有受到太多的影響，經(jīng)銷商隊(duì)伍比較穩(wěn)定，市場(chǎng)的持續(xù)性比較好。這其中，泰美商貿(mào)發(fā)展的過程中，與銀行間的良好合作，可以說為企業(yè)發(fā)展助力不少。

搭建更廣泛的銀企合作通道

客觀來講，家電代理行業(yè)資金周轉(zhuǎn)率并不高，資金周轉(zhuǎn)期長(zhǎng)的特性使大部分代理商的自有資金周轉(zhuǎn)都在3次左右。企業(yè)的財(cái)務(wù)實(shí)力會(huì)影響經(jīng)營(yíng)實(shí)力，所以對(duì)于一個(gè)只有100萬元啟動(dòng)資金的小代理商來講，能夠跟上美的快速發(fā)展的步伐其實(shí)是非常困難的。所以在發(fā)展的過程中，肯定需要有外部資金的支持，而資金成本最低的就是向銀行融資。但銀行只是錦上添花，不會(huì)雪中送炭。按照銀行規(guī)定，貸款一般都要求有一定的抵押物，家電代理商普遍為輕資產(chǎn)的銷售型公司，固定資產(chǎn)有限，所以，獲得銀行貸款并非易事。

一些代理商會(huì)習(xí)慣于通過由工廠主導(dǎo)的三方銀行承兌方式獲取資金，但當(dāng)工廠進(jìn)行改革或出現(xiàn)某些變化時(shí)，一旦三方承兌業(yè)務(wù)暫停，這些代理商大戶就會(huì)出現(xiàn)資金緊張的問題。因?yàn)檫^渡依賴于工廠，自然與當(dāng)?shù)氐你y行往來較少，而從銀行獲取資金，需要提供一系列的信息資料，包括近幾年的財(cái)務(wù)報(bào)告、相關(guān)機(jī)構(gòu)審計(jì)過的審計(jì)報(bào)告等，而且銀行還會(huì)提出很多的要求，例如，銷售增長(zhǎng)要維持在多少的幅度，企業(yè)的規(guī)模要達(dá)到多少，利潤(rùn)率要達(dá)到多少，資產(chǎn)負(fù)債率不能超過多少等等，會(huì)有很多限制條件，企業(yè)要重新與銀行建立關(guān)系非一朝一夕就可以。

所以，對(duì)于代理商來講，得到工廠的支持和銀行的支持是企業(yè)發(fā)展壯大很重要的因素，也考驗(yàn)著代理商企業(yè)本身在資金管理方面的能力。方曦說，他多年來的工作重點(diǎn)就是把資金運(yùn)用好，而且他認(rèn)為，代理商企業(yè)在資金的獲取上，不能在一顆樹上吊死，否則風(fēng)險(xiǎn)會(huì)非常大。泰美自2004年從向銀行申請(qǐng)30萬元的借款開始，就與各類銀行進(jìn)行接觸，不管銀行對(duì)企業(yè)的支持有多大，哪怕只貸給10萬元，也要合作，最起碼可以與銀行混個(gè)臉熟。目前，泰美商貿(mào)已經(jīng)與十幾家銀行建立起合作關(guān)系，并且與好幾家銀行都已經(jīng)有七八年之久的持續(xù)合作。

方總說，正是由于泰美是從公司成立起就一直重視發(fā)展與銀行的合作關(guān)系，所以銀行對(duì)企業(yè)每年的發(fā)展，經(jīng)營(yíng)的狀況、現(xiàn)金流等都可以看到，在銀行已經(jīng)累積起多年良好的信譽(yù)，使企業(yè)與銀行的合作越來越順暢，并且在融資新產(chǎn)品的應(yīng)用上，也更易獲得銀行的支持。

在渠道中推行銀行產(chǎn)業(yè)鏈合作

作為單一品牌的代理商，其實(shí)壓力是非常大的，每年工廠都有任務(wù)指標(biāo)，要壓貨，但下級(jí)渠道客戶并不只是銷售某個(gè)品牌的產(chǎn)品，他們是綜合性的銷售網(wǎng)點(diǎn)，會(huì)有多種選擇，所以，代理商想要往下再壓貨非常困難。因此，即要不斷提升渠道客戶的忠誠(chéng)度，同時(shí)又要讓客戶主動(dòng)進(jìn)貨，多銷自己代理品牌的產(chǎn)品，對(duì)代理商來講也是一道難題。

美的非常強(qiáng)調(diào)渠道建設(shè)，這也迫使代理商為了生存必須要把渠道下沉的非常深，泰美商貿(mào)代理區(qū)域是南昌、鷹潭、上饒、景德鎮(zhèn)地區(qū)，公司的銷售結(jié)構(gòu)是終端占比2/5，渠道占3/5，在區(qū)域內(nèi)的渠道網(wǎng)點(diǎn)滲透已經(jīng)非常深。相對(duì)于全國(guó)市場(chǎng)來講，江西家電總體規(guī)模較小，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)并不發(fā)達(dá)，單個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷量小，但要想做好市場(chǎng)，就必須要配專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)去跟進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。目前，泰美商貿(mào)的業(yè)務(wù)人員都已經(jīng)是開車帶貨送產(chǎn)品到鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑業(yè)務(wù)，所以做鄉(xiāng)鎮(zhèn)成本非常高。同時(shí)在管理上，泰美商貿(mào)也采取了更為靈活的管理方式。例如，有的企業(yè)總經(jīng)理坐在辦公室里聽業(yè)務(wù)員匯報(bào)工作時(shí)，業(yè)務(wù)員會(huì)提出經(jīng)銷商資金困難，問總經(jīng)理能不能給經(jīng)銷商鋪點(diǎn)貨。而泰美是業(yè)務(wù)管理權(quán)下放至市場(chǎng)一線，業(yè)務(wù)員就相當(dāng)于所在區(qū)域的總經(jīng)理，可以直接定給不給經(jīng)銷商鋪不鋪貨，當(dāng)然業(yè)務(wù)人員承擔(dān)的責(zé)任也相應(yīng)會(huì)大很多。方總希望業(yè)務(wù)員做生意的方式方法能夠改變一下，不是先給貨再向經(jīng)銷商拿錢，而是要先收到錢再給經(jīng)銷商發(fā)貨。

因此，泰美商貿(mào)自三年前利用自身多年來與銀行形成的良好合作關(guān)系，與銀行洽談三方授信借款的業(yè)務(wù)，幫助渠道客戶融資。即泰美對(duì)與自己合作的經(jīng)銷商，從合作關(guān)系穩(wěn)定，企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，經(jīng)銷商口碑等各方面進(jìn)行綜合評(píng)估之后，篩選出一部分優(yōu)質(zhì)的客戶，由泰美為這部分經(jīng)銷商提供信用擔(dān)保，經(jīng)銷商與銀行簽訂半年的短期借款合同。

例如，泰美商貿(mào)綜合評(píng)估某個(gè)經(jīng)銷商一年與泰美可以做到100萬元的生意，會(huì)給這家經(jīng)銷商50萬元授信額度，經(jīng)銷商可從銀行獲取50萬元的按揭袋款用于從泰美進(jìn)貨，分6個(gè)月償還。雖然銀行的利率基于市場(chǎng)的情況會(huì)不斷變化，并且這種短期的小額借款利率還會(huì)上浮40%，但經(jīng)銷商每個(gè)月償還銀行的貸款本息平均不到10萬元，還款初期以利息為主，后期每月還款利息逐漸減少，主要是本金。半年還款之后，經(jīng)銷商就可以再次獲得50萬元的按揭貸款，周轉(zhuǎn)2次，就可以做到100萬元的生意，但所負(fù)擔(dān)的利息只有2萬多，綜合算下來融資成本還是比較低的。

這種合作方式可以說是三方都有益。對(duì)銀行來說，不是不想放貸款，而是要控制風(fēng)險(xiǎn)，所以授信的門檻越來越高，中小企業(yè)從銀行的融資成本就越來越高，與泰美合作，銀行可以獲得一批優(yōu)質(zhì)的客戶。對(duì)經(jīng)銷商來講，不用自己拿錢進(jìn)貨，貨賣出之后再還錢給銀行，利息又很低，經(jīng)銷商的資金利用最大化。endprint

對(duì)泰美來講，一是幫助渠道客戶解決進(jìn)貨資金問題，減輕經(jīng)銷商的資金壓力。二是鎖住了優(yōu)質(zhì)客戶，與經(jīng)銷商的關(guān)系更為密切，經(jīng)銷商每月要償還銀行借款，就必須要把美的的貨賣掉，自然會(huì)更用心去作美的。更重要的是這種模式能夠優(yōu)化代理商企業(yè)自身的資金使用。雖然，銀行為減少風(fēng)險(xiǎn)，要求泰美商貿(mào)作為信用擔(dān)保方，必須在銀行存足一定比較的保證金，這樣泰美會(huì)承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)，但方總說他還是要堅(jiān)持把銀行的這種產(chǎn)業(yè)鏈合作推下去，把銀行的資源優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來。

因?yàn)?，做渠道市?chǎng)，對(duì)于合作多年的經(jīng)銷商，鋪貨的要求不可避免。給經(jīng)銷商鋪貨，占?jí)旱氖谴砩痰馁Y金，經(jīng)銷商不僅不會(huì)給代理商利息，而且一旦貨款不能及時(shí)回籠，經(jīng)銷商沒有任何的損失。但與銀行合作不同，經(jīng)銷商是有經(jīng)濟(jì)和信用成本的。畢竟在三方合作中，泰美商貿(mào)只是提供一個(gè)擔(dān)保，經(jīng)銷商要直接與銀行簽訂貸款合同，如果貸款到期不能如此歸還，就意味著經(jīng)銷商在銀行產(chǎn)生不良記錄，有可能以后他們都很難再?gòu)你y行借到錢。畢竟現(xiàn)在不僅僅是做生意，買車、買房等都要貸款，在銀行中良好信用的建立會(huì)越來越重要。現(xiàn)在，經(jīng)銷商已經(jīng)意識(shí)到這一問題，他們非常注意自己在銀行信譽(yù)的積累。因此，泰美啟動(dòng)這種渠道授信服務(wù)兩三年間，沒有一家出現(xiàn)還款逾期的問題。

提升業(yè)務(wù)管理能力盤活市場(chǎng)

目前，泰美只是選擇一少部分優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商客戶提供授信融資服務(wù)，銀行也比較支持，但操作起來比較復(fù)雜，還需要一個(gè)磨合期，但方總說他會(huì)堅(jiān)持把這個(gè)模式推廣開，以提高資金的使用效率，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而且這樣做，會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)人員提出更高的要求，有助于代理商企業(yè)提升自身的綜合業(yè)務(wù)能力。

方總介紹說，他們給經(jīng)銷商50萬元貨款的授信額度，不是讓經(jīng)銷商一次性把50萬元的貨提到他的倉(cāng)庫(kù)當(dāng)中。如果把貨全部給了經(jīng)銷商，賣不動(dòng)，沒什么意義，而且公司的風(fēng)險(xiǎn)也大。他們希望的是業(yè)務(wù)員真正能夠做到按經(jīng)銷商的需求，有節(jié)奏地把貨壓下去，保持市場(chǎng)銷售的持續(xù)性。這就要求業(yè)務(wù)員必須要未雨綢繆，要對(duì)經(jīng)銷商的動(dòng)銷狀況、庫(kù)存情況、對(duì)整體市場(chǎng)的銷售動(dòng)態(tài)進(jìn)行隨時(shí)跟蹤，對(duì)預(yù)期銷量作出準(zhǔn)確判斷，并且要對(duì)自己管轄的區(qū)域內(nèi)，每個(gè)店賣多少量要有計(jì)劃，每個(gè)店要達(dá)到什么樣的增長(zhǎng)，還必須要細(xì)化到各個(gè)品類要賣多少，可以拿出讓經(jīng)銷商信服的分銷計(jì)劃和市場(chǎng)運(yùn)作方案，即不會(huì)給經(jīng)銷商壓貨太多，但也不會(huì)太少。

這是對(duì)業(yè)務(wù)人員基本功的一個(gè)考驗(yàn)，當(dāng)然，更重要的是代理商公司本身要做好銷售牽引。在這方面，代理美的系列產(chǎn)品就有很明顯的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楫a(chǎn)品線長(zhǎng)，在不同的季節(jié)可以推出不同的產(chǎn)品牽引，讓經(jīng)銷商在每個(gè)時(shí)間段都有主銷的產(chǎn)品，去推動(dòng)經(jīng)銷商的銷售持續(xù)提升。endprint