機械行業(yè)賒銷風險的成因分析

曹麗

摘要：隨著我國市場經(jīng)濟的進一步發(fā)展，生產(chǎn)力的提高，在機械行業(yè)行業(yè)產(chǎn)生了買方市場，企業(yè)為了擴大銷售量，維持低庫存，從而得到一定的市場競爭力，往往不得不采取賒銷的方式來贏得客戶的訂單，企業(yè)不可忽視要面臨賒銷風險。本文選取在賒銷方面具有一定代表性的水利機械行業(yè)為研究對象，充分發(fā)掘其產(chǎn)生賒銷風險的各種原因。

關(guān)鍵詞：風險 賒銷 成因

一、機械行業(yè)的市場競爭環(huán)境

我國水利機械企業(yè)大多是20世紀五六十年代建立的，主要從事水利工程金屬結(jié)構(gòu)的制造和施工機械的修配。從60年代開始生產(chǎn)非標準產(chǎn)品，各類水利機電產(chǎn)品在自動化系統(tǒng)的研制開發(fā)方面，經(jīng)歷了從無到有，從仿制到自行設(shè)計，從單件生產(chǎn)到形成較大規(guī)模的艱苦歷程，改革開放為水利工程機械行業(yè)帶來了迅速發(fā)展的大好時機，為適應(yīng)水利事業(yè)發(fā)展的需要，水利部對部分水利水電制造企業(yè)進行了技術(shù)改造。

由于行業(yè)競爭的加劇，行業(yè)內(nèi)普遍采用賒銷的模式，這樣導(dǎo)致了行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)企業(yè)有大量的應(yīng)收賬款現(xiàn)象。

目前水利工程機械制造商對于應(yīng)收賬款的管理主要存在三種模式。

模式一：

一部分水利工程機械制造商企業(yè)內(nèi)部銷售部門和財務(wù)部門各行其是，沒有一個部門真正對應(yīng)收賬款負責，造成企業(yè)應(yīng)收賬款的“滯后管理”。

模式二：

另一部分水利工程機械制造商企業(yè)內(nèi)部的銷售部門實行業(yè)務(wù)承包制，既負責銷售，又完全承擔收賬職責。這雖然改變了應(yīng)收賬款無人管理的狀況，但實際上卻往往給企業(yè)帶來更大的拖欠風險，因為銷售部門的目標和能力在于銷售而不在于收款。

模式三：

還有一部分水利工程機械制造企業(yè)由財務(wù)部門控制賒銷和收賬。這種方式雖然加強了應(yīng)收賬款的專門管理，但因為財務(wù)部門實際上不了解客戶情況和交易背景，無法形成科學(xué)、有效的管理，要么控制過嚴，公司銷售額下降；要么失去控制，拖欠仍會大量發(fā)生。

二、機械行業(yè)賒銷風險管理存在的問題

1、賒銷粗放型管理

一般情況下，由客戶提出賒銷的申請（一般是口頭上的），業(yè)務(wù)員（或銷售經(jīng)理）了解客戶的注冊資金、營業(yè)登記、法人委托書等一般性資料，并進行商業(yè)談判進一步了解情況，填寫賒銷審批單，銷售經(jīng)理審核，最后由分管副總經(jīng)理審批。這種方法表面上看起來依據(jù)客戶的資料分析，程序上都經(jīng)過逐級審批，但主要問題，一是對客戶的資信的認識是停留在感性認識和以往的經(jīng)驗上，沒有科學(xué)的分析方法和結(jié)論性的分析報告，這種缺乏科學(xué)依據(jù)的賒銷風險比較大，容易形成大量的逾期外欠貨款。

2、機械行業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀

水利工程機械制造企業(yè)，其產(chǎn)品的市場競爭非常激烈，面對激烈的市場競爭，公司不得不采用賒銷方式，但是由于企業(yè)賒銷管理不善，造成大量的銷售應(yīng)收賬款難以回收。從應(yīng)收賬款逐年統(tǒng)計可以看出，應(yīng)收賬款的數(shù)量是非常大的，數(shù)額已經(jīng)遠遠超出了應(yīng)收賬款的正?？刂品秶捎诖罅康膽?yīng)收賬款長期占用企業(yè)的流動資金，使業(yè)內(nèi)企業(yè)的資金運營陷入困境。

三、機械行業(yè)賒銷風險管理存在問題的原因分析

機械行業(yè)賒銷風險管理的主要問題是應(yīng)收賬款問題，而形成應(yīng)收賬款的原因，除企業(yè)外部原因外，我們認為行業(yè)內(nèi)部在機制、制度和方法等方面的問題是主要原因。

1、賒銷風險管理機制尚未建立

水利機械行業(yè)目前就存在盲目拓展市場的問題，同時在內(nèi)部管理體制上存在以下弊端：公司領(lǐng)導(dǎo)層根本上沒有重視賒銷，到目前為止，業(yè)內(nèi)許多公司還沒有建立客戶信用檔案，對客戶的商業(yè)信譽、償還債務(wù)的能力、資本大小、擔?；虻盅嚎尚哦?、所屬行業(yè)的前景等都停留在感性認識階段，沒有系統(tǒng)的可靠的資料，這就直接導(dǎo)致在對客戶是否能夠進行賒銷、能夠進行多大限額的賒銷沒有系統(tǒng)科學(xué)的管理，這樣無疑有較大的風險。

2、賒銷風險管理的“盲目賒銷”和“滯后管理”

由于水利工程機械市場的激烈競爭，目前又處于國內(nèi)外產(chǎn)品在中國市場的角逐，使用戶挑選產(chǎn)品有更廣的范圍和余地。機械行業(yè)賒銷風險管理缺乏科學(xué)的、系統(tǒng)的管理模式和方法，這種“盲目賒銷”是公司賒銷風險管理中最為突出的問題。在信息不對稱的情況下，客戶就極有可能進行“逆向選擇”和產(chǎn)生“道德風險”，導(dǎo)致賒銷風險。

授信發(fā)生后，對不付或拖欠貨款的行為，業(yè)內(nèi)企業(yè)不是積極的進行追蹤管理，對企業(yè)的應(yīng)收賬款進行監(jiān)控管理，而是聽之任之，造成了許多應(yīng)收賬款不能按時處理，許多拖欠單位因為自身發(fā)生了財務(wù)問題，但是企業(yè)沒有實時監(jiān)控，導(dǎo)致在對方企業(yè)破產(chǎn)后，企業(yè)再去追收賬款失敗。

3、賒銷風險管理的保證措施不到位

很多企業(yè)都有一支自己的龐大的營銷隊伍， 有幾十個甚至上百個銷售點，這也是中國企業(yè)的經(jīng)營特色之一。所以制造商龐大的營銷隊伍就自然的形成，他們面對的客戶既是企業(yè)經(jīng)營財富來源，也是產(chǎn)生最大風險的對象。機械行業(yè)雖然實施了賒銷，但是，在賒銷人員的設(shè)置、職責、培訓(xùn)、考核等方面的管理有非常明顯的缺陷。

四、結(jié)論

機械行業(yè)在賒銷風險管理中存在的問題是一個企業(yè)在當今市場經(jīng)濟環(huán)境下逐漸成長中所面臨的常見問題，隨著信用經(jīng)濟的來臨，企業(yè)會更加重視信用，沒有信用的企業(yè)難以在市場中生存，同樣沒有從事賒銷的企業(yè)也很難在市場中從容不迫的應(yīng)對各種挑戰(zhàn)。究其以上原因，對于機械行業(yè)要在將來更好的發(fā)展壯大，建立一套完整科學(xué)的賒銷風險管理體系是十分必要的。

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（責任編輯：王平勇）