小零件大生意

如果不是業(yè)內(nèi)人士，普通人很少會(huì)實(shí)際看見保險(xiǎn)絲，但這種不起眼的零件卻潛藏在所有電器中，成為現(xiàn)代生活中最不可或缺的元素。

而美國力特集團(tuán)（Littelfuse）正是將這個(gè)小零件做成了大生意。作為全球最大的保險(xiǎn)絲制造企業(yè)之一，力特在2013年的銷售額達(dá)到7.58億美元，對(duì)于單個(gè)產(chǎn)品售價(jià)基本不超過1塊錢人民幣的生意來說，其銷量可見一斑。

成立于1927年的力特集團(tuán)以保險(xiǎn)絲起家，幾乎是伴隨著電器普及而誕生。作為全球排名第一的電路保護(hù)品牌，其應(yīng)用范圍包括全球諸多知名的智能手機(jī)及汽車等品牌。在上世紀(jì)60年代期間還為美國國家航天航空局（NASA）研發(fā)了多種小型保險(xiǎn)絲，成為美國太空計(jì)劃中至關(guān)重要的元件。而其在1976年為通用公司研發(fā)的Autofuse快熔保險(xiǎn)絲在推出市場(chǎng)后的短短8年間，就被廣泛用于全球所有車輛中。

擴(kuò)張

如果比較幾家業(yè)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品目錄就會(huì)發(fā)現(xiàn)，力特是電路保護(hù)產(chǎn)品最為全面的廠商，他們的供貨對(duì)象涵蓋了電子、汽車和電氣市場(chǎng)，其覆蓋范圍之廣令人吃驚。小到手機(jī)、家電等消費(fèi)電子產(chǎn)品，大到汽車、飛機(jī)等交通工具，力特均有針對(duì)性的產(chǎn)品。

但這種全方位的覆蓋能力并不是一蹴而就，力特的做法是用更開放的態(tài)度來保持持續(xù)的增長(zhǎng)動(dòng)力。為了保持增長(zhǎng)，力特除了通過傳統(tǒng)的開發(fā)新產(chǎn)品來促進(jìn)業(yè)務(wù)的有機(jī)增長(zhǎng)之外，其特殊的做法就是通過并購實(shí)現(xiàn)。一系列的并購案讓公司快速積累了不同領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)和客戶，目前旗下收購自歐洲、北美、中國等地的品牌達(dá)到12個(gè)，這些品牌互相取長(zhǎng)補(bǔ)短使力特的產(chǎn)品線得到了極大的補(bǔ)充。

力特集團(tuán)的董事長(zhǎng)兼CEO戈登·亨特（Gordon Hunter）告訴《環(huán)球企業(yè)家》，在進(jìn)行并購的時(shí)候，選擇并購對(duì)象的最主要標(biāo)準(zhǔn)就是看他們是否契合力特的戰(zhàn)略，主要包括好的技術(shù)，好的公司文化和優(yōu)秀的人才。

舉例而言，曾有客戶拿著一款可以給多個(gè)移動(dòng)設(shè)備充電的充電器找到力特，要求配備出一款相應(yīng)的保險(xiǎn)絲，令充電器更加高效安全的充電。在這個(gè)例子里，力特在不同國家所并購的企業(yè)就成為了解決問題的殺手锏。各個(gè)不同的品牌都各有所長(zhǎng)，因此在完美的整合下，力特很快就利用新材料和新技術(shù)為客戶開發(fā)出一款相應(yīng)的保險(xiǎn)絲。

事實(shí)上，并購企業(yè)是一件風(fēng)險(xiǎn)很高的事情，關(guān)鍵在于其整合的過程困難重重。在并購進(jìn)行之后，原本不一樣體系的公司必然會(huì)出現(xiàn)很多沖突，如何做到整合這些資源，把他們完美地整合到共有體系之下是力特通過并購擴(kuò)張的致勝秘密。

力特全球運(yùn)營副總裁戴夫·海因茨曼（Dave Heinzmann）表示，要把收購的公司完美地與力特整合，除了整合原有的技術(shù)與客戶，另外還有兩大關(guān)鍵的因素。最重要的就是在并購之后找到正確的方法，識(shí)別哪些是重要崗位的領(lǐng)導(dǎo)者，然后讓這些有能力的人拓展他們的職位和作用，使他們更好地契合戰(zhàn)略和商業(yè)的發(fā)展。其次，還要積極地向并購對(duì)象學(xué)習(xí)，“他們可能規(guī)模比我們小，但是他們?cè)谀承╊I(lǐng)域也比我們做得好，這是我們希望跟他學(xué)習(xí)的地方”。力特借鑒并購對(duì)象豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并盡可能發(fā)揮協(xié)同的作用。

不過，僅僅通過并購并不足夠，亨特去咖啡廳時(shí)就發(fā)現(xiàn)，目前流行于美國社會(huì)的一種咖啡機(jī)就代表了一種趨勢(shì)，這臺(tái)不大的機(jī)器上集成了多種不同的功能，除了電路保護(hù)裝置，也包含觸摸傳感裝置和對(duì)功率的控制系統(tǒng)。這些不同的系統(tǒng)讓機(jī)器擁有更多不可思議的復(fù)雜人性化功能，可以自動(dòng)檢測(cè)到到咖啡杯是否被放好，水位是否準(zhǔn)確。因此，如果只是一味墨守原本的電路保護(hù)產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)會(huì)越變?cè)叫　?/p>

因此，除了電路保護(hù)產(chǎn)品之外，力特近年來逐漸將功率控制和傳感器納入其產(chǎn)品線。并且持續(xù)在這三個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)更多的客戶需求，為客戶量身定做專屬的產(chǎn)品。而傳感器業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)也受益于其并購戰(zhàn)略，這項(xiàng)力特在2012年還是一片空白的業(yè)務(wù)，在兩次的并購案之后迅速增長(zhǎng)至目前占到企業(yè)總銷售額14%的比重。

進(jìn)擊

眼下，中國越來越成為力特業(yè)務(wù)下的重要一環(huán)，2013年，占其營收總額的25%均來自中國市場(chǎng)，達(dá)1.58億美元。并且為了整合中國市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)資源，力特在東莞、無錫、蘇州都設(shè)有制造工廠，以滿足本地的需求。

作為力特的董事長(zhǎng)兼CEO，亨特至少一年兩次來中國，當(dāng)有新工廠建立或開工等活動(dòng)時(shí)，會(huì)來得更為頻繁。亨特坦言，隨著電子產(chǎn)品行業(yè)的利潤(rùn)不斷被壓縮，這種價(jià)格的壓力也會(huì)被傳導(dǎo)到下游的各個(gè)供應(yīng)商，這種情況也在力特身上出現(xiàn)。不過，力特亦有自己的解決方案。

力特在全球有超過35個(gè)銷售機(jī)構(gòu)、工廠和研發(fā)中心。其銷售渠道遍布全球，超過90%是通過其自身渠道服務(wù)于客戶。事實(shí)上，選擇合適的電路保護(hù)器件并不是件容易的事，這需要豐富的電路設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，即使是沉浸在這個(gè)行業(yè)十多年以上的工程師也仍然會(huì)遇到難以決定的情況。為了解決這種情況，保險(xiǎn)絲廠商就需要派出專門的人員與客戶進(jìn)行溝通，在了解對(duì)方的需求后再給出專業(yè)的意見。但這種做法的問題在于人力成本較高，且有一定的局限性。

因此，為了讓客戶能迅速、準(zhǔn)確地選擇適合自己產(chǎn)品設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)絲，力特開發(fā)了電路保護(hù)行業(yè)第一款在線的保險(xiǎn)絲設(shè)計(jì)和選型工具“iDesign”。用戶只要在其官網(wǎng)注冊(cè)后就可以使用，這款工具軟件就能引導(dǎo)用戶在輸入幾個(gè)相應(yīng)的參數(shù)，和經(jīng)過簡(jiǎn)單的幾個(gè)步驟完成選型過程，iDesign也提供在線訂購的功能，使力特得以收集到更多的小型“長(zhǎng)尾用戶”。

iDesign和芯片在線選型有些相似，但是“芯片是選型號(hào)，輸入一個(gè)型號(hào)得到一個(gè)規(guī)格，而選擇保險(xiǎn)絲更多則是一個(gè)復(fù)雜的計(jì)算過程”，力特中國產(chǎn)品應(yīng)用工程師杜堯生表示，這款工具的核心在于其精準(zhǔn)的計(jì)算過程。并且在使用iDesign的過程中，力特亦會(huì)提供相應(yīng)的人工咨詢服務(wù)，確?？蛻糇羁斓卣业阶詈线m的產(chǎn)品。

海因茨曼對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》表示，“對(duì)客戶來說，他們沒有時(shí)間，也沒有可能一下子成為不同技術(shù)產(chǎn)品方面的專家。但是他們要選擇出合適的產(chǎn)品，我們就設(shè)計(jì)了一些算法在里面。通過使用iDesign，他們快速、合適地找到保險(xiǎn)絲產(chǎn)品?！?/p>

除了積極開發(fā)自身的渠道，力特也給分銷合作伙伴提供必要的培訓(xùn)，以確保他們能夠?yàn)榭蛻籼峁└玫膶I(yè)服務(wù)，并且與分銷商合作開發(fā)設(shè)計(jì)方案。在芯片廠商方面，力特更尋求與領(lǐng)先的芯片廠商合作開發(fā)整體解決方案給客戶，以減輕他們的設(shè)計(jì)壓力并縮短產(chǎn)品的上市時(shí)間。

除此之外，作為業(yè)內(nèi)的巨頭，力特還參與了一部分安規(guī)標(biāo)準(zhǔn)的制定，這成為力特最大的優(yōu)勢(shì)之一，得以進(jìn)行前瞻性的產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)，引導(dǎo)市場(chǎng)和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)以及客戶的發(fā)展方向，而并非停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)層面。

顯然，力特對(duì)于其未來發(fā)展頗有信心，其近期的目標(biāo)是將銷售收入在2017年翻番，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，力特制訂了具體的戰(zhàn)略。海因茨曼表示，對(duì)力特來說，最大的挑戰(zhàn)就是如何才能更好地執(zhí)行戰(zhàn)略。“因?yàn)樵诠β士刂坪蛡鞲衅鞣矫?，以現(xiàn)有的客戶群，加上非常穩(wěn)健的財(cái)務(wù)投資，只要能夠逐步完成我們的計(jì)劃，業(yè)績(jī)翻番并不難?！?/p>