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    另類寵物店的“明暗規(guī)則”

    2014-03-26 08:53商言
    大眾投資指南 2014年4期
    關(guān)鍵詞:張雷寵物店活體

    商言

    玩另類寵物的人越來越多,五彩的蛇、毛茸茸的蜘蛛、好斗的小鱷魚……再古怪也不乏買家。別看一個(gè)不起眼的小店,月盈利幾萬元的大有人在。但對(duì)于外人來說,看似門檻不高,但這里邊的門道可不少。

    記者采訪了店主張雷,他的店在成都,從業(yè)4年,如今年盈利10萬元以上,在業(yè)內(nèi)算中等偏上的水平。下面就請(qǐng)他通過自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷講述另類寵物店里的那些明規(guī)則、潛規(guī)則。

    入門“雷區(qū)”多,新手進(jìn)貨處處小心

    廣州是中國(guó)南方水族及爬寵行業(yè)的集散中心(北方是天津),張雷的生意跟這里密不可分。創(chuàng)業(yè)的原因是興趣,開店之前玩了多年寵物蛇。

    張雷從成都奔赴廣州找貨源,源于一個(gè)寵物電視節(jié)目。按其說法,國(guó)內(nèi)80%的另類寵物源于香港,而作為離香港最近的省會(huì),國(guó)內(nèi)另類寵物基本上都是從廣州流出。

    作為國(guó)內(nèi)最大的寵物批發(fā)市場(chǎng),廣州花地灣主要的銷售對(duì)象是大買家,銷售單位也是以“百”來計(jì)算,對(duì)于小客戶根本就瞧不上。而真正針對(duì)散戶的則是廣州清平市場(chǎng),那里才是另類寵物愛好者以及小商家“淘寶”的地方。

    新手進(jìn)貨必須先從容易養(yǎng)的入門品種開始。就算你是老手,如果本地市場(chǎng)屬于新興生意,也不能亂來。因?yàn)槟阋疹櫘?dāng)?shù)氐摹安锁B”顧客的需求。一般來說,諸如100多元/條的玉米蛇,每只20元左右的智利火玫瑰捕鳥蛛,等等,比較合適。本地市場(chǎng)培育1.5—2年后方可進(jìn)一些養(yǎng)殖難度高、價(jià)格高的稀有品種。否則風(fēng)險(xiǎn)太大,搞不好生意就夭折了。

    進(jìn)貨付款方式上注意,大部分是可以付定金后,回到本地再付余款的。這一點(diǎn)如果你不知道,對(duì)方一般不會(huì)告訴你,要學(xué)會(huì)主動(dòng)提條件。這樣可以減少運(yùn)輸途中寵物死亡的損失。如果交全款,一旦寵物死亡,索賠比較難。

    另類寵物因?yàn)榻^大部分產(chǎn)自國(guó)外,所以發(fā)貨途中損傷、死亡比較常見。新手要注意的是,這個(gè)行業(yè)里異地發(fā)貨有條規(guī)則:如果你提前不說,那么發(fā)貨的時(shí)候只是簡(jiǎn)單將寵物放在箱子里就發(fā)走了,生死自擔(dān)。所以必須記住,買了寵物后要讓對(duì)方搭配周邊設(shè)備,比如飼料、墊子、加溫等。

    張雷透露,寵物寄送環(huán)節(jié)其實(shí)是這行的“深水區(qū)”。但由于涉及行業(yè)秘密,不便多說。如果想做這行,一定要找老手搞清楚。

    開網(wǎng)店是絕對(duì)主流,兩大原因使然

    張雷開店的計(jì)劃是主打網(wǎng)絡(luò)銷售。這也是如今大多數(shù)另類寵物老板所選擇的模式。一個(gè)原因是網(wǎng)絡(luò)銷售成本低,純利潤(rùn)較高。以一條品相較好的玉米蛇為例,進(jìn)貨價(jià)格為150元,實(shí)體店就算定在500元左右,除房租等費(fèi)用,最終純利潤(rùn)也就200元不到。而在網(wǎng)絡(luò)銷售的話,盡管價(jià)格只定在400元,但純利潤(rùn)反而大得多。

    另外一個(gè)原因也很關(guān)鍵,因?yàn)閲?guó)家對(duì)寵物的管控政策越來越嚴(yán),而這門生意里有些人往往從事一些灰色交易。國(guó)家林業(yè)局之前公布了一份54種可商業(yè)性馴養(yǎng)繁殖和經(jīng)營(yíng)利用的陸生野生動(dòng)物名單。為了杜絕寵物市場(chǎng)中出現(xiàn)名單外的“走私動(dòng)物”,國(guó)家對(duì)寵物店管控極其嚴(yán)格。為了安全,不少寵物老板都選擇將店開在居民樓或網(wǎng)上。

    定價(jià)無固定標(biāo)準(zhǔn),賺暴利莫忘血淋淋的教訓(xùn)

    另類寵物的定價(jià)如同玉石一樣,很難有固定的標(biāo)準(zhǔn)。再加上一般人對(duì)此認(rèn)知欠缺,所以獲取暴利比較容易。就比如張雷第一次進(jìn)的4條玉米蛇,按照花紋的不同,他定了從400到700元/條的價(jià)格。在這行里,品相不一樣,價(jià)格可能相差上百倍。同一個(gè)品種的寵物,從幾十元到幾千元都很正常。要想賣高價(jià)賺暴利,除了寵物本身質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)之外,經(jīng)營(yíng)者必須會(huì)“夸寶”,用詞越專業(yè)越好。最好有品相相對(duì)較差的做參照,圖片也行。這樣的話,一旦顧客有心氣,很容易就能成交,并且如獲至寶,連聲道謝。當(dāng)然,要想生意長(zhǎng)久切勿過度忽悠?,F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達(dá),寵物論壇異常熱鬧。一旦你明目張膽地騙人,顧客在網(wǎng)上發(fā)幾個(gè)帖子,你的店就臭了,而且想挽回顏面很難。血淋淋的教訓(xùn)切記切記!

    活體郵寄是難題,掌握規(guī)則?!捌桨病?/p>

    網(wǎng)上銷售寵物對(duì)于新手來說有一個(gè)大難題——活體郵寄。要想解決一般都要靠潛規(guī)則。

    一般來說,快遞公司是不運(yùn)送活體寵物的。如果要寄動(dòng)物的話,只能通過航空托運(yùn)。但航空托運(yùn)動(dòng)輒數(shù)百元,顯然成本太高。怎么辦?

    在發(fā)快遞時(shí)不要說明是活體寵物,就按照一般的物品寄。同時(shí)要和快遞收貨員搞好關(guān)系,每當(dāng)對(duì)方來就“意思”下,自然能輕易通過檢查順利寄走。

    寵物的郵寄還有個(gè)關(guān)鍵在于裝箱,因?yàn)榛铙w寵物在運(yùn)輸時(shí)存在死亡的高風(fēng)險(xiǎn),這是降低交易風(fēng)險(xiǎn)的重要手段。將寵物裝箱時(shí)務(wù)必要用攝像頭將整個(gè)過程記錄下來,照片也好拍,以表示寵物在自己手上時(shí)是健康的,而如果對(duì)方收到時(shí)已經(jīng)不幸死亡,則可以在對(duì)方討要說法時(shí)出示這一“證據(jù)”,以表示寵物死亡和自己無關(guān),只能怪對(duì)方“運(yùn)氣不好”。

    網(wǎng)上銷售活體寵物的郵寄,一般分為“包損”(郵寄途中死亡可以補(bǔ)償)和“不包損”兩種。包損的主要是低檔寵物,賣觀賞魚蝦的比較多見。而另類寵物一般價(jià)格都較高,做不到包損。這一點(diǎn)要跟顧客說明,同時(shí)可以送一些小贈(zèng)品,來降低顧客購(gòu)買之前對(duì)于寵物在郵寄途中死亡的擔(dān)心。拉近了與顧客的距離,即便真出了問題也好解決。對(duì)此,張雷說:“另類寵物基本都是冷血的,但要想做好這門生意必須要有個(gè)熱心腸?!?/p>

    必備“鎮(zhèn)店之寶”,這才“是最好的廣告”

    做了兩年,張雷雖然賺錢了,但總覺得網(wǎng)上銷售不踏實(shí),所以他又開了一家樓中店,加強(qiáng)本地交易。張雷說:“至少讓顧客眼見為實(shí),畢竟爬友希望得到的是健康的寵物,而不是一具冷冰冰的尸體?!?/p>

    樓中店有樓中店的玩法。首要的就是要有一個(gè)“鎮(zhèn)店之寶”,也就是一種足以讓玩家們驚嘆的另類寵物,除了吸引眼球,還為了彰顯你的專業(yè)和資深。這個(gè)圈子里,最讓玩家們信服的就屬專業(yè)和資深了,這才是最好的廣告。

    張雷的鎮(zhèn)店之寶是一條價(jià)值上萬元的蟒蛇。剛買來的時(shí)候,很快消息就在當(dāng)?shù)嘏烙讶?nèi)傳播開來,各路爬友如潮水般上門來欣賞把玩。通過蟒蛇,張雷成為圈中的權(quán)威。生意很快就起來了。endprint

    兩個(gè)麻煩要注意,跟風(fēng)基本靠賭

    如今對(duì)于另類寵物生意來說,有兩個(gè)麻煩需要注意:一是新入行者的“不懂事”;二是跟風(fēng)。

    近兩年,越來越多“不懂行”的初來乍到者開店。他們?nèi)胄写蠖际且粫r(shí)興起,卻給張雷等“老人”帶來不小的打擊。以一條在寵物店價(jià)格為1000元的蛇為例,最初在源頭那里是300元,賣給中間商是450元,中間商賣給寵物店大概是650元左右。而新入行的人不懂行不清楚價(jià)格,通常會(huì)進(jìn)成800元。但為了快速回籠資金,他們敢850元就賣,這樣無形間擾亂了市場(chǎng)價(jià)格。

    再說跟風(fēng)問題。張雷說:“在另類寵物行業(yè)里,跟風(fēng)是件很尷尬的事,跟吧,賭博的性質(zhì)太大,不跟吧,很可能錯(cuò)失機(jī)會(huì)。說穿了,就是個(gè)賭?!?/p>

    2012年,香港電視劇《潛行狙擊》中,男主角謝天華飼養(yǎng)的一只彩虹鍬甲同樣在爬友圈中引起熱潮。而這次張雷抓住了先機(jī),在電視劇上映后不久,他第一時(shí)間搞到了20對(duì)鍬甲,然后開始大肆宣傳。

    但讓他措手不及的是,盡管鍬甲在香港以及廣東地區(qū)走紅,卻在成都地區(qū)遭遇滑鐵盧。不少成都爬友對(duì)這種小時(shí)候樹上常見的生物都無法發(fā)生興趣,在一周時(shí)間內(nèi)張雷僅賣出5對(duì)。不得已之下只能按進(jìn)價(jià)全部轉(zhuǎn)讓給了其他地區(qū)的賣家。

    張雷說:“跟風(fēng)也不是盲目跟熱潮,另類寵物更要注重地域性。或許一些寵物在某些城市極度少見,在其他地方卻‘普遍化,那么就算炒得再熱,還是無法引起當(dāng)?shù)嘏烙训呐d趣?!?/p>

    周邊配套是趨勢(shì),死物比活物更賺錢

    如今要想做好另類寵物生意,周邊產(chǎn)品必須要配套經(jīng)營(yíng)。因?yàn)楝F(xiàn)在的玩家已經(jīng)從養(yǎng)活的階段進(jìn)入養(yǎng)好的階段,只有增加配套產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)才有助于提高后期服務(wù)水平,拉攏長(zhǎng)期客戶,這是趨勢(shì)。另類寵物不同于貓狗等尋常寵物,他們對(duì)紫外線、溫度等生存條件要求極為苛刻。要想養(yǎng)好一只完美的另類寵物,飼養(yǎng)箱、寵物燈具、營(yíng)養(yǎng)藥品、加溫設(shè)備、墊材、溫濕儀表等衍生品都必不可少。周邊產(chǎn)品的市場(chǎng)空間絕對(duì)比尋常寵物要大得多,就算單論利潤(rùn)空間也要大得多,而且重復(fù)消費(fèi)率高。經(jīng)營(yíng)得當(dāng)?shù)脑?,盈利可以占到整體盈利的60%以上。如果有實(shí)力的話,拿下國(guó)外知名品牌的代理權(quán),年盈利可達(dá)千萬。

    周邊產(chǎn)品的銷售主要靠網(wǎng)絡(luò)論壇,找知名的寵物論壇合作(會(huì)員量在30萬人以上的論壇),通過贊助、定期搞促銷活動(dòng)、在線答疑等形式是拉攏消費(fèi)群的有效方法,顧客可以遍及全國(guó)。

    張雷最后強(qiáng)調(diào):“興趣和利益結(jié)合起來,才能真正做好另類寵物生意。別光看盈利高,這行沒有興趣支撐的話很難干長(zhǎng)久。這里面不光是錢的事!”endprint

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