國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)

王彬

摘要：在國(guó)際商務(wù)談判中，無(wú)論是談判前的盡心策劃，還是談判中的策略選擇以及談判技巧的應(yīng)用都離不開精明強(qiáng)干的談判人員。而談判人員的能力與素質(zhì)對(duì)于商務(wù)往來(lái)的談判無(wú)不至關(guān)重要。除了基本的商務(wù)知識(shí)以外，談判人員還應(yīng)該具有強(qiáng)大的心理素質(zhì)。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；談判人員；能力；心理素質(zhì)

在中國(guó)加入世貿(mào)組織的13年里，中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易、海外的直接投資以及國(guó)民的消費(fèi)成為拉動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的主要引擎。盡管經(jīng)歷過(guò)2008年次貸危機(jī)，全球經(jīng)濟(jì)蕭條，但在后金融危機(jī)時(shí)代，中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易開始呈現(xiàn)恢復(fù)趨勢(shì)并領(lǐng)跑世界經(jīng)濟(jì)。截止到2013年，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易總額達(dá) 4.16萬(wàn)億美元，成為僅次于美國(guó)的第二大貿(mào)易國(guó)。隨著全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的復(fù)蘇，對(duì)外貿(mào)易行業(yè)對(duì)人才的需求也呈現(xiàn)上升態(tài)勢(shì)。特別是優(yōu)秀的國(guó)際商務(wù)談判人員更是難求，其在于談判人員現(xiàn)已成為貿(mào)易是否達(dá)成的關(guān)鍵。可是，要想成為一名出色的國(guó)際商務(wù)談判人員，應(yīng)該具備哪些基本的能力和心理素質(zhì)呢？本文從國(guó)際貿(mào)易及國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)出發(fā)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本的能力和心理素質(zhì)進(jìn)行論述。

一、國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)

國(guó)際貿(mào)易（International Trade）是指國(guó)際間商品、技術(shù)和勞務(wù)的交換，是一項(xiàng)涉外性非常強(qiáng)的商務(wù)活動(dòng)，具有復(fù)雜性、不穩(wěn)定性、風(fēng)險(xiǎn)性高和競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)等一系列特點(diǎn)。而作為其中的重要環(huán)節(jié)——國(guó)際商務(wù)談判（International Business Negotiation）則是當(dāng)事人為達(dá)成交易彼此通過(guò)信息交流，就交易各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判作為國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的重要組成，具有的特點(diǎn)不同于其他學(xué)科。它具有一般貿(mào)易學(xué)科的共性，也具有其特性：其一，國(guó)際商務(wù)談判以價(jià)格為核心展開：其二，國(guó)際商務(wù)談判受國(guó)內(nèi)國(guó)際政策影響較大，政策性強(qiáng)；其三，國(guó)際商務(wù)談判受各種因素的制約因素大，例如談判人員、談判國(guó)家、談判商品、貿(mào)易方式等因素制約，具有不確定性的特點(diǎn)；其四，專業(yè)性強(qiáng)，要求談判人員要有扎實(shí)的外貿(mào)技能和良好的心理素質(zhì)。

二、國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力

基于國(guó)際貿(mào)易復(fù)雜性、競(jìng)爭(zhēng)性和國(guó)際商務(wù)談判的政策性及不穩(wěn)定性，作為國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)熟練掌握以下基本的能力。

1、良好的道德品質(zhì)。涉外談判，談判人員代表的不僅僅是個(gè)人，而是代表一個(gè)企業(yè)，一個(gè)國(guó)家的形象，必須具備良好的道德品質(zhì)。高尚的職業(yè)道德和崇高的敬業(yè)精神是談判獲勝的必備因素。這就需要談判人員通過(guò)談判、培訓(xùn)塑造自己的耐心，信心和責(zé)任感，同時(shí)注重日常的行為舉止，做到大方得體。在談判前后應(yīng)注重自己的儀表、談吐，從而贏得對(duì)方的尊重。

2、熟練的業(yè)務(wù)技能。作為國(guó)際貿(mào)易的重要組成部分，國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)該具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和過(guò)硬的業(yè)務(wù)本領(lǐng)。首先，談判人員不僅要熟知我國(guó)的對(duì)外經(jīng)貿(mào)方針、政府涉外法律法規(guī)，還應(yīng)該掌握國(guó)外國(guó)際的相關(guān)法律法規(guī)，特別是國(guó)際貿(mào)易慣例、國(guó)際市場(chǎng)規(guī)則等；其次，談判人員應(yīng)該對(duì)所要談判的商品的性能，相關(guān)參數(shù)、市場(chǎng)價(jià)格、國(guó)際行情、交易方式以及潛在的風(fēng)險(xiǎn)有詳細(xì)的認(rèn)知，做到“知己知彼”；再次，談判人員應(yīng)該具備較強(qiáng)的組織管理能力、協(xié)調(diào)溝通能力，不僅要精通商業(yè)經(jīng)營(yíng)、組織管理，還要懂得外事協(xié)調(diào)與溝通。最后，在業(yè)務(wù)知識(shí)方面，談判人員應(yīng)該是“百事通”。不但要懂得國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)，外貿(mào)英文函電以及國(guó)際商務(wù)談判，市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)，還應(yīng)該懂得相關(guān)的外語(yǔ)和各地的風(fēng)土人情?，F(xiàn)在的外貿(mào)行業(yè)，“通才”越來(lái)越受到外貿(mào)行業(yè)的青睞。當(dāng)談判小組中有一名外貿(mào)“通才”，懂得產(chǎn)品的策劃、銷售、技術(shù)方面，無(wú)不為自己商務(wù)談判的達(dá)成錦上添花。

3、細(xì)致的語(yǔ)言、理解能力。商務(wù)談判本身就是一個(gè)交流溝通的過(guò)程，雙方需要進(jìn)行信息的交流與磋商談判。如果雙方缺乏交流的基礎(chǔ)而產(chǎn)生誤解，會(huì)造成談判出現(xiàn)僵局，導(dǎo)致談判失敗。一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員必須具備高超的語(yǔ)言技能，從而馳騁談判場(chǎng)，有效表達(dá)自己的思想和觀點(diǎn)。在商務(wù)談判中，語(yǔ)言的風(fēng)趣、邏輯的縝密都能幫助談判者緩解緊張的氣氛，化解矛盾，取得成功。一方面，談判者必須具備較強(qiáng)的外語(yǔ)能力。熟練地掌握幾門外語(yǔ)對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)十分重要，這樣可以既可以減少翻譯過(guò)程中的錯(cuò)誤，又可以節(jié)省聘請(qǐng)翻譯的一部分開支，大大的提高談判效率，優(yōu)化談判流程，節(jié)省談判成本。另一方面，談判者還必須具備準(zhǔn)確的理解能力，及時(shí)準(zhǔn)確的了解對(duì)方的意圖，從中獲取有用信息。

三、國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)

國(guó)際商務(wù)談判人員在談判的過(guò)程中往往會(huì)遇到困難與阻礙，談判環(huán)境復(fù)雜多變，諸多意想不到之事會(huì)隨時(shí)發(fā)生，這就要求談判者具備以下心理素質(zhì)：

1、信心、決心與毅力。商務(wù)談判是一個(gè)持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，很費(fèi)精力的一件事情，往往很艱難，有時(shí)甚至要知其不可為而為之。因此，無(wú)論在談判前還是談判中，談判人員應(yīng)時(shí)刻保持自己的信心，依照既定的目標(biāo)與原則，勇往直前全力以赴。特別是在談判中，往往就價(jià)格方面雙方很難達(dá)成一致，這時(shí)就需要有強(qiáng)大的信心和決心，決不能有半點(diǎn)委曲求全的意思，不然對(duì)方定會(huì)得寸進(jìn)尺。談判人員在談判中無(wú)論遇到什么困難與壓力，都要有信心去應(yīng)對(duì)，有決心去解決，有毅力去堅(jiān)持。國(guó)際商務(wù)談判好比一場(chǎng)精心謀劃的戰(zhàn)役，一旦打響就要靠毅力和耐力與對(duì)手周旋，已達(dá)到自己預(yù)期的目標(biāo)。在談判順利時(shí)必乘勢(shì)而進(jìn)，步步深入；在雙方僵持不下時(shí)，不能放棄原則，要據(jù)理力爭(zhēng)，維護(hù)我方最大可獲得利益。

2、敏銳的觀察，高度的預(yù)見(jiàn)和應(yīng)變能力。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。在國(guó)際商務(wù)談判中，談判人員要與形形色色的人打交道。因此，談判人員要善于察言觀色，掌握對(duì)方動(dòng)向，摸清對(duì)方底牌，隨機(jī)應(yīng)變。行為心理學(xué)表明人的意識(shí)或潛意識(shí)都將通過(guò)其外在行為暴露出來(lái)，如果談判人員細(xì)心注意到了，就會(huì)抓住一些細(xì)節(jié)，使得談判獲勝。一名出色的談判人員會(huì)隨時(shí)根據(jù)相關(guān)信息現(xiàn)象抓住問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，做出正確的判斷，采取必要的措施，提出完美的方案。特別是談判人員可以運(yùn)用行為心理學(xué)，決勝談判場(chǎng)。但要注意克服自己的情緒，掩蓋自己易暴露情緒的缺點(diǎn)，避免自身陷入被動(dòng)。

四、結(jié)語(yǔ)

總之，國(guó)際商務(wù)談判是一種復(fù)雜的跨國(guó)性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。作為一名優(yōu)秀的國(guó)際商務(wù)談判人員不僅要熟知國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)，還要懂得相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)技能，具備相應(yīng)的心理素質(zhì)，但是這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。實(shí)踐是理論的試金石。我們要不斷地積累成功談判的經(jīng)驗(yàn)，分析談判失敗的教訓(xùn)，這樣才能不斷提高自身素質(zhì)，在談判中穩(wěn)操勝券。（作者單位：山東青年政治學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

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