市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

摘要：本文探討了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在企業(yè)的重要作用，分析了企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)存的兩大問(wèn)題，并從四個(gè)方面闡述了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的對(duì)策，具有一定的理論價(jià)值。

隨著體制改革的進(jìn)一步深入，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的自主權(quán)隨市場(chǎng)條件的變化不斷增大，特別是隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)換，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)被推向了市場(chǎng)的風(fēng)口浪尖。當(dāng)企業(yè)與市場(chǎng)接軌后，企業(yè)采取何種營(yíng)銷(xiāo)策略占有市場(chǎng)，其營(yíng)銷(xiāo)策略的正確與否起著重要作用。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的重要性

企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中為了開(kāi)拓市場(chǎng)，更好地滿足市場(chǎng)需求，提高市場(chǎng)占有率，除了擁有生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，制定適宜的價(jià)格，建立有利的分銷(xiāo)渠道，還須具有適合本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，迅速及時(shí)地將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息傳遞給需求者，溝通好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者的聯(lián)系，這一過(guò)程就得利用營(yíng)銷(xiāo)來(lái)完成。從營(yíng)銷(xiāo)的來(lái)源看促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體內(nèi)容，是隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展演變而來(lái)的；隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的形成而發(fā)生了變化，再也不是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初期階段。而是在商品經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、買(mǎi)方市場(chǎng)占主導(dǎo)地位的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的進(jìn)一步完善，改革力度的進(jìn)一步加大，從計(jì)劃導(dǎo)向轉(zhuǎn)為市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略演變期，是生產(chǎn)企業(yè)利用各種銷(xiāo)售渠道、通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)向消費(fèi)市場(chǎng)傳遞著產(chǎn)品信息，同時(shí)也不斷地吸取市場(chǎng)所反饋的信息，隨著市場(chǎng)的變化和需求，不斷改變生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的方式和規(guī)模，從而擴(kuò)大商品的市場(chǎng)占

有率。

二、企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

（1）隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的進(jìn)一步完善，企業(yè)要從政府部門(mén)的附屬物轉(zhuǎn)變成自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的市場(chǎng)型企業(yè)，形成完全市場(chǎng)化的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)格局，意味著企業(yè)要融入到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的汪洋中去競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存、求得發(fā)展，將是一個(gè)長(zhǎng)期的問(wèn)題。從計(jì)劃導(dǎo)向轉(zhuǎn)為市場(chǎng)導(dǎo)向，對(duì)焦化企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)歷史性的轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)變既深刻又艱巨，營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)策略能否主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)，已經(jīng)成為焦化企業(yè)生死存亡的基本問(wèn)題。隨著改革力度的增大，部分企業(yè)逐步不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品不適銷(xiāo)對(duì)路的矛盾變得十分突出。如何制定適合自身的“市場(chǎng)策略”，已成為當(dāng)前企業(yè)所面臨的一個(gè)緊迫性課題。

（2）由于市場(chǎng)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，買(mǎi)方市場(chǎng)與賣(mài)方市場(chǎng)之間的關(guān)系已隨之逐步得到改變，完全步入到市場(chǎng)化的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)格局中，兩者具有雙向性選擇，即需方市場(chǎng)可根據(jù)自身生產(chǎn)需要選擇適合自己的產(chǎn)品，供方市場(chǎng)同樣可根據(jù)自身企業(yè)的經(jīng)營(yíng)格局構(gòu)成情況選擇適合自身的市場(chǎng)，從而打破了以往定位控制性的銷(xiāo)售市場(chǎng)，使整個(gè)焦炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)變得更寬、更廣，相互選擇余地更大，打破了以往配套性、依賴性、單一性的經(jīng)營(yíng)格局。

三、對(duì)搞好企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的幾點(diǎn)思考

在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)經(jīng)營(yíng)所面臨的問(wèn)題首先是市場(chǎng)問(wèn)題，而焦化企業(yè)要根據(jù)自身的情況和外部市場(chǎng)環(huán)境采用不同的策略，企業(yè)應(yīng)在轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制的同時(shí)，強(qiáng)化產(chǎn)品銷(xiāo)售、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、靈活選擇各種適銷(xiāo)策略，提高市場(chǎng)占有率和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，特提出以下建議。

1.要抓住國(guó)家給予焦化行業(yè)的優(yōu)惠政策

經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)一步深入，國(guó)家在以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心的前提下，出臺(tái)了一系列搞活企業(yè)的戰(zhàn)略決策。我們要利用國(guó)家“抓大放小，扶優(yōu)扶強(qiáng)”的政策，積極主動(dòng)地與本系統(tǒng)內(nèi)各兄弟單位，形成規(guī)模型、構(gòu)成一體化的集團(tuán)性生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)格局，從而更規(guī)范地充實(shí)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)工作，形成強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高焦炭市場(chǎng)的占有率。

2.極力提高產(chǎn)品質(zhì)量

隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提出了越來(lái)越高的要求，而影響產(chǎn)品質(zhì)量的因素也越來(lái)越復(fù)雜，所以，就要求我們應(yīng)用現(xiàn)代管理理念加以綜合治理，樹(shù)立質(zhì)量為本的生產(chǎn)意識(shí)，以此作為營(yíng)銷(xiāo)工作的保障。質(zhì)量管理是企業(yè)管理的一個(gè)重要組成部分。為了有效地加強(qiáng)質(zhì)量管理工作，在焦炭生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，每個(gè)工序無(wú)論是生產(chǎn)工作的事前把關(guān)，還是營(yíng)銷(xiāo)工作的管理控制，其目的都是為商品的價(jià)值得到最終體現(xiàn)和提質(zhì)增收的最終實(shí)現(xiàn)。通過(guò)產(chǎn)品生產(chǎn)的控制和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中采、制、化工作的全面質(zhì)量管理，來(lái)滿足用戶需求，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展。焦化企業(yè)要加大質(zhì)量管理力度，根據(jù)市場(chǎng)需求，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，全面提高焦炭質(zhì)量，“以質(zhì)量求生存，以質(zhì)量求發(fā)展”，“靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng)”，已成為焦化企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的共識(shí)。

搞好市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)，最大化實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)極易受內(nèi)外部環(huán)境的影響，并不斷發(fā)生變化。市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)集中在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)定期或不定期進(jìn)行，并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查所獲得的資料，進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，為制定適應(yīng)市場(chǎng)要求的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)。

企業(yè)要取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，就必須適應(yīng)市場(chǎng)的要求，不斷調(diào)整企業(yè)的價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、促銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售渠道。焦化企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)的變化，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中通過(guò)焦化產(chǎn)品的深加工和多品種化，滿足用戶要求；根據(jù)不同地區(qū)、不同用戶、不同行業(yè)、不同市場(chǎng)行情、不同結(jié)算方式和不同批量等營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境采取靈活機(jī)動(dòng)的價(jià)格策略；根據(jù)市場(chǎng)分配份額、用戶分布情況等直銷(xiāo)或代理銷(xiāo)售等，調(diào)整焦炭銷(xiāo)售渠道；根據(jù)市場(chǎng)變化、銷(xiāo)售成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況等，采取切實(shí)可行的市場(chǎng)策略等等，來(lái)進(jìn)一步滿足市場(chǎng)的需求。因此，質(zhì)量管理已成為企業(yè)發(fā)展的基準(zhǔn)點(diǎn)，全面貫徹質(zhì)量管理理念與實(shí)踐相結(jié)合，走向質(zhì)量經(jīng)營(yíng)發(fā)展之路，真正做到“以質(zhì)量求效益、以質(zhì)增收”。

3.根據(jù)焦炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，制定正確的公共關(guān)系策略，樹(shù)立良好的企業(yè)形象

在焦炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，公共關(guān)系對(duì)塑造企業(yè)的良好形象，協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，促進(jìn)與用戶之間的信息交流，有著重要的推動(dòng)作用。從焦炭營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)看，銷(xiāo)售面對(duì)眾多用戶，市場(chǎng)主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)（如冶金、化工等）。這些企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)行為，受多種因素的制約，購(gòu)買(mǎi)方案的形成與決策，是各個(gè)層次和部門(mén)綜合參與的結(jié)果。因此，在處理企業(yè)與用戶的關(guān)系時(shí)，要讓參與和影響購(gòu)買(mǎi)的所有部門(mén)和人員更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，不斷增加他們的感性和理性認(rèn)識(shí)，并針對(duì)其采購(gòu)方案提出建議，取得他們的理解與支持。如針對(duì)冶金用戶對(duì)焦炭質(zhì)量要求越來(lái)越高、雙方互為用戶的特點(diǎn)，制定讓焦炭使用者、購(gòu)買(mǎi)者、產(chǎn)品計(jì)劃制定者和采購(gòu)決策者，都能充分了解企業(yè)的產(chǎn)品及企業(yè)之間的供需合作關(guān)系，提供全面服務(wù)的服務(wù)型公共關(guān)系策略，由此促進(jìn)企業(yè)與用戶的合作，實(shí)現(xiàn)雙方的長(zhǎng)期建設(shè)性

合作。

4.樹(shù)立“客戶至上”的營(yíng)銷(xiāo)觀念

顧客需求和顧客滿意已作為現(xiàn)代一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)理念，正在步入到從生產(chǎn)導(dǎo)向、品牌導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向階段的發(fā)展歷程。而顧客導(dǎo)向是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的重大變革。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中以顧客為中心，追求顧客滿意為基本出發(fā)點(diǎn)，以向市場(chǎng)創(chuàng)造價(jià)值為理念，才能擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，占有市場(chǎng)。要不斷發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)和用戶的潛在需求，牢固樹(shù)立用戶是“上帝”的思想，把用戶的需要作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)，以用戶是否滿意作為檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)工作成敗的標(biāo)準(zhǔn)。以“客戶至上”作為市場(chǎng)價(jià)值的基點(diǎn)，堅(jiān)持消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念，不斷調(diào)整和改變營(yíng)銷(xiāo)策略，根據(jù)消費(fèi)者需求進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形式，以銷(xiāo)定產(chǎn)、以產(chǎn)促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)理念，進(jìn)一步搞好售后服務(wù)，利用誠(chéng)信來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，以提高市場(chǎng)占有率來(lái)提高企業(yè)效益，最終形成文明、誠(chéng)信、效益相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)策略，為企業(yè)的發(fā)展壯大奠定堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)。

一個(gè)成功的企業(yè)不一定要生搬硬套其他企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。針對(duì)焦炭市場(chǎng)情況及用戶需求，營(yíng)銷(xiāo)工作要取得好的經(jīng)濟(jì)效益，必須在生產(chǎn)適銷(xiāo)的焦化產(chǎn)品上，做到產(chǎn)率最大化、質(zhì)量最優(yōu)化，來(lái)促進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展。企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中如何走向市場(chǎng)，如何把握好自身優(yōu)勢(shì)，用好國(guó)家給予的優(yōu)惠政策，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以客戶至上的營(yíng)銷(xiāo)理念投入到營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中，開(kāi)展多渠道的營(yíng)銷(xiāo)理念宣傳，才能在復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展。