市場(chǎng)部的剪刀石頭布

老板的名片上，喜歡帶上一個(gè)CEO頭銜，哪怕公司只有3個(gè)人。而處在轉(zhuǎn)型期的企業(yè)，則喜歡在組織架構(gòu)中設(shè)置一個(gè)市場(chǎng)部，其用意大致相似。一來(lái)，對(duì)渠道經(jīng)銷(xiāo)商有個(gè)交代，有專門(mén)的市場(chǎng)部幫扶并有效監(jiān)督銷(xiāo)售人員，經(jīng)銷(xiāo)商的好日子來(lái)了；二來(lái)，對(duì)終端客戶有個(gè)交代，有問(wèn)題找市場(chǎng)部，他們會(huì)以客戶價(jià)值為導(dǎo)向，全心全意地服務(wù)客戶。于是，很多企業(yè)就在銷(xiāo)售部占據(jù)主導(dǎo)的情況下，錦上添花地?cái)[設(shè)一個(gè)市場(chǎng)部。

市場(chǎng)部表面上是老板的決策智囊，可很多老板總是盯著細(xì)節(jié)與結(jié)果，對(duì)戰(zhàn)略決策興趣不大，或者化大為小，將戰(zhàn)略拆解成零碎的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行，雄心勃勃的市場(chǎng)部一時(shí)沒(méi)有了用武之地。究竟是企業(yè)高層與銷(xiāo)售部過(guò)于短視，還是市場(chǎng)部好高騖遠(yuǎn)呢？筆者認(rèn)為，市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)該學(xué)學(xué)諸葛亮，盡管是用三分天下的宏圖大略征服了劉備，可要是讓關(guān)羽和張飛服氣，那還得靠博望坡與樊城的兩把火。

市場(chǎng)部也得會(huì)燒三把火，這就是剪刀石頭布的價(jià)值遞進(jìn)。首先，用“剪刀”撕開(kāi)一個(gè)口子，迅速出業(yè)績(jī)。剛剛成立市場(chǎng)部的企業(yè)，或者市場(chǎng)部還沒(méi)有起大作用的企業(yè)，總是覺(jué)得市場(chǎng)部一干人虛頭巴腦、礙手礙腳，要想讓他人信服，不能光靠嘴巴或文字方案，得靠結(jié)果。而且，在他人不鼎力支持的情況下，你還得選擇那些投入周期短、風(fēng)險(xiǎn)可控度高、容易出彩的項(xiàng)目，這屬于典型的邊說(shuō)邊練。

其次，用“石頭”打開(kāi)一片市場(chǎng)。這個(gè)石頭是什么樣的呢？它最好是一個(gè)暢銷(xiāo)新產(chǎn)品，一個(gè)區(qū)域拓展策略，一個(gè)行業(yè)開(kāi)發(fā)方案?？吹靡?jiàn)效果的方案，才會(huì)得到高層、銷(xiāo)售人員與渠道的大力支持。市場(chǎng)部的角色要從“我要干些大事”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覟槟銈兏尚┐笫隆?，乃至“我為你們成就大?mèng)想”。

手中的石頭多了，市場(chǎng)部就能有不錯(cuò)的內(nèi)外在氣候，可以考慮戰(zhàn)略布局與業(yè)務(wù)格局，這就是“布”，橫掃一片的效果。此時(shí)，對(duì)客戶、對(duì)企業(yè)、對(duì)行業(yè)的深刻把握，就能派上大用場(chǎng)，畢竟戰(zhàn)略決策是需要大數(shù)據(jù)與大判斷支撐的。能做到“布”的市場(chǎng)部，必須經(jīng)歷幾個(gè)大戰(zhàn)役的洗禮與證明，才能獲得高管的信賴、執(zhí)行層的支持，有了信服力的市場(chǎng)部，才能成為決策的驅(qū)動(dòng)者與資源的調(diào)配者。

從剪刀、石頭到布，適合那些戰(zhàn)略資源少、生存壓力大的企業(yè)，市場(chǎng)部要做好管家婆，先讓最能作戰(zhàn)的銷(xiāo)售部有飯吃，并適度考慮其他支持部門(mén)的利益分配。犧牲自己、成就團(tuán)隊(duì)，繼而成就自己、造福團(tuán)隊(duì)，這需要的不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)管理技術(shù)，更需要一種堅(jiān)定的信念與開(kāi)放的心胸。筆者認(rèn)為，小企業(yè)的市場(chǎng)部關(guān)鍵在于選擇市場(chǎng)部經(jīng)理，這必須是一個(gè)干練果斷而又忍辱負(fù)重的角色，他或許就是一個(gè)新事業(yè)部的負(fù)責(zé)人乃至公司的下一屆常務(wù)副總。

市場(chǎng)部的領(lǐng)頭羊是內(nèi)部成長(zhǎng)還是空降兵更為合適呢？這取決于兩個(gè)因素。一個(gè)因素就是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)大邏輯與老板偏好小邏輯的拿捏，市場(chǎng)部經(jīng)理作用雖大，但并不是最終負(fù)責(zé)人，只有將老板與企業(yè)擰成一股繩，才能將預(yù)期戰(zhàn)略變成現(xiàn)實(shí)收益。另一個(gè)因素則是市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售、生產(chǎn)、研發(fā)等部門(mén)的引領(lǐng)價(jià)值，客戶需求的清晰界定、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有力執(zhí)行、資源匹配的恰到好處，都會(huì)讓兄弟部門(mén)刮目相看。