郝鴻峰：一群人一輩子只做一件事

10 月31 日，在一場(chǎng)由專(zhuān)家學(xué)者和企業(yè)家出席的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)座談會(huì)上，國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)在與淘寶網(wǎng)創(chuàng)始人馬云的一番對(duì)話(huà)中，透露出自己曾有過(guò)上淘寶的經(jīng)歷，并且被店主的留言感動(dòng)。他稱(chēng)贊電商“你們創(chuàng)造了一個(gè)新的消費(fèi)點(diǎn)”，并鼓勵(lì)年輕人創(chuàng)業(yè)，在保質(zhì)保量、公平競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)展電子商務(wù)?？偫韺?duì)電商模式的肯定，在網(wǎng)上引發(fā)了熱烈討論，同時(shí)，人們對(duì)于今年的網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)，更多了一份關(guān)注和期待。

11 月11 日，一年一度的“雙十一”電商消費(fèi)狂潮如期來(lái)到。這一天，天貓“雙十一”交易額達(dá)350.19 億元，京東商城預(yù)計(jì)促銷(xiāo)期間總交易額將達(dá)到100 億元，易迅“雙十一”當(dāng)天下單超過(guò)5 億元，蘇寧全國(guó)1600 多家線(xiàn)下實(shí)體店平均每小時(shí)涌入100 萬(wàn)人，較同期增加4 倍……雖然，這些數(shù)據(jù)無(wú)直接的對(duì)比意義，但各家電商均創(chuàng)造了新的成交紀(jì)錄。

13 日，國(guó)內(nèi)酒類(lèi)垂直電商龍頭酒仙網(wǎng)也公布了它的“雙十一”成績(jī)單。數(shù)據(jù)顯示，其2011 年第一次參與天貓雙十一時(shí)，當(dāng)日的成交額達(dá)到1000 多萬(wàn)，去年的數(shù)據(jù)是6000多萬(wàn)。而截止到11 日24 點(diǎn)整，酒仙網(wǎng)計(jì)數(shù)牌上最終的數(shù)據(jù)定格在221087944 元，為去年的367%，再次創(chuàng)造了中國(guó)酒類(lèi)零售新紀(jì)錄；最終成交的訂單總數(shù)為279362 單。

2.2 億元銷(xiāo)售額，相當(dāng)于國(guó)內(nèi)很多中型酒廠一年的業(yè)績(jī)。酒仙網(wǎng)董事長(zhǎng)郝鴻峰對(duì)此激動(dòng)不已，這足以說(shuō)明“中國(guó)酒類(lèi)電商元年”正在開(kāi)啟。

“從2012 年的下半年開(kāi)始到2013 年的上半年，酒類(lèi)行業(yè)日子特別難過(guò)。但我們的生意有點(diǎn)小特殊。在2012 年之前，酒很好賣(mài)，但是酒廠不好打交道。當(dāng)三公經(jīng)費(fèi)限制開(kāi)始以后，就變成酒不好賣(mài)，酒廠好打交道。過(guò)去我們求酒廠，現(xiàn)在變成了我們酒仙網(wǎng)成為今年酒類(lèi)行業(yè)最耀眼的一個(gè)公司，所有的酒廠營(yíng)業(yè)額都在下滑，利潤(rùn)在下滑，一般下滑厲害得達(dá)80%，正常的也砍一半，經(jīng)銷(xiāo)商都要倒閉了，但我們這家公司保持了兩倍到三倍的增長(zhǎng)，成為這個(gè)行業(yè)最耀眼的公司?！?/p>

新電商精神：

不稱(chēng)王，不稱(chēng)霸，不罵人，不打架

《中國(guó)民商》：“雙十一”酒仙網(wǎng)收獲了十分靚麗的成績(jī)單。您是怎樣做到的？

郝鴻峰：今年9 月份就投入到“雙十一”的備戰(zhàn)中，投入資金近10 億元。其中，僅備貨量就高達(dá)5 億，是去年5 倍。11 月8 日，酒仙網(wǎng)天津運(yùn)營(yíng)中心正式開(kāi)業(yè)，隨即作為全國(guó)調(diào)動(dòng)總指揮中心迎來(lái)雙十一大考。這個(gè)酒仙網(wǎng)投資過(guò)億打造的自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)，引進(jìn)了包括貨架，升降機(jī)，分解機(jī)，全自動(dòng)的分解系統(tǒng)等智能化設(shè)備，極大的提高了酒仙網(wǎng)在雙十一之間的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)能力。

此外，酒仙網(wǎng)強(qiáng)大的渠道整合能力也是其獲得穩(wěn)健發(fā)展的重要保證。酒仙網(wǎng)已經(jīng)和國(guó)內(nèi)500 多家酒企達(dá)成戰(zhàn)略合作，與天貓、京東、蘇寧易購(gòu)等十余家國(guó)內(nèi)知名電商平臺(tái)達(dá)成戰(zhàn)略伙伴或獨(dú)家運(yùn)營(yíng)關(guān)系。對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈上下游的優(yōu)質(zhì)資源的高度整合，是酒仙網(wǎng)得以在行業(yè)調(diào)整的大環(huán)境下，繼續(xù)獲得高速增長(zhǎng)的重要原因。

《中國(guó)民商》：您在一次演講中提到，酒仙網(wǎng)之所以能在酒類(lèi)電子商務(wù)中占據(jù)50% 的份額，很大程度上由于您“廣結(jié)善緣”的理念。您甚至還專(zhuān)門(mén)提出了一個(gè)“四不”原則的新電商精神？

郝鴻峰：對(duì)，“四不”原則即：“不稱(chēng)王，不稱(chēng)霸，不罵人，不打架。”做到老好人是非常非常難的。大家想一想雙十一，京東說(shuō)郝總您跟天貓玩還是跟我玩。目前，天貓40%的酒來(lái)自于酒仙網(wǎng)，京東開(kāi)放平臺(tái)有30% 也來(lái)自酒仙網(wǎng)，蘇寧80% 以上的酒來(lái)自酒仙網(wǎng)，在這些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，只要在互聯(lián)網(wǎng)上買(mǎi)到的酒大部分都是來(lái)自酒仙網(wǎng)。我說(shuō)我們這家公司要具備兩個(gè)能力，第一種能力， 我們要具備把壞事情變成好事情的能力，這樣我們每天遇到都是好事情。第二種能力，我們具備把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和敵人變成合作伙伴和朋友的能力，我們和電商天貓、京東、當(dāng)當(dāng)合作的時(shí)候充分證明，和為貴。只要我們具備這兩種能力我們就再不用擔(dān)心。到現(xiàn)在為止酒類(lèi)行業(yè)電商從來(lái)不打架，即使打也是兩個(gè)部門(mén)打，今天在京東搞個(gè)活動(dòng)，明天在天貓搞一個(gè)活動(dòng)，他們倆人打。

經(jīng)常有記者問(wèn)我，你這個(gè)不靠譜，你講和為貴，別人不跟你和怎么辦。我說(shuō)有一天，如果誰(shuí)要敢于挑戰(zhàn)酒仙網(wǎng)的話(huà)，我就敢于去登門(mén)求和。大家認(rèn)為非常有意思，過(guò)去六個(gè)月我們就做這樣一個(gè)事情。

其實(shí)一個(gè)企業(yè)能不能活下來(lái)，如果僅僅憑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱的話(huà)，那么你這家公司太悲哀了。所有倒閉的公司，都不是因?yàn)閯e的人怎么樣，而是因?yàn)樽约簺](méi)有怎么樣。所以我說(shuō)咱們酒類(lèi)做電商不要那么小氣，你做你的買(mǎi)賣(mài)，我做我的買(mǎi)賣(mài)。如果把我沒(méi)有完成業(yè)績(jī)說(shuō)成是因?yàn)閷?duì)方挑釁的話(huà)，那是我們公司銷(xiāo)售員的借口。

我們相信一句話(huà)：

一群人一輩子只做一件事

《中國(guó)民商》：酒仙網(wǎng)是國(guó)內(nèi)酒類(lèi)電商的龍頭，是垂直門(mén)戶(hù)的代表之一。很多人說(shuō)，垂直電商沒(méi)有出路，因?yàn)檫@是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，隨時(shí)都有被別人取代的可能性。您怎么看？

郝鴻峰：舉個(gè)例子，一個(gè)沃爾瑪超市有5000 多個(gè)SKU（庫(kù)存量單位）。這5000 個(gè)SKU 是什么，是機(jī)遇還是災(zāi)難？我認(rèn)為一定是災(zāi)難，因?yàn)樗婧軓V，但是不經(jīng)濟(jì)，每個(gè)領(lǐng)域都沒(méi)有辦法做透。所以在未來(lái)會(huì)有兩種電商活下來(lái)，第一種是平臺(tái)，像天貓那樣的。另外是垂直的電商，在細(xì)分領(lǐng)域，像酒仙網(wǎng)這樣的，還有樂(lè)蜂、聚美、賣(mài)包包這樣的。這些公司市值不大，十年只有可能做一千億。而如果做500 萬(wàn)個(gè)SKU 的話(huà)，都靠你自己做配送、做倉(cāng)儲(chǔ)的話(huà)，是一場(chǎng)災(zāi)難。國(guó)內(nèi)綜合性大電商已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型了，把更多的商業(yè)機(jī)會(huì)讓給他的開(kāi)放平臺(tái)，而不是留給自己。

對(duì)于綜合電商來(lái)說(shuō)，如果自己賣(mài)這瓶酒可能要倒貼2 塊錢(qián)，每賣(mài)100 塊錢(qián)虧5 塊錢(qián)，但讓酒仙網(wǎng)平臺(tái)上，不但不虧錢(qián)一樣有營(yíng)業(yè)額，酒仙網(wǎng)還分了5 塊錢(qián)凈利潤(rùn)，這是一件多完美的事情。所以大的平臺(tái)商要想做更大的規(guī)模必須做開(kāi)放平臺(tái)，而不是自己去干。這個(gè)未來(lái)可以見(jiàn)證，過(guò)去認(rèn)為是真理的情況有一天可以顛倒過(guò)來(lái)。垂直電商未來(lái)一年200億銷(xiāo)售，但是利潤(rùn)可能不比一年賣(mài)1 萬(wàn)億的平臺(tái)賺得少。

我們公司堅(jiān)信一句話(huà)：一群人一輩子只做一件事。天底下有做不完的生意，中國(guó)的企業(yè)家從來(lái)不是餓死的，都是撐死的。在過(guò)去13 年我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)在賣(mài)酒，未來(lái)的20 年，30 年，我們還會(huì)只做一個(gè)生意，就是賣(mài)酒，這就是我們公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們不怕任何人來(lái)跟我們PK，我們從來(lái)不認(rèn)為誰(shuí)比我們更聰明，我們只是覺(jué)得在任何一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，或者在一個(gè)生意里面能夠賺到錢(qián)的都是那些堅(jiān)持十年以上的，沒(méi)有足夠的堅(jiān)持，所有的公司都會(huì)面臨這些時(shí)間的考驗(yàn)。時(shí)間是非常公平的，所以你們放心就行了，我們就努力去做我們應(yīng)該做的事情，堅(jiān)持去做一件事情。

《中國(guó)民商》：有人說(shuō)，您是電商行業(yè)里的一個(gè)異類(lèi)，沒(méi)有任何的互聯(lián)網(wǎng)基因，卻做了垂直電商，而且還很成功。據(jù)我所知，目前酒仙網(wǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，而還有很多其他電商依然在“賠本賺吆喝”。您怎么看這個(gè)問(wèn)題？

郝鴻峰：講一個(gè)笑話(huà)，當(dāng)我們創(chuàng)辦這家公司的時(shí)候，大家都說(shuō)我們是土鱉，因?yàn)榻?jīng)常有很多做IT 的朋友到我們公司來(lái)，他說(shuō)你們這個(gè)公司怎么能穿一樣的衣服呢？這個(gè)公司怎么還有人穿西裝呢，太不IT 了，太不時(shí)尚。我說(shuō)什么樣的公司才像電商公司，什么樣的公司才像IT 公司呢，他說(shuō)當(dāng)你們公司男的穿的像女的，女的穿的像男的時(shí)候，這個(gè)公司就比較IT，比較時(shí)尚。2011 年，大家談的更多是傳統(tǒng)企業(yè)無(wú)法做電商，因?yàn)榛虿粚?duì)。但到今天為止，現(xiàn)在還活著的電商基本上都是來(lái)自傳統(tǒng)企業(yè)，那些從IT 出來(lái)專(zhuān)門(mén)做電商的，基本上都已經(jīng)死了。

創(chuàng)業(yè)有兩種，一種我們要把生意從大做小，從五星級(jí)寫(xiě)字樓里面開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，直到破房里面進(jìn)行清算。這是一種模式。另外一種創(chuàng)業(yè)是從破房子里面創(chuàng)業(yè)到五星級(jí)的寫(xiě)字樓里面去。電商行業(yè)正在見(jiàn)證這樣一個(gè)過(guò)程，來(lái)自世界500 強(qiáng)大公司IT 基因創(chuàng)業(yè)者基本都倒了，那些做傳統(tǒng)生意的人反而越來(lái)越好。最后總結(jié)電商究竟是什么，我們覺(jué)得電商一點(diǎn)不時(shí)尚，就是零售業(yè)。零售業(yè)就是講究效率，你能用最低的成本來(lái)去做好你的服務(wù)，既然你選擇了做零售，你就要放棄打高爾夫；既然你選擇了做零售，你就要一分錢(qián)一分錢(qián)地做。

對(duì)我們來(lái)說(shuō)，好的消費(fèi)體驗(yàn)，就是如何把好酒以最便宜的價(jià)格、最快的速度賣(mài)給消費(fèi)者。首先，第一個(gè)階段是保真，保證是好酒，我們和中國(guó)80% 的酒廠建立合作關(guān)系，包括茅臺(tái)、五糧液等等有170 多個(gè)酒廠的網(wǎng)絡(luò)渠道的獨(dú)立代理權(quán)都在酒仙網(wǎng)，所以我們先解決保真的問(wèn)題。第二，我們價(jià)格平均白酒比沃爾瑪便宜25%，紅酒比沃爾瑪便宜50%。第三個(gè)是快，我們努力建更多的倉(cāng)庫(kù)中心。目前，我們所有倉(cāng)庫(kù)都是租的，租不貴，但是把所有東西都放滿(mǎn)，這是個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。未來(lái)的兩三年，可能主要靠更快。

《中國(guó)民商》：您似乎對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型充滿(mǎn)了信心。但一直以來(lái)，我們都以為傳統(tǒng)企業(yè)去做電商是很困難的，像新華書(shū)店，它們就面臨著渠道沖突、文化沖突等各樣的問(wèn)題，很少有成功的。

郝鴻峰：其實(shí)做電子商務(wù)到目前為止有兩種人沒(méi)有成功過(guò)，一種是國(guó)有企業(yè)做電商到現(xiàn)在為止還沒(méi)有成功的案例，民營(yíng)企業(yè)今天一開(kāi)會(huì)5 分鐘就能定，國(guó)有企業(yè)還要上黨委會(huì)，黨委書(shū)記還在國(guó)外，回來(lái)黃花菜都涼了。民營(yíng)企業(yè)說(shuō)今天搞個(gè)促銷(xiāo)虧50 萬(wàn)，國(guó)有企業(yè)誰(shuí)敢決策，誰(shuí)敢承擔(dān)責(zé)任，賺得起虧不起，所以新華書(shū)店這樣的公司注定是沒(méi)戲。第二個(gè)是職業(yè)經(jīng)理人替老板創(chuàng)業(yè)，還沒(méi)有成功過(guò)。

未來(lái)，我們覺(jué)得最大的機(jī)會(huì)是，大面積的與日用消費(fèi)者相關(guān)的行業(yè)會(huì)全面向民營(yíng)企業(yè)開(kāi)放。國(guó)有企業(yè)是掙得起虧不起，中國(guó)移動(dòng)一年掙上一千億能夠掙得起，如果一年虧一千億呢？在高度競(jìng)爭(zhēng)的這些領(lǐng)域，高速增長(zhǎng)的時(shí)候掩蓋了所有的弊端，掩蓋了它們效率的低下。但是當(dāng)經(jīng)濟(jì)低迷的時(shí)候，問(wèn)題就全出來(lái)了。電子商務(wù)注定與國(guó)有企業(yè)沒(méi)有關(guān)系。