企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理探究

劉昆?劉淼

摘 要：隨著時(shí)代的進(jìn)步和社會(huì)的發(fā)展，現(xiàn)在各行各業(yè)都處在激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，我國(guó)企業(yè)想要獲得更多的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，就必須不斷的改革企業(yè)內(nèi)部的體制，強(qiáng)化企業(yè)管理。然而市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)管理中的主要因素，就需要不斷的提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展和運(yùn)行，盡量的減少多余的開(kāi)支，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。下面我們就從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度出發(fā)，深入了解市場(chǎng)營(yíng)銷的主要內(nèi)容、工作方式，而且針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中所存在的不足和缺陷進(jìn)行分析和研究，以便為企業(yè)謀取更多的經(jīng)濟(jì)利益，推進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。

關(guān)鍵詞：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷；管理方針；存在的不足和缺陷；解決措施

0 引言

目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，因此很多企業(yè)都采用各種手段比如產(chǎn)品戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)等不同類型和不同方式的企業(yè)經(jīng)營(yíng)手段，從而提升自身企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)獲得更多的利益。但是同類型的手段在實(shí)際收益中的效果并不明顯。但是現(xiàn)在人們又把更多的注意力轉(zhuǎn)移到企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中去，希望借用市場(chǎng)營(yíng)銷的方法，再加上企業(yè)的一些有利資源，從而更好的減少企業(yè)的運(yùn)行資金。

1 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理簡(jiǎn)介

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理主要是指企業(yè)為了保證渠道成員和公司以及渠道成員彼此間的相互合作和溝通，從而達(dá)到公司相互間的分銷任務(wù)，從而進(jìn)一步的加強(qiáng)現(xiàn)有渠道的管理。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行科學(xué)有效的管理可以更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目的、從而為企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，而且當(dāng)同類品牌產(chǎn)品在分銷商方面出現(xiàn)價(jià)格矛盾的時(shí)候，企業(yè)就需要進(jìn)一步的加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理，客觀合理的分析產(chǎn)生的原因以及可能造成的后果，爭(zhēng)取更好的解決其中的矛盾和問(wèn)題，以便更好的提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的關(guān)鍵內(nèi)容

市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理相比其他的管理模式來(lái)說(shuō)，是比較復(fù)雜的一種模式，渠道管理的范圍寬泛，其中管理內(nèi)容和所涉及的方面也是比較多的，其中具體包含以下幾個(gè)方面：

（1）嚴(yán)格管理經(jīng)銷商的供貨需求，及時(shí)提供貨物給供貨商，為經(jīng)銷商建立銷售網(wǎng)絡(luò)，從而減輕銷售的壓力，盡量的減少庫(kù)存，更好的減少貨物風(fēng)險(xiǎn)，從而進(jìn)一步加快貨物的流通。

（2）幫助經(jīng)銷商推行廣告的促銷作用，以便更好的提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，使得貨物的流通情況變得更加便捷，讓經(jīng)銷商的資金發(fā)揮其應(yīng)有的效用。

（3）加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品服務(wù)，及時(shí)有效的對(duì)銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行處理，像是產(chǎn)品質(zhì)量不合格、產(chǎn)品受損、消費(fèi)者投訴等問(wèn)題，從而更好的維護(hù)經(jīng)銷商的利益。

（4）針對(duì)經(jīng)銷商的訂貨進(jìn)行處理和結(jié)算，從而更好的保證訂貨的數(shù)量和減少結(jié)算的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)一步的維護(hù)經(jīng)銷商的利益。

1.2 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的經(jīng)營(yíng)模式

想要實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理，第一就要從顧客的角度來(lái)看待，對(duì)于營(yíng)銷渠道管理進(jìn)行科學(xué)的設(shè)計(jì)，認(rèn)真分析市場(chǎng)中的限制因素和影響因素，最終確定管理任務(wù)，最后再?gòu)亩鄻拥那乐姓业阶钸m合企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)的渠道管理模式。就大多數(shù)情況來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道主要有以下幾種方式：直接銷售渠道和間接銷售渠道、寬渠道和窄渠道、單渠道和多渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道。

2 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的作用

2.1 保證企業(yè)在生產(chǎn)的有效進(jìn)行

企業(yè)是生產(chǎn)和經(jīng)銷商的主要元素，企業(yè)的產(chǎn)品不但要遵循市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，還要經(jīng)過(guò)一定的渠道，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和目標(biāo)任務(wù)。想把企業(yè)的產(chǎn)品及時(shí)的銷售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實(shí)現(xiàn)，如果這個(gè)渠道不夠通順，就很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的自身價(jià)值，也會(huì)為企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展造成障礙。

2.2 影響產(chǎn)品的決定

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的銷售渠道和產(chǎn)品的決定也有至關(guān)重要的關(guān)系。企業(yè)產(chǎn)品策略的正確與否與時(shí)間上的滿足、空間和數(shù)量以及質(zhì)量等方面的需求都有很重要的作用。對(duì)于銷售渠道的確定，可以更好的定位產(chǎn)品的運(yùn)行狀況。

2.3 加快企業(yè)產(chǎn)品的流通

只有經(jīng)過(guò)科學(xué)有效的營(yíng)銷渠道，才可以保障物品的順利流通，從而進(jìn)一步的提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有很重要的關(guān)系。所以，對(duì)于營(yíng)銷渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理，可以進(jìn)一步加快企業(yè)各項(xiàng)管理職能的進(jìn)行，拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且還能減少產(chǎn)品在銷售中所產(chǎn)生的消耗，進(jìn)一步的提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

3 我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的實(shí)際情況

從現(xiàn)實(shí)的角度來(lái)看，企業(yè)在強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)有很重大的影響，也阻礙了企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)于企業(yè)空間的進(jìn)一步提升和盈利的增加也造成了阻礙。所以我們就來(lái)粗略的探討一下在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理中所存在的不足和缺陷。

3.1 銷售渠道統(tǒng)一性的喪失導(dǎo)致了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和管理上面的矛盾

企業(yè)經(jīng)常需要面臨因?yàn)槭袌?chǎng)過(guò)窄，而使得企業(yè)和運(yùn)營(yíng)商之間的利益和管理產(chǎn)生矛盾。但是建立統(tǒng)一的企業(yè)管理渠道，就會(huì)使得服務(wù)更加的標(biāo)準(zhǔn)化。但是有的企業(yè)為更快的拓展市場(chǎng)，在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的起初，就尋找了兩家或著兩家以上的總代理，太過(guò)于急躁。因?yàn)閮杉铱偞碇g可能會(huì)進(jìn)行不良的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)造成雖然該產(chǎn)品的品牌知名度很高，但是不能很好的在市場(chǎng)上面進(jìn)行拓展。而且，也要加強(qiáng)廠、商方面的管理，像是杜絕竄貨，要加強(qiáng)監(jiān)管力度，防止倒貨，要加強(qiáng)訓(xùn)練，設(shè)立獎(jiǎng)懲制度，讓人性化管理和制度化管理進(jìn)行很好的融合，使得廠商關(guān)系能夠更好的適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展水平。

3.2 粗放式的渠道模式和操作所造成的低效營(yíng)銷質(zhì)量

企業(yè)要擁有充足的資源和力量關(guān)注到每個(gè)區(qū)域的操作情況，以便更好的提升企業(yè)的渠道管理水平，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)突破。像是海爾這個(gè)品牌，它與經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行合作的手段主要是店中店和專賣店，這也是海爾集團(tuán)在營(yíng)銷過(guò)程中最具有特點(diǎn)的兩方面。海爾把國(guó)內(nèi)城市分為五個(gè)階層，分別是一級(jí)就是省會(huì)城市、二級(jí)就是普通的城市、三級(jí)就是縣級(jí)市級(jí)區(qū)域、四級(jí)無(wú)極就是鎮(zhèn)上和農(nóng)村。在一、二級(jí)的城市主要是建立店中店和專賣店，基本上不設(shè)立賣店；那么在三級(jí)和一些二級(jí)市場(chǎng)上面建立專賣店；對(duì)于四、五級(jí)對(duì)二、三、級(jí)市場(chǎng)的一種拓展，面對(duì)的對(duì)象主要是農(nóng)村地區(qū)。而且，海爾還支持各個(gè)零售商主動(dòng)開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)銷售。但是像這種結(jié)構(gòu)精密、科學(xué)有效的渠道管理模式在我國(guó)還是比較少見(jiàn)的，很多企業(yè)都采用的是高投入、低附加值的渠道拓展模式，利用“廣撒網(wǎng)”來(lái)更好的占領(lǐng)市場(chǎng)，以至于營(yíng)銷成本增加，投資風(fēng)險(xiǎn)增加，還不能取得預(yù)期的效果。

3.3 對(duì)于代理商沒(méi)有進(jìn)行理性的分析和選擇

在挑選代理商的時(shí)候，不能一味的看重經(jīng)銷商的實(shí)力，使其中很多重要的問(wèn)題被忽略，像是一些具有實(shí)力的經(jīng)銷商確實(shí)可以經(jīng)營(yíng)好產(chǎn)品，但是也會(huì)因此作為籌碼與公司討價(jià)還價(jià)，必然會(huì)使得企業(yè)處于被動(dòng)的地位；當(dāng)然一個(gè)好的經(jīng)銷商也不會(huì)花費(fèi)太大的精力去營(yíng)銷一個(gè)小的品牌，那么企業(yè)就會(huì)喪失對(duì)于產(chǎn)品銷售的監(jiān)控等等；企業(yè)和代理商的關(guān)系本來(lái)就需要與企業(yè)的發(fā)展相適應(yīng)，不同的類型區(qū)別對(duì)待。在這個(gè)層面，我國(guó)企業(yè)面臨著很大的挑戰(zhàn)。

3.4 缺乏有效的渠道管理

很多企業(yè)認(rèn)為渠道建成后，就沒(méi)有問(wèn)題了，其實(shí)還需要渠道法人去進(jìn)行業(yè)務(wù)間的溝通和交流，不然會(huì)出現(xiàn)更多問(wèn)題。從整體的角度來(lái)看，制約渠道發(fā)展的原因有很多，像是產(chǎn)品、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商能力、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者行為等，渠道建成后，還需要根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)整。我國(guó)企業(yè)在這個(gè)方面存在明顯的缺陷。

3.5 營(yíng)銷渠道的組織方式低下，企業(yè)效益較差

在我國(guó)的企業(yè)中，過(guò)去的營(yíng)銷模式是以“產(chǎn)—批—零”這種模式為主，和外國(guó)先進(jìn)的企業(yè)相比，我國(guó)這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道還是比較落后的。過(guò)去的營(yíng)銷渠道的主要路線是“生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—顧客”。這種渠道模式，每個(gè)渠道的人員都是各自分開(kāi)的，相互之間沒(méi)有牽制和制約。換句話說(shuō)就是指，過(guò)去的營(yíng)銷模式是一個(gè)相對(duì)比較松散的機(jī)構(gòu)，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)里面，生產(chǎn)者、零售商和批發(fā)商都是以一種疏遠(yuǎn)的方式進(jìn)行交易，難免會(huì)各自為政，為了自身的利益不斷的討價(jià)還價(jià)、明爭(zhēng)暗斗、競(jìng)爭(zhēng)激烈。所以，企業(yè)不好控制營(yíng)銷渠道，或許也會(huì)因?yàn)楸舜碎g的利益問(wèn)題而產(chǎn)生沖突，從而妨礙了企業(yè)營(yíng)銷的有序進(jìn)行。

3.6 目標(biāo)任務(wù)相同，競(jìng)爭(zhēng)成本上升，渠道利潤(rùn)減少

很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，因?yàn)槌青l(xiāng)經(jīng)濟(jì)二元化，使得市場(chǎng)的主要購(gòu)買力在城市。也就造成了很多企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)也指向了城市，卻沒(méi)有注意到鄉(xiāng)村和國(guó)際市場(chǎng)。雖然大致目標(biāo)相同，但是競(jìng)爭(zhēng)成本上升，渠道利潤(rùn)減少，使得營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)變得沒(méi)有秩序。

3.7 營(yíng)銷渠道落后，適應(yīng)性不強(qiáng)

在我國(guó)很多企業(yè)，在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，才進(jìn)行渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建。美國(guó)西北大學(xué)的斯特恩教授曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“一個(gè)公司可以氮?dú)鈨?nèi)變動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格、更換宣傳廣告、變更產(chǎn)銷計(jì)劃或者生產(chǎn)線，但是，管理者一旦建立起營(yíng)銷渠道系統(tǒng)，就很難、也不愿再對(duì)其進(jìn)行改動(dòng)?！倍椅覈?guó)企業(yè)的渠道信息管理落后，使得信息管理不暢，渠道建設(shè)落后，適應(yīng)性不強(qiáng)，也就影響了營(yíng)銷渠道的發(fā)展和進(jìn)行。

4 我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理方式上的創(chuàng)新

4.1 加快拓展企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷路徑，提升營(yíng)銷水平

隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，環(huán)境漸漸的呈現(xiàn)出了不確定性的特征。但是現(xiàn)在對(duì)于媒體因素的使用也越來(lái)越多，突破了市場(chǎng)上的空間局限。因此，隨著技術(shù)的改革和信息時(shí)代的到來(lái)，環(huán)境因素必定會(huì)變得越來(lái)越復(fù)雜。這樣的話，就對(duì)拓展銷售渠道造成了阻礙。怎樣拓展?fàn)I銷渠道，是現(xiàn)在企業(yè)需要面臨的很重要的問(wèn)題。拓展?fàn)I銷渠道，可以及時(shí)的改正和創(chuàng)新原來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷上面的不足和缺陷。從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，推進(jìn)營(yíng)銷渠道的發(fā)展。實(shí)際上，拓展道路已經(jīng)是現(xiàn)在的潮流，也是進(jìn)行財(cái)富創(chuàng)造的一種方法，而且還會(huì)發(fā)展成為未來(lái)企業(yè)發(fā)展不可或缺的一部分。

4.2 渠道管理觀念的改變

在過(guò)去營(yíng)銷模式中，營(yíng)銷渠道的職能包含：分類、整理、配置、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)?。隨著科學(xué)的發(fā)展，營(yíng)銷理念也要不斷的更新，營(yíng)銷渠道是為了更好的傳遞生產(chǎn)商和最后顧客之間的信息傳遞、媒介傳遞的作用，這種功能主要有：調(diào)研、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、談判、聯(lián)系、促銷、談判、財(cái)務(wù)。新的營(yíng)銷渠道可以很好的促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，包括營(yíng)銷管理層和代理商之間的全面布局和良性發(fā)展。整合型的營(yíng)銷渠道是一種不同于以往的拉動(dòng)顧客需求的渠道方式，站在消費(fèi)者的角度，針對(duì)生產(chǎn)者和經(jīng)銷商進(jìn)行活動(dòng)的調(diào)整，從而減少成本，用最快的速度、最好的服務(wù)態(tài)度來(lái)完成消費(fèi)者的需求，從而使得企業(yè)在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。

4.3 渠道管理模式趨向扁平化和簡(jiǎn)單化

過(guò)去的營(yíng)銷渠道具有多層次和多環(huán)節(jié)的特征，所以管理困難，信息傳遞不及時(shí)，從而使得交易成本增大，也就縮小了企業(yè)的效益?，F(xiàn)在很多企業(yè)正要把企業(yè)的渠道管理模式轉(zhuǎn)變成為扁平化的模式，也就是說(shuō)銷售渠道越來(lái)越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)越來(lái)越多。銷售渠道的縮短，可以加強(qiáng)企業(yè)對(duì)渠道的把控程度；銷售網(wǎng)點(diǎn)百年多，可以更好的推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。像是一些企業(yè)在大城市中建立配送中心，也就延伸了產(chǎn)品的銷售范圍，以便企業(yè)取得更多的效益。

4.4 促使企業(yè)的營(yíng)銷渠道全面發(fā)展

深度營(yíng)銷模式的實(shí)質(zhì)是要企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈的相互協(xié)調(diào)，而且要在基礎(chǔ)上建立營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它主要是為了每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)與關(guān)鍵的經(jīng)銷商，各種優(yōu)秀終端、用戶和其他物流、服務(wù)之間建立共同協(xié)作，持續(xù)發(fā)展的緊密合作關(guān)系，從而創(chuàng)造以企業(yè)為中心的營(yíng)銷價(jià)值鏈，企業(yè)利其所具備的綜合能力確定渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，擔(dān)當(dāng)營(yíng)銷鏈的建造、協(xié)調(diào)、服務(wù)和領(lǐng)導(dǎo)等管理任務(wù)。深度營(yíng)銷是企業(yè)的共同追求，也是為了更好的取得經(jīng)濟(jì)效益。那么進(jìn)行深度營(yíng)銷的創(chuàng)新才是更為特殊的表現(xiàn)。

4.5 渠道人員信息共享

在進(jìn)行渠道規(guī)劃的時(shí)候，要確定區(qū)域市場(chǎng)的容量、批發(fā)商和最后分銷三者間的動(dòng)態(tài)平衡，批發(fā)商市場(chǎng)覆蓋能力與零售終端的密度對(duì)于企業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)整體布局有著重大的影響；如果批發(fā)商的覆蓋能力好，所計(jì)劃的范圍小，或是終端布點(diǎn)過(guò)密，也會(huì)使得銷售成本增加，使得銷售效率有所下降，對(duì)于區(qū)域間和各零售終端造成麻煩和沖突，所以要從市場(chǎng)的容量和結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變情況出發(fā)，再根據(jù)各渠道成員能夠很好的發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)、發(fā)展情況，進(jìn)行恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整；如果批發(fā)商的覆蓋能力弱，終端點(diǎn)分布過(guò)散，就不在市場(chǎng)占有明顯的優(yōu)勢(shì)。

4.6 中長(zhǎng)期渠道規(guī)劃

要保證渠道規(guī)劃和企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略任務(wù)保持一致，推進(jìn)市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展和長(zhǎng)久進(jìn)行。在進(jìn)行渠道規(guī)劃的時(shí)候，要考慮到企業(yè)市場(chǎng)的短期盈利和長(zhǎng)期發(fā)展任務(wù)。所以企業(yè)可以在一些影響力較大，地位較高，而且具有戰(zhàn)略效果的中心市場(chǎng)像是大中城市市場(chǎng)中進(jìn)行直控終端，密集布點(diǎn)，從而更好的占據(jù)市場(chǎng)，提升市場(chǎng)的覆蓋率，這樣就有利于企業(yè)的優(yōu)勢(shì)發(fā)展，并且持續(xù)進(jìn)行；而且在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)上面，要使用高端放貨的渠道策略，加上好的激勵(lì)政策、低價(jià)格等策略，來(lái)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成威脅，增強(qiáng)品牌的影響力，再進(jìn)行合理的整理和建造，認(rèn)真規(guī)劃，從而快速有效的搶占市場(chǎng)。

4.7 快速成立分銷聯(lián)盟

對(duì)于過(guò)去的市場(chǎng)營(yíng)銷模式進(jìn)行分析，主要的基礎(chǔ)是生產(chǎn)商家，然后再是一級(jí)分銷商，慢慢的最后確定到每個(gè)級(jí)別的分銷商，使得產(chǎn)品最終流通到零售商那里。利用這種層層深入的模式，使得企業(yè)不但構(gòu)建了一級(jí)的經(jīng)銷商，還對(duì)于以后的經(jīng)營(yíng)渠道的拓展進(jìn)行了有效的把握。為了更好的適應(yīng)市場(chǎng)的變化和發(fā)展，企業(yè)要從產(chǎn)品的實(shí)際情況出發(fā)，聯(lián)系消費(fèi)者的情況設(shè)定零售終端計(jì)劃，進(jìn)行綜合的評(píng)測(cè)。再根據(jù)中間商的能力、信譽(yù)以及利益問(wèn)題，進(jìn)一步的決定中間商，企業(yè)與企業(yè)中的一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行聯(lián)系，慢慢貫穿到整個(gè)營(yíng)銷體系中去，最后確定分銷戰(zhàn)略的計(jì)劃。這種合作關(guān)系一旦確立，就會(huì)減少?gòu)S家和商家之間的利益問(wèn)題和矛盾，樹(shù)立共同的利益目標(biāo)，促使?fàn)I銷事業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。

4.8 產(chǎn)品的分解和渠道相結(jié)合

進(jìn)行產(chǎn)品的分解和渠道的結(jié)合就是指在整個(gè)系統(tǒng)中，進(jìn)行產(chǎn)品的分解和組合。事實(shí)上，這個(gè)系統(tǒng)可以進(jìn)行真正的統(tǒng)一，讓內(nèi)部人員的利益達(dá)到一致性和統(tǒng)一性，并且持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。在渠道方面，也要保持統(tǒng)一，從而實(shí)現(xiàn)利益的長(zhǎng)久發(fā)展，也是營(yíng)銷渠道的最優(yōu)化，更是行動(dòng)的規(guī)范化。比如，北京的奔馳公司和經(jīng)銷商、在授權(quán)的經(jīng)銷商中，采取全新的客戶購(gòu)車模式——汽車租賃業(yè)務(wù)。北京的奔馳公司通過(guò)和金融租賃公司的合作，使得汽車廠家和經(jīng)銷商、購(gòu)車顧客之間進(jìn)行有效的溝通，這種溝通可以使得顧客得到更好的服務(wù)。利用租賃的方式，能夠去除其中很多復(fù)雜的手續(xù)，使得其中的過(guò)程變得更為簡(jiǎn)潔化，并且首次支付的金額比銀行貸款的首付要低很多，所以更有吸引力，為顧客和企業(yè)減少了很多資金和保險(xiǎn)費(fèi)等，使得企業(yè)的資金流動(dòng)的更快，促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。而且，租賃也是現(xiàn)在企業(yè)的創(chuàng)新手段之一，不但給北京奔馳公司增加了更多的營(yíng)銷渠道，增加消費(fèi)者的路徑，也有利于二手車的回收，經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商來(lái)提供更為有效和高質(zhì)量的二手車。對(duì)于二手車的發(fā)展也起到了一定的作用，提升租賃的售后服務(wù)業(yè)務(wù)，為顧客提供更多更為便捷的服務(wù)等。所以，汽車租賃是一種新型的供應(yīng)模式，也是共同發(fā)展的汽車營(yíng)銷理念。

5 總結(jié)

根據(jù)上面的分析，我們可以看出，科學(xué)有效的營(yíng)銷渠道規(guī)劃和設(shè)計(jì)工作，可以讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得有利的位置。因此，企業(yè)要及時(shí)和正確的認(rèn)識(shí)到自己的企業(yè)在營(yíng)銷方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企業(yè)營(yíng)銷渠道變得更為通暢，保證企業(yè)各項(xiàng)任務(wù)的有序發(fā)展，為企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。

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