大家有錢賺 自己才有錢賺

面對(duì)“中國(guó)首富”頭銜，宗慶后很是坦然。他天生是商人，信奉實(shí)用主義，明白自己要什么，也明白別人要什么，并且很好地平衡了兩者之間的關(guān)系。

浙商大抵講究“做生意，大家有錢賺，自己才有錢賺”，為人行事注重“漂亮”二字。

2007年，在宗慶后與達(dá)能斗爭(zhēng)最為激烈的時(shí)刻，全國(guó)各地的經(jīng)銷商與員工全部站在宗慶后身后，他們打出橫幅：“我們要宗總，堅(jiān)決不要達(dá)能?！边@種運(yùn)動(dòng)式的表達(dá)對(duì)于我們這個(gè)民族來(lái)說(shuō)再熟悉不過(guò)了，對(duì)于熟讀《毛選》的宗慶后，則更加不會(huì)陌生。無(wú)論如何，在輿論和法律層面，達(dá)能都完敗。

飲料銷售，某種程度上類似搬運(yùn)業(yè)，一車飲料運(yùn)來(lái)，搬到倉(cāng)庫(kù)里，再?gòu)膫}(cāng)庫(kù)搬出去。娃哈哈的第一代經(jīng)銷商，文化程度大多不高。就是這些文化程度不高的人，每年到娃哈哈總部開(kāi)經(jīng)銷商大會(huì)，兩千多人滿座的會(huì)場(chǎng)，宗慶后在上面講話，下面沒(méi)一個(gè)人交頭接耳。

經(jīng)銷商為什么這么聽(tīng)宗慶后的話，因?yàn)橛懈纠嬖凇Ｗ趹c后說(shuō)，你只要聽(tīng)我的營(yíng)銷策略，按我的價(jià)格體系來(lái)分配，我一定讓你有錢賺，如果沒(méi)有錢賺，你來(lái)找我。他在會(huì)場(chǎng)上說(shuō)的那些營(yíng)銷策略與補(bǔ)貼政策，經(jīng)銷商們一一記在心里。人人都知道，在娃哈哈，宗老板的話就是圣旨，他們到年底是要來(lái)兌現(xiàn)這些話的。

娃哈哈的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是著名的“聯(lián)銷體”模式，結(jié)構(gòu)為：總部—各省區(qū)分公司—特約一級(jí)批發(fā)商—特約二級(jí)批發(fā)商—二級(jí)批發(fā)商—三級(jí)批發(fā)商—零售終端。一級(jí)靠走量，利潤(rùn)薄一些；二級(jí)走量略少，利潤(rùn)稍高；三級(jí)靠一瓶瓶賣，利潤(rùn)最高。經(jīng)銷商嚴(yán)格劃區(qū)而治，有串貨砸價(jià)等破壞價(jià)格體系的行為，將遭遇嚴(yán)厲處罰，甚至失去經(jīng)銷商資格。這樣就保證了大家都有錢賺。宗慶后善長(zhǎng)把利益分配做到最合理化，才有今天眾多經(jīng)銷商跟著宗慶后共同發(fā)展。

一級(jí)經(jīng)銷商不是坐商，如果完不成銷售任務(wù)，或者違反銷售政策，隨時(shí)可能被換掉。換掉一級(jí)經(jīng)銷商，娃哈哈也不擔(dān)心其下二級(jí)和三級(jí)經(jīng)銷商跟著一起走掉，因?yàn)槎?jí)和三級(jí)經(jīng)銷商全由娃哈哈直接掌握。一級(jí)經(jīng)銷商有了經(jīng)營(yíng)壓力，會(huì)積極開(kāi)辟二級(jí)經(jīng)銷商，讓二級(jí)經(jīng)銷商去開(kāi)辟三級(jí)經(jīng)銷商，娃哈哈的客戶經(jīng)理則一直跟蹤到零售終端，并且?guī)椭闶凵淘诮K端搞一系列銷售措施，消化產(chǎn)品。憑借這樣的精耕細(xì)作，娃哈哈的銷售網(wǎng)絡(luò)像毛細(xì)血管一樣深入廣袤中國(guó)的最深處。現(xiàn)在，一旦有新品推出，娃哈哈可以在一個(gè)星期到十天左右，讓新產(chǎn)品鋪滿所有網(wǎng)絡(luò)。

貨給了經(jīng)銷商，娃哈哈的工作才剛開(kāi)始。宗慶后在銷售方面有先天的敏感。早在1987年承包那個(gè)小小的校辦企業(yè)經(jīng)銷部時(shí)，他就賣過(guò)練習(xí)簿、推銷過(guò)電風(fēng)扇、跑過(guò)單幫，對(duì)市場(chǎng)脈絡(luò)與老百姓的喜好，宗慶后了如指掌。他每年2/3 的時(shí)間泡在市場(chǎng)第一線，常常去路邊小店，看看產(chǎn)品批號(hào)，問(wèn)問(wèn)哪些產(chǎn)品好賣，哪些產(chǎn)品不好賣。當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理不知道銷售問(wèn)題出在哪里，宗慶后走一圈后，告訴他銷售網(wǎng)絡(luò)該怎么調(diào)整，價(jià)格體系出了哪些問(wèn)題，促銷策略有哪些沒(méi)到位，廣告播放時(shí)段有哪些問(wèn)題。只要根據(jù)他開(kāi)出的藥方，對(duì)癥下藥，當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品銷量很快就能上來(lái)。

宗慶后說(shuō)自己是感覺(jué)派，感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品好賣，就會(huì)去研發(fā)，這種“感覺(jué)”其實(shí)是他長(zhǎng)期熟悉市場(chǎng)、了解市場(chǎng)需求的結(jié)果。這個(gè)感覺(jué)來(lái)自多年的市場(chǎng)實(shí)踐，是跟經(jīng)銷商和消費(fèi)者溝通、跟國(guó)外同類產(chǎn)品進(jìn)行比較后，才得出來(lái)的。經(jīng)銷商們也認(rèn)賬，要知道從娃哈哈提貨要預(yù)付全款，款到才能發(fā)貨。娃哈哈不存在應(yīng)收賬款這一說(shuō)，銷售是款到發(fā)貨，而對(duì)供應(yīng)商的貨款，娃哈哈則采取月結(jié)方式，這家制造型公司有著類金融企業(yè)的色彩。宗慶后常說(shuō)娃哈哈一不需要上市，二不需要貸款，所言其實(shí)不虛。

浙商大抵講究“做生意，大家有錢賺，自己才有錢賺”，為人行事注重“漂亮”二字。

1994年，宗慶后響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，支援三峽庫(kù)區(qū)移民，兼并四川涪陵地區(qū)受淹的3家特困企業(yè)，建立了娃哈哈第一家省外分公司涪陵公司。當(dāng)時(shí)公司上下所有員工都反對(duì)這一決定，但宗慶后有自己的理由，這不是為了政治上完成任務(wù)而完成任務(wù)，娃哈哈的飲料產(chǎn)品價(jià)值不高，運(yùn)輸費(fèi)用卻很高，當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，當(dāng)?shù)劁N售，有利于降低生產(chǎn)成本，同時(shí)有效地?cái)U(kuò)大銷售，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。

既然是中央的號(hào)召，就要做到雙贏。安置庫(kù)區(qū)移民，國(guó)家當(dāng)時(shí)按人頭發(fā)放移民經(jīng)費(fèi)補(bǔ)貼，宗慶后創(chuàng)造性地提出“移民經(jīng)費(fèi)總承包”，將所有移民經(jīng)費(fèi)全部投入工廠進(jìn)行技術(shù)改造，一分錢不帶走。投產(chǎn)當(dāng)年，他還提出一個(gè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，承諾涪陵公司若完不成任務(wù)，總公司補(bǔ)。事實(shí)上，涪陵公司投產(chǎn)當(dāng)年就進(jìn)入了當(dāng)?shù)丶{稅大戶前3位之列。宗慶后如此行事，各地政府自然歡迎，從那以后，娃哈哈西進(jìn)北上，在全國(guó)29 個(gè)省市建立了160多家分公司。

1988年，宗慶后與浙江醫(yī)科大學(xué)醫(yī)學(xué)營(yíng)養(yǎng)系教授合作，開(kāi)發(fā)出廣告語(yǔ)為“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液，掘取了第一桶金。從那時(shí)候開(kāi)始，他對(duì)員工的慷慨，成為凝聚人心的一塊基石。1991年，娃哈哈的招聘廣告上說(shuō)，公司1990年的利潤(rùn)達(dá)到2000 萬(wàn)元，這鎮(zhèn)住了一些應(yīng)聘者。宗慶后從600封來(lái)信中選中了20個(gè)人，親自跟這些人電話聯(lián)系，親自面試他們。對(duì)于有些應(yīng)聘者年齡超過(guò)了招聘啟事的要求，宗慶后并不在意。

員工則回憶當(dāng)時(shí)：“那時(shí)候產(chǎn)品好賣得不得了，100來(lái)號(hào)人，福利好得一塌糊涂，除了婚姻不能發(fā)，排骨、海鮮、水果、衛(wèi)生用具、山地車等等，什么都發(fā)。”

娃哈哈集團(tuán)公司實(shí)行全員持股，進(jìn)入公司一年以上的普通員工，按照崗位，可以購(gòu)買公司股份，很多員工一半以上的收入來(lái)自股份分紅。

宗慶后在他的企業(yè)王國(guó)實(shí)行的是一種開(kāi)明專制。問(wèn)身邊的工作人員單啟寧：“你怕你們老板嗎？”他回答：“我怕他，但我不恨他，我們都很尊敬他?！辈⑶宜X(jué)得自己敢對(duì)老板講真話，講真話才是真正對(duì)自已老板負(fù)責(zé)任。