女性消費心理研究

徐蕾

【摘要】女性消費市場是一個極具潛力的廣闊市場。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，我國女性消費者有4.8億之多，占全國人口的48.7%，其中當(dāng)代都市白領(lǐng)女性是眾多商家商討的“黃金群體”。女性消費者數(shù)量之多，在購買活動中起著重要的決策作用。了解現(xiàn)今女性的消費心理對于企業(yè)的經(jīng)營和社會的發(fā)展有著重大的意義。

【關(guān)鍵詞】女性；消費心理；研究

隨著市場經(jīng)濟(jì)的日益壯大和社會觀念的轉(zhuǎn)變，女性在家庭中的經(jīng)濟(jì)地位的不斷提升，對家庭財務(wù)收支有了明顯的獨立權(quán)，并且女性的消費群體越來越龐大，是大部分購買行為的決策者。經(jīng)研究表明，中國社會購買力70%以上掌握在女性手中，在龐大的消費市場中80%的購買決策通常由女性做出。在我國，從人口上來講，20～50歲的城市女性消費群體就高達(dá)2.5億人之多。由于在家庭中擔(dān)任女兒妻子母親主婦等多重角色，使他們不僅為自己購買所需商品，同時還要為大多數(shù)的兒童、老人等購買商品，成為家庭用品的主要購買者。因此說女性購買群體是龐大的。不同階層女性在消費中的需求明顯不同，因而認(rèn)真研究女性消費者的購買心理和行為，對企業(yè)的生存、發(fā)展有著極為重要的影響。

一、女性消費群體在社會中的重要地位

在現(xiàn)今社會，隨著人們生活水平的提高和各種各樣的環(huán)境刺激，女性消費越來越占據(jù)主導(dǎo)地位。由于女性在消費市場中的消費活動常常受到很多外界因素的影響， 如因店家打著“特價商品”的旗號而產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望， 在服裝和美容方面投入和自己收入不相匹配的金錢， 購物時喜歡貨比三家， 選擇相對最優(yōu)惠的產(chǎn)品等等。發(fā)掘這些潛在的影響因素， 對提高銷售量和產(chǎn)品質(zhì)量，降低自身的產(chǎn)品價格有重要的促進(jìn)作用。

二、女性消費心理特點分析

研究女性的消費心理， 對于企業(yè)增加生產(chǎn)和銷售，如何改進(jìn)產(chǎn)品，研發(fā)新產(chǎn)品，擴(kuò)大市場份額，留住老顧客，開發(fā)新顧客具有深遠(yuǎn)的重要意義。雖然當(dāng)代女性所處的社會地位及社會環(huán)境各不相同， 但卻統(tǒng)一表現(xiàn)出以下顯著的心理特征：

（一）消費行為的主動性

很多女性自認(rèn)為打理家務(wù)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?，她們?jīng)常會不自主的關(guān)注市場動態(tài)，如遇到某些家庭用品市場短缺，便會到多個商店購買，以買到為目的。在逛超市的時候女性會不知不覺的買很多用品，也許當(dāng)時不需要，但是因為打折或者其他因素而預(yù)先購買。對于一些生活必需品會有計劃的提早囤貨，一般不會出現(xiàn)斷檔的現(xiàn)象，表現(xiàn)出很強(qiáng)烈的消費主動性。

（二）消費的實用性心理

如今社會各個工作階層都能看見女性工作的身影，但是由于女性擔(dān)任著家庭和職業(yè)的雙重角色，來自自身和外界的壓力越來越大，工作和生活的擔(dān)子越來越重。因此，對購買方式和產(chǎn)品的實用性上更加關(guān)注，例如，現(xiàn)在很多職業(yè)女性會選擇網(wǎng)上購物等省時省事的方式，通常喜歡購買速食產(chǎn)品或者冷凍產(chǎn)品等。

（三）消費的品牌忠誠度高

當(dāng)今女性大部分都有自己的工作已區(qū)別于傳統(tǒng)女性依附于丈夫的消費理念，有一定的經(jīng)濟(jì)實力購買高檔產(chǎn)品。同時購買名牌產(chǎn)品對女性個人形象的樹立和公關(guān)關(guān)系的鞏固都有很明顯的推進(jìn)作用，并據(jù)調(diào)查眾多女性認(rèn)為名牌產(chǎn)品更具有質(zhì)量的保證。女性比男性在購買商品方面比較“長情”，一旦選擇了某一品牌，將會一如既往的追尋，而且在她們心理覺得只有這個產(chǎn)品適合她，所以女性在選擇商品的時候還是更愿意使用老牌子。

（四）消費的攀比從眾心理

如今大部分女性都是高職及以上學(xué)歷的女性，在各自崗位上都有不錯的表現(xiàn)，在消費商品時女性朋友間會不自覺的比較誰的服裝比較得體，或者誰使用的產(chǎn)品品牌比較響亮，在她們看來就會很自然的聯(lián)想到誰的經(jīng)濟(jì)實力比較強(qiáng)，家庭地位比較好，當(dāng)然就會獲得更多的尊重和羨慕的眼光，在心理上自覺高人一等。并且同一階層的女性中，只要有什么人率先購買某一產(chǎn)品具有一定的效果，其他人就會跟風(fēng)似的購買。

（五）消費的心理側(cè)重點是隨著年齡的變化而變化

對于不同階層的女性來說，消費的目的側(cè)重點各有不同?？偟姆譃槲椿榕院鸵鸦榕詠碜稣{(diào)查。未婚女性尤其是年輕姑娘更愿意為自己消費，把自己裝扮的時髦靚麗，而且大部分調(diào)查研究顯示未婚女性的收入很大一部分作為個人支出。已婚女性則明顯不同于未婚女性，她們因為有過多家庭的責(zé)任感，而更多的消費是在家庭，丈夫，孩子，老人身上，逛街時會不自覺的為他們購買商品而忽略了自己。

三、針對女性消費心理而做出的策略調(diào)整

根據(jù)女性消費的市場重要性和女性消費的眾多心理特征而做出了如下幾點銷售策略建議：

（一）商家調(diào)查女性購買的主體商品比例來制定推銷方案

商家的推銷產(chǎn)品的時候要打出醒目的廣告術(shù)語，在術(shù)語上要特別注重產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、價格優(yōu)勢的介紹。女性看見商家打著“跳樓價”或者“節(jié)假日三折”等營銷策略，很容易形成購買行為，促進(jìn)銷售。針對女性購買商品的主體部分，商家可以分需求分批次進(jìn)貨，從而為商家?guī)碜畲蠡睦麧櫩臻g。

（二）女性商品設(shè)計要注重實用性功能

現(xiàn)如今女性不僅要兼顧工作還要照顧家庭，所以絕大多數(shù)女性在購買商品時候更注重這些商品是否經(jīng)濟(jì)實用，如一些家庭生活用品大部分都是女性在使用。這些商品在設(shè)計上要注意細(xì)節(jié)部分，方便女性使用。

（三）制定針對不同階層女性及不同年齡女性而做出不同現(xiàn)場推銷方案

現(xiàn)在的女性無論是什么階層的女性都希望在購買商品的時候得到顧客是上帝的優(yōu)待，但是不同階層女性的消費能力大不相同，銷售員在推銷商品的時候要仔細(xì)區(qū)分不同女性的消費需求，從而推銷適合她們的商品，進(jìn)而使她們得到被尊重的感覺。不同年齡的女性在購買商品時候的審美等方面各有不同，銷售員在推銷的時候尤其注意產(chǎn)品的色彩、款式及效果方面，針對她們年齡的不同而做出不同的策略，進(jìn)而達(dá)到交易的成功。

（四）商家要注重女性顧客的長期效應(yīng)并作出相應(yīng)的創(chuàng)新

女性顧客遠(yuǎn)比男性顧客爭取來的快，例如在某一方面讓她們有了感受之后，她們就會利用她們特有的表達(dá)力，傳播力來為商家做免費宣傳，然而這些宣傳既有效又省時。女性一旦認(rèn)為此類產(chǎn)品優(yōu)秀就會一直關(guān)注并且希望得到新的產(chǎn)品效果，商家適時的作出產(chǎn)品更新?lián)Q代，不僅可以保持住原有的女性客源，還可以通過她們獲取更多的女性消費者，從而為商家擴(kuò)大經(jīng)營范圍奠定了一定的基礎(chǔ)。

四、結(jié)論

隨著女性知識水平的不斷提高，女性在消費時候應(yīng)更具有理性，也就是要加強(qiáng)理性化的消費心理。很多女性已經(jīng)不滿足于化妝品或者家用品等小物件上的支配權(quán)，她們更熱衷于買房或是買車等高品質(zhì)消費品上占據(jù)主導(dǎo)權(quán)。但是男性無論在生理還是心理上都比女性占據(jù)一定的優(yōu)勢，所以將來的女性消費應(yīng)該在不丟失傳統(tǒng)觀念的基礎(chǔ)上，還要逐步加強(qiáng)個性化消費的主觀判斷。

【參考文獻(xiàn)】

[1]耿黎輝.消費心理學(xué)[M].西安：西南財經(jīng)大學(xué)出版社，2004.

[2]徐萍.消費心理學(xué)教程[M].上海財經(jīng)大學(xué)，2008（2）.

[3]陳真.女性消費心理研究[J].今日南國（ 理論創(chuàng)新版），2008（8）.