捷德航空：打造一站式購(gòu)物超市

李超

《環(huán)球飛行》：“私人飛機(jī)超市”這一概念是怎樣形成的？目前的發(fā)展如何？

江文全：“私人飛機(jī)超市”概念的形成源于我多年從事通用航空的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展及低空空域改革的不斷推進(jìn)，越來越多的人開始購(gòu)買或計(jì)劃購(gòu)買私人飛機(jī)。我在2008年開始正式由技術(shù)工作轉(zhuǎn)入私人飛機(jī)銷售工作，提過“私人飛機(jī)4S店”、“私人飛機(jī)5S店”，這些都是根據(jù)客戶在購(gòu)機(jī)時(shí)的需求提出的。但是，目前中國(guó)的購(gòu)機(jī)客戶對(duì)購(gòu)機(jī)有了更高的要求，他們希望可以在一個(gè)地方選擇不同品牌、不同型號(hào)的直升機(jī)。于是，我在2012年珠海航展上提出了“私人飛機(jī)超市”的概念，在 “私人飛機(jī)超市”里可以挑選到不同品牌的直升機(jī)，包括貝爾、羅賓遜、施瓦澤、西科斯基等品牌的不同機(jī)型，價(jià)格從幾百萬到數(shù)億的都有。

“私人飛機(jī)超市”倡導(dǎo)的是“一站式”服務(wù)，就是從機(jī)型選定到飛機(jī)交付到客戶手上，其中涉及物流運(yùn)輸、保險(xiǎn)、綠色清關(guān)、組裝試飛等一系列工作。這里提倡現(xiàn)機(jī)銷售，客戶就像是在超市買東西一樣，付錢了可以很快拿到貨，交付時(shí)間最快可在一個(gè)月內(nèi)。另外，在“私人飛機(jī)超市”里，顧客可以以低于期貨市場(chǎng)水平的較優(yōu)價(jià)格購(gòu)買飛機(jī)。加之這里的服務(wù)可以對(duì)流程進(jìn)行有效地把握，對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行有效的把控，也是一個(gè)優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在，“私人飛機(jī)超市”的概念已經(jīng)被廣泛運(yùn)用。

《環(huán)球飛行》：直升機(jī)在“私人飛機(jī)超市”中將扮演怎樣的角色？捷德在引進(jìn)直升機(jī)產(chǎn)品時(shí)，重視哪些因素？取得了哪些成果？目前引進(jìn)的總量有多大？

江文全：目前，捷德航空的“私人飛機(jī)超市”最主要銷售的還是直升機(jī)產(chǎn)品，包括全新的和二手的。在幫助客戶引進(jìn)直升機(jī)時(shí)，會(huì)比較重視價(jià)格和交付周期。有些客戶愿意多加一些價(jià)格來縮短交付周期，有些客戶更注重較低的價(jià)格。提供菜單式服務(wù)，對(duì)于客戶來說，他們有了更多的選擇，不同的需求也可以有效的實(shí)現(xiàn)；對(duì)于銷售方來說，也可以爭(zhēng)取到更多的業(yè)務(wù)，拿到更多的訂單，這是一個(gè)互利共贏的模式。從近一年的情況看，我們的“私人飛機(jī)超市”成功銷售了包括R22、R44、S300C、貝爾206、貝爾407、貝爾429、AW139等型號(hào)在內(nèi)的約20架直升機(jī)。捷德航空“私人飛機(jī)超市”有望在2014年銷售約30架直升機(jī)。

《環(huán)球飛行》：目前，捷德航空“私人飛機(jī)超市”中采購(gòu)的直升機(jī)以哪些機(jī)型居多？不同機(jī)型會(huì)怎樣對(duì)應(yīng)市場(chǎng)需求？各類機(jī)型的銷售量排序是怎樣的？

江文全：目前，貝爾206、貝爾407、貝爾429，羅賓遜的R22、R44和施瓦澤的S300C。這6款直升機(jī)是捷德航空“私人飛機(jī)超市”銷售最多的直升機(jī)機(jī)型。

客戶的需求不一樣，選擇的機(jī)型也就不一樣。選擇R22、S300C的客戶，一般是要開展飛行培訓(xùn)的通用航空企業(yè)和個(gè)人飛行愛好者，他們對(duì)價(jià)格比較敏感，要求直升機(jī)的價(jià)格及運(yùn)營(yíng)成本盡可能低一些。購(gòu)買貝爾206、貝爾407、貝爾429的客戶，一般是從事農(nóng)林作業(yè)的通用航空企業(yè)或者用于企業(yè)商務(wù)接待的私營(yíng)企業(yè)；也有一般個(gè)人客戶會(huì)購(gòu)買這樣的機(jī)型，這部分人都是在事業(yè)上獲得較大成功，在飛行作業(yè)及商務(wù)活動(dòng)方面有更多的需求。

2012年，在中國(guó)的直升機(jī)市場(chǎng)上，銷售量最好的是貝爾，其次是羅賓遜，其他品牌的表現(xiàn)也很優(yōu)秀。去年，貝爾在華銷售超過20架，羅賓遜在華銷售約20架，其他品牌總共約20架。

《環(huán)球飛行》：為什么當(dāng)前貝爾407和貝爾429被較多地提及和接受？捷德是否已將“私人飛機(jī)超市”的引進(jìn)重點(diǎn)放在這兩款機(jī)型上？

江文全：貝爾407直升機(jī)因速度、表現(xiàn)與操控性的完美結(jié)合而得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。此機(jī)型座艙寬敞，可以搭載7名乘客，并能根據(jù)業(yè)務(wù)需要在有效載荷范圍內(nèi)作靈活配置。它的復(fù)合動(dòng)力配件與飛行操控能夠保證多樣化環(huán)境下的舒適駕乘體驗(yàn)。貝爾429直升機(jī)是目前世界上最先進(jìn)的、lFR認(rèn)證的中輕型雙發(fā)直升機(jī)，在動(dòng)力、速度、設(shè)計(jì)及座艙空間等方面都位于同級(jí)別直升機(jī)的前茅。同時(shí)，它的智能設(shè)計(jì)能適應(yīng)各種復(fù)雜情況下的飛行，可以很好地切合客戶的需求。

貝爾407、貝爾429的價(jià)格屬于中檔水平，407價(jià)格大約是2800萬元人民幣，429的價(jià)格大約是5500萬元人民幣，二者都是比較適用于商務(wù)及通用航空作業(yè)的機(jī)型，也都是捷德航空“私人飛機(jī)超市”主推的機(jī)型，我們?nèi)ツ暝谥楹：秸股嫌嗁?gòu)的6架貝爾407GX現(xiàn)在已經(jīng)全部銷售完了。

《環(huán)球飛行》：就捷德航空“私人飛機(jī)超市”的發(fā)展情況看，直升機(jī)方面業(yè)務(wù)未來所占的重要性比例是否會(huì)有快速提升？其中，二手直升機(jī)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況如何？

江文全：捷德航空“私人飛機(jī)超市”中，直升機(jī)的銷售量占到90%以上。而就中國(guó)通用航空市場(chǎng)而言，未來直升機(jī)的引進(jìn)數(shù)量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過公務(wù)機(jī)。盡管目前固定翼飛機(jī)占到很大比例（2012年底，通用航空企業(yè)適航在冊(cè)航空器總數(shù)達(dá)到1320架，直升機(jī)約占到28%），但是直升機(jī)業(yè)務(wù)未來所占的重要性比例將會(huì)有一個(gè)快速提升。

捷德航空“私人飛機(jī)超市”涉足二手機(jī)業(yè)務(wù)較早，目前，中國(guó)市場(chǎng)的二手直升機(jī)中至少有80%是經(jīng)過捷德航空引進(jìn)的，這些售出的二手直升機(jī)均在非常理想的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)中，很多早已經(jīng)收回了購(gòu)機(jī)成本。中國(guó)客戶更喜歡現(xiàn)貨交易，未來二手直升機(jī)的市場(chǎng)將不斷變大，有望占到整個(gè)直升機(jī)銷售市場(chǎng)的30%以上。

《環(huán)球飛行》：隨著越來越多的企業(yè)開始涉足“飛機(jī)超市”，或計(jì)劃未來涉足“私人飛機(jī)超市”，捷德將要面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力有多大，會(huì)有哪些舉措來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？面對(duì)市場(chǎng)的變化，怎樣突出自身的優(yōu)勢(shì)以保持發(fā)展勢(shì)頭？

江文全：

目前在北京、河南和山東等地出現(xiàn)了“私人飛機(jī)超市”，這對(duì)行業(yè)來說是一個(gè)很好的兆頭。任何一個(gè)行業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展，我們和行內(nèi)的很多“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”其實(shí)都是很好的合作伙伴，合作共贏目前遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在，市場(chǎng)上的“私人飛機(jī)超市”銷售的直升機(jī)大多在一千萬以下的價(jià)位，而捷德航空“私人飛機(jī)超市”的產(chǎn)品則更加齊全，多數(shù)都在更高級(jí)別。我們所說的“私人飛機(jī)超市”不是擺著幾架飛機(jī)就可以稱之為“私人飛機(jī)超市”，這其中更需要的是“菜單式”的服務(wù)內(nèi)容和“一站式”的服務(wù)方式來滿足客戶的個(gè)性化需求，也就是說，專業(yè)性非常重要。