淺析煤炭市場供需特性與營銷策略

曹玉雙

【摘 要】分析了煤炭市場的供需特性，提出煤炭企業(yè)應樹立的營銷理念和遵循的營銷策略。

【關(guān)鍵詞】供需特性；營銷理念；營銷策略

在市場經(jīng)濟條件下，產(chǎn)品的收益率取決于其市場供需特性。企業(yè)只有根據(jù)產(chǎn)品的供需特性，樹立先進的營銷理念，采取正確的營銷策略，合理組織生產(chǎn)銷售，才能獲取最大的收益。

本文從分析煤炭產(chǎn)品市場性質(zhì)、供需特性著手，談?wù)劗斍昂徒窈笠欢螘r間煤炭企業(yè)生產(chǎn)營銷管理策略。

1.煤炭市場主體

1.1煤炭產(chǎn)品用途

煤炭是一個一次性不可再生資源，屬大宗特殊性的原材料產(chǎn)品，其特點是生產(chǎn)相對容易，用途廣泛，初加工度不高，產(chǎn)地獲益較低，在流通領(lǐng)域內(nèi)不斷升值。煤炭產(chǎn)品的這種特性決定了它在市場上始終處于非短缺性。只要價格高于成本，其供應量就會增加，市場上量價波動性較大。

1.2煤炭用戶

煤炭產(chǎn)品的用戶屬于廣泛分散的非特殊性用戶。它是涉及各行各業(yè)和廣大民眾的產(chǎn)品。需求行業(yè)集中度較高的是火力發(fā)電、冶金、建材、煤氣化和煤化工等。但購買企業(yè)集中度不高，屬于較為零散的分布，尤其廣大民用用戶極其分散，基本屬于完全發(fā)育的市場模式。

1.3煤炭供應商

煤炭產(chǎn)品供應商是分散的、非壟斷性行業(yè)業(yè)主。供應商集中度比用戶集中度高。煤炭企業(yè)是一個高投人，低回報，且投入回報周期長的行業(yè)。這決定了其投入主體大部分為國有大型投資企業(yè)。這一塊具有較高的集中度。但在市場經(jīng)濟初期，經(jīng)濟快速增長，煤炭需求急增，煤炭市場出現(xiàn)供不應求的格局，導致了煤炭企業(yè)投資主體分化和多樣化，出現(xiàn)了許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)和個體煤礦企業(yè)。

2.煤炭產(chǎn)品的市場需求特性

由于用戶、產(chǎn)品、供應商的特性各有不同，情況錯綜復雜，所以煤炭產(chǎn)品市場需求特性準確定位比較困難。這就要求不但要把握用戶、市場和供應商本身，還要了解國家政策走向。假如煤炭產(chǎn)品具有非短缺性、用戶的分散性，供應商也是多樣化的.且生產(chǎn)容易，產(chǎn)量無限制，那么其價格隨市場供應量的增加而降低，具有完全市場特性。

其中P—煤炭市場價格指數(shù)；Q—煤炭市場產(chǎn)品供應量；P2—最高價格；Q2—最高價格時煤炭供應量；Pb—市場飽和時價格：Qb—市場飽和時需求量；Pc—煤炭市場成本價；Qc—市場飽和時，超量供應量。

煤炭市場按照上述需求特性曲線運行，那么早晚會出現(xiàn)供過于求，即供應量Q達到或超過社會對煤炭的總需求量Qb，而價格會下降到Pb；如果供應量繼續(xù)上升至Qc，價格則低于成本價Pc。此時部分企業(yè)出于虧損，可能退出市場，使煤炭供應量減少，價格小幅回升。反之，如果任何企業(yè)都不退出市場，產(chǎn)量過剩。將導致價格一降再降。由于社會煤炭消耗量一定，剩余煤炭便銷不出去，成為供應商存貨，或堆積于中間商碼頭，或存積于需求商的場地。各種市場扭曲現(xiàn)象不斷發(fā)生。其原因主要在于大中型煤炭企業(yè)屬高進入壁壘和高退出壁壘的行業(yè)，難以在市場供求發(fā)生變化時自我調(diào)節(jié)供應量，更無法馬上退出市場轉(zhuǎn)產(chǎn)，而小煤礦以極少的投資、低廉的勞動力價格，向社會傾銷低價產(chǎn)品，他們總是有利可圖，也不會退出市場。因此，煤炭市場無法按價格規(guī)律很快自我調(diào)整，自我完成資源的分配，最后不得不靠政府干預。

綜上所述，煤炭產(chǎn)品市場特性大致為；在國民濟快速發(fā)展期，煤炭供下應求，出現(xiàn)短期量增價的局面，隨著煤炭供應量增加，價格穩(wěn)步下降，煤炭產(chǎn)量繼續(xù)上升，達到或接近社會需要量，價格下降至Pb。但由于市場容量較大，吸收部分新增煤量，價格并未急劇下降，但接近或達到煤炭產(chǎn)品社會平均成本價時，隨即市場飽和，價格急劇下滑?；痉贤耆袌鎏匦浴?/p>

3.煤炭企業(yè)應樹立先進的營銷觀念

3.1樹立需求導向的營銷理念

從目前煤炭市場情況看，煤炭產(chǎn)量實際增長水平大于消費增長水平，生產(chǎn)總量長期過剩，煤炭企業(yè)必須從傳統(tǒng)的“生產(chǎn)—開發(fā)—銷售”轉(zhuǎn)為“需求—開發(fā)—生產(chǎn)”，認真研究市場，以市場需求為導向，按組織生產(chǎn)，以銷定產(chǎn)，樹立生產(chǎn)與營銷一體化的營銷理念。

3.2樹立品牌營銷的理念

轉(zhuǎn)變在原料市場無品牌、無廣告的觀念。樹立品牌意識，加強煤炭質(zhì)量管理，從方便用戶、促進銷售出發(fā)，擴大服務(wù)事項、延伸服務(wù)內(nèi)容，實行銷售、財務(wù)結(jié)算，發(fā)運“一條龍”服務(wù)，簡化客戶購煤手續(xù)，滿足用戶定點定礦發(fā)售要求，保證外運煤的質(zhì)量，數(shù)量經(jīng)得住用戶的認可和檢驗。建立售前、售中、售后全程服務(wù)體系，把煤炭銷售變?yōu)槿轿坏哪茉捶?wù)，逐步形成知名品牌。

3.3樹立綠色營銷的理念

可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實施及綠色理念的興起，要求煤炭企業(yè)的營銷理念從“灰色營銷”轉(zhuǎn)向“綠色營銷”，從“用戶滿意”轉(zhuǎn)向“公眾滿意”。要注重用戶觀念，綠色觀念和社會觀念的有效統(tǒng)一。煤炭企業(yè)要加大洗選加工力度，積極開發(fā)低硫分低灰分、高燃燒值的綠色煤炭，從而取得更好的社會效益和經(jīng)濟效益。

3.4積極探索網(wǎng)上營銷

網(wǎng)上營銷是利用網(wǎng)絡(luò)資源開展的一種全新的營銷活動，是對傳統(tǒng)商務(wù)的一種變革，它對于企業(yè)擴大銷售，減少銷售環(huán)節(jié)，降低成本，消除結(jié)算違約行為，提高經(jīng)濟效益，杜絕欺詐現(xiàn)象和盤活資金都將起到十分重要的作用。近日，隨著中國煤焦數(shù)字交易結(jié)算中心的運營，三晉媒焦企業(yè)貸款回收結(jié)算“觸網(wǎng)”，真正實現(xiàn)了“網(wǎng)來網(wǎng)去”。目前山西已有10余家特大型用煤企業(yè)進入“煤焦網(wǎng)”，實現(xiàn)交易額已達2400余萬元。

4.煤炭企業(yè)所需遵循的營銷對策。

4.1產(chǎn)品定位策略

確定目標市場，進行產(chǎn)品細分，提高產(chǎn)品的附加價值，以差別贏得用戶。首先根據(jù)市場的不同，確定產(chǎn)品銷售區(qū)域；其次，進行市場細分，有針對性的進行銷售；第三，認真分析現(xiàn)實顧客和潛在顧客，發(fā)現(xiàn)更多的市場機會。

4.2市場占有策略

堅持以質(zhì)量爭得市場，以價格占領(lǐng)市場，以服務(wù)擴大市場，以感情鞏固市場的營銷策略。產(chǎn)品質(zhì)量一定要以符合用戶的需求為標準，要保持質(zhì)量的長期穩(wěn)定性，要穩(wěn)定主要用戶和主要市場價格。與用戶建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，可以采用直銷、代理、聯(lián)營、易貨貿(mào)易等方式，建立起多元化的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。

4.3價格策略

堅持量大從優(yōu)，現(xiàn)款優(yōu)惠、特戶特價等既統(tǒng)一又靈活的價格機制?？梢圆捎秒S行就市，適當降價，制定最低限價政策，對中間環(huán)節(jié)經(jīng)營煤炭實行全額預付制，調(diào)一整企業(yè)內(nèi)部價格關(guān)系，提高重點定貨合同以外的銷售價格，體現(xiàn)重點定貨的優(yōu)勝，借以占領(lǐng)供需主渠道和重點用戶市場，與用戶建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，穩(wěn)定企業(yè)的長期效益。

5.結(jié)語

煤炭企業(yè)要依據(jù)市場供需特性對市場結(jié)構(gòu)和用戶結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化，擴大直供范圍和比重，不斷提高自身市場綜合競爭能力，提高產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和信譽水平。建立市場信息網(wǎng)絡(luò)，加強市場調(diào)研，及時準確地根據(jù)市場特點、市場潛力、市場結(jié)構(gòu)和發(fā)展趨勢等方面的綜合分析，制定營銷戰(zhàn)略。加強營銷改革探索創(chuàng)新，積極探索股份制銷售和聯(lián)合銷售工作，推進銷售前移。 [科]