談商務(wù)談判技巧

■徐雪婷 黑龍江大學(xué)應(yīng)用外語(yǔ)學(xué)院

商務(wù)談判是人們?cè)诟黝?lèi)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生。在商務(wù)談判過(guò)程中，如何正確的發(fā)問(wèn)也是一個(gè)技巧，一個(gè)正確的發(fā)問(wèn)技巧對(duì)于談判有著意想不到的效果，對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，要正確的把握談判的發(fā)問(wèn)訣竅，才能贏得這次談判。

一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

1.充分了解對(duì)手，做到知己知彼。通過(guò)各種渠道去了解合作項(xiàng)目中對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)信息及預(yù)期目標(biāo)和底線，做好匯總分析表，圍繞目標(biāo)，制定預(yù)案。所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)。談判是一個(gè)不斷達(dá)成共識(shí)的過(guò)程，一個(gè)妥協(xié)的過(guò)程，所以你需要考慮對(duì)方的出發(fā)點(diǎn)，評(píng)估他們的實(shí)力;研究他們提出來(lái)的條件。了解你的談判對(duì)手愈多，在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。由于在談判中，雙方最關(guān)心的就是利益問(wèn)題，一切都不得是圍繞著利益展開(kāi)的。所以，談判前首先要對(duì)談判對(duì)手的需要進(jìn)行分析。了解了對(duì)手的需要，才能找到對(duì)方的“底牌”。例如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況。因此，寧愿沒(méi)有情報(bào)，也不要用錯(cuò)誤的情報(bào)。同時(shí)要掌握對(duì)方擁有的情報(bào)可能有哪些，但情報(bào)也不能太多，太多的情報(bào)只會(huì)弄巧成拙。從而使談判結(jié)果朝著對(duì)自己有利的局勢(shì)進(jìn)展。

2.遵循平等互利、友好協(xié)商的原則。在現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)中，商務(wù)談判越來(lái)越多，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也起著越來(lái)越重要的作用。平等是一切正常交往的基礎(chǔ)，任何失去了平等為前提的情感關(guān)系都不可能獲得正常的溝通方式和溝通效果。所以，我們必須真誠(chéng)、尊重對(duì)方，真正把對(duì)方所說(shuō)的話聽(tīng)進(jìn)去，然后才能在互動(dòng)的過(guò)程中恰當(dāng)提出自己的見(jiàn)解。如果你希望你的客戶或客戶團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，請(qǐng)采用平等的分配原則，并以此指導(dǎo)你們之間的管理談判。另外，要給雙方留有余地，不要把對(duì)方逼進(jìn)死胡同。不要自顯太聰明，也不要自以為是，因?yàn)閷?duì)方不愿意跟自以為特別精明又斤斤計(jì)較的人打交道。因此，要把談判的重點(diǎn)和求同的指向放在各方的利益上，不斷的思考，不斷的提高來(lái)完善它。

二、出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)

1.談判是公關(guān)的一種技術(shù)手段，也是一種藝術(shù)。談判的魅力在于它是一種創(chuàng)造性的謀略和精致的社交活動(dòng)。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。談判是化解對(duì)抗、達(dá)成諒解、連接理想和現(xiàn)實(shí)的橋梁。談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。人們不能單憑自己的意愿行事，單方意愿要爭(zhēng)取到或者要換取別人的同意就需要談判。商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣.好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流，高明的談判是有一套規(guī)則的，就像下棋一樣。談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對(duì)方不必懂得規(guī)則，對(duì)方會(huì)跟著你的屁股后頭跑，從對(duì)方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。雖然不是次次如此，但大多數(shù)時(shí)候談判成為一種科學(xué)而不只是一種藝術(shù)。所以，如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上。否則以“決不讓步”這樣的威脅手段來(lái)迫使對(duì)手讓步。因此，在商務(wù)談判中語(yǔ)言運(yùn)用的成功與否，對(duì)談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。

2.語(yǔ)言要靈活多變。語(yǔ)言在商務(wù)談判過(guò)程中猶如橋梁，擁有談判過(guò)程中對(duì)客戶最直接、最大的影響力，無(wú)論對(duì)談判的進(jìn)程還是結(jié)果都起著舉足輕重的作用。商業(yè)活動(dòng)需要與人打交道，商務(wù)談判是使用最為廣泛的一項(xiàng)管理技能。談判的水平高超，就能獲得超常的回報(bào)和成功。因此，語(yǔ)言敘述條理清晰、論點(diǎn)鮮明、論據(jù)充分的語(yǔ)言表述，更能讓對(duì)方信服，達(dá)成雙方的共識(shí)，協(xié)調(diào)彼此間的目標(biāo)和利益，從而使談判完滿成功。談判方通過(guò)語(yǔ)言把己方所要表達(dá)的信息傳遞給對(duì)方的過(guò)程中，語(yǔ)氣、語(yǔ)態(tài)及詞語(yǔ)的選用上都應(yīng)該十分考究，因?yàn)檫@些都影響著談判的進(jìn)程與效果。例如，當(dāng)我們無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題，這些問(wèn)題會(huì)明顯影響談判效果。事實(shí)上，這類(lèi)問(wèn)題往往會(huì)給談判的結(jié)局帶來(lái)麻煩。提問(wèn)時(shí)，不僅要考慮自己的退路，同時(shí)也要考慮對(duì)方的退路，要把握好時(shí)機(jī)和火候。

三、運(yùn)用靈活多變的談判技巧

1.具備豐富的經(jīng)驗(yàn)。談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類(lèi)交際行為，它伴隨著談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。經(jīng)驗(yàn)是實(shí)踐知識(shí)與能力的結(jié)晶。商務(wù)談判是一種具有實(shí)踐性、應(yīng)用性的藝術(shù)。因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息。對(duì)商務(wù)談判人員要做到在談判中爐火純青，還需要談判者經(jīng)過(guò)多方面的反復(fù)實(shí)踐。談判者只有書(shū)本知識(shí)，沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，只能使談判成為紙上談兵。

2.明確談判步驟,條理中不乏靈活。談判過(guò)程中,需要解決哪些問(wèn)題,如何來(lái)解決,都需要事先明確好談判步驟,這樣才能有的放矢。具體分析，合理正確使用不同的語(yǔ)言技巧，才能使談判雙方取得共識(shí)，求同存異，解決分歧。同時(shí),做到有針對(duì)性地解決問(wèn)題。因此,談判者在談判前要掌握大量的相關(guān)資料,并加以分析整理。只有通過(guò)具有邏輯規(guī)律的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái),才能為談判對(duì)手所理解和認(rèn)同。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，在現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)中，商務(wù)談判越來(lái)越多，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也起著越來(lái)越重要的作用。它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。

[1]趙吉存.企業(yè)技術(shù)引進(jìn)的談判技巧[J].經(jīng)濟(jì)管理（經(jīng)濟(jì)與管理雜志社）,2012.9

[2]陳文漢.《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》[M].北京：電子工業(yè)出版社，2009.8

[3]劉文廣.《商務(wù)談判》[M].北京：高等教育出版社，2011.8