傭金制度對(duì)保險(xiǎn)代理人的行為影響的實(shí)驗(yàn)研究

胡玉霞

（黎明職業(yè)大學(xué) 公共教學(xué)部，福建 泉州 362000）

傭金制度對(duì)保險(xiǎn)代理人的行為影響的實(shí)驗(yàn)研究

胡玉霞

（黎明職業(yè)大學(xué) 公共教學(xué)部，福建 泉州 362000）

傭金制度在激勵(lì)保險(xiǎn)代理人行為方面起著重要的作用，但是一味地提高傭金也可能導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人的短視行為，該文利用實(shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)的方法根據(jù)我國保險(xiǎn)市場的特征設(shè)計(jì)了相應(yīng)的實(shí)驗(yàn)，通過實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證了傭金率的提高對(duì)保險(xiǎn)代理人行為的促進(jìn)性，但同時(shí)也發(fā)現(xiàn)隨著被試交易經(jīng)驗(yàn)的豐富，超過一定程度的傭金率也會(huì)促使保險(xiǎn)代理人采取違規(guī)行為進(jìn)行展業(yè)。

傭金制度；傭金率；保險(xiǎn)代理人行為；實(shí)驗(yàn)研究

一、問題的提出

傭金制度作為保險(xiǎn)代理人主要激勵(lì)機(jī)制對(duì)保險(xiǎn)代理人的行為起著重要的作用。我國眾多保險(xiǎn)公司都采用了這種制度激勵(lì)保險(xiǎn)代理人按照保險(xiǎn)公司的期望進(jìn)行展業(yè)。在傭金制度中，最能與保險(xiǎn)代理人收益掛鉤的則是傭金率。一般地，傭金率越高，保險(xiǎn)代理人越能努力工作。然而由于保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)代理人之間存在著信息不對(duì)稱和目標(biāo)函數(shù)不一致的問題，加上我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展相對(duì)較晚，法律法規(guī)不夠完善，保險(xiǎn)人監(jiān)督保險(xiǎn)代理人行為成本太高，保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)代理人的行為很難真正地起到有效的約束作用。這樣單一的激勵(lì)機(jī)制極容易導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人產(chǎn)生短視行為，一味追求高傭金，而不顧服務(wù)質(zhì)量和行業(yè)聲譽(yù)，致使近些年來保險(xiǎn)業(yè)的違規(guī)行為層出不窮，這也促使我們重新審視保險(xiǎn)代理人傭金制度，也有必要充分認(rèn)識(shí)其對(duì)保險(xiǎn)代理人的行為影響。本文通過設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)，在查處概率固定和有一定業(yè)績要求的情況下，研究傭金率的高低是否對(duì)保險(xiǎn)代理人的行為有決定性影響，是否提高傭金率可以降低保險(xiǎn)代理人的不良行為，從而分析傭金制度對(duì)保險(xiǎn)代理人行為的具體影響。

二、實(shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)簡述

實(shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)指的是以仿真的方法創(chuàng)設(shè)與真實(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境相似的一種實(shí)驗(yàn)室環(huán)境，并在實(shí)驗(yàn)室條件下，通過控制和改變實(shí)驗(yàn)條件，觀察實(shí)驗(yàn)對(duì)象的行為以及對(duì)實(shí)驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行分析的一種方法。實(shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)常用來對(duì)某一經(jīng)濟(jì)學(xué)理論進(jìn)行檢驗(yàn)、比較和完善，并為某一決策提供指導(dǎo)和依據(jù)，也可以用來為一些決策提供理論分析。這一方法最早由哈佛大學(xué)的愛德華·張伯倫(E.Chamberlin)教授提出，而弗農(nóng)·史密斯(Vernon L Smith)將實(shí)驗(yàn)方法規(guī)范化并使其成為經(jīng)濟(jì)學(xué)的不可缺少的方法。

實(shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)在研究人的行為方面有很多成功的案例，而本文主要研究保險(xiǎn)代理人激勵(lì)機(jī)制對(duì)保險(xiǎn)代理人的行為的影響，因此選用實(shí)驗(yàn)研究的方法來進(jìn)行研究是合適可行的。

三、傭金制度對(duì)保險(xiǎn)代理人行為影響實(shí)驗(yàn)的設(shè)計(jì)與實(shí)施

本研究由3組實(shí)驗(yàn)組成，每組實(shí)驗(yàn)中都將模擬一個(gè)保險(xiǎn)市場，這個(gè)保險(xiǎn)市場共有兩類參加者：作為賣方的保險(xiǎn)代理人和作為買方的投保人；市場存續(xù)時(shí)間是15個(gè)交易年度。在這個(gè)市場中，參加者將在市場特定的交易規(guī)則下，在若干年（years）中進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易 （保險(xiǎn)人委托保險(xiǎn)代理人向投保人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品）。該保險(xiǎn)市場的兩類參加者都是沒有具體買過保險(xiǎn)產(chǎn)品或者銷售過保險(xiǎn)產(chǎn)品，沒有對(duì)這個(gè)市場交易的成熟經(jīng)驗(yàn)。所有實(shí)驗(yàn)有著共同的背景，即保險(xiǎn)人對(duì)作為保險(xiǎn)代理人的賣方的行為只以固定的概率進(jìn)行檢查，若有違規(guī)行為，一經(jīng)檢查必能發(fā)現(xiàn)并處以固定罰金。盡管真實(shí)的保險(xiǎn)市場上保險(xiǎn)代理人的不良行為多種多樣，但是在實(shí)驗(yàn)室中，我們假定保險(xiǎn)代理人只存在一種不良行為，即保險(xiǎn)代理人與投保人存在共謀行為，市場默許這種共謀行為。在這種情況下，有不良行為的劣質(zhì)保險(xiǎn)代理人付出成本（在實(shí)驗(yàn)中以貨幣顯示）小于無不良行為的優(yōu)質(zhì)代理人為達(dá)成交易所付出的成本，但是必須要給投保人以一定的貨幣“返傭”才能促使投保人愿意同其交易，并且要以一定的概率（與保險(xiǎn)人查處的概率相同）接受查處并繳付罰金。對(duì)于投保人而言，與劣質(zhì)保險(xiǎn)代理人達(dá)成交易，可以獲得除保障效用以外的“返傭”，但是也必須以一定的概率接受保險(xiǎn)人查處，一旦查處，保障效用將大大降低。

在實(shí)驗(yàn)中，可以變更的制度變量是傭金率。另外在實(shí)驗(yàn)中，保險(xiǎn)代理人是無底薪的，其收入只來自于傭金減去為獲取保單付出的努力成本所得的純收入。為分析的方便，實(shí)驗(yàn)中做出如下假定：第一，假定銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品均為短期險(xiǎn)種，其傭金就為保費(fèi)的一定比例。第二，不同的實(shí)驗(yàn)中的傭金率不同，扮演保險(xiǎn)代理人角色的實(shí)驗(yàn)參加者在實(shí)驗(yàn)開始時(shí)會(huì)被告知并接受保險(xiǎn)市場提供的傭金率。第三，保險(xiǎn)代理人接受保險(xiǎn)人的委托開始展業(yè)時(shí)，必須接受保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)代理人提出的一定的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)。譬如在本實(shí)驗(yàn)中，如果保險(xiǎn)代理人在連續(xù)三期交易量共少于3次（如新任保險(xiǎn)代理人在前三期簽的新保單少于3單），保險(xiǎn)人可以認(rèn)為該保險(xiǎn)代理人不勝任工作，后期將不予委托，即保險(xiǎn)代理人后期不允許交易。第四，在實(shí)驗(yàn)中，保險(xiǎn)市場將以固定的概率p對(duì)所有交易行為進(jìn)行檢查(0≤p≤1)，若有不良行為，必處以罰金，抽查的概率在實(shí)驗(yàn)開始時(shí)作為共同信息，在實(shí)驗(yàn)中除了實(shí)驗(yàn)主持人外其他參與者事先并不知道此次實(shí)驗(yàn)中哪些交易時(shí)段會(huì)被抽查。

在以上的實(shí)驗(yàn)中，賣者和買者必須遵守一定的交易規(guī)則，主要如下：

第一，賣方報(bào)價(jià)規(guī)則。在市場的同一交易時(shí)段，由所有的賣方同時(shí)報(bào)價(jià)，但是僅有一個(gè)最低的賣方報(bào)價(jià)出現(xiàn)在市場上。這個(gè)賣價(jià)能夠保持到賣方的保險(xiǎn)產(chǎn)品賣光或者再無買方購買。然后由次低的價(jià)格出現(xiàn)在市場上，并且一個(gè)價(jià)格指令最少要停留3秒鐘以便被接受，賣方的出價(jià)順序則沒有任何限制。但是若同時(shí)有多個(gè)賣方的報(bào)價(jià)相同，則以出價(jià)的先后將其價(jià)格顯示在市場中。賣方在連續(xù)三個(gè)交易時(shí)段必須有交易成功，否則退出市場。

第二，買方交易規(guī)則。在市場上由賣方先報(bào)價(jià)，市場顯示所有賣價(jià)中最低價(jià)格，然后由買方選擇“接受”或“不接受”，若買方選擇“接受”，則交易成功。同一個(gè)交易時(shí)段，買方只能購買一次保險(xiǎn)產(chǎn)品。

表1 實(shí)驗(yàn)局的具體參數(shù)設(shè)置

本章實(shí)驗(yàn)均在黎明職業(yè)大學(xué)實(shí)驗(yàn)中心機(jī)房中進(jìn)行，并于2010年10月28日完成，實(shí)驗(yàn)中共有47個(gè)同學(xué)參加，他們來自2010級(jí)工民建專業(yè)，為大學(xué)二年級(jí)學(xué)生，他們當(dāng)中有三組的報(bào)酬是某課程的平時(shí)成績，他們均未曾參加過任何類型的經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)的具體組織流程如下：（1）由實(shí)驗(yàn)組織者給每一位被試分發(fā)實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書和交易界面說明書，然后宣讀和講解實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書，同時(shí)回答被試的提問?；卮饐栴}的準(zhǔn)則是闡明實(shí)驗(yàn)的過程，但不提供新的信息，特別是不討論實(shí)驗(yàn)的目標(biāo)或者預(yù)期的結(jié)果。這個(gè)過程大約需要35分鐘；（2）給被試10分鐘的時(shí)間再次閱讀實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書，完成《實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書問卷》。實(shí)驗(yàn)組織者為每一位被試核對(duì)問卷答案，然后提供問卷的正確答案，并重點(diǎn)解釋被試答錯(cuò)的題目所涉及的實(shí)驗(yàn)規(guī)則。這個(gè)過程大約需要15分鐘；（3）被試進(jìn)行包括兩個(gè)交易時(shí)段的練習(xí)時(shí)段，每個(gè)交易時(shí)段4分鐘，目的是讓被試熟悉實(shí)驗(yàn)中相關(guān)的計(jì)算機(jī)界面的操作，練習(xí)過程中的收益不計(jì)入正式的實(shí)驗(yàn)中。這個(gè)過程大約需要8分鐘；（4）被試進(jìn)行包括15個(gè)交易時(shí)段的實(shí)驗(yàn)局，重復(fù)三次。這個(gè)過程大約需要100分鐘；（5）實(shí)驗(yàn)結(jié)束，被試填寫問卷，實(shí)驗(yàn)主持者收集問卷。這一過程大約需要5分鐘。

實(shí)驗(yàn)組織者在下次上課時(shí)告知被試獲得的平時(shí)成績。

四、實(shí)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)與結(jié)果分析

1.實(shí)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)

為了盡可能的通過實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)來研究交易者的行為，我們根據(jù)實(shí)驗(yàn)的數(shù)據(jù)對(duì)如下四個(gè)指標(biāo)進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)。

第一，平均價(jià)值偏離幅度。這個(gè)指標(biāo)計(jì)算公式如下：平均價(jià)值偏離同步度＝，該指標(biāo)計(jì)算的是各實(shí)驗(yàn)局交易價(jià)值偏離的幅度的平均值，數(shù)值可正可負(fù)。當(dāng)數(shù)值為正時(shí)，說明在實(shí)驗(yàn)局中交易產(chǎn)品的價(jià)值整體被高估，市場上有不良行為的交易者不足以影響到整個(gè)市場的規(guī)范狀況，買方對(duì)于產(chǎn)品的總體評(píng)價(jià)較高。如若數(shù)值為負(fù)數(shù)，那么表明市場上的不良行為的影響較大，或者可以認(rèn)為交易者的違規(guī)幅度較大。

第二，總違規(guī)交易量。這個(gè)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)在各個(gè)實(shí)驗(yàn)局下交易者有意愿違規(guī)并成功交易的交易數(shù)目。用于比較在交易經(jīng)驗(yàn)不同或者實(shí)驗(yàn)設(shè)置不同的情況下被試采取不良行為交易的傾向。

第三，平均違規(guī)幅度。這個(gè)指標(biāo)主要利用在采用違規(guī)方式成功交易的最低交易價(jià)格偏離理論價(jià)值的平均幅度。計(jì)算方法如下：違規(guī)交易下的交易價(jià)格是低于理論價(jià)值，因此需取上絕對(duì)值使平均違規(guī)幅度變?yōu)檎龜?shù)，便于比較分析。特別指出的是如果交易價(jià)格高于理論價(jià)值，則認(rèn)為沒有違規(guī)，違規(guī)幅度為0。通過對(duì)這個(gè)指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)分析可以比較各個(gè)實(shí)驗(yàn)局的總體違規(guī)情況。

第四，最大違規(guī)幅度。這個(gè)指標(biāo)主要利用各個(gè)實(shí)驗(yàn)局中所有違規(guī)交易的交易價(jià)格的最小值來計(jì)算最低交易價(jià)格偏離理論價(jià)值的最大幅度。計(jì)算方法如下：，通過這個(gè)指標(biāo)可以比較在不同設(shè)置下的被試采用不良行為交易的最大幅度。

2.分析與結(jié)論

綜合對(duì)以上的指標(biāo)統(tǒng)計(jì)分析，本文得出以下結(jié)論：

首先，傭金率的提高在一定程度上激勵(lì)了保險(xiǎn)代理人的工作努力程度，但是也增加了其利用不良行為獲取保單的概率。在純傭金激勵(lì)實(shí)驗(yàn)中，在其他的參數(shù)都相同的情況下，通過改變各實(shí)驗(yàn)中的作為保險(xiǎn)代理人的賣方的傭金率來考察作為賣方的被試的報(bào)價(jià)傾向，通過實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，盡管在不同的傭金率確實(shí)對(duì)被試的報(bào)價(jià)有一定的影響，如傭金率的提高對(duì)于首次參加實(shí)驗(yàn)的被試來說確實(shí)減低其產(chǎn)生不良行為的概率，但是傭金率的提高對(duì)于具有一次實(shí)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)的被試而言卻不能真正地、有效地抑制保險(xiǎn)代理人的違規(guī)行為，由于被試的僥幸心理、保單量的壓力以及別的被試違規(guī)的“榜樣”效應(yīng)，都促使被試在高傭金下依然產(chǎn)生不良行為。比較各時(shí)段的平均價(jià)格和各實(shí)驗(yàn)局的平均價(jià)值偏離程度，甚至可以看出隨著傭金率的提高，保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值偏離程度隨之加大，這種現(xiàn)象在市場已經(jīng)完成所有查處后的幾個(gè)交易時(shí)段表現(xiàn)得更為明顯。也即作為賣方的被試在確定市場不會(huì)進(jìn)行查處的情況下更有意愿去通過違規(guī)的方式獲取保單，從而提高傭金，獲得更多的收入。

其次，被試的交易經(jīng)驗(yàn)的增加在不健全的保險(xiǎn)代理人制度下將增加不良行為。比較相同的實(shí)驗(yàn)的不同實(shí)驗(yàn)局的結(jié)果，不難發(fā)現(xiàn)，隨著被試的交易經(jīng)驗(yàn)的增加，被試的交易行為將產(chǎn)生兩個(gè)趨勢：第一，初始時(shí)段的交易價(jià)格隨著交易經(jīng)驗(yàn)的增加而下降。第二，在交易過程中更傾向于投機(jī)行為，以不良行為獲取保單從而獲得較高的傭金。這兩個(gè)趨勢與真實(shí)環(huán)境中的保險(xiǎn)市場上保險(xiǎn)代理人的行為頗為相似，在保險(xiǎn)市場上，保險(xiǎn)代理人在從業(yè)之初，一般都樂于通過正當(dāng)?shù)男袨閬慝@取保單，但是隨著經(jīng)驗(yàn)的增加和行業(yè)“榜樣”的效應(yīng)，加上競爭的壓力等因素，才開始有意愿采取不良行為進(jìn)行展業(yè)。

因此可以認(rèn)為，以傭金等為主要激勵(lì)方式的保險(xiǎn)代理人制度是不夠完善的，它不能真正促使保險(xiǎn)代理人自發(fā)地誠實(shí)地工作，因此作為委托人的保險(xiǎn)公司必須要根據(jù)市場的實(shí)際狀況對(duì)保險(xiǎn)代理人激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行適當(dāng)?shù)男拚?，以真正地調(diào)動(dòng)保險(xiǎn)代理人的從業(yè)熱情，并能確實(shí)按照保險(xiǎn)公司的期望進(jìn)行有效地展業(yè)。

[1]高鴻楨.實(shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論與方法[J].廈門大學(xué)學(xué)報(bào)，2003(1).

[2]高鴻楨，林嘉永.信息不對(duì)稱資本市場的實(shí)驗(yàn)研究[J].經(jīng)濟(jì)研究，2005(2).

[3]弗農(nóng)·史密斯.實(shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)：誘導(dǎo)教學(xué)理論.實(shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)論文集（上、下冊）［G］//李建標(biāo)，等，譯.北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，1999：149－160.

[4]任 韜.保險(xiǎn)博弈模型的仿真檢驗(yàn)[J].經(jīng)濟(jì)與管理研究，2006(11).

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An Experimental Study about Effect of Commission System on Insurance Agent Behavior

HU Yu-xia
(Department of Public Teaching,Liming Vocational University,Quanzhou,Fujian 362000,China)

The commission system played a vital role in encouraging insurance agent behavior,but improving constantly the commission may lead to the insurance agent’s shortsightedness.The article designs a corresponding experiment based on the characteristics of insurance market with the method of economics experiment,the experiment verifies the promoter action of increasing commission rates to insurance agent behavior,and finds that high commission rates above some extent can lead insurance agent work with foul behavior.

commission system;commission rate;insurance agent behavior;experimental study

F224.0

A

1008—7974(2012)01—0039—04

2011—10—14

胡玉霞（1979－），女，安徽安慶人，黎明職業(yè)大學(xué)公共教學(xué)部講師，博士。

呂增艷）