基于需要層次理論的保險代理人分類激勵機(jī)制指標(biāo)體系設(shè)計

李 丹 劉從敏

(東北農(nóng)業(yè)大學(xué)，黑龍江哈爾濱 150030)

自1992年美國友邦保險公司在上海引入保險代理制度以來，保險代理人在我國保險營銷市場中一直扮演著重要角色，而且隊伍發(fā)展迅速。截至2011年底，我國保險代理人已有330余萬人。幾乎所有的保險公司對他們的管理都采用只重業(yè)績的粗放方式，成為目前保險業(yè)人力資源管理的一大盲區(qū)。

在實(shí)際工作和生活中，保險代理人的需求相對簡單。美國心理學(xué)家馬斯洛將人的需要分為生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求5個層次，其基本原理是當(dāng)較低層次的需求得到滿足后，就會產(chǎn)生另一種更高層次的需求，保險代理人的需求就處于這五個需求層次之中。如果能找到或者創(chuàng)造一種方法，既能充分利用這種理論原理，又能簡單地按照他們的需求進(jìn)行分類，然后根據(jù)不同需求進(jìn)行有針對性的激勵，不僅節(jié)約了管理成本，而且會帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

一、我國保險代理人需求現(xiàn)狀分析

(一)保險代理人承受的壓力大

由于激烈的競爭，一個保險營銷人員每天平均工作時間為10～12小時，加之思想壓力過大，導(dǎo)致不少代理人身體處于亞健康狀態(tài)，而且很多公司不對員工進(jìn)行定期體檢。同時，在我國，保險代理人的社會地位一直不高，保險代理人在心理上也承受著很多壓力。

(二)保險代理人缺乏歸屬感

目前，各保險公司的銷售主要是依靠保險代理人的“人海戰(zhàn)術(shù)”，從業(yè)人員進(jìn)入門檻過低。保險公司和代理人之間是一種委托與代理關(guān)系，實(shí)行傭金制度。根據(jù)代理人的銷售業(yè)績來確定傭金，但代理人不能享受保險公司五險一金等福利待遇，致使保險代理人缺乏歸屬感，流失現(xiàn)象普遍。正是由于保險代理人對公司缺乏歸屬感與責(zé)任心，片面追求保單銷售的數(shù)量，以提升自己的業(yè)績與傭金，而不去考慮對保險公司影響深遠(yuǎn)的誠信問題，從而引發(fā)了各種騙保、欺詐等不誠信行為發(fā)生，影響我國保險業(yè)的健康發(fā)展。

(三)保險代理人需求特點(diǎn)

第一，主需求層次低，并且需求層次集中。目前，我國保險代理人隊伍中高學(xué)歷的人員較少，即使有高學(xué)歷的人加入，也會因身邊低學(xué)歷的人太多而選擇離開，而一些地方保險代理人成為解決下崗職工再就業(yè)的重要渠道。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計顯示，國內(nèi)年收入超過十萬以上的保險推銷員僅占5%，大多數(shù)保險代理人收入水平偏低，而且收入很不穩(wěn)定。他們的需求直接表現(xiàn)為對經(jīng)濟(jì)收入的迫切需要，因而他們的需求層次較低，并且主要集中在生理和安全需求層次。

第二，受社會大環(huán)境的影響，保險個人代理人的需求不斷升級。目前我國保險的需求正處于由較低層次向較高層次轉(zhuǎn)變的過程中。隨著社會進(jìn)步，保險市場的逐步規(guī)范，我國保險業(yè)的發(fā)展進(jìn)入新階段，保險個人代理人的需求也不斷升級，他們不再僅僅滿足于收入的增加和生活的改善，在社會地位、社會保障、民主權(quán)利、子女上學(xué)、繼續(xù)教育培訓(xùn)、實(shí)現(xiàn)自我價值等方面的需求越來越強(qiáng)烈。

二、保險代理人的需求分類及指標(biāo)體系

馬斯洛的需要層次理論對人的需要進(jìn)行了全面的分類(高低劃分)，闡述了人的需要的多樣性、復(fù)雜性、動態(tài)系統(tǒng)性等特征，提高組織管理的有效性以啟迪和指導(dǎo)。主要方法是:根據(jù)需要層次論和人性假設(shè)理論，從保險代理人的需求特點(diǎn)和實(shí)際情況出發(fā)進(jìn)行分析，提取出若干關(guān)鍵的分類指標(biāo)，然后為每個指標(biāo)找出更細(xì)化的量化要素，再分別進(jìn)行合理定值，最后求得各個關(guān)鍵指標(biāo)的總值，根據(jù)這幾個值的大小進(jìn)行排列，即為他們需求的主次順序，對應(yīng)這個順序即可分別進(jìn)行激勵。

結(jié)合保險代理人的需求層次、種類等現(xiàn)狀的分析，我們將分類的關(guān)鍵指標(biāo)定為:經(jīng)濟(jì)狀況指標(biāo)(E)、工作狀況指標(biāo)(W)和個人價值指標(biāo)(P)。選擇這三類指標(biāo)體系，主要原因在于:對于現(xiàn)在保險行業(yè)的從業(yè)者來說，他們的生理需求和安全需求基本上都已有所保證，那么他們的需求則主要集中在馬斯洛需要層次論中的另外三個層次，即情感和歸屬的需求、尊重的需求、自我實(shí)現(xiàn)的需求。這三個層面的需求依賴于三個要素，即經(jīng)濟(jì)收入、工作本身以及個人價值的實(shí)現(xiàn)程度，所以我們選擇這三個要素作為指標(biāo)進(jìn)行量化研究，以便達(dá)到最好的激勵效果。

(一)經(jīng)濟(jì)狀況指標(biāo)(E)得分體系

在經(jīng)濟(jì)狀況指標(biāo)里，設(shè)定五個現(xiàn)實(shí)的支撐要素，即保險代理人個人年收入、家庭其他收入、家庭教育支出、家庭醫(yī)療支出和家庭基本生活支出。因為這五個要素最能說明家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，也能直接說明一個代理人對金錢的渴求程度。將支出看作負(fù)收入的話，那么這五個要素的得分應(yīng)該遵循這樣一個原則:收入越低，得分越高，對金錢的渴求就比較強(qiáng)烈，反之家庭條件越好，對金錢的渴求就沒有那么強(qiáng)烈。同樣，家庭教育支出、醫(yī)療支出、生活支出越多，得分相應(yīng)越高，對金錢的渴求就越強(qiáng)烈。經(jīng)濟(jì)指標(biāo)評分體系如表1所示。

表1 經(jīng)濟(jì)狀況指標(biāo)評分表

(二)工作狀況指標(biāo)(W)得分體系

在工作狀況指標(biāo)里，設(shè)定五個現(xiàn)實(shí)的支撐要素，即受教育程度、對公司認(rèn)可程度、專業(yè)技能程度、渴望培訓(xùn)程度和工作滿意感。因為對公司的認(rèn)可程度決定了對工作的態(tài)度，得分越高，說明對公司越認(rèn)可;受教育程度和專業(yè)技能程度決定了工作能力，得分越高，說明工作能力越強(qiáng);渴望培訓(xùn)程度和工作滿意感可以反映出目前的工作狀態(tài)，同時也說明工作對保險代理人能否起到激勵作用，得分越高，表明代理人目前的工作狀態(tài)越好，對激勵措施的設(shè)置更具有重要的參考意義。 工作狀況指標(biāo)評分體系如表2所示。

表2 工作狀況指標(biāo)評分表

(三)個人價值指標(biāo)(P)得分體系

在個人價值指標(biāo)里，設(shè)定五個現(xiàn)實(shí)的支撐要素，即承擔(dān)責(zé)任的愿望、升遷的想法、開創(chuàng)事業(yè)的愿望、工作追求的側(cè)重點(diǎn)和在本職工作取得認(rèn)可的愿望。目的在于考查員工對自我實(shí)現(xiàn)的要求以及未來的規(guī)劃，承擔(dān)責(zé)任的愿望、工作追求的側(cè)重點(diǎn)和在本職工作取得認(rèn)可的愿望這三個要素可以反映出代理人在自我實(shí)現(xiàn)中對自己的要求，得分越高，說明代理人在自我實(shí)現(xiàn)中對自己的要求越高;而升遷的想法和開創(chuàng)事業(yè)的愿望可以反映出代理人對自己未來的規(guī)劃，得分越高，表明代理人對自己未來的規(guī)劃越清晰，上進(jìn)心越強(qiáng)，這都有助于選擇相應(yīng)的激勵措施進(jìn)行激勵。個人價值指標(biāo)是保險代理人追求最高層次的體現(xiàn)，也是從長遠(yuǎn)看最具有吸引力的一個指標(biāo)，并且隨著社會的進(jìn)步，代理人的需求不斷得到滿足，這個指標(biāo)的支撐要素也應(yīng)隨之變動，因而本指標(biāo)的操作也最復(fù)雜的。個人價值指標(biāo)評分體系如表3所示。

表3 個人價值指標(biāo)評分表

在對保險代理人的需求進(jìn)行了分類量化以后，得到了三個總分值:經(jīng)濟(jì)狀況指標(biāo)(E)、工作狀況指標(biāo)(W)、個人價值指標(biāo)(P)。根據(jù)這三個值的大小關(guān)系，可以得到六種情況:E＞W(wǎng)＞P，E＞P＞W(wǎng);W＞E＞P，W＞P＞E;P＞W(wǎng)＞E，P＞E＞W(wǎng)。而這六種情況又可以概括為三種不同的需求類型，即經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)型需求、工作主導(dǎo)型需求和個人價值主導(dǎo)型需求，在保險公司經(jīng)營過程中應(yīng)針對不同類型的需求采取不同的激勵措施。

屬于經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)型的保險代理人家庭往往有嚴(yán)重的入不敷出的現(xiàn)象，對收入有嚴(yán)重的依賴性。因而對此類代理人進(jìn)行激勵，應(yīng)當(dāng)以經(jīng)濟(jì)激勵為主。

工作主導(dǎo)型代理人整體素質(zhì)比較好，且一般具有較好的專業(yè)技能，是保險營銷隊伍的中堅力量。他們工作出色，從工作中能得到滿足，因而這種代理人需要比經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)型高一級的激勵措施。

目前來看，個人價值主導(dǎo)型代理人的需求層次在保險代理人隊伍中是最高的，應(yīng)激發(fā)此類代理人的成就動機(jī)與自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)期，引導(dǎo)其樹立正確的人生價值、社會價值，從而不斷地向上發(fā)展。

三、結(jié)論

本文按照馬斯洛需求層次的基本理論，將保險代理人分為經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)型需求、工作主導(dǎo)型需求和個人價值主導(dǎo)型需求三種類型，這種分類激勵的設(shè)計可以減少甚至避免保險代理人長期以來存在的問題，如代理人壓力大、對行業(yè)沒有歸屬感和責(zé)任心等，有利于減少保險代理人的短期從業(yè)行為。針對三種代理人的主導(dǎo)需求應(yīng)有針對性地采取不同的激勵對策。

對經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)型保險代理人的激勵措施主要是改善薪酬福利制度，這在一定程度上保證了保險代理人基本收入的穩(wěn)定性，增強(qiáng)了其被認(rèn)可的程度，提高了歸屬感，避免了因短期行為心理而造成的代理人大量流動現(xiàn)象的出現(xiàn)。

對工作主導(dǎo)型代理人的激勵措施主要是優(yōu)化工作環(huán)境，建立健康的保險代理人際關(guān)系，建立公平嚴(yán)格的考核機(jī)制，為代理人提供良好的發(fā)展晉升空間，同時加強(qiáng)培訓(xùn)，使他們專業(yè)知識過關(guān)，銷售技能增強(qiáng)，提高保險代理人的行業(yè)歸屬感及留存率。

對個人價值主導(dǎo)型代理人的激勵措施主要是樹立公司目標(biāo)和個人目標(biāo)，樹立團(tuán)隊觀念，設(shè)立特殊獎勵，這樣可以使保險代理人將組織目標(biāo)和個人目標(biāo)相結(jié)合、個人價值和社會價值相結(jié)合，積極努力向上發(fā)展。這樣不僅節(jié)約了管理成本，增強(qiáng)了管理效果，更有利于我國保險業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展。

［1］ 國家統(tǒng)計局.2011中國統(tǒng)計年鑒［M］.北京:中國統(tǒng)計出版社，2011:78-91.

［2］ 斯蒂芬·P·羅賓斯.組織行為學(xué)［M］.北京:中國人民大學(xué)出版社，2005:43-67.

［3］ 顧克偉.聚焦保險代理人［M］.北京:中國經(jīng)濟(jì)出版社，2009:25-39.