淺談完善客戶信用管理與加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理

毛晉力

摘 要：市場競爭中，應(yīng)收賬款作為企業(yè)一種常用的信用和促銷手段，在一定程度上增加了銷售量，促進利潤增長，提升了企業(yè)的競爭力。市場經(jīng)濟的本質(zhì)是信用經(jīng)濟，信用銷售已逐步成為商家爭取客戶、擴大經(jīng)營規(guī)模和銷售的有效手段，以信用方式為主的結(jié)算方式逐步取代了現(xiàn)金結(jié)算，成為企業(yè)間的主導(dǎo)交易形式。但應(yīng)收賬款的無法及時收回甚至是壞賬已成為影響企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的的重要因素之一。只有完善客戶信用管理，加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理，才能加快資金周轉(zhuǎn)，防范企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，使企業(yè)收益最大化。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 經(jīng)營 風(fēng)險 信用管理

中圖分類號：F234.3文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2012）07-139-03

一、應(yīng)收賬款及形成的原因

應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)而形成的債權(quán)，即應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)單位收取的款項或代墊的運雜費等。加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理，不僅可以降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，加強資金的回籠、提高資金利用率，而且還關(guān)系到企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。一旦出現(xiàn)管理不善，就會影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，減少企業(yè)效益，以致引發(fā)企業(yè)的財務(wù)危機。這就要求企業(yè)加強對應(yīng)收賬款的管理，加速應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)，使企業(yè)更好地發(fā)揮應(yīng)收賬款在市場競爭中的商業(yè)信用作用。應(yīng)收賬款管理的目標，就是要在應(yīng)收賬款持有成本和賒銷收益率兩者之間進行權(quán)衡，從而采取合理有效的措施，確保應(yīng)收賬款的流動性，并最大程度地提高企業(yè)的效益和價值，實現(xiàn)最好的流動性和效益性。企業(yè)收賬部門的主要工作是提高應(yīng)收賬款的流動性；同時，按照效益性的要求，應(yīng)收賬款應(yīng)控制在一定合理的規(guī)模上，既確保能實現(xiàn)較高的銷售收入，又不會發(fā)生較高的持有成本。應(yīng)收賬款發(fā)生之后，收賬部門應(yīng)該及時催收，避免形成壞賬損失。

在市場競爭機制下，為了擴大市場占有率，企業(yè)不但要以商品、成本、價格取勝，而且必須運用商業(yè)信用進行促銷。然而，有些企業(yè)的風(fēng)險防范意識不強，盲目追求市場占有率。在未對客戶資信情況作深入全面調(diào)查、對應(yīng)收賬款風(fēng)險進行合理評估的情況下，簡單地采用現(xiàn)金折扣、賒銷策略去爭搶市場，使用較為寬松的信用政策，只注重賬面利潤，而忽視了被客戶拖欠占用的大量流動資金的資金成本以及安全性的問題，加大了應(yīng)收賬款的風(fēng)險。有些企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理缺乏規(guī)章制度，或形同虛設(shè)、有章不循。財務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門核對不及時，銷售與核算脫節(jié)，不能及時暴露問題。有些企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模居高不下、存在長期掛賬現(xiàn)象，催收、清理不及時。有些企業(yè)內(nèi)部激勵機制不健全，未將應(yīng)收賬款管理與銷售部門績效考核掛鉤，銷售部門只注重銷售任務(wù)的完成，而忽視了應(yīng)收賬款的管理，使應(yīng)收賬款大幅度上升，影響了企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量。

二、當前企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

1.賒銷現(xiàn)象普遍存在。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的最終目標就是實現(xiàn)最大限度的收益，而取得收益的前提條件是要實現(xiàn)銷售收入，如何做大銷售、提高市場占有額度，就成為了企業(yè)的頭等大事。在實現(xiàn)銷售的同時，資金流對于企業(yè)來說也至關(guān)重要，資金鏈的斷裂勢必影響企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營，導(dǎo)致企業(yè)面臨破產(chǎn)的風(fēng)險。賒銷對于客戶來說，可以先行取得所需商品，并且還可以延遲付款，一方面提供了客戶生產(chǎn)所需的材料等，另一方面，延續(xù)了客戶使用應(yīng)付賬款的權(quán)利，擴大了客戶的資金鏈，降低了資金占用。但對于銷售方來說，雖然增加了銷售收入，企業(yè)賬面上的收益得到增加，但增加了資金占用，加大了收賬的風(fēng)險以及呆賬和壞賬的比例。

2.信用評價體系亟待建立，企業(yè)信用銷售前資信評估薄弱。信用銷售是形成壞賬的起因，企業(yè)在進行信用銷售前，應(yīng)開展客戶信用等級和資信度評估工作，但是目前我國大部分企業(yè)在信用銷售前尚未進行詳細的信用評估調(diào)查工作。至今我國企業(yè)還未樹立“信用”的觀念，事前的資信評估工作開展緩慢，尚未建立科學(xué)的信用銷售流程予以規(guī)范約束，企業(yè)信用銷售往往取決于銷售部門或銷售人員、領(lǐng)導(dǎo)者的主觀判斷，結(jié)果導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款逾期不能正常收回，企業(yè)的信用銷售狀況不甚樂觀。賒銷方式的誕生以及生存就是建立在企業(yè)信用的基礎(chǔ)上。雖然，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的逐步確立和規(guī)范，市場信用觀念的逐步建立，企業(yè)的信用狀況已經(jīng)成為企業(yè)間交易的重要前提條件之一。但是，我國社會和企業(yè)信用體系還不完善，信用制度尚不健全，還未形成信用習(xí)慣，信用意識比較淡薄，企業(yè)失信的收益往往遠大于守信的成本。另外，我國信用考察機制基本上建立在主觀決策和判斷層面上，社會信用等級評價體系尚未建立，缺乏信用的決策系統(tǒng)。賒銷方式賴以生存的信用體系基礎(chǔ)尚不完善，存在較大的風(fēng)險。

3.管理制度不完善，績效考核、獎懲制度缺失。首先，企業(yè)為占領(lǐng)市場擠壓競爭對手，將銷售部門、人員的績效與銷售業(yè)績掛鉤，雖然一定程度上調(diào)動了部門、員工的積極性，完成了銷售任務(wù)，提高了銷售量，但是也增加了應(yīng)收賬款，這與企業(yè)的獎懲制度和管理制度有較大的關(guān)系。其次，企業(yè)未制定合理的應(yīng)收賬款的信用政策，或即使制定了相關(guān)政策，卻由于擴大銷售量未認真落實到實處。另外，企業(yè)內(nèi)部控制制度也有待完善。對于不同付款方式下的應(yīng)收賬款的管理，由于在資金流動與交易過程中貨物的時間性差異，以及記錄、票據(jù)傳遞等都有發(fā)生誤差的可能，債權(quán)債務(wù)雙方應(yīng)定期核對經(jīng)濟往來的未了事項，從而確定雙方的權(quán)利和義務(wù)。但在實際工作中，很多企業(yè)并未不定期、及時對賬，未根據(jù)不同客戶、不同市場環(huán)境制定不同的收賬政策，形成資金占用，增大了企業(yè)資金成本。

4.應(yīng)收賬款管理權(quán)責(zé)不清晰。由于應(yīng)收賬款管理權(quán)責(zé)不清晰，企業(yè)應(yīng)收賬款處于無序狀態(tài)，大量的應(yīng)收賬款對不上、收不回；其主要原因是企業(yè)沒有明確劃分權(quán)責(zé)，沒有明確具體的責(zé)任部門和人員，無嚴格的管理辦法和必要的內(nèi)部控制制度，無法追究相關(guān)部門和人員的責(zé)任。隨著應(yīng)收賬款賬齡的延長，壞賬的風(fēng)險不斷增大。企業(yè)的應(yīng)收賬款若不能及時清理，無法按時收回貨款資金，則意味著形成潛在的壞賬風(fēng)險，賬齡越長，呆壞賬的風(fēng)險越大，財務(wù)風(fēng)險及效益風(fēng)險愈加顯著。

5.財務(wù)人員監(jiān)管不到位。企業(yè)財務(wù)部門未指定專人監(jiān)控、核對和清收應(yīng)收賬款；未建立定期清查制度。很多企業(yè)長期不與欠款單位對賬，或?qū)~后沒有取得合法、有效的文字對賬依據(jù)。

6.應(yīng)收賬款跟蹤控制未有效執(zhí)行。很多企業(yè)未建立行之有效的應(yīng)收賬款跟蹤控制制度，有的雖然建立但執(zhí)行不力。有些企業(yè)未建立健全應(yīng)收賬款的跟蹤控制規(guī)章制度，有的雖然建立卻有章不循，形同虛設(shè)。主要表現(xiàn)為：（1）財務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門核對不及時，核算與銷售脫節(jié)，問題不能及早暴露，造成企業(yè)應(yīng)收賬款虛高不下或者不能完整體現(xiàn)，賬齡不實。（2）企業(yè)未執(zhí)行應(yīng)收賬款定期對賬制度，交易過程中資金流動與貨物在時間和空間上的差異，以及記錄、票據(jù)的傳遞等都有可能出現(xiàn)差錯。

三、完善客戶信用管理與加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

1.在企業(yè)中推廣設(shè)立信用管理職能部門或崗位。信用管理職能部門是以化解企業(yè)信用銷售風(fēng)險為目標，在銷售、財務(wù)、市場及產(chǎn)品等職能部門起協(xié)調(diào)作用的重要部門。西方許多發(fā)達國家的企業(yè)一般都設(shè)立了信用管理職能部門，而我國的企業(yè)目前則較少設(shè)立。因此，建議政府主管機構(gòu)應(yīng)在各類企業(yè)中推廣設(shè)立信用管理職能部門。規(guī)模大的企業(yè)可設(shè)立信用管理部，并由總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)；而規(guī)模小點的企業(yè)則可設(shè)立信用管理崗位，并隸屬于總經(jīng)理辦公室。這樣，就可從組織結(jié)構(gòu)上保證信用管理職能的履行。

2.在大企業(yè)中試行全程信用管理模式。全程信用管理模式把企業(yè)信用管理分為三個階段，分別為簽約前的客戶資信收集和客戶篩選、簽約時信用分析評估和決策以及簽約后的應(yīng)收賬款管理和追收，它強調(diào)的是全過程管理。這種管理思路針對我國企業(yè)忽視前期和中期管理只注重后期管理這一現(xiàn)實情況具有一定的現(xiàn)實意義，同時也提出企業(yè)應(yīng)該建立專門的信用管理部門負責(zé)這項工作。全程信用管理模式在前幾年的企業(yè)信用管理實踐中已經(jīng)取得了顯著成效，如：國有大型企業(yè)瓦房店軸承集團公司、一汽集團大連柴油機廠等，都是運用了全程信用管理模式而得以排除困擾，并走向成功的典型例子。國內(nèi)的企業(yè)（特別是大型企業(yè)）應(yīng)積極試行全程信用管理模式，并強化全程信用管理的理念，以提高企業(yè)的市場競爭能力。

3.明確切實可行的信用管理目標。第一應(yīng)對企業(yè)戰(zhàn)略目標進行層層細化，對企業(yè)目前客戶往來情況和應(yīng)收賬款狀況進行具體深入的分析。應(yīng)以下幾點入手，建立明確信用管理目標：（1）確保應(yīng)收賬款的流動性，快速收回應(yīng)收賬款；（2）確保公司利潤和銷售的最大化；（3）確?？蛻舻闹艺\度；（4）提升公司的形象。企業(yè)信用部門及時更新并集中保存客戶信息，這些資料應(yīng)該包括企業(yè)與主要客戶交易的歷史資料，包括客戶基本信息、近期財務(wù)報表、開戶銀行證明以及銀行或其他中介機構(gòu)已公布信用等級、客戶信用申請表、客戶營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、客戶信用調(diào)查報告、交易合同或訂單、客戶付款記錄及往來信函等。通過這些完整檔案的建立還能防止因業(yè)務(wù)部門人員變動而形成客戶資源流失的情況。企業(yè)信用部門應(yīng)逐步建立完善客戶信用評估職能，根據(jù)已建立客戶信用檔案，開展客戶的信用等級評定工作。主要是從信用標準、信用條件和收款政策等三方面制定本企業(yè)的信用政策。在制定時信用政策時，應(yīng)依據(jù)企業(yè)自身的實際情況、充分考慮成本收益原則以及客戶信用狀況，制定出科學(xué)、合理、準確、規(guī)范的信用政策。同時，在信用政策執(zhí)行過程中，一方面要嚴格按客戶的信用等級執(zhí)行不同的信用標準，同時要依據(jù)客戶信用狀況的動態(tài)變化及時調(diào)整授信額度，確保動態(tài)上保持信用政策的一貫性。另外，在信用政策制定時，要區(qū)別對待不同銷售區(qū)域、不同商品，不能簡單采取一刀切的信用政策。通過銷售收款責(zé)任制或賒銷責(zé)任制的方式，將信用部門和銷售部門的信用管理職能統(tǒng)一起來?？梢灾贫ㄤN售人員銷售和收款統(tǒng)一負責(zé)制，將貨款及時回籠納入銷售部門、人員業(yè)務(wù)流程的重要環(huán)節(jié)，對銷售部門、人員考核標準采用銷售額及貨款回籠額兩個層次指標，并與銷售部門、人員的績效進行掛鉤。企業(yè)在信用管理工作中，企業(yè)應(yīng)制定客戶信用等級評級標準，同時信用管理人員、銷售部門人員要對具體業(yè)務(wù)中客戶信用情況及時進行總結(jié)。對于老客戶，應(yīng)按季度或者月度定期對其信用情況進行整理；對于新客戶和零星業(yè)務(wù)客戶，應(yīng)在每筆業(yè)務(wù)結(jié)束后對客戶信用情況進行評價總結(jié)，并按相應(yīng)標準，由信用管理人員及業(yè)務(wù)人員對客戶信用狀況進行量化評分，并將相關(guān)資料作為客戶信用資料納入客戶信用檔案。企業(yè)應(yīng)對客戶以后交易中信用情況與企業(yè)的總結(jié)評價及時進行對比，加強考核力度。

4.加強事前、事中、事后控制，強化企業(yè)應(yīng)收賬款管理。應(yīng)收賬款管理主要是對應(yīng)收賬款風(fēng)險的管理，即為了控制應(yīng)收賬款風(fēng)險，加強事前、事中和事后管理，從而制定科學(xué)、合理、有效的應(yīng)收賬款信用政策，并在相應(yīng)信用政策所帶來的銷售盈利增加與采用這種政策預(yù)計增加擔(dān)負的財務(wù)成本之間作出權(quán)衡，最終確定應(yīng)收賬款信用政策。（1）事前管理階段。事前管理適用于企業(yè)所有賒銷業(yè)務(wù),主要工作包括：建立切實可行的企業(yè)信用評價制度；對新客戶或老客戶的一筆新業(yè)務(wù)應(yīng)及時修訂和更新客戶信用檔案數(shù)據(jù)庫；建立完整的應(yīng)收賬款管理辦法并成立由企業(yè)部門負責(zé)人參加的應(yīng)收賬款管理機構(gòu)。（2）事中控制階段。事中控制階段是應(yīng)收賬款管理最重要階段，也是難度最大的階段。在事中控制階段，應(yīng)依據(jù)企業(yè)自身的經(jīng)營狀況及客戶信用資料制定不同客戶的信用政策。企業(yè)需要制定科學(xué)、合理的信用政策，從而保證由于賒銷增加的收入大于所增加的財務(wù)成本，以給企業(yè)帶來盈利。信用政策包括：現(xiàn)金折扣政策、信用期間和信用標準。（3）事后管理階段。本階段是應(yīng)收賬款管理的總結(jié)階段，即企業(yè)根據(jù)每筆應(yīng)收賬款的一個循環(huán)，從中選取出與建立企業(yè)客戶信用檔案數(shù)據(jù)庫相關(guān)的信息以及與企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度有關(guān)的反饋信息，從而完善應(yīng)收賬款管理的過程。本階段的主要工作為嚴格執(zhí)行應(yīng)收賬款催收責(zé)任制度，將應(yīng)收賬款催收工作責(zé)任細化到銷售部門和個人，將應(yīng)收賬款回收與部門、個人績效考核掛鉤，對造成未收回賬款的部門、個人予以警示，對于完成收款任務(wù)的個人予以獎勵。對于逾期的應(yīng)收賬款，應(yīng)當加強催收力度，必要時可以通過債務(wù)重組或非貨幣性交易等方式進行回收，以增強應(yīng)收賬款的流動性。針對惡意欠款的客戶，應(yīng)采取必要的訴訟程序，確保最大限度地收回貨款。

5.嚴格控制賒銷業(yè)務(wù)比例。賒銷雖擴大了銷量，卻無形之中加大了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，加大了企業(yè)資金壓力。要加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理，必須從源頭做起，嚴格控制應(yīng)收賬款的比例。企業(yè)可以根據(jù)歷史交易記錄控制賒銷業(yè)務(wù)，可以根據(jù)客戶的不同信用等級給予不同的授信額度，對于歷史交易記錄良好的客戶可以提高授信額度，反之則應(yīng)降低甚至取消授信額度。必須將企業(yè)的賒銷額度控制在風(fēng)險可控水平之內(nèi)，同時為了便于日常的控制，企業(yè)應(yīng)把已經(jīng)確定的授信額度記錄在每個客戶應(yīng)收賬款明細上，作為賒銷控制警戒點。

6.確定科學(xué)合理的收款信用標準。信用標準是客戶獲得商業(yè)信用所應(yīng)具備的基本條件，一般以預(yù)期的壞賬損失率表示。制定信用標準的主要因素包括：(1)同行業(yè)競爭對手情況；(2)企業(yè)可承擔(dān)風(fēng)險的能力；(3)客戶的資信情況（一般從信用品質(zhì)、資本、經(jīng)濟狀況、抵押品和償付能力五個方面進行評估）。企業(yè)應(yīng)在收益與成本比較原則的基礎(chǔ)上確定適宜本企業(yè)的信用標準。如果信用標準定得過高，會致使很多客戶因為達不到（下轉(zhuǎn)第142頁）（上接第140頁）信用標準而被拒之門外，雖然這樣有利于減少企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險和企業(yè)降低壞賬的比率，但是卻不利于企業(yè)提高市場的競爭能力和擴大銷售收入。

7.制定科學(xué)合理應(yīng)收賬款的信用條件。企業(yè)制定了合理信用標準后，對于符合標準的客戶將給予信用優(yōu)惠，這就需要確定制定何種信用條件才能實現(xiàn)企業(yè)的成本效益最大。企業(yè)制定信用條件目標就是為了加快應(yīng)收賬款及時變現(xiàn)，減少企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，以便更好地進行資金運作。對于信用較好的客戶，可以適當延長信用期限；對于信用狀況差或者新客戶，則使用謹慎原則，降低信用期限。另外，企業(yè)在修訂信用條件時，應(yīng)注意修訂后的信用條件應(yīng)實現(xiàn)更大的收益。即修訂信用條件后，企業(yè)的資金回籠更快更多，風(fēng)險更低。

8.完善企業(yè)管理制度，制定合理有效的獎懲制度。企業(yè)將銷售部門、員工的銷售業(yè)績與報酬掛鉤，雖然提高了銷售部門和員工的積極性，卻增加了應(yīng)收賬款的壞賬總額。因此應(yīng)不斷完善企業(yè)管理制度，進行合理化改進。部門績效雖和銷售業(yè)務(wù)量掛鉤，但應(yīng)將獎勵報酬的一部分延后發(fā)放，當應(yīng)收賬款的回籠比例達到規(guī)定比例才予以實現(xiàn)。這樣不僅提高了銷售部門和員工的積極性，而且可以保證銷售部門和員工在提高銷售額的同時提高應(yīng)收賬款的回籠量，做到一舉兩得。其次，應(yīng)收賬款的懲罰制度要和內(nèi)部控制制度相結(jié)合，內(nèi)部控制必須不斷完善，從而降低應(yīng)收賬款的壞賬比例。

9.建立嚴格的對賬制度。對賬制度是應(yīng)收賬款管理的重要內(nèi)容之一。企業(yè)應(yīng)依據(jù)應(yīng)收賬款的額度大小以及賬齡等因素，定期核對應(yīng)收賬款，并加蓋雙方單位公章及單位負責(zé)人、經(jīng)辦人簽字，作為有效的對賬依據(jù)。如有對賬差異，應(yīng)該及時糾正。但是在現(xiàn)實的工作中，往往會出現(xiàn)本單位的余額與客戶往來賬不符，這主要是由于對賬環(huán)節(jié)的時間差所致。實際業(yè)務(wù)中都是由多個部門共同完成，且涉及的金額相對較大，應(yīng)收賬款亦是如此。在對賬時一般是由財務(wù)部門實施，但因與銷售部門未進行及時溝通和交流，導(dǎo)致信息不對稱，從而影響對賬效率。企業(yè)應(yīng)督促各個部門之間進行廣泛交流和溝通，實現(xiàn)信息共享，以提高工作效率。

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（作者單位：中國石化燃料油銷售有限公司 北京 100029）

（責(zé)編：若佳）