論鋁業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方法探索

孟靖博

摘要：鋁業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)獨(dú)立性非常強(qiáng)的工作，它直接面對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境及自身營(yíng)銷(xiāo)條件的動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì)，在相對(duì)完備的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)無(wú)論規(guī)模大小，都要擁有相對(duì)獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，自主開(kāi)展各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，為保證企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。該文就如何應(yīng)對(duì)鋁業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題與變化，適時(shí)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整和修正進(jìn)行了探討。

關(guān)鍵詞：鋁業(yè)市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)信息；服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；創(chuàng)新方法；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.5文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）03-0-01

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定，需要在分析評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、自身?xiàng)l件和總體戰(zhàn)略等要求的基礎(chǔ)上，規(guī)劃適合于企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)的各種偏差進(jìn)行矯正，確保營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的順利執(zhí)行。場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要根據(jù)市場(chǎng)等環(huán)境及自身營(yíng)銷(xiāo)條件的動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì)，選擇相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并在企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指引下，予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。

一、建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是由人員、設(shè)備、計(jì)算機(jī)程序及相關(guān)數(shù)據(jù)所構(gòu)成的，通過(guò)相互作用提供企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)所需信息的綜合系統(tǒng)。鋁業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以實(shí)現(xiàn)鋁產(chǎn)品供求之間的相互協(xié)調(diào)，建立鋁電公司與用戶(hù)之間的合作伙伴關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方法之一。所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，就企業(yè)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電視通訊和數(shù)字交互式媒體進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。隨著計(jì)算機(jī)的運(yùn)用和普及，許多企業(yè)借助強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展訂單收集、訂貨、銷(xiāo)售、送貨、結(jié)算等各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)，從而能為用戶(hù)提供隨時(shí)隨地的全球性營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

(一)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)分析

鋁業(yè)市場(chǎng)包括國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)，具有市場(chǎng)范圍國(guó)家性、廣泛性的特征。影響鋁電企業(yè)市場(chǎng)的主因素也是多種多樣的。包括鋁原料供應(yīng)商、冶煉企業(yè)、鋁用戶(hù)、能源競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾和影響鋁營(yíng)銷(xiāo)管理決策的企業(yè)內(nèi)部部門(mén)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。實(shí)質(zhì)是需求和管理。鋁生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包括：市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、企業(yè)需求預(yù)測(cè)、生產(chǎn)情況預(yù)測(cè)、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)預(yù)測(cè)、企業(yè)經(jīng)常效果預(yù)測(cè)等。

由于鋁銷(xiāo)售市場(chǎng)交易方式的特殊性，鋁產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格涉及到眾多的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)與生活、投資等問(wèn)題。例如，國(guó)際上通用的投資人利用期貨市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)出期貨套期保值，鋁產(chǎn)品在上海期貨交易所和倫敦期貨交易所期貨上市交易等，為此，鋁產(chǎn)品價(jià)格的制定要考慮到產(chǎn)品成本的補(bǔ)償和企業(yè)利潤(rùn)的獲取，又要考慮到投資人和消費(fèi)者所付出成本。鋁業(yè)商品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不象其他商品有更大的設(shè)計(jì)、發(fā)揮空間，也不存在其他產(chǎn)品的更新?lián)Q代和生命周期。

(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的，并通過(guò)具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息得到傳播，從而達(dá)到良好的廣告效果。鋁企業(yè)可以在網(wǎng)上存儲(chǔ)大量的信息供消費(fèi)者查詢(xún)，傳達(dá)的信息量大且精確度高；可避免推銷(xiāo)員強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)的干擾；可經(jīng)由信息提供與互動(dòng)交談，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。

二、鋁業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)規(guī)劃戰(zhàn)略

鋁銷(xiāo)售市場(chǎng)除了具備一般的市場(chǎng)主體條件外，鋁業(yè)商品市場(chǎng)規(guī)模巨大。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略是達(dá)到目標(biāo)的基本手段，主要包括產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷(xiāo)等的組合策略。通過(guò)鋁業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制定鋁業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，贏得企業(yè)鋁業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的方的目的就在于同顧客結(jié)成長(zhǎng)期的相互依賴(lài)的關(guān)系，發(fā)展顧客與企業(yè)及其產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，達(dá)到提高品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)、促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)首先要確認(rèn)并建立現(xiàn)在及潛在的顧客資料。再把營(yíng)銷(xiāo)信息傳播給不同的消費(fèi)對(duì)象。經(jīng)營(yíng)部門(mén)依照其不同的需求，追蹤產(chǎn)品與消費(fèi)者、銷(xiāo)售成果與成本的關(guān)系，制定鋁電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，從規(guī)劃到實(shí)施，可分為以下幾個(gè)步驟。

(1)明確任務(wù)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的規(guī)劃始于明確任務(wù)，確定經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的努力方向。目前，較為流行的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，其核心理念就是通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)顧客的滿(mǎn)意和忠誠(chéng)，以此促進(jìn)相互有利的交換，獲取最佳的利潤(rùn)和企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。隨著消費(fèi)者收入日趨分層化、需求日趨個(gè)性化，企業(yè)以往的單一渠道已無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，這就需要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道思維和模式，建立復(fù)合式銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)，針對(duì)不同的市場(chǎng)形態(tài)安排不同的渠道模式。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重于保留與維持現(xiàn)有的顧客，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，將服務(wù)作用表現(xiàn)出來(lái)，向顧客提供足夠的承諾，與顧客形成親密的伙伴關(guān)系。

(2)設(shè)定目標(biāo)體系、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。銷(xiāo)售渠道是企業(yè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的重要環(huán)節(jié)。它包括合理制定銷(xiāo)售路線(xiàn)，選擇、配置中間商和有效地安排產(chǎn)品的運(yùn)輸與儲(chǔ)存，將使用的產(chǎn)品適時(shí)、適地、經(jīng)濟(jì)方便地提供給顧客，在滿(mǎn)足顧客需要的前提下，加速產(chǎn)品的流通和資金的周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)濟(jì)效果。

(3)促銷(xiāo)策略創(chuàng)新。隨著市場(chǎng)化的不斷深入，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為日趨理性，運(yùn)用傳統(tǒng)的促銷(xiāo)策略往往很難達(dá)到預(yù)期的效果。

三、多元化營(yíng)銷(xiāo)策略分析

(1)根據(jù)公司產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的相對(duì)份額情況，現(xiàn)貨市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格主要采取跟隨策略。由于鋁產(chǎn)品規(guī)格質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化，不同鋁廠(chǎng)生產(chǎn)的產(chǎn)品相互差異小，在國(guó)內(nèi)進(jìn)行現(xiàn)貨銷(xiāo)售時(shí)買(mǎi)賣(mài)雙方都是共同參照國(guó)內(nèi)權(quán)威的上海長(zhǎng)江現(xiàn)貨市場(chǎng)和廣東南儲(chǔ)現(xiàn)貨市場(chǎng)鋁錠牌價(jià)進(jìn)行交易。產(chǎn)品的現(xiàn)貨價(jià)格主要受到同期期貨價(jià)格、市場(chǎng)供求狀況、原材料的價(jià)格變化、國(guó)家政策變化、以及人們的預(yù)測(cè)等因素影響和決定。不同公司之所以售價(jià)不同，原因是距離現(xiàn)貨市場(chǎng)的距離不同、出售時(shí)間不同、對(duì)市場(chǎng)的看法不同等造成的。

(2)直銷(xiāo)重點(diǎn)用戶(hù)。

(3)直接向周邊鋁加工企業(yè)提供液態(tài)鋁。

(4)在期貨交易所進(jìn)行套期保值。由于電解鋁產(chǎn)品期貨市場(chǎng)的存在，使電解鋁產(chǎn)品成為現(xiàn)金流量具有良好保證的商品。電解鋁生產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)在期貨市場(chǎng)套期保值的方式，保證企業(yè)現(xiàn)金流量的穩(wěn)定。

(5)融資保值銷(xiāo)售。在市場(chǎng)價(jià)格比較高和資金很緊張的情況下，實(shí)行部分融資銷(xiāo)售策略，即給購(gòu)買(mǎi)商讓利的條件下在國(guó)內(nèi)期貨市場(chǎng)上進(jìn)行點(diǎn)價(jià)銷(xiāo)售。這樣即可緩解流動(dòng)資金緊張、抓住高價(jià)保值，又可避免在期貨市場(chǎng)保值占用保證金和浮動(dòng)虧損。

(6)區(qū)間價(jià)格銷(xiāo)售。尋找有實(shí)力的客戶(hù)簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同，為了保證售價(jià)的穩(wěn)定可嘗試采取價(jià)格區(qū)間的銷(xiāo)售模式，即制定一個(gè)合理價(jià)格區(qū)間，若市場(chǎng)月均價(jià)高于區(qū)間上限時(shí)，結(jié)算價(jià)格按上限，若市場(chǎng)月均價(jià)低于區(qū)間下限時(shí)，結(jié)算價(jià)格按下限執(zhí)行，若市場(chǎng)月均價(jià)格在區(qū)間內(nèi)實(shí)行月均價(jià)結(jié)算。

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