主要客戶關(guān)系價(jià)值

作者以前曾提出了一個(gè)與“主要客戶關(guān)系價(jià)值”相關(guān)的概念－－戰(zhàn)略性市場(chǎng)定位。簡(jiǎn)單地說(shuō)，戰(zhàn)略性市場(chǎng)定位是一種戰(zhàn)略性原則，它將客戶偏好、企業(yè)生產(chǎn)和企業(yè)金融聯(lián)系在一起，幫助企業(yè)了解什么時(shí)候是提高市場(chǎng)占有率的最佳時(shí)機(jī)，以及如何提高市場(chǎng)占有率，讓企業(yè)處于更有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，擁有更強(qiáng)的盈利能力。

這種戰(zhàn)略能夠幫助企業(yè)做出明智的決策，讓企業(yè)清楚哪些是必須拓展的市場(chǎng)，有效地提高市場(chǎng)占有率；另一方面，讓企業(yè)清楚哪些市場(chǎng)不要輕易涉足，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

而客戶市場(chǎng)定位是在戰(zhàn)略性市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上進(jìn)一步拓展，涉及個(gè)性化客戶層面。其實(shí)這兩種定位之間有緊密的內(nèi)在聯(lián)系，其中突出的共同點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)“主要客戶關(guān)系”的重要性。

作者認(rèn)為，那些能較好進(jìn)行客戶市場(chǎng)定位的企業(yè)，都有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。具體的案例表明，那些能夠更好地管理客戶關(guān)系，并和主要客戶保持緊密聯(lián)系的企業(yè)，都因此鞏固了自己的市場(chǎng)地位。本文涉及的案例分布于多個(gè)行業(yè)，包括醫(yī)療產(chǎn)品、電子商務(wù)和傳統(tǒng)零售業(yè)。因此，本文得出的結(jié)論適用于各個(gè)行業(yè)。

對(duì)于那些希望將客戶市場(chǎng)定位戰(zhàn)略應(yīng)用到實(shí)踐中的企業(yè)，作者提出了四個(gè)主要的應(yīng)用方式：以客戶市場(chǎng)定位為基準(zhǔn)，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解對(duì)手和自己的強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)；在客戶市場(chǎng)定位的各個(gè)層面上對(duì)客戶為企業(yè)帶來(lái)的盈利性進(jìn)行評(píng)估，不再對(duì)那些忠誠(chéng)度不高的客戶提供支持；找出企業(yè)未開發(fā)的潛力，利用高忠誠(chéng)度客戶進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)；將客戶市場(chǎng)定位作為未來(lái)績(jī)效的一個(gè)優(yōu)先考慮的指標(biāo)，以便幫助更好地做出投資決策。