建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系走共贏之路

[摘 要]99%的中國企業(yè)家認為自己的企業(yè)有戰(zhàn)略，但是，他們所理解的戰(zhàn)略要么是想法，要么是方向，要么是目標，要么是追求，這些都不是真正意義上的戰(zhàn)略。說起戰(zhàn)略人們必然會想起采購管理，它不僅是業(yè)組織生產(chǎn)的先決條件。而且是降低成本，獲取利潤，從而提升企業(yè)核心競爭力的重要手段?，F(xiàn)在的一些企業(yè)由于大多都屬于中小型企業(yè)，沒有足夠的資金來進行信息化提升自己的采購管理水平，因此大都通過使用第三方提供的采購管理平臺來規(guī)范自己的采購管理流程，在降低成本的同時能有效提升企業(yè)的信息化水平。本文介紹了采購的基本理念，分析了我國采購管理的現(xiàn)狀，提出了怎樣與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，走共贏之路。

[關(guān)鍵詞]采購管理 供應(yīng)商 戰(zhàn)略合作伙伴 共贏

一、采購管理概述

企業(yè)是組成國民經(jīng)濟的細胞，它的主要功能是為社會提供產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)造價值。所謂采購管理就是為了保障企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營而進行的采購活動，為了保證其有序而進行的一系列計劃、組織、協(xié)調(diào)和控制，采購管理不僅與采購人員有著密切的聯(lián)系，它也是面向其他所以與采購相關(guān)的工作人員，其任務(wù)是將企業(yè)的資源有序的調(diào)動起來，目的是為了滿足企業(yè)的物資供應(yīng)，進而確保企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。

二、采購的重要性

（1）第一關(guān)即質(zhì)量

一般來說，在設(shè)計不出現(xiàn)差錯的前提下，制造業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，最開始是由采購物料的質(zhì)量所決定的。舉個例子，一個顧客去商場買了臺電視，回家后發(fā)現(xiàn)電視的色彩并沒有想象中的好，那么這個顧客一開始是不會去思考顯象管是哪一家生產(chǎn)的問題，而是指責(zé)電視機出自于哪個品牌。

（2）第二關(guān)即成本

在現(xiàn)有的企業(yè)中，大多數(shù)都將目光放在了管理費用及員工的工資中，卻忽視了一個重要的部分，及采購成本。降低工資不但不能給企業(yè)帶來效益，而在某種程度上可能還會打消員工的積極性，員工沒有動力去做好工作，就會使企業(yè)停滯不前，甚至虧損。不管是大型的企業(yè)還是小商家都應(yīng)該意識到產(chǎn)品成本的重要性，產(chǎn)品成本高，在出售時定價就相對較低，這樣對于產(chǎn)品銷售是一個非常大的優(yōu)勢。所以不管在什么經(jīng)營活動中我們必須把成本擺在關(guān)鍵的位置，或者放在首位。

三、我國采購管理存在的問題

現(xiàn)時采購的發(fā)展階段已經(jīng)有純文書工作上升到商業(yè)層次了。根據(jù)英國皇家采

購和供應(yīng)學(xué)會專家瓊斯（JONES）指出，如果企業(yè)通過戰(zhàn)略采購和供應(yīng)鏈聯(lián)盟管

理節(jié)約成本達到25%，那么就是成功的。總得來說目前在企業(yè)的采購管理中最常見問題可以歸納為：

（1）傳統(tǒng)供應(yīng)商的管理不足

我們都知道，供應(yīng)商作為經(jīng)營的一個起點，對企業(yè)是起著至關(guān)重要的作用，一個供應(yīng)商是否合格關(guān)系著企業(yè)的經(jīng)營成本的高低，也決定了企業(yè)最終是否能夠獲利。所以說我們在選擇供應(yīng)商的時候不能夠馬虎，目前我國企業(yè)在選擇供應(yīng)商時最主要的標準是質(zhì)量，其次是價格，企業(yè)也在選擇供應(yīng)商時會存在一些問題，比如主觀成分過多，供應(yīng)商選擇的標準不夠全面，或者是企業(yè)內(nèi)部主要負責(zé)人將自己的親戚、朋友等等來作為自己的供應(yīng)商，進而個人從中獲取利益而導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營狀況得不到大體的改善。成本太高，這樣致使企業(yè)從一開始就以高于競爭者的價格出現(xiàn)在市場中，從而導(dǎo)致顧客的大量流失，給企業(yè)造成了非常不好的影響。因此，企業(yè)必須將供應(yīng)商的選擇作為一個關(guān)鍵的因素，這樣才能保證成本不會太高，且產(chǎn)品具有競爭優(yōu)勢。

（2）傳統(tǒng)的供需雙方關(guān)系問題

通常來說，一個企業(yè)會花費總的銷售額的60%以上來進行采購，這些采購包括原材料、零部件、辦公用品及其他一些必要的生活用品。這個比例將直接影響著這個企業(yè)的盈利狀況，本企業(yè)是否能夠快速靈活地滿足下游客戶的需求一般會受到采購的速度、效率、訂單等的執(zhí)行情況的影響。而企業(yè)最終產(chǎn)品的定價情況和企業(yè)最終是否獲利會直接受到采購成本的影響。也就是說如果成本高可能企業(yè)就難以獲利，而低成本與企業(yè)獲利也是有著直接的聯(lián)系。

四、選擇好的供應(yīng)商，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

選擇一個好的供應(yīng)商，我們首先應(yīng)該了解什么才能稱之為是好的供應(yīng)商，或者說一個好的供應(yīng)商應(yīng)該具備哪些特點，在我看來一個好的供應(yīng)商必須具備很多方面的特質(zhì)，而其中最重要的應(yīng)該是所提供的貨物必須有好的品質(zhì)而且必須充足，不能以次充好，交貨的時間必須及時，再就是應(yīng)該具備良好的道德品質(zhì)，職業(yè)素養(yǎng)。對于企業(yè)來說選擇一個好的供應(yīng)商應(yīng)該首先成立一個專門小組，這個小組中的成員必須對各個潛在供應(yīng)商有一個詳細的了解，這樣他們才能收集到最準確的信息，選擇到最適合的供應(yīng)商。在這里我想說的是一個企業(yè)應(yīng)該起碼將兩家或者兩家以上的供應(yīng)商作為潛在的合作者，這樣才不會將自己處于一個窘迫的位置，如果現(xiàn)有的供應(yīng)商出現(xiàn)了問題，還有另外的一個最為替代，這樣才不會使企業(yè)因為暫時找不到合適的供應(yīng)商而造成企業(yè)的損失。最后，我們應(yīng)該保持供應(yīng)商之間的適度競爭，適度的競爭不僅能促使產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)價低，也會對企業(yè)的產(chǎn)品帶來比較好的保證。

要想從根本上解決企業(yè)采購管理存采購在的問題，必須與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟合作模式。選擇供應(yīng)商的渠道有很多種，比如通過網(wǎng)絡(luò)來搜索，通過一些銷售人員和一些大型的展覽會，再就是通過一些報紙和商業(yè)刊物等等。這些都是取得供應(yīng)商資料和信息的好機會，雖然企業(yè)在獲得供應(yīng)商資料時會花費一定的人力和物力，但相對而言它的投資回報率還是非?？捎^的。戰(zhàn)略采購管理步驟分析通過以上當(dāng)前企業(yè)采購面臨的現(xiàn)狀和局限性分析后，企業(yè)需要準備采取什么樣的措施來應(yīng)對呢？我們可以通過以下的步驟：

1.設(shè)定回報目標。采購總支出是首先必須確定的，例如與供應(yīng)商的聯(lián)系、員工內(nèi)部和外部培訓(xùn)的支出、差旅費或采購的材料以及辦公用品等。其次，還應(yīng)該設(shè)定一年、一季度或者一個月所降成本的宏觀百分比目標。

2.建立評估體系。進行供應(yīng)商選擇之前我們應(yīng)該對其進行評估，而評估的對象不僅是現(xiàn)有的供應(yīng)商，它還包括潛在的供應(yīng)商。而對這兩種進行評估時我們所耗費的時間、人力、物力會有一定程度的不同，因為在對現(xiàn)有合適的供應(yīng)商作評估時我們往往只需要作一些像質(zhì)量、價格、交貨期、信度等指標的正常評估，而對于新的潛在的，就會相對復(fù)雜一點，因為我們對他們并不了解，除了對它進行一些像現(xiàn)有合適供應(yīng)商的正常評估外，我們還要調(diào)查它以前為哪些企業(yè)供過貨、企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)能力等等。

3.保持動態(tài)平衡。整個市場每年、每月甚至每天都在不斷的變化著，就像哲學(xué)上所說的“我們不可能同時踏入同一條河流”，合適的企業(yè)供應(yīng)商不應(yīng)該是靜止的而應(yīng)該是動態(tài)的，那么這就要求我們的供應(yīng)商能夠在相對穩(wěn)定的條件下，根據(jù)實際情況適時作出相應(yīng)調(diào)整，這樣才能使我們的產(chǎn)品保持一個較好的競爭優(yōu)勢，也能在消費者中贏得一個較好的口碑。

4.與供應(yīng)商建立相互信任的關(guān)系，并建立相應(yīng)的監(jiān)督控制措施。比如對信譽度較高的供應(yīng)商有針對性的設(shè)置免檢，定期的召開會議進行交流，特別是涉及一些商務(wù)活動時應(yīng)該坦誠不公的表達出來，開展一些互助活動，只有這樣才能夠相互鼓勵相互監(jiān)督，最終實現(xiàn)雙贏。對于企業(yè)比較重要的供應(yīng)商，企業(yè)應(yīng)該怕出常駐代表，定期向企業(yè)匯報有關(guān)供應(yīng)商的動態(tài)，有助于企業(yè)與供應(yīng)商的良好溝通，將一些問題扼殺在搖籃中。

五、建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，實現(xiàn)共贏

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展與完善，采購管理不僅是企業(yè)組織生產(chǎn)的先決條件，而且是降低成本，獲取利潤，從而提升企業(yè)核心競爭力的重要手段，所以我們一定要努力找到了企業(yè)與供應(yīng)商的連接點，與供應(yīng)商達成戰(zhàn)略合作關(guān)系，從整體出發(fā)，考慮相互之間的利益，使雙方利益利益最大化，實現(xiàn)共贏！

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作者簡介：李歡，女，湖南常德人，廣西師范大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)2011級碩士研究生。