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    煤炭企業(yè)營銷策略

    2012-04-29 19:46:26吳林平
    商場現(xiàn)代化 2012年29期
    關(guān)鍵詞:市場競爭營銷策略煤炭企業(yè)

    吳林平

    [摘 要]近年來,隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快,市場國際化的程度不斷提高,作為能源行業(yè)重要組成部分之一的煤炭企業(yè),所面對的競爭已經(jīng)不僅局限于國內(nèi),市場競爭經(jīng)驗(yàn)豐富的跨國公司成為了眾多國內(nèi)煤炭企業(yè)新的競爭對手。與此同時(shí),國家宏觀調(diào)控政策的不斷深入使得煤炭產(chǎn)品需求步入深度調(diào)整期。煤炭企業(yè)如何根據(jù)國家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部資源制定準(zhǔn)確的市場營銷戰(zhàn)略,成為煤炭企業(yè)在激烈的市場競爭中制勝的關(guān)鍵。本文從現(xiàn)階段煤炭企業(yè)營銷所存在的誤區(qū)出發(fā),提出了有效的營銷策略。

    [關(guān)鍵詞]煤炭企業(yè) 營銷策略 市場競爭 運(yùn)營機(jī)制

    一、引言

    近年來,隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快,市場國際化的程度不斷提高,作為能源行業(yè)重要組成部分之一的煤炭企業(yè),所面對的競爭已經(jīng)不僅局限于國內(nèi),市場競爭經(jīng)驗(yàn)豐富的跨國公司成為了眾多國內(nèi)煤炭企業(yè)新的競爭對手。與此同時(shí),國家發(fā)改委放手2010年度的煤炭銜接會(huì),使電煤邁出了市場化的關(guān)鍵一步,雖然煤炭市場定價(jià)環(huán)境還不完全具備,但煤炭價(jià)格的市場化趨勢已經(jīng)越來越為強(qiáng)勁。尤其是我國“十二五”期間“優(yōu)化能源結(jié)構(gòu),調(diào)整能源產(chǎn)業(yè)布局,推進(jìn)能源科技創(chuàng)新”的發(fā)展戰(zhàn)略,將煤炭市場推入了一個(gè)深度調(diào)整期,煤炭市場進(jìn)入持迷時(shí)期的趨勢越來越為明顯。面對新的市場競爭機(jī)制,煤炭企業(yè)如何根據(jù)國家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部資源制定準(zhǔn)確的市場營銷戰(zhàn)略,成為煤炭企業(yè)在激烈的市場競爭中制勝的關(guān)鍵。但是,由于受傳統(tǒng)競爭機(jī)制的影響,我國眾多煤炭企業(yè)在市場營銷理念和營銷策略方面都存在諸多問題,不能滿足新的市場競爭機(jī)制的需要。

    二、我國煤炭企業(yè)市場營銷存在的問題

    目前,我國煤炭企業(yè)市場營銷存在的問題主要表現(xiàn)在以下兩方面:

    1.市場營銷理念落后導(dǎo)致營銷機(jī)制脫節(jié)

    市場營銷理念落后是我國煤炭企業(yè)市場營銷存在的主要問題之一,這一現(xiàn)象與我國傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響有著極大的關(guān)系。作為我國的基礎(chǔ)能源產(chǎn)業(yè),煤炭企業(yè)多數(shù)屬于國營企業(yè),在很長一段時(shí)間里,煤炭企業(yè)的營銷大多屬于關(guān)系營銷,既便是在煤炭資源市場化后,這一理念依然沒有得到改變,從企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)到營銷人員仍然將發(fā)展“關(guān)系”作為煤炭企業(yè)營銷的重要手段,而忽視了市場需求,忽視了提高煤炭產(chǎn)品的附加值和服務(wù)能力。在這種錯(cuò)誤的市場營銷理念影響下,多數(shù)煤炭企業(yè)不知道何為市場營銷,只是將銷售產(chǎn)品誤認(rèn)為是市場營銷,缺乏對營銷策略的研究,落后的理念使企業(yè)的市場營銷能力與當(dāng)前市場競爭機(jī)制完全脫離。

    2.盲目關(guān)注銷售量的增加導(dǎo)致產(chǎn)能過剩

    盲目關(guān)注銷售量的增加,是我國煤炭企業(yè)市場營銷存在的又一重大問題。眾多煤炭企業(yè)為了擴(kuò)大銷而盲目的擴(kuò)大生產(chǎn),關(guān)注于產(chǎn)量和產(chǎn)值的增長,而缺乏對營銷策略的建立,對煤炭產(chǎn)品的開發(fā)過于單一,導(dǎo)致煤炭產(chǎn)品質(zhì)量不高,產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新,大量產(chǎn)品屯積,產(chǎn)能過剩問題日益嚴(yán)重。嚴(yán)峻的產(chǎn)能過剩現(xiàn)象,給企業(yè)市場營銷帶來巨大的壓力,但在生產(chǎn)量和屯積量不斷增加的同時(shí),卻是煤炭的市場需求不斷下降,供大于求的給煤炭企業(yè)帶來更大的市場營銷壓力,將煤炭企業(yè)推入惡性循環(huán)的困境。

    三、我國煤炭企業(yè)營銷策略

    根據(jù)我國煤炭企業(yè)營銷所存在的問題以及新的市場競爭機(jī)制,要提高煤炭企業(yè)市場競爭能力, 應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面改進(jìn)營銷策略:

    1.從意識入手,改變營銷理念

    煤炭營銷不是推銷、銷售煤炭產(chǎn)品,更不是單一的賣煤。在新的市場競爭機(jī)制下,煤炭企業(yè)要從領(lǐng)導(dǎo)到員工全面更新觀念,將附合市場競爭機(jī)制的市場營銷理念深入貫徹到整個(gè)煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)、管理、銷售、運(yùn)輸、服務(wù)等整個(gè)過程中。在此基礎(chǔ)上制定先進(jìn)的營銷戰(zhàn)略,對市場進(jìn)行深入的研究與預(yù)測,加強(qiáng)新產(chǎn)品的開發(fā)力度,建立合理的銷售渠道,建立合理的定價(jià)機(jī)制,尤其在當(dāng)前煤炭市場國際化進(jìn)程不斷加快的背景下,更應(yīng)該將營銷觀念定位于全球市場,使企業(yè)從理念上適應(yīng)市場競爭的需要。

    2.從產(chǎn)品入手,實(shí)施品牌策略

    一直以來,由于傳統(tǒng)的“關(guān)系”式銷售策略,使得品牌策略在煤炭行業(yè)未被重視,但在新的市場競爭機(jī)制影響下,尤其是煤炭市場國際化的趨勢下,煤炭企業(yè)打造品牌效應(yīng),提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度,成為了煤炭企業(yè)提高市場占有率的最佳手段。品牌策略包括品牌名稱的設(shè)計(jì)、品牌質(zhì)量的保證、售后服務(wù)體系的完善、品牌形象的打造等,尤其是在國家“優(yōu)化能源結(jié)構(gòu),提高能源效率,加強(qiáng)環(huán)境保護(hù),加大潔凈煤技術(shù)研究開發(fā)力度”的理念下,煤炭企業(yè)更要從產(chǎn)品入手進(jìn)行創(chuàng)新,打造潔凈、高效的煤炭產(chǎn)品,打造綠色品牌。

    3.從市場入手,建立客戶戰(zhàn)略

    優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的客戶群是企業(yè)生存的重點(diǎn),對于煤炭企業(yè)來說更是如此。煤炭企業(yè)在建立營銷策略上,要從客戶入手,準(zhǔn)確分析目標(biāo)市場,充分把握用戶需求、規(guī)模、地理位置等信息,及時(shí)調(diào)整用戶結(jié)構(gòu),建立有機(jī)的客戶戰(zhàn)略體系,并以客戶需求為導(dǎo)向調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。比如省內(nèi)外市場、國內(nèi)外市場的變化情況,相關(guān)政策法規(guī)調(diào)整情況,市場煤炭需求和庫存情況,競爭對手營銷策略變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,用戶需求變化等,都應(yīng)當(dāng)進(jìn)行充分的考慮,納入客戶戰(zhàn)略機(jī)制中,制定出有針對性的營銷策略。

    四、結(jié)束語

    總之,在全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程不斷加快和國家宏觀調(diào)控政策改變的背景下,煤炭行業(yè)的市場競爭機(jī)制已經(jīng)發(fā)生了番天覆地的變化,要在激烈的市場競爭中占領(lǐng)更多的市場份額,提高企業(yè)市場競爭能力,煤炭企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的“關(guān)系”式營銷策略,從市場營銷理念、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、客戶戰(zhàn)略制定等方面入手,制定附合當(dāng)前市場競爭機(jī)制的營銷策略,只有這樣,企業(yè)才能在激烈的市場競爭中擁有強(qiáng)大的競爭能力,保障企業(yè)的生存和發(fā)展。

    參考文獻(xiàn):

    [1] 李彬.淺論煤炭企業(yè)客戶關(guān)系管理[J].能源技術(shù)與管理,2004.6

    [2] 連立英.金融危機(jī)下中國企業(yè)營銷策略的選擇[J].市場營銷,2009.8

    [3] 段紅.淺析煤炭企業(yè)創(chuàng)新營銷模式[J].科技情報(bào)開發(fā)與經(jīng)濟(jì),2007.9

    [4] 薛勇.煤炭企業(yè)營銷策略問題的探討[J].價(jià)值工程,2007.1

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