適合的就是最好的

徐虔

萊商銀行成立于2005年7月，多年來堅持“服務(wù)當?shù)亟?jīng)濟、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)城鄉(xiāng)居民”的市場定位，為適應(yīng)中小企業(yè)“短、頻、快”的信貸需求特點，培育起了一批優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)群體。萊商銀行先后被授予“全國五一勞動獎狀”、“中國最佳中小企業(yè)服務(wù)品牌銀行”、“中國十大最具競爭力商業(yè)銀行”、“山東省文明單位”等榮譽，已連續(xù)四年被銀監(jiān)會風險監(jiān)管評級為二類行。萊商銀行董事長李敏實也被推選為全國勞模、山東省人大代表。從2008年始，萊商銀行跨出本土走上了跨區(qū)域經(jīng)營的歷程，短短三年間，外設(shè)分支機構(gòu)對總行的貢獻度超過30%，不僅壯大了萊商銀行的規(guī)模，也提升了其品牌影響力。近日，本刊記者專訪了萊商銀行董事長李敏實，以探尋萊商銀行跨區(qū)域經(jīng)營成功的經(jīng)驗和遭遇的問題，以及李敏實董事長對城商行跨區(qū)經(jīng)營的一些獨到見解。

《》：萊商銀行目前已經(jīng)實現(xiàn)了跨區(qū)域經(jīng)營，請您為我們簡單介紹一下萊商銀行跨區(qū)域經(jīng)營的情況。

李敏實：作為在萊蕪本土扎根成長并不斷發(fā)展壯大的股份制商業(yè)銀行，多年來我們始終秉承“服務(wù)萊蕪就是發(fā)展自己”，“支持有多大，發(fā)展有多快”的經(jīng)營理念，靠機制再造和管理創(chuàng)新、先進企業(yè)文化建設(shè)，實現(xiàn)了由小到大、由弱到強的嬗變。2011年，我行資產(chǎn)總額較年初增長82.19億元，突破300億元；不良貸款余額和不良貸款率實現(xiàn)“雙降”。但是放在全省乃至全國看萊商銀行，盡管實力并不弱，但“塊頭”亦不大，而且越往前走，越強烈地感受到發(fā)展的最大瓶頸仍在于萊蕪本土這塊“蛋糕”太小，只有走出“藩籬”，擴張規(guī)模，才是做大做強的根本出路！基于這種認識，我們董事會跳出萊蕪看萊商，站在全局找定位，大力實施走出去戰(zhàn)略，加快異地擴張步伐。截至2011年底，萊商銀行新設(shè)異地網(wǎng)點總數(shù)累計達到14家，異地存款余額達到64億元，占全行的32%，其中新增存款28.2億元，成為拉動全行存款增長的主要力量；異地貸款余額44億元，占全行的31%；實現(xiàn)利潤2.16億元，較上年增加1.1億元，占全行利潤增量的60.5%。異地分支機構(gòu)的積極穩(wěn)妥布點，不僅拓展了萊商銀行的經(jīng)營領(lǐng)域，實現(xiàn)了由地方性銀行向區(qū)域性銀行的根本轉(zhuǎn)變，而且擴大了萊商銀行調(diào)配和使用域外資金、支持服務(wù)萊蕪經(jīng)濟發(fā)展的能力。我行的監(jiān)管評級一直保持在全國銀行類監(jiān)管最高級別二類行水平，連續(xù)四年居《銀行家》 “中國城市商業(yè)銀行競爭力排名榜”前三名。

《》：目前，萊商銀行已經(jīng)“走出去”了，請您具體談?wù)剬崿F(xiàn)跨區(qū)域經(jīng)營發(fā)展對萊商銀行乃至整個城商行的意義。

李敏實：“走出去”對打開經(jīng)營視野還是非常有幫助的，同時在引進人才、機制方面也有好處，但如果管理者努力了十幾年，卻總在一個區(qū)域內(nèi)打轉(zhuǎn)，很容易失去發(fā)展的動力。

跨區(qū)域經(jīng)營，對經(jīng)營管理較好但當?shù)匕l(fā)展空間有限的城商行是一種正向激勵。萊商銀行在本土市場份額已連續(xù)多年保持在20%以上，居當?shù)劂y行業(yè)第一位，在允許城商行跨區(qū)域經(jīng)營后，萊商銀行先后在菏澤、徐州、濟南設(shè)立了分行，這些異地分行業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長，為萊商銀行的發(fā)展注入了新的活力。異地分行的設(shè)立有效促進了信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化，較好地分散了行業(yè)和區(qū)域集中度風險。

《》：萊商銀行跨區(qū)域經(jīng)營后，自身的市場定位會不會有所改變？

李敏實：銀行的市場定位是在綜合分析其所處的經(jīng)濟、金融、市場環(huán)境和自身的經(jīng)營特色以及優(yōu)劣勢的基礎(chǔ)上作出的科學(xué)決策，所以，銀行之間因特色不同而定位不同；“三個服務(wù)”的市場定位是符合城市商業(yè)銀行發(fā)展要求的。從萊商銀行這些年發(fā)展所積累的經(jīng)驗、特色和競爭實力來看，跨區(qū)經(jīng)營是“萊商模式”在異地的復(fù)制、嫁接和創(chuàng)新，在跨地區(qū)發(fā)展后，我行仍會堅持“三個服務(wù)”的定位不變。并在此基礎(chǔ)上，細分當?shù)厥袌?，因地制宜，?chuàng)新發(fā)展，發(fā)揮總分行聯(lián)動優(yōu)勢，以中小企業(yè)、個人金融、資金營運、中間業(yè)務(wù)作為重點業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并相機抉擇服務(wù)部分大型項目，培育、強化我行的核心競爭能力。

《》：實現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展，萊商銀行在區(qū)域選擇上要考慮哪些因素？目前已經(jīng)形成哪些好的經(jīng)驗和做法？

李敏實：在區(qū)域的選擇上，我們認為“適合的就是最好的”，不看城市看市場?？紤]的主要因素是當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展和經(jīng)濟總量、金融資源、市場環(huán)境、政策環(huán)境、金融機構(gòu)的競爭程度和飽和度、客戶資源充足度等，以及與自身整體發(fā)展戰(zhàn)略、市場地位、經(jīng)營特色的吻合度，是否有利于發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，是否能在較短的時期內(nèi)創(chuàng)造效益。在跨區(qū)域經(jīng)營的途徑和方式上，有很多模式可供選擇和借鑒，既可以通過設(shè)立分支機構(gòu)的形式，也可以通過兼并、收購的形式；既可以通過參股、控股的形式，也可以通過業(yè)務(wù)戰(zhàn)略聯(lián)盟、組織機構(gòu)聯(lián)合的途徑達到跨區(qū)域發(fā)展的目的。為此，萊商銀行根據(jù)客戶對全方位、一體化金融服務(wù)的現(xiàn)實需求，結(jié)合自身發(fā)展的客觀需要，在充分調(diào)查、論證的基礎(chǔ)上，選擇合適的方式和方法融入當?shù)?，實現(xiàn)自己的區(qū)域發(fā)展布局。

跨區(qū)域經(jīng)營對城市商業(yè)銀行來說，必將促使其對區(qū)域布局和總分支管理架構(gòu)作出科學(xué)的選擇，以增強綜合競爭能力，實現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展。但跨區(qū)域發(fā)展過程中，作為市場“新面孔”可能會在較長時間內(nèi)處于市場跟隨者的地位，也可能會受到冷遇、甚至?xí)霈F(xiàn)“水土不服”的情況，面對激烈的市場、有限的資源和殘酷的競爭，因地制宜、發(fā)揮特色、揚長避短是最好的方法。

以萊商銀行為例，我個人認為，萊商銀行在走特色化跨區(qū)域經(jīng)營方面，有五點值得認真總結(jié)：

一是機構(gòu)擴張看市場。與一些城商行大跨度空間擴張不同，萊商銀行在跨區(qū)發(fā)展過程中，本著地緣相近、文化相容、管理半徑適中的原則，不傍大、不攀高、穩(wěn)步擴張：在跨區(qū)發(fā)展的第一步，不把經(jīng)濟金融較發(fā)達的大城市作為主要目標市場，而是定位與萊蕪本部金融市場相匹配的、還不很發(fā)達、競爭不很充分，但擁有一定數(shù)量的中小企業(yè)、且市場具有較大發(fā)展?jié)摿Φ亩€城市作為目標市場。于是，“發(fā)展中”的城市菏澤，首先進入了萊商銀行決策層的視野。那時的菏澤還是一塊城市商業(yè)銀行的“荒蕪之地”，是省內(nèi)僅有的三個未設(shè)置城市商業(yè)銀行的地級市之一；同時，菏澤市作為一個發(fā)展中的城市，潛力巨大，發(fā)展勢頭強勁，尤其是中小企業(yè)，正步入良性、快速的發(fā)展軌道，與萊商銀行服務(wù)中小企業(yè)發(fā)展的市場定位恰相吻合。思路決定出路，菏澤分行，一炮打響。開業(yè)當年，幾個月時間存款額就達到8億元，在當?shù)亟鹑谑袌龉纹鹆藦妱诺摹叭R商沖擊波”。截至2011年末，菏澤分行各項存款余額已突破20億元。徐州、濟南等其他異地分支機構(gòu)也都是遵循區(qū)域性銀行的“布點線路圖”設(shè)立的，目前機構(gòu)版圖已橫跨魯、蘇、豫三省八地市。

二是特色服務(wù)抓創(chuàng)新。堅持兩分法，風險面前有機遇！在其他金融機構(gòu)對中小企業(yè)市場不屑一顧、甚至諱莫如深的時候，萊商銀行主動適應(yīng)中小企業(yè)信貸需求特點，不斷推出靈活、高效、安全的小企業(yè)融資品種，對效益好、潛力大、信譽好的客戶實行等級評估授信制度，靠一系列貼身、貼心服務(wù)，逐步占據(jù)這塊市場的制高點。異地分行擴張，市場依舊如此定位，這已成為萊商銀行成功的“基因密碼”。觸角每伸到一地，萊商銀行都會制定特色化服務(wù)，為中小企業(yè)“量身定做”金融產(chǎn)品。對一時陷于困境中的中小企業(yè)，主動幫助分析市場，研究對策，“能拉一把就絕不推一把”，幫助當?shù)乇姸嘀行∑髽I(yè)度過了生存危機。而且萊商人融入企業(yè)的已不單單是資金，更是超乎金錢的“智”與“情”。萊商銀行菏澤牡丹支行針對部分客戶對宏觀政策和市場異動應(yīng)對滯后的情況，利用銀行系統(tǒng)信息傳導(dǎo)靈敏的優(yōu)勢，主動幫助客戶研判市場信息，隨時追加臨時性貸款額度。僅此一舉，我行2011年就幫助7家客戶多獲得2000多萬元的利潤。

三是強根固本多融資。回顧萊商銀行的擴張步伐，不難發(fā)現(xiàn)，萊商的擴張“有勇有謀”。所謂“勇”，就是看準市場，抓住機會果斷出擊；所謂“謀”，則是謀略先行，未雨綢繆。2011年，受國家緊縮貨幣政策影響，流動性持續(xù)收緊，信貸規(guī)模不斷壓縮，在此情況下，我們多渠道籌措資金，全力解決企業(yè)困難：積極向人民銀行申請再貸款，全部投向轄區(qū)內(nèi)優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)；利用與浦發(fā)銀行的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，向其推薦部分優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)，幫助企業(yè)實現(xiàn)多渠道融資；對困難企業(yè)堅持不抽貸、不斷貸，適時啟動特別授信資金，助推企業(yè)戰(zhàn)勝危機。在萊商銀行的支持下，一批中小企業(yè)雨后春筍般發(fā)展壯大，在當?shù)卣磕瓯碚玫南冗M納稅企業(yè)中，我行扶持的企業(yè)都占了“大頭”，有的地方甚至高達90%以上。

四是內(nèi)控優(yōu)先保穩(wěn)健。針對大部分企業(yè)“無?？蓳?，無資可押”問題，菏澤分行積極試行了“三戶聯(lián)?！?、“三戶聯(lián)保加擔保公司擔?！钡馁J款模式。此模式的推出，成為提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量的有力保障，使擇優(yōu)組合成為了防范風險的第一道屏障。為助力異地機構(gòu)既要快速融入當?shù)亟?jīng)濟，又要符合“速度服從質(zhì)量”的總體要求，我行在菏澤分行還首次推出了“二年過渡期扶持政策”，即新設(shè)機構(gòu)在二年內(nèi)“不規(guī)定存款任務(wù)，不下達貸款指標，不分配利潤計劃”，但把“通過特色服務(wù)和差異化競爭獲得當?shù)卣⒏骷壉O(jiān)管部門和市場的認可度”納入考核，作為評價異地分支行成功與否的標準。積極穩(wěn)妥的扶持政策和目標考核導(dǎo)向，較好地抵制了“功利”的誘惑，同時克服了貪大求快、急躁冒進的思想。新設(shè)立的機構(gòu)，從不急于擴張規(guī)模，而是首先融入當?shù)?，適應(yīng)環(huán)境，細分市場，選擇好目標客戶，然后集中投向優(yōu)質(zhì)客戶，為日后迅速占領(lǐng)市場打好了基礎(chǔ)。

五是文化傳承塑形象。百年企業(yè)靠文化。文化讓萊商與眾不同，萊商銀行異地擴張的成功，其實就是萊商文化的異地傳承。不管機構(gòu)擴展到哪里，以“誠信仁和”為核心，“誠者成、贏共盈”為底蘊的萊商文化就傳播扎根到哪里。

《》：近兩年，部分城商行陸續(xù)出現(xiàn)一些違法、違規(guī)案件，對此，學(xué)術(shù)界多有爭論，監(jiān)管層的政策也相應(yīng)有些調(diào)整。對此，想聽聽您的看法。

李敏實：近幾年，在監(jiān)管部門的政策扶持下，城商行已甩掉落后的帽子，逐步躋身金融主流舞臺，迎來了難得的發(fā)展機遇。但機遇也讓人浮躁起來，一味的求快貪大，有違規(guī)律的發(fā)展就很難把握好經(jīng)營管理中的“度”。為了搶機遇而造假、管理上抓大放小不顧細節(jié)、高管薪資與銀行發(fā)展不匹配等問題開始顯現(xiàn)，案件暴露也就成為必然。但反過來講，全國這么大，近150家城商行都在大干快上，偶爾出現(xiàn)一兩起風險案件也沒什么奇怪，社會也應(yīng)該包容和消化。要正視問題，找到問題出現(xiàn)的原因和解決問題的方法，只要問題妥善解決了，大家能吸取教訓(xùn)，不再重犯同一個錯誤，壞事也就變成了好事。但此類案件的發(fā)生，從側(cè)面反映出城商行整體管理水平與國有商業(yè)銀行相比還存在差距，與監(jiān)管部門所提出的可持續(xù)發(fā)展要求更是相去甚遠。這意味著思維變成行為不能帶有任何功利性。

既然是因為城商行在管理、技術(shù)等方面做得不夠到位導(dǎo)致了違規(guī)事件的發(fā)生，那么我們城商行就得采取一些措施來提高自身的競爭力，防止此類事件的再次發(fā)生，才能讓監(jiān)管部門既“關(guān)心”又“放心”。首先，眼睛向內(nèi)，提高制度的執(zhí)行力，強化內(nèi)控，樹立正確的發(fā)展理念。這是所有城商行都必須要做的安身立命的關(guān)鍵。如果忽視風險管理而一味地擴張的話，那帶來必然是風險的積聚與擴散，這會對整個銀行體系的穩(wěn)定性帶來不良的影響。其次，眼睛向下，從基層去尋找生存和發(fā)展空間?？h級以下的地區(qū)往往是大型銀行的盲區(qū)，城商行可以利用自身的地域優(yōu)勢拓展市場空間，實現(xiàn)錯位競爭，積累發(fā)展經(jīng)驗。第三，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，同時要適時創(chuàng)新。爭取開發(fā)出一批知識密集型、具有高附加值的全新中間業(yè)務(wù)。另外要大力發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)。第四，精耕細作，培養(yǎng)自身的特色。要側(cè)重于本地業(yè)務(wù)，并以中小型企業(yè)和零售客戶為核心，提供迅速周到且相對全面的服務(wù)。最后，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，加快創(chuàng)新的步伐，包括金融工具創(chuàng)新、金融技術(shù)創(chuàng)新、金融服務(wù)項目和服務(wù)方式的創(chuàng)新等，從而改善運行效率和提高競爭實力。既要發(fā)揮貼心、貼近、真誠、靈活的優(yōu)勢，也要展現(xiàn)富有現(xiàn)代氣息的全新形象。

雖然部分城商行存在一些這樣或那樣的問題，但在監(jiān)管政策的指引和各級監(jiān)管部門的領(lǐng)導(dǎo)下，近幾年，全國城商行取得了較大的成就，這也是業(yè)界有目共睹的，監(jiān)管部門并沒有因為出現(xiàn)個案就全盤否定，停滯對城商行的關(guān)心支持，仍然鼓勵優(yōu)質(zhì)城商行積極穩(wěn)妥發(fā)展，我個人認為這既說明了監(jiān)管政策的日臻完善和成熟，也證明了各級主管部門在紛繁復(fù)雜的經(jīng)濟金融形勢面前，應(yīng)對能力和領(lǐng)導(dǎo)能力在日趨增強。市場競爭就應(yīng)當這樣，國外的金融企業(yè)可以申請破產(chǎn)，為什么國內(nèi)就不能。中小企業(yè)天天有開業(yè)的有關(guān)門的，金融企業(yè)為什么就不能。歸根到底還是制度問題。生老病死是自然規(guī)律，包括金融企業(yè)在內(nèi)的任何企業(yè)的發(fā)展也必然有一定的規(guī)律。銀行大與小是量的比較，好與差卻是質(zhì)的區(qū)別，只要堅持依法合規(guī)經(jīng)營，不違背規(guī)律，立足當?shù)?，貼近中小企業(yè)，實現(xiàn)特色服務(wù)，小銀行也能有大作為，小的存在就是大的基礎(chǔ)，在激烈的市場競爭中總能占據(jù)一席之地。