如何破解宣紙“一紙難求”

■本刊記者 吳明華

“宣紙作為傳統(tǒng)文化產(chǎn)業(yè)，也是人類非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，必須要有長遠的發(fā)展規(guī)劃，要維護市場的穩(wěn)定，維護消費這的利益，讓宣紙產(chǎn)業(yè)和企業(yè)長期穩(wěn)步發(fā)展?！?/p>

“宣紙也許也要緊跟茅臺的步伐了”，隨著宣紙市場的火熱，不少人發(fā)出這樣的感慨。從原來的推銷到現(xiàn)在的供不應(yīng)求，這樣的轉(zhuǎn)變并沒有給中國宣紙集團公司分管銷售的副總經(jīng)理陳小平帶來多少喜悅，相反他的壓力更大了。因為越來越多的人直接找他買宣紙，而他卻無紙可賣。

“宣紙逐漸成為一些藏家投資的新寵，一些人囤積收藏，不僅使得價格飛漲，而且造成很多真正需要的人買不到宣紙，這對于宣紙產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是很不利的?！遍L期從事宣紙銷售的陳小平，敏銳地發(fā)現(xiàn)了供求關(guān)系改變之后出現(xiàn)的新問題。

從今年初開始，中國宣紙集團公司試圖以銷售體制改革，破解宣紙市場上“一紙難求”的局面。

為何“一紙難求”

上世紀80年代以前，宣紙銷售75%以上是出口，其中主要是日本市場。改革開放之后，隨著經(jīng)濟和文化的發(fā)展，國內(nèi)市場對宣紙需求量逐漸提高?，F(xiàn)在出口的總量不變，但所占的份額卻下降到了27%。

“特別是近兩三年，供求關(guān)系明顯發(fā)生改變。”陳小平告訴《決策》，不僅市場越來越緊俏，而且價格也在飛速上漲，普通宣紙售價漲幅每年在20%以上，而老宣紙更是漲勢飛快、身價百倍。

例如，香港回歸特制宣紙1997年時市場價才978元一刀，現(xiàn)在已漲到了12800元；建國50周年紀念紙當時不過998元，現(xiàn)在市場價已達2萬元一刀。

對于宣紙市場的火熱，陳小平分析認為，一方面國內(nèi)書畫市場的繁榮，造成了宣紙需求的大幅增長；另一方面宣紙有特殊的保存、收藏的價值，“酒越陳越香”，宣紙同樣越陳越好用。而在宣紙市場上，紅星宣紙無疑是最正宗的品牌。無論市場銷售份額，還是品牌知名度和美譽度，紅星宣紙都占有絕對的優(yōu)勢。

因此，市場上要買正宗的宣紙就必須買紅星宣紙，這就使得紅星宣紙?zhí)幱趪乐毓┎粦?yīng)求的狀態(tài)。

“隨著市場供求關(guān)系的改變，而宣紙集團原有的銷售模式卻沒有變化?！标愋∑椒治稣J為，老的銷售模式沿用幾十年了，已經(jīng)不適應(yīng)新的市場形勢了。

之前，中國宣紙集團公司一直采用特約經(jīng)銷的銷售模式，只要加盟宣紙集團的特約經(jīng)銷商，都可以銷售紅星宣紙，對于經(jīng)銷商的管理也比較松散。

“過去，各級經(jīng)銷商把紅星宣紙當鹽賣，就是我不掙錢，但是要配其他的貨，而沒人去宣傳紅星的產(chǎn)品，沒人去介紹紅星宣紙的特點，更沒人打假，消費者也得不到優(yōu)質(zhì)服務(wù)?！标愋∑秸f。

而且，經(jīng)銷商和宣紙銷售大都集中涇縣一帶。以前，每年紅星宣紙國內(nèi)銷售額是6—7千萬，其中涇縣就達到4千萬。這種現(xiàn)象讓陳小平感到很不正常，因為涇縣的需求量不可能有這么大，“在原有的銷售模式下，宣紙銷售集中在本地，造成一些地區(qū)很多書畫家買不到宣紙”。

更為嚴重的是，由于銷售市場過于集中，經(jīng)銷商經(jīng)常打“價格戰(zhàn)”，銷售價格甚至低于出廠價。一些經(jīng)銷商掛著“紅星”的牌子，實際上卻是在推銷自己小廠的宣紙和書畫紙。這對于宣紙的市場和品牌，都造成很大的負面影響。

“以前，我們對于銷售終端不清楚，對市場的把控能力不強?，F(xiàn)在紅星宣紙銷售不用愁，但以后市場出現(xiàn)波動怎么辦？如何讓消費者買到真正的紅星宣紙？如何為藝術(shù)家提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？”中國宣紙集團公司總經(jīng)理胡文軍認為，在供不應(yīng)求的新形勢下，必須要進一步的了解市場，建立全國統(tǒng)一、有序的紅星宣紙銷售市場。

改革銷售體制

為規(guī)范紅星宣紙銷售渠道，建立全面、統(tǒng)一、有序的全國紅星宣紙銷售市場，從2011年1月1日起，中國宣紙集團公司以市場為導(dǎo)向，推行區(qū)域總代理銷售模式。以“區(qū)域代理、層級經(jīng)銷、統(tǒng)一零售、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為手段，整合國內(nèi)銷售渠道。

根據(jù)地緣關(guān)系和地域文化特點，中國宣紙集團公司首批選擇北京、安徽省等15個區(qū)域為總代理區(qū)域，實行區(qū)域總代理；選擇廣西、內(nèi)蒙古等九個區(qū)域為直銷區(qū)域；選擇歷史悠久、知名度較高、影響力較大的5家文房四寶老字號企業(yè)為一級直供店。對各區(qū)域市場，供應(yīng)專供產(chǎn)品，印制專供標識。

中國宣紙集團公司在每個區(qū)域各設(shè)一個總代理，由總代理在區(qū)域內(nèi)各地選擇二級代理。根據(jù)紅星宣紙一年的產(chǎn)量，按照15個區(qū)域的銷售量來劃分，在年初就將個各個區(qū)域的銷售指標定下來，然后按計劃銷售。

每年年初，宣紙集團將總體銷售指標分配后，總代理再將各區(qū)域的銷售指標分配到二級代理，并且報宣紙集團審核。通過這樣的層級經(jīng)銷，讓所有喜愛宣紙的書畫家都能買到紅星宣紙。

同時，中國宣紙集團公司制定了全國統(tǒng)一的市場零售價，代理商必須按照這個參考價來銷售。而宣紙集團自身零售也是這個價格，這樣就基本保證了全國統(tǒng)一的價格，既照顧到消費者的利益，也要考慮到了經(jīng)營者的利益。

為了改革市場銷售體制，中國宣紙集團公司還專門成立了市場部，制定了一系列的管理制度，防止各地代理商串貨和價格波動。每年，宣紙集團都要定期召集總代理開會，宣傳企業(yè)的政策，并且定期到各地督促檢查代理商的執(zhí)行情況。

從年初改革以來，區(qū)域代理銷售模式運行良好，很快獲得了行業(yè)的廣泛支持和市場的接受認可。通過改變銷售模式，可以更好地把紅星宣紙推到市場，從而有效緩解“一紙難求”的局面。

價格理性回歸

“銷售體制改革是市場形勢變化逼出來?，F(xiàn)在這種模式也不一定是完美的，但不采取這種方式就控制不了市場。”在業(yè)內(nèi)人士看來，在市場經(jīng)濟下，靠企業(yè)自身去控制市場很難。而其中最為困難的，莫過于控制價格上漲。

雖然紅星宣紙的價格節(jié)節(jié)攀升，但中國宣紙集團公司的出廠價一直沒有漲。近兩年，4尺凈皮的出廠價均是400元一刀。盡管原料和勞動力的價格都在大幅上漲，宣紙的成本也一直在上漲，但中國宣紙集團公司一直堅持這個價格，保本銷售，甚至還有些虧損。

有人說，宣紙熱銷，為什么價格不賣高一點，這樣可以賺取很多利潤。但胡文軍認為，價格不能抬得很高，因為宣紙產(chǎn)業(yè)的發(fā)展必須符合一般的市場經(jīng)濟規(guī)律，但又有其自身的特殊性。

如果宣紙價格過高，其中就有暴利因素，必然引來很多商家生產(chǎn)宣紙，而宣紙的原料檀皮和潦草是有限。產(chǎn)量急劇擴張之后，原料供應(yīng)跟不上，必然引起宣紙質(zhì)量滑坡，最終造成市場的不穩(wěn)定。

“過去由于打‘價格戰(zhàn)’，宣紙的銷售價格嚴重偏低了，甚至低于400元的出廠價?，F(xiàn)在統(tǒng)一零售價是554元一刀，應(yīng)當說是回歸了合理的價格?！焙能娬f，目前，宣紙的價格是合理的，利潤不高但比較合理。

盡管有不少人說，紅星宣紙是紙中的茅臺。但在很多業(yè)內(nèi)人士看來，真正探究在某一領(lǐng)域內(nèi)的地位，茅臺比不上紅星宣紙。因為茅臺不是高檔酒中唯一的，有替代品，而紅星宣紙在高檔書畫用紙中是唯一的，無可替代。而且紅星宣紙本身所蘊含的文化內(nèi)涵，以及傳統(tǒng)工藝的復(fù)雜程度，都是不可比擬的。

所以，胡文軍認為，對于宣紙所擁有的文化和特產(chǎn)屬性來說，還沒有體現(xiàn)它應(yīng)有的價值，即使銷售價格達到8、9百元，甚至上千元一刀，價格還是偏低的，“但從市場經(jīng)濟規(guī)律來說，價格不能大起大落。只有合理的利潤，產(chǎn)業(yè)才能長遠發(fā)展?！?/p>

“作為一個負責任的企業(yè)，我們并不追求暴利。暴利對于產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的發(fā)展來說，都是不利的。”在胡文軍看來，宣紙作為傳統(tǒng)文化產(chǎn)業(yè)，也是人類非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，必須要有長遠的發(fā)展規(guī)劃，“我們要維護市場的穩(wěn)定，維護消費者的利益，讓宣紙產(chǎn)業(yè)和企業(yè)長期穩(wěn)步發(fā)展。”■