試論新經(jīng)濟時代的企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理

江西省林業(yè)廳南方林業(yè)產(chǎn)權(quán)交易所 毛瑋卿

21 世紀是企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理發(fā)展史上一個具有劃時代意義的年代，新的營銷技術、方法、理論都在不斷地涌現(xiàn)，特別是網(wǎng)絡技術在市場營銷領域越來越多的應用將把我們帶入到一個全新的時代——新經(jīng)濟時代。在新經(jīng)濟時代，市場競爭會更趨激烈，企業(yè)如果想在新經(jīng)濟時代生存下來并且逐步壯大起來，就必須加強自身企業(yè)的營銷戰(zhàn)略管理，本文就新經(jīng)濟時代的企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理進行探討。

1 以客戶為中心進行營銷管理

工業(yè)時代市場競爭主要是產(chǎn)品和價格，競爭優(yōu)勢依靠降低生產(chǎn)成本。進入21世紀，科技的發(fā)展，經(jīng)濟全球化使企業(yè)競爭的焦點轉(zhuǎn)為對客戶的追求。所以，面對入世后的激烈市場競爭，企業(yè)營銷管理必須轉(zhuǎn)向以客戶為中心，滿足客戶需要上；從注重業(yè)務量的增長變成質(zhì)的管理上；從降低成本轉(zhuǎn)向開拓業(yè)務，提高客戶忠誠度。以中國農(nóng)業(yè)銀行包頭分行為例，2009年年初以來，農(nóng)行包頭分行把強力營銷代理保險作為加快中間業(yè)務發(fā)展的有效途徑，不斷創(chuàng)新營銷管理，以方便顧客需求為出發(fā)點，加強銀保聯(lián)合，進一步完善機制，全行保險代理業(yè)務實現(xiàn)了健康、快速發(fā)展。截止到6月末，全行代理保險銷售額達6906萬元，同比增加3405萬元，實現(xiàn)手續(xù)費收入385萬元，同比增加214.5萬元。

一是把大力發(fā)展代理保險業(yè)務作為豐富客戶服務內(nèi)涵、調(diào)整業(yè)務經(jīng)營結(jié)構(gòu)和拉動中間業(yè)務收入增長的“引擎”，積極調(diào)整工作思路，引導各支行牢固樹立優(yōu)先發(fā)展意識，全行上下形成了分管行長、公司部、網(wǎng)點主任到一線柜員“四位一體”的營銷管理機制，為促進保險代理業(yè)務健康、持續(xù)發(fā)展打下了基礎。

二是借“大行德廣 伴您成長 金鑰匙春天行動”綜合營銷活動之機，早安排、早動手，加強了銀保合作力度，積極組織開展了代理保險業(yè)務“感恩答謝”和“訓練營”活動，先后與中國人壽、人民人壽等保險公司聯(lián)合舉辦“感恩答謝暨保險產(chǎn)品推介會”6次，有的放矢地選擇了一批優(yōu)良客戶，保證了出單成功率，單產(chǎn)能力明顯提升，為上半年全行保險代理業(yè)務的穩(wěn)健快速發(fā)展奠定了扎實的基礎。

三是充分發(fā)揮全行營業(yè)網(wǎng)點點多面廣的優(yōu)勢，通過散發(fā)宣傳單和網(wǎng)點柜臺宣傳等方式，廣泛開展了保險代理業(yè)務營銷宣傳活動，同時針對目標客戶，實施差別營銷，在明確保險責任、責任免除、退保費用、猶豫期等重要事項的基礎上，讓廣大居民了解產(chǎn)品、認可產(chǎn)品、接受產(chǎn)品。由于正確的產(chǎn)品宣傳，尊重客戶選擇，提高了客戶對產(chǎn)品的認知度和認可度，不僅實現(xiàn)了較好的營銷業(yè)績，也獲得了客戶一致好評。

2 企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理以人為本，要轉(zhuǎn)變觀念

企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理要從原來的”物化” 管理方式和管理思路中轉(zhuǎn)換過來，變?yōu)楝F(xiàn)在的以人為本的管理觀念。我們要根據(jù)科學發(fā)展觀的要求，在企業(yè)里也要糾正“投資率過高、消費率過低”的傾向。必須隨著企業(yè)效益(不僅僅是利潤)的增長，全面提高員工的工作生活質(zhì)量(包括工資福利、民主管理權(quán)利、進修培訓機會、事業(yè)成長空間及家庭生活條件)。其次，要投資的重點逐漸由購置先進的機器設備轉(zhuǎn)向人，使員工通過在職培訓學習，提高自我，完善自我，從而更清楚地認識自我，發(fā)揮自我，真正把自己變成企業(yè)內(nèi)從事創(chuàng)新活動的人。畢竟，再先進的機器設備，幾年后也會變得不先進，但是人則不同，人力資本投資是隨著時間的推移而不斷升值。第三，要轉(zhuǎn)化制度，真正使管理工作的重心由“物”轉(zhuǎn)為企業(yè)的各個環(huán)節(jié)，特別是生產(chǎn)現(xiàn)場，以激勵、關心為重，尊重員工的價值和能力，挖掘他們蘊含的潛能，保持員工勞動實踐和實踐能力的可持續(xù)性，從而真正做到與時俱進，使員工能摒棄企業(yè)過去那種以物質(zhì)和能量的高消耗、低產(chǎn)出和排放大量廢棄物為特征的傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝，轉(zhuǎn)向低消耗、高產(chǎn)出和廢棄物循環(huán)利用的生態(tài)工藝，實現(xiàn)真正意義上的社會生產(chǎn)方式由資源攫取型向深層次的資源再生的轉(zhuǎn)移。對員工的真誠關懷與嚴格管理相統(tǒng)一。

3 積極開展網(wǎng)絡營銷

網(wǎng)絡營銷目前已受到人們普遍關注，因為它具備傳統(tǒng)營銷無法比擬的優(yōu)勢。在于能夠?qū)a(chǎn)品說明、顧客意見調(diào)查、公共關系、促銷、廣告、顧客服務等各項營銷活動必須的文字、圖片、聲音及視頻等多種手段有效結(jié)合，進行一對一、面對面的溝通，真正達到整合營銷的綜合效果。正是由于網(wǎng)絡營銷的諸多優(yōu)點，它一出現(xiàn)便對傳統(tǒng)營銷產(chǎn)生了強大的沖擊。企業(yè)如果希望自身業(yè)務持續(xù)發(fā)展都必須重新考慮營銷活動的各方面：廣告宣傳、銷售策略、合同簽訂和貨物發(fā)運、付款方式以及售后服務，并逐步將營銷戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)。網(wǎng)絡營銷已經(jīng)成為國際上市場營銷活動中最活躍、最熱門的活動之一，并對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生深遠影響，是企業(yè)競爭的有力武器。在美國，目前已有90%以上的大企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)廣泛開展商務活動。截止2010年，網(wǎng)絡貿(mào)易總額已經(jīng)占全球貿(mào)易總額的42%。因此，我國企業(yè)應該充分認識到這種營銷變革趨勢，開展網(wǎng)絡營銷。近年來，開心網(wǎng)、人人網(wǎng)逐步呈現(xiàn)出豐富多彩的營銷行為， eknow發(fā)現(xiàn)更多的品牌開始了網(wǎng)絡營銷策略活動，因此，企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略改變了正式市場營銷格局。此外，互聯(lián)網(wǎng)誕生了微博、視頻、SNS等產(chǎn)品。這些產(chǎn)品改變了原來的互聯(lián)網(wǎng)媒體屬性，形成新的互聯(lián)網(wǎng)平臺。在新的互聯(lián)網(wǎng)平臺上，互聯(lián)網(wǎng)公司以微博為代表的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品迅速商業(yè)化，進入良性發(fā)展階段。2010年中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最快的應用就是微博服務，作為一個基于用戶關系的信息分享、傳播以及獲取平臺，微博具有信息傳遞快、保真性強的特點，在認證機制下，名人、企業(yè)、機構(gòu)、網(wǎng)站等組織紛紛進駐微博，作為企業(yè)發(fā)布官方信息和與網(wǎng)民交流互動的平臺。短短一年多時間，微博這種新型的互聯(lián)網(wǎng)信息交互方式席卷全國，以新浪微博為首的國內(nèi)各大微博遍地開花，如今已成為網(wǎng)民關注討論的焦點，這也昭示著全民微博時代已經(jīng)到來。2010年可謂是中國的“微博元年”。近年來中國互聯(lián)網(wǎng)應用服務形式不斷增多，網(wǎng)民對于互聯(lián)網(wǎng)的滲透也在加強，而微博更是草根性強，廣泛分布在各開放平臺上，以多種商業(yè)模式并存的姿態(tài)進軍電子商務領域，并帶來了一種新的營銷方式——微博營銷。以新浪微博為例，作為一個多媒體信息的分享平臺，它滿足網(wǎng)絡用戶的不同需求，并同時吸引大量年輕用戶使用此產(chǎn)品和平臺。新浪微博還根據(jù)不同用戶文化背景下的心理需求，設計很多功能，為了更貼近用戶的體驗。新浪微博現(xiàn)在每天有5000萬用戶在產(chǎn)生內(nèi)容，而2011年的目標是超過1億。5000萬的用戶群體里，已有大量的品牌機構(gòu)入駐，超過2000家品牌已開通官方微博，同消費者進行深入的溝通，我們可以通過類似社區(qū)、圈子、部落的品牌微群交流吸引大批用戶，創(chuàng)造商業(yè)資訊，全程進行傳播。微博還帶來了更多的用戶關系管理的機遇和挑戰(zhàn)，基于社會化媒體的營銷活動進行商務推廣，還可以根據(jù)系統(tǒng)自動匹配的相關推薦對產(chǎn)品宣傳進行優(yōu)化。同時，我們也看到傳統(tǒng)媒體(電視、雜志、廣播等)、政府開始應用此形態(tài)進行品牌傳播。

4 通過文化活動來提升品牌認同感

在促銷方式中，塑造特定的文化氛圍，既向消費者傳遞文化特質(zhì)又突出企業(yè)產(chǎn)品的文化性能，就能夠使企業(yè)形象、產(chǎn)品在消費者心目中留下長久、深刻的印象。在促銷活動中，搞好“主題行動”，可使營銷過程始終貫穿一條成功的主線。中國車市的持續(xù)升溫，汽車銷量不斷刷新。各汽車廠家、經(jīng)銷商在營銷方面也進行了大膽的改革與創(chuàng)新，推出了文化營銷、顧問式營銷等多種新的營銷方式，而其中通過渲染品牌汽車文化的營銷方式，則最受關注。 “寶馬組織公益活動的目的，就為了聯(lián)合更多的愛心人士參與公益事業(yè)，募集、捐贈善款，用在社會教育、文化、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護、扶貧等活動。通過不同形式的活動，做有社會責任心的企業(yè)，樹立更好的品牌形象，提升客戶對品牌的認同感?！敝袊灾髌放圃谖幕癄I銷中也不甘落后?！捌嫒鹈磕昱e辦一次 ‘QQ文化節(jié)’， QQ就是在倡導年輕、時尚、自由的生活理念，組織QQ文化節(jié)的目的，就是通過車主的聯(lián)歡活動親身體驗QQ品牌的魅力，進行更廣泛的傳播，吸引更多的消費者，將品牌的力量轉(zhuǎn)化為銷量。除此之外，奇瑞旗云每年進行的節(jié)油大賽，瑞虎每年舉行的全國羽毛球大賽，都是希望通過文化來倡導一種品牌的生活方式，提高消費者對品牌的認同感?！蓖ǔＮ覀兯姷钠嚻放平M織的環(huán)?；顒?、自駕游活動、植樹活動、關注貧困地區(qū)失學兒童、捐贈援助受災群眾等活動，都是汽車文化營銷中的活動形式。除了汽車廠家自己組織的文化營銷公益活動外，一些品牌的4S店也用自己的方式組織了一些小型的文化營銷活動。例如：上海大眾斯柯達陜西盛方4S店，就曾經(jīng)組織車友走進陜北紅色之旅，讓車友們在自駕游的同時，也重新走進革命圣地延安，上了一堂生動的愛國主義教育課。吉利汽車西安國利4S店，曾經(jīng)組織車主進行植樹活動，讓車主在植樹的同時增加對品牌的認同感。

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