產(chǎn)業(yè)“空心化”時代的“超越者”

陳統(tǒng)奎

從今年4月起，溫州江南皮革、波特曼、三旗集團3家企業(yè)因老板出逃或經(jīng)營不善瀕臨破產(chǎn)，原因均指向資金鏈斷裂。溫州中小企業(yè)關(guān)閉潮和產(chǎn)業(yè)“空心化”的議論再次甚囂塵上。

只做銷售的溫州人

歷史地看，溫州中小企業(yè)是一支非常強勁和有生命力的隊伍，在過去的30年里，溫州也從窮鄉(xiāng)僻壤崛起成為民營經(jīng)濟活躍和發(fā)達地區(qū)。然而，溫州一直沒有成為品牌締造者，走到產(chǎn)業(yè)鏈上游，反而一步步走向“空心化”。

這是為什么呢？在溫州做外貿(mào)的企業(yè)家孔衛(wèi)紅看來，本質(zhì)上還是內(nèi)因，溫州模式?jīng)]有把自己的產(chǎn)業(yè)鏈真正地建立起來?！八麄兊年P(guān)注點一直在做買賣上，而不是產(chǎn)業(yè)鏈。太顧及眼前利益。溫州人的強項和競爭力是銷售，是市場，應(yīng)該去學(xué)習(xí)和研究品牌，把品牌建立起來。他們有能力的，但是他們真的沒有看到這一點。”

孔衛(wèi)紅向記者舉了一個耐人尋味的例子。她目前把公司總部放到蘇州，專心做一個國際品牌通路，幫國際品牌做中國市場，正談判引進一個美國品牌，溫州商人的嗅覺非常靈敏，還沒有簽約，就已經(jīng)有很多人找來，信誓旦旦地說：只要把這個牌子轉(zhuǎn)包給我，保證一年多少多少銷售。“溫州人知道這個品牌的含金量，這個是好的，說明他們有商業(yè)頭腦，問題是世界品牌都不敢把這個事情交給溫州人做，因為理念不同，因為他們不想步皮爾·卡丹、金利來等品牌的后塵，因為你不是在做品牌，你只是在做銷售。”

反哺產(chǎn)業(yè)鏈

“溫州商人是有風(fēng)險意識的，他們能夠存活下去，他們不會死掉，不用擔(dān)心溫州人的企業(yè)會怎么樣，但是他的下游合作企業(yè)就糟糕了?！笨仔l(wèi)紅說。

孔衛(wèi)紅自有和合作的工廠有5家，也面臨發(fā)展困境。從去年開始，她開始跟重慶合作，把整個產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移過去。不僅僅是把自己的工廠移過去，而是整合下游工廠一起轉(zhuǎn)移，“我要解決的是產(chǎn)業(yè)、客戶、訂單和我的產(chǎn)業(yè)鏈上面的合作伙伴，這是一種產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移模式。”這是負(fù)責(zé)任的產(chǎn)業(yè)引領(lǐng)者，也是明智的整合者。

要把產(chǎn)業(yè)做大，而不僅僅是小富即安，離不開資金支持。問題是，資本的特點是，喜歡錦上添花，這在全世界都是一樣的，在中國更甚，一定要等你做強了才來找你。在做到5000萬元這個量級之前，孔衛(wèi)紅手上沒多少流動資金，“我們是親力親為一點點去找合適的客戶，而且確實做到了讓每個訂單都有利潤”。做到5000萬元后，孔衛(wèi)紅發(fā)現(xiàn)，銀行開始來找了，政府也開始扶持。這個時候，第一次誘惑出現(xiàn)了：你到底是繼續(xù)把精力放在理順供應(yīng)鏈，還是去賺更多的錢？

“如果是為了賺更多的錢，我一定是去投房地產(chǎn)，買一塊地，轉(zhuǎn)手肯定就賺錢了?！笨仔l(wèi)紅卻“很保守”，花錢不斷打通供應(yīng)鏈和升級，不單做OEM了，開始做ODM?！斑@個E跟D的區(qū)別在于，首先，我跟客戶之間已經(jīng)能夠做到你所有的市場開發(fā)我都能夠幫助你主動做出來，你只要來選擇一下就行了。其次，你的整個的服務(wù)模式，包括銷售服務(wù)等等，我們已經(jīng)能夠做到上門服務(wù)了。”因為做了這些，2008年金融危機，孔衛(wèi)紅順利度過了?！皼]有迷失?！笨仔l(wèi)紅說。而當(dāng)下面臨的風(fēng)險比2008年還要大，因為當(dāng)時還有國家退稅支持，而這次還沒看到政策支持，但她能扛住。

這一波，整個國家處在一個轉(zhuǎn)型升級的階段，只要不是品牌的企業(yè)，不是大企業(yè)，很難得到政府扶持。銀行扶持的也是大型企業(yè)，給它們最優(yōu)惠的貸款利息，中小企業(yè)卻很難貸到款。溫州的中小企業(yè)就貸高利貸和民間資本，但是民間資本最高的時候月利率已經(jīng)達到3~5厘，代表你借一年的話利息是50％。再看民營企業(yè)的利潤，溫州人所做的生意，大多是5%~10％的薄利，他們怎么活？于是，很多人把實業(yè)當(dāng)作融資平臺，貸了錢以后再去生錢。他們的邏輯是，先去生錢，生錢以后再來救企業(yè)。問題是，股票、房地產(chǎn)等投資真的能夠生錢嗎？

“很多人做房地產(chǎn)，然后再把房地產(chǎn)的資金回流到這里。問題是，房地產(chǎn)是吃現(xiàn)金的地方，而不是貢獻現(xiàn)金的地方，它恰恰會把你在工廠里面的現(xiàn)金吸走，其實這個叫抽血而不是叫輸血，他們沒有意識到這一點。”現(xiàn)在國家對房地產(chǎn)嚴(yán)格調(diào)控，溫州人倒房也難了，股票市場也不靈了。那些以實業(yè)抵押貸款來生錢的企業(yè)，可能就還不了貸，也就是沒有機會喘息了?！白銎髽I(yè)真的需要去種一棵樹，而不只是去賺一點錢?！?孔衛(wèi)紅提出一個“反哺產(chǎn)業(yè)鏈”的思路，自己也去實踐了，實現(xiàn)了企業(yè)從小做大，由大做強的艱難過程。

孔衛(wèi)紅有一個委內(nèi)瑞拉客戶，開始合作時，采購額僅為50萬美元，她將利潤反哺去培育這個客戶，一起做市場，3年后采購額做到3000萬美元?？仔l(wèi)紅說：“客戶跟你這么長時間之后，他愿意跟你一起進行后續(xù)的拓展，甚至反過來給我們投資，這就是客戶的價值。我不認(rèn)為我賺那么多錢有什么用，我能夠站在產(chǎn)業(yè)鏈整合的前端，這是我努力的方向，而不是光賺錢?！?/p>

一個好的整合者，要舍得反哺工廠。孔衛(wèi)紅的做法是，別人是定單出貨之后30天付款，她是一下定單就預(yù)付款，同時提供技術(shù)支持。孔衛(wèi)紅投了大量的錢做開發(fā)中心。一般而言，下游工廠見不到定單之前不會投資開發(fā)。作為上游整合者，孔衛(wèi)紅把設(shè)計師全部派出去參展，和客戶溝通，收集信息，做完流行趨勢分析之后，回來跟下游工廠分享，然后投錢開發(fā)模具。如果是下游工廠開發(fā)模具，這個費用她也承擔(dān)。

“我要做平臺，讓這個鏈上的所有人跟著我從OEM變成ODM。”孔衛(wèi)紅說，“其次，有了平臺，你跟政府談，跟銀行談都是扎扎實實的?！边z憾的是，像孔衛(wèi)紅這樣“好心”的整合者太少了。溫州很多工廠，包括很多拿到政府補貼的大工廠，他們把錢都拿去買地買房子，工廠的業(yè)務(wù)慢慢萎縮掉，導(dǎo)致整個下游工廠處境艱難，不得不想其他辦法“生錢”，精力不得不離開主業(yè)，走向敗局。

不如做房地產(chǎn)？

有人說，溫州企業(yè)不是差不差錢的問題，而是錢投向哪的問題。據(jù)溫州大學(xué)商學(xué)院常務(wù)副院長張一力觀察，目前絕大多數(shù)溫州民企都直接或間接與房地產(chǎn)有關(guān)聯(lián)?！胺b企業(yè)利潤有限，我們是以它為平臺，積累人脈或是融資?！睖刂葜袊┕燃瘓F董事長朱增紹告訴記者，以房地產(chǎn)行業(yè)為例，若是開發(fā)商投資房產(chǎn)項目暫缺一兩千萬元的資金，他們就注入這筆資金，開發(fā)商向他們支付20%到30%的月息，3個月后收賬。朱增紹表示，這種投資方式便捷省力，甚至超過了服裝業(yè)給他帶來的純利潤。朱增紹稱，只要是合法的有利可圖的項目他都參與。

“現(xiàn)在這個行業(yè)（房地產(chǎn)）不好，形勢也不明朗，目前處于退出的狀態(tài)（之前已經(jīng)投下去的項目，現(xiàn)在都在收錢）。”溫州民揚集團董事長劉逢燕對記者說。這一輪的國家信貸收緊使不少企業(yè)貸款無門，同時房產(chǎn)限購令又使溫州老板所開發(fā)的樓盤或自己所擁有的房產(chǎn)滯銷，資金卡殼。蒼南某鞋企，近10年來，企業(yè)的老板將其在鞋機制造上賺來的錢全部用于買房，北至黑龍江，南到海南，處處有房產(chǎn)。而主業(yè)這塊，10年無發(fā)展。

“現(xiàn)在（溫州）樂清的制造企業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模在2億以下的，基本上是虧損的，因為利潤低，沒有量的疊加都是虧的。他們只是把企業(yè)作為融資的平臺，搞一些其他的投資?！?溫州環(huán)宇集團有限公司副總裁王楚介紹。然而，一個企業(yè)還沒打通主業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，就挪用資金到處投資，不但團隊跟不上，客戶服務(wù)跟不上，產(chǎn)品質(zhì)量也跟不上，有一時繁榮卻沒有可持續(xù)發(fā)展的本錢。河海大學(xué)區(qū)域經(jīng)濟研究中心主任劉奇洪最近的一份研究報告也提出，浙江資本追求暴利，在一定程度上抑制了其在產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新中的投入，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展動力出現(xiàn)衰竭跡象。

以溫州鞋業(yè)的發(fā)展瓶頸為例，整個產(chǎn)業(yè)形態(tài)跟泉州是不一樣的，泉州已經(jīng)走到了品牌、設(shè)計和質(zhì)量，但是溫州還停留在價格競爭上，在最下游，不管你是貿(mào)易公司還是工廠，在價格上面像擠牙膏一樣擠利潤。有些鞋利潤只有2毛錢，為了生存，鞋廠繼續(xù)往下走，比如溫嶺地區(qū)，做注塑鞋，把PU變成了PPC，已經(jīng)走到臨界點了，“PPC的鞋子穿3天就可以扔掉了，一股臭味”。這樣往下走，客戶也在往下走，美國人不會穿這種鞋子的，歐洲人也不會穿這種鞋子，只能去找非洲客戶了，但在非洲繼續(xù)走下去的話，連信譽都會丟掉。

“溫州一些產(chǎn)業(yè)確實已經(jīng)走到危險的境地，這是利潤導(dǎo)向造成的，如果我們以產(chǎn)業(yè)為導(dǎo)向的話是絕對不可以這樣做的，我寧可不做PPC鞋。”孔衛(wèi)紅說。事實上，近年來已有相當(dāng)數(shù)量的溫州中小企業(yè)在不知不覺中消失。發(fā)展高峰時期，溫州曾有超過6000家的制鞋廠，目前的數(shù)量已降至2000余家。溫州本地實力較強的一些鞋企則都選擇了外出建廠，奧康、康奈、百麗、東藝等有實力鞋企都已經(jīng)在川、渝、皖甚至國外建造工業(yè)園區(qū)、生產(chǎn)基地。要么轉(zhuǎn)型，走中高端路線,要么轉(zhuǎn)移，把廠子遷到成本較低的地區(qū)。

“我們也想轉(zhuǎn)型升級，把產(chǎn)品價格賣得更高，但是對新市場沒有經(jīng)驗，沒有懂的人才，甚至也沒有足夠的資金投進去，怎么可能說轉(zhuǎn)就轉(zhuǎn)？”這是一位溫州箱包制造商人的困惑，道出了溫州中小企業(yè)的集體困境?？仔l(wèi)紅算是一個“超越者”，她的經(jīng)驗是專注主業(yè)，反哺產(chǎn)業(yè)鏈，往上游走，跟歐美人學(xué)習(xí)做品牌，做市場，從2008年走來，企業(yè)一步步壯大?！白龅?000萬以上之后，我已經(jīng)不在意筆筆生意賺錢，而是關(guān)心產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，最終惠及自己，讓自己存活下來?！?孔衛(wèi)紅的專注精神和經(jīng)驗值得溫州商人反思。