從高低語(yǔ)境文化的角度探討文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響＊

陳振峰

(福建師范大學(xué)閩南科技學(xué)院外語(yǔ)外貿(mào)系,福建南安 362332)

從高低語(yǔ)境文化的角度探討文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響＊

陳振峰

(福建師范大學(xué)閩南科技學(xué)院外語(yǔ)外貿(mào)系,福建南安 362332)

世界各國(guó)文化有高語(yǔ)境文化和低語(yǔ)境文化之別。本文從高語(yǔ)境文化與低語(yǔ)境文化的角度出發(fā),通過(guò)對(duì)談判目標(biāo)、言語(yǔ)的表達(dá)風(fēng)格、協(xié)議的行文風(fēng)格、談判焦點(diǎn)和話語(yǔ)方式的分析,探討文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響。

高語(yǔ)境文化;低語(yǔ)境文化;談判

21世紀(jì)以來(lái),全球化趨勢(shì)愈演愈烈,高低語(yǔ)境國(guó)家之間的商務(wù)往來(lái)日益頻繁,如何在商務(wù)談判中實(shí)現(xiàn)與來(lái)自其他文化背景的人們之間的有效溝通,已經(jīng)成為跨文化交際領(lǐng)域眾多學(xué)者的研究焦點(diǎn)。國(guó)際商務(wù)談判是指不同國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人,為滿足各自需要,通過(guò)信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)成一致意見(jiàn)的行為和過(guò)程。在國(guó)際商務(wù)談判中,談判雙方有可能分屬于高語(yǔ)境文化和低語(yǔ)境文化。文化上的巨大差異,使得雙方存在文化沖突的潛在可能性。為了促成談判的最終成功,有必要了解高低語(yǔ)境文化在商務(wù)談判中的具體表現(xiàn)。

一、高語(yǔ)境文化與低語(yǔ)境文化概述

美國(guó)人類學(xué)家 Edward T.Hall在 1976年出版的《超越文化》一書(shū)中,提出文化具有語(yǔ)境性,并將語(yǔ)境分為高語(yǔ)境和低語(yǔ)境。

高語(yǔ)境文化 (High-ContextCulture,簡(jiǎn)稱 HC)具有強(qiáng)烈的文化、傳統(tǒng)與歷史意識(shí),他們很少隨著時(shí)代改變,像是原始部落和原住民文化,比如美國(guó)印第安人、新西蘭毛利人,他們的信息特點(diǎn)是許多的意思都包括在語(yǔ)境之中,不需要每一點(diǎn)都明白無(wú)誤地講出來(lái);與此相反,低語(yǔ)境文化 (Low-Context Culture,簡(jiǎn)稱 LC)則會(huì)隨著時(shí)代迅速改變,像美國(guó),美國(guó)人的信息特點(diǎn)是大量的資訊被編碼成直接的信息傳遞 (Hall 1976),換言之,一切都需要用語(yǔ)言講清楚,也就是說(shuō)雙方并沒(méi)有分享一個(gè)共同的語(yǔ)境。

高、低語(yǔ)境文化在溝通方式的直接程度上的差異是造成溝通障礙的因素,高語(yǔ)境文化側(cè)重使用間接的表達(dá)方式,而低語(yǔ)境文化則側(cè)重使用直接的表達(dá)方式 (Gudykunst 1994)。

總體而言,中國(guó),日本,韓國(guó)等國(guó)家較注重群體間的人際關(guān)系,因此屬于高語(yǔ)境文化;而德國(guó)、斯堪的納維亞國(guó)家、美國(guó)等,較重視事實(shí)與行動(dòng)導(dǎo)向,注重直接的溝通,因此屬于低語(yǔ)境文化。

M.W.Lusting和 J.Koester曾經(jīng)把高語(yǔ)境文化 (HC)和低語(yǔ)境文化(LC)及溝通的特點(diǎn)作如下歸納:

二、文化差異對(duì)商務(wù)談判的主要影響

(一)談判的目標(biāo):協(xié)議或關(guān)系

對(duì)于商務(wù)談判的目的,高語(yǔ)境文化和低語(yǔ)境文化背景的人可能有不同的看法。比如,對(duì)于許多來(lái)自美國(guó)的談判者而言,談判的目標(biāo)就是雙方都最終達(dá)成并簽署一份協(xié)議,畢竟“Business isBusiness(生意就是生意)”,這才是最重要的。美國(guó)人認(rèn)為一份簽署了的協(xié)議確定了權(quán)利和義務(wù),可以以此來(lái)約束雙方并且決定雙方接下來(lái)的互動(dòng)。大部分法國(guó)和西班牙的談判者也都認(rèn)為談判中最重要的目標(biāo)就是最終簽署一份協(xié)議。

中國(guó)人和日本人經(jīng)常認(rèn)為談判的終極目標(biāo)并不是簽署一份協(xié)議,而是在雙方之間建立起一種關(guān)系。盡管書(shū)面協(xié)議并不能描述這樣一種關(guān)系,但是一筆交易的實(shí)質(zhì)是關(guān)系本身。

(二)言語(yǔ)的表達(dá)風(fēng)格:直截了當(dāng)或委婉含蓄

不同文化背景的人,溝通方式也不盡相同。來(lái)自于低語(yǔ)境文化背景的人比較重視直接和簡(jiǎn)單的溝通方式;高語(yǔ)境文化背景的人則是更加注重間接和復(fù)雜的溝通方式。比如,德國(guó)人和美國(guó)人講話比較直截了當(dāng),相反,中國(guó)人和日本人講話委婉含蓄。

高語(yǔ)境文化背景的人經(jīng)常在談判中對(duì)對(duì)方的知識(shí)水平進(jìn)行猜測(cè),并且在談判中,傾向于拐彎抹角地談問(wèn)題,講話比較婉轉(zhuǎn)曲折,言語(yǔ)中經(jīng)常使用一些修辭,并比較善于運(yùn)用臉部表情、手勢(shì)等其他一些肢體語(yǔ)言。高語(yǔ)境文化背景的人總是盡量避免直截了當(dāng)向?qū)Ψ奖砻骶芙^的態(tài)度,在談判中,一旦需要表明這種態(tài)度的時(shí)候,他們也會(huì)傾向于用一種較為委婉的方式表達(dá),比如他們會(huì)說(shuō):“這事有點(diǎn)難辦?！迸c之相反的是,來(lái)自于低語(yǔ)境文化背景的美國(guó)人,注重直截了當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?他們傾向于對(duì)一些提議和問(wèn)題做出清楚而明確的答復(fù)。

(三)協(xié)議的行文風(fēng)格:籠統(tǒng)或具體

高低語(yǔ)境文化的差異也可能決定書(shū)面協(xié)議的風(fēng)格如何。來(lái)自低語(yǔ)境文化背景的美國(guó)人非常注重協(xié)議行文采用詳細(xì)具體的風(fēng)格,希望能夠把所有有可能發(fā)生的事情或者有可能出現(xiàn)的結(jié)果都納入?yún)f(xié)議條文當(dāng)中,哪怕是其發(fā)生的可能性微乎其微。美國(guó)人認(rèn)為,交易的實(shí)質(zhì)就是協(xié)議本身,雙方都必須在今后依靠協(xié)議處理有可能發(fā)生的新?tīng)顩r。與之形成對(duì)比的是,來(lái)自高語(yǔ)境文化背景的中國(guó)人,傾向于協(xié)議的行文只涉及一些一般性原則,而不是詳細(xì)具體的規(guī)定。中國(guó)人認(rèn)為,協(xié)議的實(shí)質(zhì)是雙方之間的關(guān)系。如果發(fā)生預(yù)想不到的狀況,雙方應(yīng)該依靠建立起來(lái)的關(guān)系而不是協(xié)議的具體細(xì)節(jié)來(lái)解決問(wèn)題。

(四)談判焦點(diǎn):已取得的共識(shí)或未解決的問(wèn)題

為了完成所有原定目標(biāo),來(lái)自于低語(yǔ)境文化背景的談判者非常注重通過(guò)語(yǔ)言這種工具把談判的具體目標(biāo)講述得清清楚楚,他們認(rèn)為談判的過(guò)程就是解決一系列懸而未決的問(wèn)題的過(guò)程。因此,他們的談判焦點(diǎn)總是集中于雙方尚未取得共識(shí)的問(wèn)題,也就是有異議的問(wèn)題。例如,在談判中美國(guó)人有時(shí)候會(huì)這樣問(wèn)道:“你們對(duì)于該產(chǎn)品的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)還有什么不滿意的?”美國(guó)人喜歡這樣直截了當(dāng)?shù)匕褑?wèn)題攤開(kāi)到桌面上,以供雙方討論,尋求解決辦法,殊不知在高語(yǔ)境文化背景的人看來(lái),這是在突出雙方之間存在的分歧。高語(yǔ)境文化背景的人們?cè)谡勁袝r(shí)注重維持雙方之間的和諧關(guān)系,保全面子,以及發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系。比如,中國(guó)人、日本人以及其他亞洲國(guó)家的人,在談判中傾向于歸納并強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的共識(shí),也就是所謂的談判中積極的一面,而非談判中消極的一面,即雙方懸而未決的分歧。因?yàn)樵谒麄兛磥?lái),只要雙方建立起一種關(guān)系,雙方都有責(zé)任和義務(wù)考慮對(duì)方的需求,這樣的話,剩余的分歧或問(wèn)題也就迎刃而解。談判之初,他們會(huì)先談及一些一般性條款,并力爭(zhēng)在談判的總體目標(biāo)上跟對(duì)方取得共識(shí)。他們認(rèn)為,只要雙方對(duì)此形成共識(shí),無(wú)論尚待解決的細(xì)節(jié)問(wèn)題如何,總體目標(biāo)方面所取得的共識(shí)有助于使雙方建立起一種伙伴關(guān)系。他們不喜歡向?qū)Ψ教岢黾怃J的問(wèn)題,也不喜歡對(duì)方向他們提尖銳的問(wèn)題,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這無(wú)疑會(huì)凸顯雙方的分歧而非共識(shí),進(jìn)而有可能會(huì)傷及雙方“面子”,不利于建立起一種和諧的關(guān)系。

(五)話語(yǔ)方式:高介入式或高體貼式

在《語(yǔ)用學(xué)》(Pragmatics)一書(shū)中,Yule對(duì)兩種會(huì)話方式下了定義——“有一些人認(rèn)為在話語(yǔ)中應(yīng)該積極主動(dòng),語(yǔ)速相對(duì)較快,話輪轉(zhuǎn)換間幾乎沒(méi)有停頓,甚至還會(huì)有一些重合和搶話。這種話語(yǔ)方式被稱之為高介入式 (High Involvement Style)。還有另一種與之截然相反的方式,說(shuō)話者使用相對(duì)慢一點(diǎn)的語(yǔ)速,話輪之間有較長(zhǎng)的停頓,不重合,避免打斷或者搶別人的話。這種不插話,不勉強(qiáng)的方式被稱之為高體貼式(High Involvement Style)”?？傮w而言,高語(yǔ)境文化屬于高體貼式,低語(yǔ)境文化屬于高介入式。例如,來(lái)自于低語(yǔ)境文化背景的美國(guó)人在談判中就隨時(shí)歡迎別人加入到談話中來(lái),積極發(fā)表自己的意見(jiàn)、打斷別人的話這些都是正常的。此外,美國(guó)人在談判中,說(shuō)話時(shí)表現(xiàn)得較為強(qiáng)勢(shì)和活躍,對(duì)談話的主導(dǎo)型較強(qiáng)。而對(duì)于談判中打斷對(duì)方講話的行為,日本人則認(rèn)為非常無(wú)禮。來(lái)自于高語(yǔ)境文化背景的中國(guó)人和日本人自古以來(lái)甚為推崇沉默。比如,在談判中,在對(duì)方針對(duì)某個(gè)問(wèn)題作了一番陳述后,日本人會(huì)表現(xiàn)出片刻的沉默,思考對(duì)方所闡述的觀點(diǎn)。這是日本人在談判中向?qū)Ψ奖硎揪匆獾囊环N方式。對(duì)美國(guó)人而言,沉默是不禮貌的,沉默意味著談判中有可能已出現(xiàn)裂痕,至少是溝通的中斷,因此沉默會(huì)讓他們感到不安,于是他們會(huì)極力用言語(yǔ)來(lái)填補(bǔ)會(huì)話中的空白,畢竟言語(yǔ)幾乎是美國(guó)人唯一的交際手段。

三、結(jié)語(yǔ)

由以上論述可知,高語(yǔ)境文化與低語(yǔ)境文化之間存在著巨大差異。這種差異將不可避免地表現(xiàn)在國(guó)際商務(wù)談判中。為此,國(guó)際商務(wù)談判者不僅要了解己方的語(yǔ)境文化,還需了解對(duì)方的語(yǔ)境文化。正如中國(guó)古代軍事家孫子所言:“知彼知己,百戰(zhàn)不殆,”唯有如此,談判才能最終達(dá)到雙方的預(yù)定目標(biāo)。

[1]Yule G.Pragmatics[M].上海:上海外語(yǔ)教育出版社,2000.

[2]Hall E T.超越文化 [M].居延安,等譯.上海:上海文化出版社,1988.

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[4]Davis L.Doing Culture:Cross-Cultural Communication in Action[M].北京:外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社,1999.

[5]Mitchell C.InternationalBusiness Culture[M].上海:上海外語(yǔ)教育出版社.

[6]SamovarL A.Communication Between Cultures[M].北京:外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社,2000.

[7]余慕鴻,章汝雯.商務(wù)英語(yǔ)談判[M].北京:外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社,2005.

[8]唐德根,章放維.兩種會(huì)話方式與高低語(yǔ)境文化[J].東南大學(xué)學(xué)報(bào),2005,(7):91.

[9]周桂英.高、低語(yǔ)境文化差異在中美貿(mào)易談判中的體現(xiàn)[J].鄭州輕工業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào),2009,(10):117.

2010-09-26

陳振峰 (1982-),男,福建晉江人,助教。