商業(yè)銀行發(fā)展對公理財業(yè)務(wù)研究

□文/李 新 王崇喜

商業(yè)銀行發(fā)展對公理財業(yè)務(wù)研究

□文/李 新 王崇喜

隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展以及金融業(yè)的對外開放，企業(yè)對金融服務(wù)的需求也發(fā)生了明顯的變化，客戶需要的是非標準化的綜合性需求和一攬子金融服務(wù)。要滿足對公客戶的金融需求，商業(yè)銀行必須加快對公理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。本文簡要分析商業(yè)銀行發(fā)展對公理財業(yè)務(wù)的意義和存在的問題，提出發(fā)展對公理財業(yè)務(wù)的策略和建議。

商業(yè)銀行；對公理財；研究

對公理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行根據(jù)不同客戶或者客戶群的經(jīng)營服務(wù)需求，將客戶關(guān)系管理、資金管理、投資組合管理等融合在一起形成一個綜合化、個性化的金融服務(wù)方式。定位于為公司、機構(gòu)、集團等類型客戶提供專業(yè)化投資理財服務(wù)，投資范圍橫跨貨幣市場和資本市場。對公理財業(yè)務(wù)是銀行對對公客戶財務(wù)資源的全面規(guī)劃服務(wù)。商業(yè)銀行在分析客戶發(fā)展戰(zhàn)略，了解客戶財務(wù)資源的基礎(chǔ)上，從幫助客戶做好現(xiàn)金管理入手，為客戶提供各類金融資產(chǎn)的流動性管理、營運資金管理、財務(wù)價值管理和風(fēng)險防控等服務(wù)。

一、商業(yè)銀行發(fā)展對公理財業(yè)務(wù)的意義

（一）發(fā)展對公理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行生存和發(fā)展的內(nèi)在要求。隨著金融競爭的加劇，商業(yè)銀行為了實現(xiàn)其經(jīng)營目標，可以通過發(fā)展對公理財業(yè)務(wù)增加其服務(wù)項目，對客戶產(chǎn)生更大的吸引力，從而起到優(yōu)化資產(chǎn)、負債業(yè)務(wù)的作用。因此，商業(yè)銀行發(fā)展對公理財業(yè)務(wù)，既是生存的需要，又是提高競爭能力、謀求更大發(fā)展的手段。

（二）發(fā)展對公理財業(yè)務(wù)是我國銀行業(yè)市場化、商業(yè)化的重要途徑。不斷開放的國內(nèi)金融市場和建成“一流的批發(fā)銀行，一流的投資銀行、一流的零售銀行”的發(fā)展愿景要求商業(yè)銀行必須加快對公理財業(yè)務(wù)發(fā)展，實現(xiàn)對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。為了應(yīng)對外資銀行的競爭優(yōu)勢，監(jiān)管部門一方面對銀行的自身經(jīng)營、盈利、風(fēng)險防范等諸多能力提出了更高要求；另一方面也逐步開始鼓勵銀行的綜合化經(jīng)營。因此，商業(yè)銀行必須在新興金融機構(gòu)市場中搶占先機，加快對公理財業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐。

（三）資本市場的快速發(fā)展和利率市場化改革的不斷深化，使得商業(yè)銀行傳統(tǒng)的盈利模式受到嚴峻考驗。國內(nèi)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)主要集中在對公批發(fā)業(yè)務(wù)上，而且是全行最主要的價值創(chuàng)造核心。在新增貸款總量不斷調(diào)控、大客戶資金逐漸實現(xiàn)集中管理、客戶直接融資比例增加、利差不斷下降的情況下，如何尋找新的利潤來源，提高盈利能力和水平是擺在商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)面前的新課題。包括多種中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的對公理財業(yè)務(wù)，不僅經(jīng)營風(fēng)險較小，而且能帶來可觀的經(jīng)營收益，正是商業(yè)銀行實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的新動力。

二、商業(yè)銀行對公理財業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢的原因

穩(wěn)妥、收益較高的理財方式是對公客戶的需求，而銀行推出對公理財服務(wù)，對廣大對公客戶來說也是非常必要的。既然對公客戶需要理財，市場潛力也非常之大，那么對公理財為何遲遲發(fā)展不起來呢？

（一）經(jīng)營理念尚未完全轉(zhuǎn)變。從國外的情況看，銀行對對公客戶理財需求非常重視，因為其盈利主要來源于為客戶提供優(yōu)質(zhì)的理財服務(wù)來實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入。我國銀行的生存和發(fā)展更是離不開對公客戶，但多數(shù)銀行卻認為他們的本職工作是抓好服務(wù)，做好存、貸款營銷，至于對公理財業(yè)務(wù)，那是客戶自身的事，銀行沒有必要操這份閑心。

（二）專業(yè)人才缺乏。對公理財業(yè)務(wù)需要商業(yè)銀行為客戶設(shè)計一款適合的理財產(chǎn)品，而且需要操作謀劃的資金量很大，商業(yè)銀行需要有操作貨幣市場、資本市場以及信托等方面實際經(jīng)驗，并且深諳企業(yè)資本運作的復(fù)合型人才。我國商業(yè)銀行的專業(yè)理財師數(shù)量較少，能夠適應(yīng)對公理財業(yè)務(wù)的人才更是缺乏。

（三）電子化水平偏低。一方面商業(yè)銀行目前電子技術(shù)由總行集中管理，使得其業(yè)務(wù)信息和管理信息的處理以及資源共享等軟件開發(fā)滯后于業(yè)務(wù)發(fā)展，往往客戶的特殊需要得不到及時解決，影響商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的推廣和服務(wù)效率；另一方面由于沒有建立起高效的電子信息平臺，商業(yè)銀行無法滿足大量信息處理的要求，現(xiàn)存電子化水平無法為客戶提供及時查詢、監(jiān)控分支機構(gòu)賬戶、協(xié)助資金管理、網(wǎng)上銀行等多種數(shù)據(jù)處理接口，在爭取跨國公司、大集團客戶等高端客戶時處于劣勢。

三、商業(yè)銀行發(fā)展對公理財業(yè)務(wù)的策略和建議

（一）明確對公理財產(chǎn)品營銷策略

1、轉(zhuǎn)變思想觀念，樹立做好做強對公理財業(yè)務(wù)的信心。要改變傳統(tǒng)的重對公存貸款業(yè)務(wù)輕中間業(yè)務(wù)的觀念，重視對公理財業(yè)務(wù)的重要性，將發(fā)展對公理財業(yè)務(wù)放在提高經(jīng)營能力的戰(zhàn)略高度去看待，積極主動地發(fā)現(xiàn)客戶需求，提高客戶的忠誠度。

2、找準目標，細分客戶，為客戶提供不同類型的專業(yè)理財服務(wù)。當前銀行提供的理財產(chǎn)品品種繁多，但是存在產(chǎn)品同質(zhì)化的缺點。因此，在拓展理財業(yè)務(wù)時要細分客戶，做好調(diào)研分析，實行差別化服務(wù)，做到“量體裁衣”。在理財產(chǎn)品設(shè)計時，不能只盯大客戶，更應(yīng)該開發(fā)設(shè)計符合普通客戶實際需求的理財產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的“新、短、快”特點。在營銷目標的篩選上，既要穩(wěn)固已有的客戶群，又要積極發(fā)現(xiàn)和拓展那些具有潛在優(yōu)勢的客戶群。

3、加強產(chǎn)品宣傳力度，樹立對公理財產(chǎn)品良好的品牌形象。目前，商業(yè)銀行之間理財業(yè)務(wù)競爭激烈，要加強對理財產(chǎn)品的宣傳力度，樹立為客戶開啟財富之門的理念，使理財產(chǎn)品成為優(yōu)秀的品牌形象深入社會大眾心中，要改變過去“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀點。在客戶營銷過程中，加強對客戶投資意識的引導(dǎo)，挖掘市場需求，增強客戶對理財產(chǎn)品的認知度，逐步樹立和鞏固銀行在對公理財市場上的品牌。

（二）建立產(chǎn)品創(chuàng)新機制，引導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新。面對不同層次對公客戶日益增長的理財需求，競爭強度愈來愈激烈，商業(yè)銀行必須加大理財產(chǎn)品的研發(fā)、推廣力度，加速建立科學(xué)完善的理財產(chǎn)品體系，在融資、結(jié)算、避險、增值等不同領(lǐng)域，滿足客戶的不同需求，在同業(yè)中樹立優(yōu)勢地位。

1、在機制和措施方面：（1）建立快速信息溝通機制。鼓勵基層機構(gòu)采集客戶需求，將能夠帶來整體、長遠效益的新產(chǎn)品開發(fā)需求報送總行；（2）采取有效措施，加快新產(chǎn)品研發(fā)、試點、推廣，縮短產(chǎn)品創(chuàng)新周期；（3）根據(jù)客戶需求的變化，不斷進行產(chǎn)品改進和升級；（4）研究國際和國內(nèi)兩個市場，研究同業(yè)新產(chǎn)品，及時跟進。

2、在產(chǎn)品開發(fā)方面：一是針對企業(yè)運營現(xiàn)金流抗風(fēng)險的理財產(chǎn)品。主要根據(jù)客戶資金的多少，選擇現(xiàn)有成熟的產(chǎn)品還是量身定做等；二是針對企業(yè)長期靜態(tài)資產(chǎn)的理財產(chǎn)品。充分分析資產(chǎn)的特點，借鑒國外相關(guān)的投資經(jīng)驗，結(jié)合本土企業(yè)的特色進行專項理財產(chǎn)品創(chuàng)新；三是避險領(lǐng)域的理財產(chǎn)品。通過組合改良現(xiàn)有產(chǎn)品、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為客戶提供個性化、差別化融資方案，提高客戶存款的收益率，幫助客戶防范和化解風(fēng)險。

（三）推行對公理財客戶經(jīng)理制。商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制是我國銀行的一種服務(wù)型創(chuàng)新制度，是一種以客戶為中心的全新經(jīng)營模式，是一種服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶、營銷銀行產(chǎn)品、增加銀行盈利的新型業(yè)務(wù)體制?？蛻艚?jīng)理制是現(xiàn)代西方商業(yè)銀行行之有效的通行做法。客戶經(jīng)理是具有廣博的經(jīng)濟、金融知識，熟悉經(jīng)營管理、企業(yè)財務(wù)分析和法律法規(guī)的復(fù)合型人才。他們依托銀行的客戶信息、人力和資金等各種資源，在向客戶介紹、營銷銀行金融產(chǎn)品的同時，把握客戶情況，有效激發(fā)金融需求，并根據(jù)金融市場變化和客戶的愿望，不斷設(shè)計開發(fā)和營銷金融產(chǎn)品，幫助客戶解決金融問題。他們是商業(yè)銀行為客戶提供全方位現(xiàn)代商業(yè)銀行服務(wù)、建立全新銀行與客戶關(guān)系的主要力量。他們集銀行的信貸員、外勤人員、存款員和市場開發(fā)人員等功能于一身，為客戶提供全面的、綜合性的、全新的理財服務(wù)。雖然在我國銀行業(yè)，客戶經(jīng)理制還處于起步階段，但是推行對公理財業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理制應(yīng)當引起我國商業(yè)銀行的廣泛關(guān)注和重視。

（四）以先進的電子技術(shù)促進對公理財業(yè)務(wù)的開展。我國商業(yè)銀行要拓展對公理財市場，必須打破科技“瓶頸”。

1、以先進的技術(shù)為對公理財服務(wù)。我國商業(yè)銀行應(yīng)抓住傳統(tǒng)銀行服務(wù)向現(xiàn)代銀行服務(wù)轉(zhuǎn)型的機遇，加大科技投入，依靠先進的信息技術(shù)，盡快構(gòu)建起高起點的對公理財業(yè)務(wù)技術(shù)平臺，以先進的電子化服務(wù)手段提高競爭力。

2、完善對公理財信息管理系統(tǒng)。利用現(xiàn)有科技設(shè)備，開發(fā)并完善對公理財信息決策管理系統(tǒng)，包括對公理財市場的發(fā)展現(xiàn)狀、金融同業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀、市場潛在需求等。通過調(diào)查研究、資料篩選、分析論證，對對公理財業(yè)務(wù)發(fā)展前景做出可行性預(yù)測和決策，從而更好地抓住機遇，把握商機，及時有針對地開發(fā)和推出理財品種，贏得主動。

3、大力發(fā)展電子銀行技術(shù)。電子銀行業(yè)務(wù)在國外得到了商業(yè)銀行的高度重視，電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機銀行等多種電子銀行渠道已成為銀行業(yè)金融產(chǎn)品和服務(wù)手段競爭的焦點。我國商業(yè)銀行應(yīng)充分利用個人電子銀行的特點，把它和傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)進行整合，以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)支撐電子銀行業(yè)務(wù)的快速成長，以電子銀行業(yè)務(wù)帶動傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，力爭用較短的時間逐步建立起功能齊全、服務(wù)規(guī)范一體化的電子銀行體系，從而提高我國商業(yè)銀行對公理財業(yè)務(wù)服務(wù)的質(zhì)量和形象。

［1］鐘賽華，陳光偉.我國商業(yè)銀行公司理財研究.華北金融，2003.9.

［2］吳焱翔.理財業(yè)務(wù)營銷難點及對策.現(xiàn)代金融，2009.9.

［3］2008對公理財市場研究.首席財務(wù)官，2008.10.

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中國建設(shè)銀行股份有限公司張家口分行）