中西方文化差異對國際商務(wù)談判影響探析

河北工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 郭建梅 徐文

1 了解中西方文化差異對進(jìn)行國際談判的重要性

隨著我國與各種層次、各種類型的跨國經(jīng)濟(jì)交流日益頻繁，正確認(rèn)識中西方文化差異，了解不同國家的文化背景，能使我們在與西方國家的貿(mào)易往來中順利地開展商務(wù)活動(dòng)，制定出合理的談判策略，從而在國際商務(wù)活動(dòng)中獲得成功。可以這樣說，涉外商務(wù)談判的已方優(yōu)勢首先來自于對對手的了解，并且能在此基礎(chǔ)上發(fā)揮自己的長處，制約對手的長處。搞好談判，除了談判者的個(gè)人氣質(zhì)、談判心理因素外，在不同的文化觀念、國家制度等影響下形成的談判習(xí)慣及體現(xiàn)在這些習(xí)慣中的談判作風(fēng)，對于談判活動(dòng)的成敗，甚至國家與國家之間的交往方式和交往關(guān)系，都將產(chǎn)生深刻的影響。因此，正確認(rèn)識東西方文化的差異及其沖突，是十分必要的。

2 中西方文化差異的表現(xiàn)

2.1高語境文化和低語境文化國家的語言表達(dá)方式的差異

在高語境文化中，人們往往使用間接地、隱含的語言來溝通，只有明確說話時(shí)的情景并借助肢體語言、空間語言以及上下文聯(lián)系后，接受者才能弄清對方所要傳達(dá)的信息、觀點(diǎn)或意見。相反，在低語境文化中，人們通常會直接、明確地陳述自己的觀點(diǎn)。典型的低語境文化國家有：美國，德國和瑞士。而高語境文化的國家包括中國、日本、印度等。中國文化是一個(gè)高語境文化，很多時(shí)候表達(dá)含蓄，用字隱晦，要他人根據(jù)講話時(shí)的環(huán)境，以及其他非言語的線索去揣測文字背后或話語背后的真正含義，也就是說中國文化的溝通講究點(diǎn)到為止，言簡意賅，同時(shí)強(qiáng)調(diào)心領(lǐng)神會。而美國等西方國家文化恰恰相反，是低語境文化國家，他們在溝通的時(shí)候強(qiáng)調(diào)直截了當(dāng)，開門見山，把所有的要溝通的信息都用明白無誤的可編碼的文字語言傳達(dá)出去，經(jīng)常沒有隱藏在字里行間的意義，不需“說話聽聲，鑼鼓聽音”。

2.2 中西方價(jià)值觀以及思維方式的差異

首先，語言表達(dá)方式的差異在中西方價(jià)值觀上也有著突出的體現(xiàn)。西方人特別是美國人具有較強(qiáng)的“客觀性”，他們在國際商務(wù)談判時(shí)強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問題。而在中國“把人和事區(qū)分開來”這一觀點(diǎn)被看成是不可能的。例如，裙帶關(guān)系，事業(yè)的發(fā)展往往是在錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系網(wǎng)基礎(chǔ)上建立的。因此，談判者不僅作為企業(yè)代表來參與談判，其個(gè)人品行和實(shí)質(zhì)問題是不可分開的。

其次，中西方文化在處理問題的思維方式上也有很大差異。中國人通常從倫理道德上考慮問題，而不是從法律上考慮，但大多數(shù)西方人卻相反。西方人的抽象思維方式，講求概念分析、邏輯推理。在處事方式上，比如中國的老總可能經(jīng)常辦公室大門常開，歡迎他的員工來溝通，這是平易近人的形象和作風(fēng)，而在德國等國家，這會被認(rèn)為是經(jīng)理浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)槟遣皇撬穆氊?zé)，他的職責(zé)就是為公司做決策，有其他方法與員工交流。

2.3 中西方文化在決策方面的差異

由于談判人員思維方式的差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，西方文化習(xí)慣于采用順序決策方法，特別是英美人經(jīng)常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個(gè)問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。在他們的合同中，各項(xiàng)條款的認(rèn)定也比東方人細(xì)致明確。東方文化則習(xí)慣于采用通盤決策方法，注重對所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有問題上做出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。

2.4 風(fēng)俗習(xí)慣的差異

在國際商務(wù)談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動(dòng)，如喝茶、喝咖啡、宴請等。這些活動(dòng)受文化因素的影響很大，并制約著談判的進(jìn)行。比如，德國人在絕大多數(shù)時(shí)候都是穿禮服，但無論穿什么，都不會把手放在口袋里，因?yàn)檫@樣做會被認(rèn)為是粗魯?shù)?。德國人很守時(shí)，如對方談判者遲到，德國人就可能會冷淡。另外，德國人不習(xí)慣與人連連握手，若你與他連連握手，他會覺得惶惶不安。而在與法國人進(jìn)行緊張談判的過程中，與他們共進(jìn)工作餐或游覽名勝古跡，對緩和氣氛、增進(jìn)彼此的友誼大有裨益。但千萬不能在餐桌上、在游玩時(shí)談生意，因?yàn)檫@樣會讓他們覺得掃興。法國人的習(xí)慣是在吃飯時(shí)稱贊廚師的手藝。在國際商務(wù)活動(dòng)中，對你所打交道的國家文化及風(fēng)俗習(xí)慣了解越多，在業(yè)務(wù)中就會越少出問題。你也許很難向別人解釋你失去合同的原因不是因?yàn)楫a(chǎn)品和價(jià)格，而是因?yàn)樵陲嬮_胃酒時(shí)無意的品頭論足冒犯了主人。所以說禮貌周全可以促成生意，反之可以毀掉生意。

3 如何應(yīng)對國際商務(wù)談判中文化差異

3.1 談判前做好充足的準(zhǔn)備

談判時(shí)要“清醒地認(rèn)識自我，恰當(dāng)?shù)亓私鈩e人”，準(zhǔn)備工作必不可少。談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景、對人和形勢的評估、談判過程中需要核實(shí)的事實(shí)、議事日程、最佳備選方案和讓步策略。談判前，一定要盡可能多地了解當(dāng)事國的習(xí)俗與文化，以避免行為不當(dāng)而使對方不快，甚至于影響商務(wù)談判的進(jìn)程與結(jié)果。如在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時(shí)，也要分析自己的情況。如果我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，就要清楚的知道“要談的主要問題是什么”。

3.2 學(xué)會換位思考

換位思考是要求談判人員在談判中尊重對方的思維模式，但這并不意味著簡單地去適應(yīng)對方，關(guān)鍵是要站在對方的立場上考慮問題，要理解、接受和尊重對方的文化習(xí)俗。比如，給客戶贈送小禮物，如果只按自己的主觀想法，不了解對方的喜好和禁忌，很可能弄巧成拙。我們知道，英國人喜歡鮮花、名酒、小工藝品和巧克力，但對飾有客人所屬公司標(biāo)記的禮品不大欣賞?？鐕幕涣髦械囊粋€(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對方一定會按照我們的意愿、我們的習(xí)慣去理解我們的想法?？鐕虅?wù)談判中，經(jīng)濟(jì)利益是第一位的，不要對對方的文化準(zhǔn)則妄加評論，這樣很容易引發(fā)尖銳矛盾。

3.3 恰當(dāng)使用語言

語言是交流的工具。掌握一國的語言不能只是單純的理解語言的表面意思，而是要知道某些詞語和短語在一定文化中隱含的特殊意義。在國際商務(wù)談判中，哪些詞可以用，哪些詞不適合用，一定要把握好。同樣是“農(nóng)民”，farmer 和peasant就是兩個(gè)概念。要順利實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，談判人員要盡量以簡單、明了和坦率的方式表達(dá)自己的思想，不要模棱兩可、含糊其詞。國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而有時(shí)談判雙方的母語又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語，也不要用易引起對方反感的詞句。

3.4 正確處理談判差異

進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展和談判策略的選擇。由于來自不同文化背景的談判者在語言及非語言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。比如不同文化間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時(shí)段、插話次數(shù)和凝視時(shí)間差異等，信息不對稱就會發(fā)生。杜絕這種情況，需要從談判對手那里搜集信息，應(yīng)采用主動(dòng)的“單向型”談判策略——讓外國對手提供信息。另外基于客觀存在的思維差異，東方文化一般采用通盤決策方法，目的是在談判的最后，在所有的問題上作出讓步和承諾，達(dá)成一攬子協(xié)議。而面對采用順序決策方法的西方文化時(shí)，當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，應(yīng)該將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，在價(jià)格、交貨、售后服務(wù)、合同等問題分次解決，每次解決一個(gè)問題都有適當(dāng)?shù)淖尣胶统兄Z，通過一連串的小協(xié)議得出最后的協(xié)議。

總之，國際商務(wù)談判會受到諸多文化因素的影響，中西之間的文化差異是多方面的，只有熟悉這種差異，做到坦誠、尊重、協(xié)商，才能互惠互利，使談判獲得成功。

[1]王國平.文化差異與跨文化商務(wù)溝通[J].理論月刊,2007,(1).

[2]楊群祥.商務(wù)談判[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2005,7.