企業(yè)發(fā)展應(yīng)選擇最佳路徑

文/任立平

（作者為橫店集團(tuán)工業(yè)企業(yè)運(yùn)行總監(jiān)）

古人曰：男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎。其實(shí)，辦企業(yè)也一樣。選擇了一個(gè)產(chǎn)品組織生產(chǎn)，意味選擇進(jìn)入一個(gè)產(chǎn)業(yè)。一些人沒有把產(chǎn)品生產(chǎn)放到整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢的宏觀高度來認(rèn)識(shí)和把握，往往眼睜睜看人家在賺錢而殺入其中，等進(jìn)入遇到各種各樣的困難甚至最后只好息手不干時(shí)，才體會(huì)到進(jìn)入某一行業(yè)自己不具備條件。

產(chǎn)業(yè)進(jìn)入須選擇對(duì)路

上世紀(jì)90年代時(shí)岑山有一位辦磚瓦廠的老板，看到橫店磁性行業(yè)企業(yè)辦得紅紅火火，托人找筆者到橫店企業(yè)摸情況，后來該老板耗巨資投資辦了磁鋼廠，由于他多年從事的是磚瓦行業(yè)，雖手中有資本可辦廠，但缺少對(duì)磁性行業(yè)特性的認(rèn)識(shí)，更缺乏這方面的社會(huì)資源幫助辦廠，因而從創(chuàng)辦之日起，日子日漸艱難，質(zhì)量總是不過關(guān)，市場也打不開，被貸款機(jī)構(gòu)拍賣。

對(duì)一個(gè)產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)能否進(jìn)入的審視和研究，就是我們通常說的“可行性研究”。這里最根本的一點(diǎn)是必須從過去的經(jīng)驗(yàn)判斷為主轉(zhuǎn)向科學(xué)決策。任何高明的個(gè)人總有局限性，而專門研究機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)可以多角度、多因素綜合分析，可以對(duì)你進(jìn)入這個(gè)行業(yè)生產(chǎn)某一產(chǎn)品可能遇到的各種問題和困難看得更清楚一些。人尤其是有一些能力和經(jīng)驗(yàn)的人，最容易犯的錯(cuò)誤莫過于過度自信，最難看清的是自己的不足。

隨著市場競爭格局的改變，“在行”和“入行”的要求都不一樣了

經(jīng)過改革開放30多年，我國經(jīng)濟(jì)已從過去的爭相搶購轉(zhuǎn)變到嚴(yán)重產(chǎn)能過剩，消費(fèi)者購買產(chǎn)品已經(jīng)從過去的爭相購買轉(zhuǎn)變到“挑挑撿撿”講究品牌。這對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)來說，“在行”和“入行”的要求都很不一樣了。市場對(duì)產(chǎn)品要求更高了，過去是“有”與“無”的選擇，現(xiàn)在則是“優(yōu)”與“更優(yōu)”的選擇，更有人是情感式地選擇產(chǎn)品。因此，企業(yè)家審視產(chǎn)品的能力和水平必須跟著提高才行。相對(duì)而言，生產(chǎn)終端產(chǎn)品因直接面對(duì)消費(fèi)者，挑戰(zhàn)性就會(huì)更強(qiáng)一些。而生產(chǎn)中間產(chǎn)品的企業(yè)不直接面對(duì)消費(fèi)者，主要壓力在于同行業(yè)規(guī)模競爭、品質(zhì)競爭、價(jià)格競爭和服務(wù)競爭。雖如此，欲進(jìn)入其中時(shí)，也必須對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈作出分析，減少?zèng)Q策失敗。

管理制度需分清“界”與“圓”

企業(yè)管理制度的重要性是不言而喻的。但在危機(jī)面前，個(gè)別企業(yè)也顯現(xiàn)出基礎(chǔ)不牢，管理制度還有一些薄弱環(huán)節(jié)的狀態(tài)。其中反映到經(jīng)濟(jì)指標(biāo)上是存貨偏多、應(yīng)收賬款偏大、三項(xiàng)費(fèi)用較高等問題。分析解剖這些企業(yè)的內(nèi)部管理制度，問題有二：一是管理制度的執(zhí)行力效果不佳。有的是領(lǐng)導(dǎo)開口子放松管理；有的則是對(duì)不執(zhí)行制度的現(xiàn)象熟視無睹而導(dǎo)致制度執(zhí)行力不力，此外還與一些制度規(guī)定本身不具備操作性有關(guān)。理論上講就是制度規(guī)定的邊界不清晰，造成制度要求太原則而落實(shí)不到具體崗位、具體人。邊界到位具體到指標(biāo)控制上，第一要明確控制線。如產(chǎn)成品庫存控制，雖然市場千變?nèi)f化，生產(chǎn)和銷售要跟著這種變化而變化，但這決不意味著企業(yè)管理中不需要限制性管理。一般來說，除特殊季節(jié)性規(guī)律性月份產(chǎn)品多做些庫存外，正常情況下，產(chǎn)品庫存量超過一個(gè)月的生產(chǎn)量就是一個(gè)問題。剔除特殊情況，作為企業(yè)管理制度要求產(chǎn)成品庫存控制應(yīng)該在月平均銷售額的50%量為宜，上限為月平均銷售額的100%，特殊情況由總經(jīng)理自己掌握。把產(chǎn)成品控制的責(zé)任落實(shí)到銷售副總經(jīng)理，制度上就應(yīng)該有一個(gè)邊界：即全年平均產(chǎn)成品在月平均銷售量的50%時(shí)設(shè)為正常，低于50%給予獎(jiǎng)勵(lì)；超過100%即扣發(fā)一定量的獎(jiǎng)金或在月度生產(chǎn)銷售聯(lián)席會(huì)議上通報(bào)批評(píng)。這樣就可以起到控制作用。其次，要明確責(zé)任人。在無特殊情況下，產(chǎn)成品庫存超過月銷售額100%時(shí)必須追究銷售副總經(jīng)理的責(zé)任，或降獎(jiǎng)金、或下降銷售扣點(diǎn)，決不能歸因于市場變化的客觀因素而不追究責(zé)任。這就是制度必須有的邊界。

管理制度的第二個(gè)問題是“圓”，就是說一個(gè)管理制度應(yīng)該是閉環(huán)的，不應(yīng)該有缺口，不然這個(gè)制度就不能發(fā)揮作用。比如產(chǎn)銷對(duì)接，筆者仔細(xì)研究了產(chǎn)銷對(duì)接率較低的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)與制度要求不閉環(huán)有很大關(guān)系。一般而言，生產(chǎn)要圍繞市場轉(zhuǎn)，以銷定產(chǎn)這是誰都懂的道理。這里有三個(gè)環(huán)節(jié)必須形成一個(gè)制度的圓圈。第一個(gè)環(huán)節(jié)是銷售人員認(rèn)真細(xì)致做好市場調(diào)研，形成下一個(gè)月的生產(chǎn)訂單；第二個(gè)環(huán)節(jié)是在產(chǎn)銷聯(lián)席會(huì)議上對(duì)接，落實(shí)數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格和交期等生產(chǎn)內(nèi)容；第三是各自承擔(dān)責(zé)任。即生產(chǎn)方如果沒有按時(shí)保質(zhì)保量生產(chǎn)時(shí)承擔(dān)什么責(zé)任，銷售方未能按時(shí)銷售時(shí)承擔(dān)什么責(zé)任。第三個(gè)環(huán)節(jié)的考核邊界不能太寬，太寬了就失去管理上的嚴(yán)肅性。有的企業(yè)是一旦合格產(chǎn)品按要求生產(chǎn)出來進(jìn)入倉庫第6天開始就要對(duì)銷售人員計(jì)息，有的企業(yè)是兩個(gè)月。筆者認(rèn)為兩個(gè)月的設(shè)定必定導(dǎo)致市場調(diào)查不認(rèn)真不仔細(xì)。很多企業(yè)在這三個(gè)環(huán)節(jié)上有聯(lián)席會(huì)議，但沒有讓銷售人員形成書面計(jì)劃，沒有考核則比較普遍。所以，有會(huì)議沒有書面不行，有書面沒有考核更不行?！皶?huì)議、書面、考核”就是產(chǎn)銷對(duì)接必須畫好的圓。

把握理念與追求方向

任何企業(yè)都會(huì)有自己的理念和追求。有的追求做大，有的追求做強(qiáng)；有的喜歡專業(yè)化，有的喜歡多元化；有的追求跨躍式發(fā)展，有的追求漸近式前進(jìn)；有的從小到大發(fā)展迅速，有的磕磕碰碰一路艱難；在追求中有的因目標(biāo)方向錯(cuò)誤而失敗。

企業(yè)的發(fā)展與人的成長相類似，它有一個(gè)漸漸長大的過程。不但有生理的成長過程，而且有一個(gè)心理的成長過程。企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初往往目標(biāo)很簡單，也很明確。把產(chǎn)品做出來、銷出去賺到錢，改變創(chuàng)辦者及其員工的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)。初獲成功后，企業(yè)就會(huì)有更多的目標(biāo)，既想做大，也想做強(qiáng)。現(xiàn)實(shí)世界中大多數(shù)企業(yè)要做大，一般總要從成為全縣第一，才能到全省第一再到全國前列，最后才有可能進(jìn)入世界500強(qiáng)。而在企業(yè)成長到一定階段，一定會(huì)面臨為自己還是為社會(huì)辦企業(yè)的理念的思考和追求。

如果說道德意義上講的理念，大多數(shù)企業(yè)一般不會(huì)出太大偏差的話，方法意義上講的理念，不對(duì)頭的企業(yè)就不在少數(shù)。例如，有的企業(yè)家認(rèn)為企業(yè)上市既可得名，又可獲利，于是乎拼得老命也要力爭上市。事實(shí)上，上市的企業(yè)依然需要扎扎實(shí)實(shí)地經(jīng)營才能穩(wěn)步發(fā)展，由于證監(jiān)會(huì)監(jiān)管不斷完善，有些上市企業(yè)因必須規(guī)范運(yùn)作日子非常不好過。企業(yè)向銀行借錢是債權(quán)融資，上市則是股權(quán)融資。兩者都應(yīng)有一個(gè)合理的限量。超過限量，對(duì)企業(yè)肯定是沉重的負(fù)擔(dān)。上市公司的稅收成本、交易成本等等要比不上市企業(yè)高。在企業(yè)并不具備上市條件時(shí)而爭得上市，給企業(yè)帶來的最終結(jié)果可能與追求的動(dòng)機(jī)是相反的。

正確的企業(yè)理念和追求存在于實(shí)踐之中。像做人一樣辦企業(yè)，努力但不追求超過自己能力的目標(biāo)，從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，把期望的目標(biāo)分解到一個(gè)個(gè)具體的行動(dòng)之中，依靠團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和積極性，把“橋建在與路連接的地方”，走好發(fā)展的每一步，這可能就是我們從成功企業(yè)和企業(yè)家的經(jīng)驗(yàn)中可汲取的可貴營養(yǎng)。