把目標切碎等六則

把目標切碎

■浙江 陳亦權

上世紀30年代末,一位剛從紐約大學畢業(yè)的維也納小伙子,來到了一家生產電動機的工廠里上班。

有一次,老板給員工開會,他讓所有的員工都跟著自己舉臂高呼:“把工廠打造成全紐約州最頂尖的企業(yè)!”那斗志昂揚的場面讓老板欣慰不已,然而剛一散會,那位剛剛加入工廠不久的維也納小伙子就來到了老板面前說:“我敢保證在接下來的工作中,員工們依舊不會有什么改變。與其是讓員工們共同扛上一個大目標,不如把這個大目標切碎,分攤給每一位員工!”

“讓所有人都擁有一個共同的大目標難道不是一件好事嗎?難道你沒有看到剛才的場景嗎?那是多么的激動人心!”老板說。

“那么在接下來的日子里,您不妨多注意一下工廠的生產和經營狀況,看看有沒有什么變化!”小伙子說。

這句話給了老板某種提示,在接下來的一個禮拜內,老板每天都關注著工人們的生產報告。他終于發(fā)現了一個問題:無論工人們在會上的呼聲有多高,無論那場面是多么鼓舞人心,但不管是產量還是銷售額,都依舊在原地踏步。

“這樣下去,別說要把工廠打造成全紐約州最頂尖的企業(yè),就是連生存都成了問題!”老板困惑了。這時,他想起了那位維也納小伙子說的話,于是找來那位小伙子,讓他說一說自己的看法。

“企業(yè)是需要一個大目標,但這其實僅僅是企業(yè)的目標,而不是員工的目標!企業(yè)的大目標對于員工們來說距離太遠,而且也沒有一個具體的責任體現,失敗是屬于每個人的,那種失敗不會讓任何一位員工覺得是自己有錯,而成功也是屬于每一個人的,那種成功也不會讓員工們有什么成功的感覺!實際上相比于大目標,員工們更關心自己身邊的事物,所以與其讓員工們擁有一個共同的大目標,還不如把這個目標切碎,分攤給每一個人,讓每一個人都在更為實際的工作中不斷設定小目標,這樣,每一位員工在為各自的小目標而努力的同時,也就推動了企業(yè)實現大目標的腳步!”小伙子不緊不慢地說!

“把大目標切碎,分攤給每一位員工?”老板若有所思了起來。從那以后,老板就堅持從工作細處入手,讓員工們各自設定出了自己的目標,并且負上各自的責任。

在這種讓員工們擁有各自小目標的管理下,工廠取得了極快的發(fā)展,不僅在兩年之后就成為了全紐約州頂尖企業(yè),甚至成為了全美國的一流企業(yè)。

傳單

■吉林 劍客

星期天一大早,和老婆商量一天的去處,我說去公園,老婆則堅持要逛商店。于是按老婆的意見辦。

我們一踏上那條本市著名的步行街,就被沿街一排排散發(fā)傳單的人包圍了。一個小伙子沖上來遞給我們一張花花綠綠的紙片,細一看,是某房地產公司的宣傳單?！皩Σ黄?我們已經有房子了?！钡切』镒酉駴]聽到一樣,強行把紙片塞到了我手中。老婆悄悄對我說:“他們是有任務的,一天必須發(fā)出去若干張,否則沒工資,他才不管你有沒有房子呢!”

沒走幾步,一個漂亮女孩子湊了過來,把一張紙片塞過來,我掃了一眼,見上面寫著:“××手機,您永遠的朋友?！焙?我隨手把它扔進了路邊的垃圾箱里。

剛殺出重圍,一個中年婦女又攆了上來:“給你看看?！闭f著塞給我一張紙片,推了半天沒推回去,只好接過來,上面赫然印著:“××腎寶,男人必備之佳品……”媽的,她好像還是特意追上我來的,什么意思嘛!我要找那個婦女算賬,再一看,她早不見了蹤影,跑的真比兔子還快!老婆在旁邊也是哭笑不得。

我正急赤白臉地在路邊站著,一輛放著高音喇叭的宣傳車緩緩駛過來。幾個人在車子后面跟著,邊走邊散發(fā)傳單,我拉著老婆正要跑,一把被他們拽住,“哥們兒,看看吧……”我只看了一眼,頓時火冒三丈,拽住給我傳單的那個人的脖領子就要揍他。老婆勸我:“你干嗎生這么大氣?”“你瞧,我能不生氣嗎?”老婆接過去一看,也急了,因為上面明晃晃地寫著:“××陵園,山清水秀之地,每平方米僅售1000元……”

促銷

■浙江 徐曙光

上街購物看見一家商場門前正在銷售床單,幾位營業(yè)員對顧客說:“這些床單都是過時貨,質量也不是很好,你們看了覺得合適后再買也無妨?！睕]想到話剛說完,許多顧客就爭相選購了起來。一旁原先只想湊熱鬧的筆者也被營業(yè)員的這番誠意所打動,也爽快地掏錢買了兩條床單。

由此使我聯(lián)想起了另一件事,兩者有著異曲同工之意。有一次,我去某超市打算買些袋裝小食品,當筆者在這家超市看中一種小食品準備多買一些時,一旁的營業(yè)員卻提醒道:大哥,這種食品你以前吃過嗎?如果是第一次買的話,最好一下子不要買得太多,不如先少買些吃吃看起,好吃再多買也不遲,我覺得她說得很有道理,假如一下買太多的話,萬一不合口味怎么辦?于是我就根據她的建議先少買一些,拿回家吃后果真不是很合口味。這雖說是購物中偶爾碰到的一件小事,但我卻被這家超市那位營業(yè)員設身處地為顧客著想的誠意所打動,往后買東西,我總是首選這家超市。

相形之下,我們有些商家在營銷過程中總是缺少這樣的誠意,他們不是一味地把自己經營的商品吹得天花亂墜甚至以假亂真,就是千方百計動員你多買一些,哪有自我揭短和勸顧客少買的。其實,“王婆賣瓜,自賣自夸”或拼命動員顧客多買之類的銷售方式,消費者已經見得太多了,并不一定能夠吊起消費者購買欲,弄不好還會引起消費者的反感,更不要說掏錢買你的東西了。

試想,有這樣實話實說、設身處地為消費者著想的商人,顧客沒有理由不把它銘記在心。比起那些急功近利,鉆進錢眼里的生意人,還有那些只顧自己多賺錢不把消費者當回事的商家,你們能從他們的身上學到些什么?許多事實證明,在營銷過程中,商家如實地向消費者介紹所經營的商品優(yōu)缺點,或設身處地多為顧客想一想,這樣做不僅易于讓顧客接受,而且還能以誠感人,既能促銷,也交了朋友,下次老顧客還可能帶來新顧客,形成良性循環(huán),從而把生意做活做大。

隨便給

■山東 李元卿

世界之大,無奇不有。在英國,一種讓顧客自己決定吃完飯后該付多少錢的酒店方興未艾。它的創(chuàng)始人名叫邁克爾?瓦索斯,是“就在拐角處”酒店的老板。這家法式酒店地處倫敦北部,規(guī)模不大。這種全新的營銷策略取得了立竿見影的效果,自從按照瓦索斯“隨便給”的創(chuàng)意實施新的經營方法以來,顧客絡繹不絕,生意興隆,名氣越來越大。客人們進來后,常?；ㄉ蟽蓚€小時品嘗美酒佳肴,飯后服務人員從不向顧客出示賬單,而是由顧客根據所吃的品種和多少,自己算賬付錢。最為有趣的是,絕大多數客人都能憑良心做事,給的飯錢非常合理。有的甚至出手大方,付了多倍的錢。新創(chuàng)意和嘗試取得的成功極大地鼓舞了瓦索斯,為了擴大經營規(guī)模,他接著又投資開辦了三家“隨便給”酒店。

在前往“就在拐角處”酒店吃飯的顧客中,最慷慨的是圣誕節(jié)前慕名而來的四位美國客人。他們在喝了好幾瓶葡萄酒、香檳酒和一餐吃了三道菜后,付賬600英鎊,而且還問服務小姐夠不夠。如果在有固定價格的餐館,大概只付250英鎊就綽綽有余了。對于那些不按物有所值付錢的人,飯店老板也自有辦法去處理。那就是把錢退回給他們,使其在大庭廣眾之中感到羞愧難當,只好將錢給足。這種做法雖然簡單,可卻十分管用,確保了每一個客人消費過后都不少給錢。

隨便給飯店是一種新生事物,也是一種頗有智慧和創(chuàng)意的經營方法。從經營策略上來看,“隨便給”酒店采取的是一種“攻心為上”,且與眾不同的經營策略。這種經營方法引起了許多人的好奇心,為了獵奇,人們紛紛前去嘗試,因此導致顧客盈門。

人們常說,經營無定法,貴在得法。作為一個有智慧的經營者,為了達到促銷的目的,就要開動腦筋,采取一種全新的,別人沒有采用過的富有創(chuàng)意的經營方法,用優(yōu)質的服務把顧客吸引過來?！半S便給”酒店的營銷經驗值得人們去學習和借鑒。

兩重天

■山西 薄志紅

在我市的建材市場上,有兩家同樣賣瓷磚的門市部。李家冷清,劉家卻門庭若市。

老張家里要整修地面,決定到建材市場上采購一批瓷磚。老張來到建材市上,東張西望,走進李家瓷磚店,店內除了李老板在,再也沒有一個人影兒。老張左看右看,他相中了其中的一種瓷磚,問李老板:“我可以帶一塊樣品回家讓愛人看看再拍板買還是不買嗎?”李老板把眼皮一抬說:“我們店沒有這個規(guī)矩,要帶行,得先交錢才準你帶走一塊。”老張左右為難,撓了撓后腦勺走出了店鋪。后他又折進去問李老板賣水泥的在哪兒,那李老板冷淡地說:“你出去打聽打聽吧?！彼謥淼搅硪患屹u瓷磚的店劉家瓷磚店,遠遠地就見這個店鋪里外門庭若市,門口停了好幾輛車,有人出出進進往車上搬瓷磚。老張走進去,一下子看見了剛才相中的那種瓷磚,問劉老板多少錢賣,那劉老板痛快地報了價,老張一聽價錢比剛才李家報的價還要低,他心里一陣歡喜,老張接著問能不能帶其中的一塊回家讓愛人看看,劉老板又痛快地說,可以。老張說他家離這比較遠,劉老板說:“沒關系,做買賣靠的是誠信,我用誠信對待了你,相信你也會用誠信對待我?！?/p>

老張心里佩服,他尋思:家里就是不用這瓷磚,我也得抽空送回來。

老張看完瓷磚,問劉老板附近賣水泥的在哪兒,劉老板很熱情地掏出一張名片給老張,說:“這是賣水泥朋友的名片,你照著這個地址找找,這上面有他的電話,你打個電話叫他派人過來接你去看看?！崩蠌埱Ф魅f謝。

現如今,到處都是做生意的人,為什么有的人生意紅紅火火,有的人卻做啥賠啥呢?這兩個賣瓷磚生意人就是答案。

不拒絕小買賣

■浙江 徐峰光

浙江義烏小商品市場寸土寸金,市場外有一個不起眼的開水房。開水房有6平方米左右。就是這樣一個不起眼的開水房,一年能給經營者帶來非常可觀的收入。

眾所周知,義烏小商品市場是我國最大的小商品批發(fā)市場,從業(yè)人員有2萬多。開水房現在的經營者劉芳娟每天拉到市場里賣的開水大約有800瓶。每瓶開水賣5角錢,一年下來,僅賣開水就有十幾萬元的收入;每天大約有500份蒸飯,每份賣4角錢,一年也能收入六七萬塊錢。燒水、蒸飯用的蒸汽和設備都是市場管理部門免費提供的,除去工人的工資、買下經營權的費用,每年也有六七萬元的利潤。除了為批發(fā)市場提供開水服務,劉芳娟每天還派人拉著開水到附近的市場里叫賣,每天也能賣出幾百瓶。這樣一年到頭,她能賺十幾萬元。

由此可見,財富的積累是一個由小到大的漸進過程。經營房產、汽車是做生意,經營開水房同樣是做生意,不該厚此薄彼,只要有錢賺就應該去做。有眼光的商家,總是瞄準大眾的日常需要,不拒小買賣,贏得大商機。國內頗有名氣的武漢翰皇一元擦鞋店,就是抓住“小兒科”起家的。它創(chuàng)辦于1997年,由于擦鞋只要一元錢,大家都承受得起,顧客很多,此后越辦越火,在全國許多城市發(fā)展了400多家連鎖店,每家連鎖店平均每月可創(chuàng)收5000元。

企業(yè)在選擇經營品種或開發(fā)新產品過程中,利潤大小是相對的,有的產品看似利小,但經營得法,銷路暢通,市場擴大,小利也可以賺大錢。一支圓珠筆、一根針、一包紙、一塊電池雖是薄利,但是薄利的背后,有不盡的財源。小中有大、小能生大,小與大之間有著它發(fā)展變化的辯證法,這就是“小”中的大市場。企業(yè)經營者們,萬萬不可輕視了小產品、小生意,只有不拒小買賣,才能贏得大商機?！?/p>