跨越中美文化障礙 架起商務(wù)溝通橋梁＊

王 芳

(商貿(mào)旅游職業(yè)技術(shù)學(xué)院,湖南長(zhǎng)沙 410007)

跨越中美文化障礙 架起商務(wù)溝通橋梁＊

王 芳

(商貿(mào)旅游職業(yè)技術(shù)學(xué)院,湖南長(zhǎng)沙 410007)

商務(wù)談判,不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作,也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通,這就決定了來(lái)自不同文化背景的談判者會(huì)采用不同的交際方式。筆者從中美價(jià)值觀和思維方式的比較及其對(duì)商務(wù)談判的影響進(jìn)行分析,并從跨文化角度提出了建議。

價(jià)值觀;思維方式;跨文化;商務(wù)談判

國(guó)際商務(wù)談判是指在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中,買賣雙方為了達(dá)成某筆交易而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。來(lái)自不同文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀和思維方式,因而也就決定了不同的交際方式。筆者試圖通過對(duì)中美價(jià)值觀、思維方式的比較來(lái)分析文化因素對(duì)商務(wù)談判的影響,并從跨文化角度提出了一些建議。

一、價(jià)值觀差異

價(jià)值觀念是“決定人們所持看法和所采取行動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn)”,“價(jià)值觀決定了人們會(huì)有什么樣的信念和態(tài)度”(胡文仲2003),人們所處的自然環(huán)境和社會(huì)環(huán)境,包括人的社會(huì)地位和物質(zhì)生活條件,決定著人們的價(jià)值觀念。價(jià)值觀影響著人們理解問題的方式,也給人們帶來(lái)強(qiáng)烈的情感沖擊。處于不同的自然環(huán)境和社會(huì)環(huán)境的人,產(chǎn)生的價(jià)值觀念也大不一樣,每個(gè)社會(huì)都有各自認(rèn)可的普遍的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。強(qiáng)調(diào)個(gè)人意見至上的美國(guó)以其assertive(斷然)和aggressive(具進(jìn)攻性)的交際風(fēng)格而聞名,他們的交流方式比較注重現(xiàn)在、自我和實(shí)際行動(dòng)。在商務(wù)談判中,美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力代表公司直接對(duì)談判的議題作出決策,他們期望中方代表也有類似權(quán)力。但是中國(guó)從談判員的人數(shù)和行政級(jí)別到掌控決策權(quán)的人等,這些與決策機(jī)制相關(guān)的因素往往要復(fù)雜得多。談判過程中談判組通常要將每一階段的談判結(jié)果向上級(jí)報(bào)告,耗上一段時(shí)間等待上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的審批,等審批意見再傳達(dá)給談判組成員,又需要一段時(shí)間。這種決策機(jī)制對(duì)惜時(shí)如金的美國(guó)人來(lái)說往往難以理解。

愛德華·霍爾在其著作《無(wú)聲的語(yǔ)言》中將人們對(duì)時(shí)間的使用分為單向計(jì)時(shí)制和多向計(jì)時(shí)制兩種。按照這種劃分,美國(guó)文化屬于單向制,以直線方式看待時(shí)間。美國(guó)人的這種時(shí)間觀反映在商務(wù)談判中,通常表現(xiàn)為他們希望在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成協(xié)議,按照順序開展復(fù)雜的談判工作,從一個(gè)階段過渡到另一個(gè)階段,比如依次解決價(jià)格、包裝和交貨等問題,最后的協(xié)議就這些小協(xié)議的總和。中國(guó)人的時(shí)間觀則屬于多向制,他們把時(shí)間看成是分散的,可以在同一時(shí)間內(nèi)做不同的幾件事情,因此在談判中,中方會(huì)用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和系統(tǒng)的方法,在廣泛的范圍內(nèi)綜合分析議題和衡量議題的重要程度,并且希望能夠充分了解議題所涉及的方方面面,與完成談判的時(shí)間長(zhǎng)短相比他們更加注重合作的促成。

二、思維差異

美國(guó)學(xué)者斯圖亞特在《美國(guó)文化模式》一書中指出美國(guó)人具有抽象分析和實(shí)用的思維取向,他們的思維過程是從具體事實(shí)出發(fā),進(jìn)行歸納概括,從中得出結(jié)論性的東西。中國(guó)人偏好形象思維和綜合思維,習(xí)慣將對(duì)象的各個(gè)部分聯(lián)合為整體,將它的屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來(lái)考慮。在商務(wù)談判中,美國(guó)人往往把復(fù)雜的談判分解為一個(gè)個(gè)較小的問題,大任務(wù)由一系列小的任務(wù)堆積而成,比如提出價(jià)格、包裝、交貨等等問題,再依次解決,最后的協(xié)議就是這些小協(xié)議之和。而中國(guó)人重整體,全盤考慮,通常從綜合性見解入手。

三、如何對(duì)待談判中的文化差異

在談判中,特別是國(guó)際商務(wù)談判中,忽視文化間的差異往往是談判雙方最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤。正如普拉胡·古普塔拉(Prabhu Guptala)所說的那樣,不同的社會(huì)群體對(duì)什么是正當(dāng)?shù)耐饨欢Y儀和程序有不同的理解。這就要求人們?cè)诹私馕幕町愔屑纫獙W(xué)習(xí)如何和平共處和遵循一定的貿(mào)易規(guī)則,又互相尊重彼此的談判文化。否則,在一種文化中的一位優(yōu)秀談判者的談判風(fēng)格在另一種文化中可能會(huì)到處碰壁。世界各地的文化差異是客觀存在的,文化差異又必然影響到談判人員的談判行為,那么如何應(yīng)對(duì)文化差異的影響呢?

(一)增強(qiáng)跨文化的談判意識(shí)

近年來(lái),隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的深入和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展,不同文化間商務(wù)談判人員的文化敏感意識(shí)及相互對(duì)不同文化的容忍與理解得到了加強(qiáng),但仍有許多人因低估文化對(duì)談判方式的作用而對(duì)此缺乏關(guān)注。國(guó)際商務(wù)談判中,培養(yǎng)跨文化交際意識(shí)十分重要,談判人員必須熟悉對(duì)方文化,增強(qiáng)對(duì)文化差異的敏感性,減少由于文化差異造成的不穩(wěn)定因素,同時(shí)還要學(xué)會(huì)了解、接受并尊重對(duì)方文化。有了跨文化交際意識(shí),不僅有助于克服文化障礙,發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致彼此誤解或?qū)α⒌脑?實(shí)現(xiàn)有效的溝通,還有助于在談判中占領(lǐng)制高點(diǎn),把握談判主動(dòng),駕馭談判過程,取得談判的成功。

(二)轉(zhuǎn)變觀念

在涉外商務(wù)活動(dòng)中,有些人認(rèn)為對(duì)外談判人員只要能講一口流利的英語(yǔ)就行了,往往忽視了語(yǔ)言的實(shí)際運(yùn)用,忽視了不同文化是隨著社會(huì)發(fā)展不斷變化的。能否正確地使用英語(yǔ),能否得體地運(yùn)用語(yǔ)言,除了有扎實(shí)的英語(yǔ)功底外,談判人員對(duì)文化背景知識(shí)的掌握也是關(guān)鍵。因此,談判人員除了要學(xué)好英語(yǔ)語(yǔ)言外,還要轉(zhuǎn)變觀念,加強(qiáng)文化的學(xué)習(xí),不斷提高自身的綜合文化素質(zhì),培養(yǎng)在不同文化環(huán)境中的談判能力,以達(dá)到預(yù)期的談判目的。

(三)應(yīng)用約哈里窗口理論克服文化溝通障礙

美國(guó)著名社會(huì)心理學(xué)家約瑟夫和哈里對(duì)如何提高人際交往成功的效率,提出了約哈里窗口(JohariW indow)理論。約瑟夫和哈里認(rèn)為,人們之間的交往成敗與否,人際關(guān)系能否健康發(fā)展,求職就業(yè)是否馬到成功,在很大程度上取決于各自的“自我暴露”。對(duì)每一個(gè)人來(lái)說,他都存在著自己了解、別人也了解的“開放區(qū)域”;別人了解,而自己卻不了解的“盲目區(qū)域”;僅僅自己了解,卻從不向別人透露的“秘密區(qū)域”;自己和別人都不了解的“求知區(qū)域”。這四個(gè)區(qū)域,就是“約哈里窗口”。跨國(guó)商務(wù)談判中,依據(jù)本方和談判對(duì)手之間信息的溝通狀況也可分為4個(gè)區(qū)域,其中充分交流不會(huì)成為談判障礙隱患的只有開放區(qū)域。為了減少不確定性因素影響,順利實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo),必須與談判對(duì)手緊密合作,擴(kuò)大開放區(qū)域,同時(shí)縮小盲目區(qū)域和秘密區(qū)域。而自我透露和反饋是實(shí)現(xiàn)這一目的的最佳途徑。自我透露是坦率地向談判對(duì)方提供自己的信息,用以減少秘密區(qū)域;而來(lái)自對(duì)方的反饋信息可以縮小盲目區(qū)域,兩者相互作用的結(jié)果就是未知區(qū)域的逐漸縮小,從而確保談判的順暢進(jìn)行。

四、結(jié)語(yǔ)

在跨文化談判過程中,文化差異會(huì)或多或少地影響到談判的細(xì)節(jié),甚至結(jié)果。既不存在只有沖突而沒有合作的談判,也不存在只有合作沒有沖突的談判。如何將這種影響減到最小,談判人員了解雙方的文化差異并充分尊重對(duì)方是關(guān)鍵。

[1]跨越企業(yè)國(guó)際商務(wù)談判中的文化障礙[J].科技情報(bào)開發(fā)與經(jīng)濟(jì), 2005,(15):6.

[2]差異化對(duì)中美商務(wù)談判的影響[J].零陵學(xué)院學(xué)報(bào),2005,(1).

[3]跨文化交際概念[M].北京:外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社,1999.

[4]談判中跨文化交際意識(shí)的培養(yǎng)[J].現(xiàn)代企業(yè)教育,2009,(5).

2010-04-28

王芳(1976-),女,湖南長(zhǎng)沙人,講師,碩士研究生。