婚慶葡萄酒：如何躋身主流？

結(jié)婚宴請(qǐng)，以酒助興是中國人的傳統(tǒng)。一直以來，婚慶酒市場(chǎng)都是眾多商家覬覦的一塊肥肉。一個(gè)不可忽略的事實(shí)是，葡萄酒越來越多的出現(xiàn)在婚宴的餐桌上。葡萄酒優(yōu)雅、尊貴和時(shí)尚，更具有“愛”的內(nèi)涵，被認(rèn)為天生就具備了婚慶酒的潛質(zhì)，非常適合婚宴等喜慶場(chǎng)合。業(yè)內(nèi)人士分析，隨著葡萄酒文化的普及，婚宴的格調(diào)越來越高，葡萄酒會(huì)瓜分白酒和啤酒在婚宴用酒市場(chǎng)中的份額，以成就三足鼎立之勢(shì)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國每年舉辦婚禮的新人大約有1000萬對(duì)，帶來大約2500億人民幣的附加值，而這其中就包含著酒類消費(fèi)。由于葡萄酒在南方市場(chǎng)比北方市場(chǎng)的發(fā)展更成熟，所以葡萄酒婚慶用酒的規(guī)模在南方市場(chǎng)也更大。比如，婚慶葡萄酒在廈門市場(chǎng)的發(fā)展就較好。有酒樓負(fù)責(zé)人向記者表示，近年來婚宴上白酒浪費(fèi)的情況較為嚴(yán)重，每桌的來賓中能喝白酒和愿意喝白酒的并不多，每瓶酒開瓶后只喝了一小瓶就基本上無人問津，而葡萄酒似乎更為受寵，比較契合消費(fèi)者追求健康、時(shí)尚的需求，男女老少都可以喝上那么一點(diǎn)。

婚慶酒市場(chǎng)的變化直接反映出年輕一代消費(fèi)心理的變化。龐大的市場(chǎng)潛力，還沒有主流強(qiáng)勢(shì)品牌的缺憾，使得不少酒企業(yè)不遺余力地涉足婚宴酒?？墒牵鄶?shù)婚宴酒商家在運(yùn)作一段時(shí)間后都感到婚慶酒其實(shí)是一個(gè)叫好不叫座的“雞肋”。部分婚慶酒毫無品牌內(nèi)涵，只是貼上“婚慶專用酒”或一個(gè)大大的“喜”字，更有部分產(chǎn)品酒質(zhì)低劣，給消費(fèi)者帶來了不少困擾。許多酒企業(yè)雖然找到了細(xì)分什么，卻始終無法制定如何實(shí)現(xiàn)細(xì)分的有效策略。

事實(shí)上，由于婚慶酒消費(fèi)的特殊性，對(duì)品牌內(nèi)涵和產(chǎn)品品質(zhì)的要求都很高。消費(fèi)者迫切需要專業(yè)的、能夠引起共鳴、渲染婚禮氛圍的喜酒產(chǎn)品。酒企業(yè)必須站在戰(zhàn)略高度來做婚慶酒品牌，才能夠真正打造出可持續(xù)發(fā)展的喜酒品牌，才能真正做出消費(fèi)者需要的酒品牌。

專家指出，婚慶市場(chǎng)的消費(fèi)群體其實(shí)也是大眾品牌的消費(fèi)者，只是在消費(fèi)方式上進(jìn)行人為的劃分而已。所以說無論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品，在對(duì)待婚慶市場(chǎng)的消費(fèi)群體時(shí)，既要考慮婚慶團(tuán)購的特殊性，同時(shí)也不要得不償失地為了做婚慶而做婚慶。從這個(gè)角度來看，一些品牌號(hào)稱是婚宴專用酒，消費(fèi)者不一定會(huì)買賬。

深耕細(xì)作市場(chǎng)

仔細(xì)分析婚慶酒市場(chǎng)，不難發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)市場(chǎng)婚慶酒雖然品牌很多，但各產(chǎn)品的“品名”、“包裝”等同質(zhì)化嚴(yán)重，這種現(xiàn)象是婚慶酒市場(chǎng)走向惡性競(jìng)爭(zhēng)的預(yù)警；另外婚慶酒要走出低價(jià)位，缺乏發(fā)展空間的困局。由于婚慶酒以團(tuán)購、大批量銷售為主，消費(fèi)者在成本考慮的限制下多選擇價(jià)位較低的產(chǎn)品，這約束了婚慶酒企業(yè)及經(jīng)銷商的發(fā)展空間。所以，國內(nèi)企業(yè)應(yīng)從產(chǎn)品差異化、營銷多元化等方面著手，打造出個(gè)性化的產(chǎn)品。

產(chǎn)品名稱、包裝設(shè)計(jì)、概念提煉、新渠道、促銷活動(dòng)等，是目前婚慶酒的創(chuàng)新著眼點(diǎn)。具體而言，一是要在產(chǎn)品命名和概念設(shè)計(jì)上做足工夫，以名稱和概念先聲奪人；二是概念設(shè)計(jì)，沒有概念的先導(dǎo)性傳播，就不可能出現(xiàn)真正的婚慶酒品牌；三是在傳播上也要考慮到新人消費(fèi)的特殊性，從媒體選擇到媒體投放都要精心設(shè)計(jì)。

除了個(gè)性化的產(chǎn)品，如何選取合適的通路銷售婚慶酒是眾多婚慶用酒企業(yè)運(yùn)作市場(chǎng)必須要思考的問題。目前，國內(nèi)婚慶酒銷售除了傳統(tǒng)的商場(chǎng)超市、餐飲幾大銷售渠道外，特通渠道也成為企業(yè)挖掘的重點(diǎn)。主要常規(guī)通路有：商超、大中型餐飲業(yè)、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）。主要特殊通路有：婚紗影樓、民政局結(jié)婚登記處、婚慶服務(wù)公司；當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店；在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以該地區(qū)小有名氣的廚師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。如今，已經(jīng)有一些葡萄酒企業(yè)直接把影樓開發(fā)成了品牌宣傳的窗口，如愛你一萬年紅酒聯(lián)合影樓進(jìn)行一些品牌推廣活動(dòng)，如拍婚紗照送酒等。一些婚慶服務(wù)公司也開始和紅酒經(jīng)銷商合作，共同運(yùn)作婚宴用酒。