“殺大戶”的原則

一、做好充足的市場(chǎng)調(diào)研

大戶所在市場(chǎng)的市場(chǎng)環(huán)境和大戶的經(jīng)營(yíng)情況以及市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)都要有詳細(xì)的論證，尤其是利弊分析一定要分析透徹，不能因?yàn)榘汛髴魵⒌糇屖袌?chǎng)也丟了，這個(gè)大戶不殺也罷。

二、取得公司高層的支持

任何大戶之所以能夠成長(zhǎng)為阻礙公司市場(chǎng)發(fā)展的大戶肯定是與公司有著錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系在里面的，尤其是公司高層的支持，因此要?jiǎng)哟髴羰孪炔慌c公司領(lǐng)導(dǎo)溝通好，這種妄動(dòng)往往以失敗告終。

與領(lǐng)導(dǎo)的溝通要講究策略，讓領(lǐng)導(dǎo)自己對(duì)大戶失望或死心了我們的工作開(kāi)展才會(huì)順利，當(dāng)然也要讓領(lǐng)導(dǎo)看到確鑿的證據(jù)，畢竟這些大戶說(shuō)不定就是跟隨領(lǐng)導(dǎo)一起成長(zhǎng)起來(lái)的，領(lǐng)導(dǎo)也講感情。

三、注意照顧大戶的利益

前面毛老板的案例我們?cè)谌∠淇h級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷權(quán)時(shí)給到了他2％的經(jīng)營(yíng)辛苦費(fèi)，雖然不多，但在其完全不管事的前提下能夠有2％的提取也算是對(duì)他多年合作的一種關(guān)照和補(bǔ)償，其心里感受肯定比直接取消不給予任何補(bǔ)償要好得多。

照顧大戶的利益還體現(xiàn)在新產(chǎn)品招商上的照顧和優(yōu)先原則，同等條件下的優(yōu)先原則會(huì)讓大戶覺(jué)得跟隨公司走有奔頭。對(duì)于那些能夠及時(shí)懸崖勒馬的大戶還要給予機(jī)會(huì)，不要一刀切把人家砍死。我們要明白殺大戶的目的是推動(dòng)市場(chǎng)前進(jìn)，是要讓那些沒(méi)有被殺的受到教育和感動(dòng)。

四、控制給大戶的支持力度

大戶獲得的支持往往比一般的客戶要多，如果其不聽(tīng)使喚，不按照游戲規(guī)則出牌要堅(jiān)決停止對(duì)其支持，更不要為了一時(shí)的銷量跟大戶妥協(xié)。大戶之所以是大戶往往其總銷售額比較可觀，這也是他能夠在公司面前牛氣的根本原因。但有些大戶能夠沖高銷售額，往往是我們自己放政策的結(jié)果，如果不給予他特別的政策他的銷售額也能夠沖高，這樣的大戶我們也不存在去殺掉他。我的一個(gè)客戶就是典型的靠政策吃飯，政策力度稍微大一點(diǎn)他的貨就在市場(chǎng)上形成了砸價(jià)沖擊，投訴也會(huì)跟隨而至，最可氣的是，他的政策拿走了，反過(guò)來(lái)他還要告訴你賣(mài)你的產(chǎn)品不賺錢(qián)。怎么會(huì)賺錢(qián)呢?你低價(jià)出貨不但自己賺不到錢(qián)還把我們的市場(chǎng)給攪亂了。所以對(duì)這樣的經(jīng)銷商我們只要堅(jiān)決不給政策他就不能興風(fēng)作浪。

按道理，大戶應(yīng)該是價(jià)格的堅(jiān)決維護(hù)者，因?yàn)椴顑r(jià)不大他受的損失最大，利潤(rùn)下滑也嚴(yán)重，只要不縱容大戶低價(jià)，大戶的低價(jià)活動(dòng)就玩不出來(lái)。

五、學(xué)會(huì)借用公司其他部門(mén)的力量

公司的督察部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)等都是能夠幫助“殺大戶”立功勞的部門(mén)。公司每年要推出那么多促銷活動(dòng)，活動(dòng)是否執(zhí)行到位我們?nèi)ピu(píng)判大戶會(huì)覺(jué)得我們帶著有色眼鏡看問(wèn)題，故意整他，如果是公司的督察部門(mén)出面判決和檢查他就不會(huì)給我們制造麻煩，有機(jī)會(huì)在督察部門(mén)面前給他說(shuō)說(shuō)好話，他還會(huì)感謝你。要?dú)⒌羲麜r(shí)，這“借刀殺人”的計(jì)謀就比較管用了。

因?yàn)槟闾焯煸谑袌?chǎng)跟他打交道，大家低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，搞得太緊張影響雙方的情緒，而督察部門(mén)本來(lái)就是管這事的，他一年就過(guò)來(lái)檢查那么幾次，他才不管你是不是大戶呢?

當(dāng)然，督察的力量我們也是需要事先溝通的，你有把柄不透露給督察，督察就不好配合你的工作，因此借用督察和財(cái)務(wù)部門(mén)來(lái)收拾大戶也是需要大家事先良好的溝通。另外，財(cái)務(wù)部門(mén)的費(fèi)用核銷也可以幫助我們把關(guān)，以財(cái)務(wù)制度需要大家遵守的原則來(lái)控制大戶的一些不合理費(fèi)用和要求。

六、從大戶的二批入手控制大戶的囂張

大戶做到這么大，肯定手下也有一批二批在支撐，如果把二批掌控好，大戶就算掉頭了，我們的市場(chǎng)還在這大戶也跳不到哪里去。這對(duì)二批的掌控關(guān)鍵是把握好利益平衡點(diǎn)，適當(dāng)?shù)挠美孢M(jìn)行拉攏，譬如幫助二批買(mǎi)酒店進(jìn)場(chǎng)權(quán)、促銷權(quán)，照顧二批的扣點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì)等，適當(dāng)扶持幾個(gè)核心二批，用公司的新產(chǎn)品捆綁他們等。

能夠有大戶的市場(chǎng)說(shuō)明公司的產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)上有了一定的影響力，只要產(chǎn)品有影響力、有消費(fèi)者的支持這對(duì)二批的掌控公司比大戶就要容易一些，大戶沖著利潤(rùn)對(duì)二批的支持是有限度的，而公司對(duì)二批的支持只要稍微擠出一點(diǎn)對(duì)大戶的支持放在二批身上，公司不多花一分錢(qián)的基礎(chǔ)上就可以讓二批鐵了心跟隨公司走。當(dāng)你的活動(dòng)開(kāi)展可以繞過(guò)大戶直接召集二批進(jìn)行時(shí)，大戶的囂張就成了虛張聲勢(shì)——干嚎了!

對(duì)我們來(lái)說(shuō)，“殺大戶”都是不得已而為之，畢竟這么多年的關(guān)系不是一朝喊殺就能殺的，但市場(chǎng)的推進(jìn)有時(shí)又不是以人的意志為轉(zhuǎn)移的，大家都要吃飯、都要發(fā)展，如果大戶不能順應(yīng)市場(chǎng)的潮流，練好自身的內(nèi)功，被殺也是遲早的事。就算我們這種比較講感情的公司也會(huì)逐步弱化大戶的勢(shì)力范圍，回歸他應(yīng)有的格局。

從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，如果大戶確實(shí)有了更高的發(fā)展目標(biāo)，對(duì)以前的產(chǎn)品也應(yīng)該放寬心把產(chǎn)品放出來(lái)，而不能躺在原來(lái)的功勞簿上睡覺(jué)，由以前的功臣變成阻礙合作伙伴進(jìn)一步發(fā)展的絆腳石甚至“惡霸”，這就不是我們雙方愿意看到的事情了。