農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)提升及培訓(xùn)深化模式研究

浙江省供銷合作總社課題組

摘要：在科學(xué)發(fā)展現(xiàn)、構(gòu)建和諧社會(huì)和實(shí)現(xiàn)小康目標(biāo)等宏觀政策背景下，建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村作為一個(gè)重要戰(zhàn)略步驟，已被提到極高的政策層面。如何解決中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展中農(nóng)業(yè)的短板問題和農(nóng)民面臨的增收難、增效難問題引起了社會(huì)的廣泛關(guān)注。文章以浙江省農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人為樣本，從當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的現(xiàn)狀分析入手，在探究現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的基礎(chǔ)上，對(duì)如何進(jìn)一步提升農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)，提出了深化培訓(xùn)模式的對(duì)策建議。

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人；背景；培訓(xùn)；模式：對(duì)策

一、研究背景和意義

一般認(rèn)為，“三農(nóng)”問題的核心之一是農(nóng)產(chǎn)品的流通問題，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和市場(chǎng)需求之間如何有效銜接的問題。那么，誰能解決農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和市場(chǎng)需求之間的矛盾，誰能在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和市場(chǎng)之間搭建起一座橋梁，幫助農(nóng)民將農(nóng)產(chǎn)品銷售出去?各地的實(shí)踐表明，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人一手牽著農(nóng)民生產(chǎn)，一手牽著市場(chǎng)需求，他們是農(nóng)民和市場(chǎng)的橋梁。因此，培育和發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人，是有效解決農(nóng)產(chǎn)品流通問題的關(guān)鍵，也是解決“三農(nóng)”問題的一條重要途徑。

正是在這樣的背景下，成立了本課題組，同時(shí)，自2006年始，即與紹興市農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人鑒定中心一起承擔(dān)了省內(nèi)部分農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)鑒定工作。3年多來，課題組成員先后在紹興縣、上虞市、嵊州市、諸幾市、新昌縣和越城區(qū)多個(gè)鎮(zhèn)、村完成了23期培訓(xùn)班的教學(xué)任務(wù)，培訓(xùn)學(xué)員累計(jì)達(dá)2000余人。實(shí)踐證明，這種有計(jì)劃、有組織、有考核的培訓(xùn)模式在提高農(nóng)民素質(zhì)、培育農(nóng)民經(jīng)營(yíng)理念、植入農(nóng)民市場(chǎng)意識(shí)等方面是行之有效的。但如何讓現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍真正成為農(nóng)產(chǎn)品流通中的一支生力軍，幫助農(nóng)民緩解農(nóng)產(chǎn)品銷售難的矛盾，則需要繼續(xù)思考和研究。為此，本課題組于2008.5～2009.5期間，通過問卷調(diào)查、電話訪談、實(shí)地走訪等調(diào)查手段，抽樣調(diào)查了浙江省所轄寧波、紹興、杭州、衢州等地區(qū)的部分農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人，對(duì)他們的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和需求特征進(jìn)行了廣泛的信息收集，部分重點(diǎn)對(duì)象還進(jìn)行了跟蹤調(diào)查。本次調(diào)查共發(fā)放問卷表1200份，收回有效問卷650份，調(diào)查涉及農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的基本情況、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)以及對(duì)培訓(xùn)課程的感受和評(píng)價(jià)等10項(xiàng)指標(biāo)，調(diào)查信息的歸納整理與綜合分析，為更加精確地把握農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人需求及影響培訓(xùn)的因素等提供了系統(tǒng)的第一手資料，同時(shí)，也為進(jìn)一步提升農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)和深化培訓(xùn)模式的研究提供了實(shí)證依據(jù)。

本課題研究旨在通過深化農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)模式，探索如何培養(yǎng)更多、更優(yōu)秀的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷能手，為浙江省的新農(nóng)村建設(shè)聚集大批實(shí)用創(chuàng)新型的中介組織和現(xiàn)代商人。

二、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)狀調(diào)查

(一)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍結(jié)構(gòu)老化，呈“青黃不接”之勢(shì)

從表1的調(diào)查結(jié)果分析，在務(wù)農(nóng)人口中，中老年人留守現(xiàn)象比較突出，35歲以下的經(jīng)紀(jì)人明顯偏少，僅占被調(diào)查人口的不到20％，說明浙江省農(nóng)業(yè)弱質(zhì)、農(nóng)民弱勢(shì)的狀況尚未得到根本改變。由于農(nóng)產(chǎn)品具有分量重、保鮮要求高、勞動(dòng)強(qiáng)度大等特點(diǎn)，所以，需要有健康的體魄和較強(qiáng)的體力作保證。而越來越多的青壯年農(nóng)民選擇外出打工而不愿務(wù)農(nóng)，必將導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的高效生產(chǎn)及流通后繼乏人，進(jìn)而，為新農(nóng)村建設(shè)埋下隱患。

(二)經(jīng)紀(jì)人受教育程度不高，文化素質(zhì)偏低

表2數(shù)據(jù)分析顯示，初中及以下學(xué)歷的經(jīng)紀(jì)人占樣本總體的65.5％，其中，小學(xué)及以下的人數(shù)又占了樣本總體的22.1％，說明浙江省經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍整體文化素質(zhì)不高。調(diào)查結(jié)果表明，浙江省多數(shù)經(jīng)紀(jì)入信息采集手段落后，利用媒體或互聯(lián)網(wǎng)獲取信息的意識(shí)比較淡薄，相互之間缺乏信息聯(lián)系和交流，自律管理及權(quán)益的自我保護(hù)機(jī)制十分缺乏。

同時(shí)，大專以上學(xué)歷的經(jīng)紀(jì)人僅占10.5％，學(xué)歷較高的農(nóng)民不屑于從事農(nóng)產(chǎn)品流通業(yè)務(wù)，或者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品流通職業(yè)不夠重視，說明新農(nóng)村建設(shè)的重要性尚需加強(qiáng)宣傳力度，經(jīng)紀(jì)人的社會(huì)地位有待進(jìn)一步提高。

(三)以個(gè)體經(jīng)營(yíng)為主，組織化程度不高

表3數(shù)據(jù)顯示，絕大部分經(jīng)紀(jì)人的年?duì)I業(yè)額集中在15萬元以下，這其中，又以5萬元以下的占大部分，50萬元以上的經(jīng)紀(jì)人廖若辰星。從組織形式上看，個(gè)體經(jīng)營(yíng)占了很大比重，合伙型、公司型等經(jīng)紀(jì)人實(shí)體較少，尚處于起步階段。由于組織化程度偏低，導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、抗風(fēng)險(xiǎn)能力都比較低。在訪談中，我們發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)紀(jì)人(他們同時(shí)又是地地道道的農(nóng)戶)盡管已成為專業(yè)合作社的社員，但由于合作社本身僅僅是一個(gè)松散型的組織，社員銷售農(nóng)產(chǎn)品的渠道、方式及價(jià)格均可以自行選擇和決定，又由于許多合作社沒有統(tǒng)一的農(nóng)產(chǎn)品銷售章程，所以，大多數(shù)農(nóng)戶還是選擇自產(chǎn)自銷這種傳統(tǒng)的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)方式。據(jù)調(diào)查，目前42％的農(nóng)戶自己銷售農(nóng)產(chǎn)品。45％的農(nóng)戶將農(nóng)產(chǎn)品賣給個(gè)體商販，只有2.7％的農(nóng)戶采用訂單銷售，另一方面，由于浙江農(nóng)民人均農(nóng)業(yè)資源少且分散，這在客觀上造成了農(nóng)產(chǎn)品流通規(guī)模小、實(shí)力弱、市場(chǎng)覆蓋率低。而主體過于分散，又導(dǎo)致大市場(chǎng)與小生產(chǎn)的矛盾突出?！扒Ъ胰f戶小生產(chǎn)”無法適應(yīng)“千變?nèi)f化大市場(chǎng)”，單個(gè)農(nóng)民就好比飄浮在大海上的一葉小舟：弱小無助，無法掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，很難獲取增值利潤(rùn)。典型的小規(guī)模農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)格局，難以產(chǎn)生支撐新農(nóng)村的經(jīng)紀(jì)人群體，這與新農(nóng)村建設(shè)所提出的標(biāo)準(zhǔn)化、市場(chǎng)

國際經(jīng)驗(yàn)表明，組織化程度較高的農(nóng)村專業(yè)合作社，可以有效地保護(hù)農(nóng)民在農(nóng)產(chǎn)品流通中的合法權(quán)益，使職業(yè)農(nóng)戶在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格形成過程中更有發(fā)言權(quán)，更有機(jī)會(huì)參與利潤(rùn)平均化。

(四)明顯的經(jīng)營(yíng)區(qū)域局限，市場(chǎng)輻射力較弱

統(tǒng)計(jì)表明，61.5％的經(jīng)紀(jì)人將農(nóng)產(chǎn)品選擇在當(dāng)?shù)劁N售，這種“門前銷售”又分為3種情況，第一種是在當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品專業(yè)市場(chǎng)銷售，此類為“等客上門”式銷售(如嵊州的水果交易市場(chǎng))；第二種是在種養(yǎng)基地，結(jié)合觀光農(nóng)業(yè)、休閑農(nóng)業(yè)銷售，此類為“借船出?！笔戒N售(如上虞的龍浦葡萄專業(yè)合作社)；第三種則是由農(nóng)戶挑起“貨郎擔(dān)”進(jìn)行攤販?zhǔn)?、近距離流動(dòng)銷售。除第二種銷售模式外，其他兩種模式，對(duì)經(jīng)營(yíng)戶來說，可獲取的利潤(rùn)通常是極低的。

經(jīng)紀(jì)人選擇就近銷售農(nóng)產(chǎn)品，主要有3方面的原因：茶葉、葡萄、西瓜、楊梅、茭白、桃子、鮮菜等農(nóng)產(chǎn)品具有季節(jié)性強(qiáng)、易腐爛、運(yùn)輸要求高等特點(diǎn)，不宜遠(yuǎn)距離販運(yùn)；農(nóng)戶分散經(jīng)營(yíng)，尚沒有形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，從產(chǎn)品銷售單位成本的角度思考，無法產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)；浙江的不少農(nóng)產(chǎn)品多為與觀光農(nóng)業(yè)和休閑農(nóng)業(yè)相結(jié)合的“角色產(chǎn)品”，游客在玩樂中采摘、在休閑中消費(fèi)，使農(nóng)產(chǎn)品處于“僧多粥少”、供不應(yīng)求之態(tài)，農(nóng)民便無賣難之虞。這自然使得經(jīng)紀(jì)人開拓省外市場(chǎng)和國外市場(chǎng)既無動(dòng)力，也無壓力了。

(五)“獲取信息難，尋找客戶難”是經(jīng)紀(jì)人目前面臨的主要困難

表5顯示，66％的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，獲取

信息、尋找客戶、靈活的推銷技巧是開展經(jīng)紀(jì)活動(dòng)時(shí)所面臨的最困難環(huán)節(jié)，說明在今后的培訓(xùn)中要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷和談判技巧方面的訓(xùn)練；同時(shí)，近16％的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)存技術(shù)落后是其迫切需要解決的問題，說明經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)需要農(nóng)技專業(yè)人員的加盟；此外，剩下18％的經(jīng)紀(jì)人需要在合同的兌現(xiàn)及農(nóng)產(chǎn)品加工方面獲取更多的知識(shí)，說明這些模塊需要在今后的培訓(xùn)內(nèi)容中予以進(jìn)一步充實(shí)。

(六)培訓(xùn)效果初現(xiàn)，培訓(xùn)模式需要深化

表6顯示，不同文化程度的培訓(xùn)對(duì)象普遍認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)對(duì)自己幫助很大。在與經(jīng)紀(jì)人座談中，學(xué)員紛紛表示，參加培訓(xùn)后，他們的市場(chǎng)意識(shí)逐步建立，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)思路逐漸清晰，營(yíng)銷技巧開始關(guān)注，產(chǎn)品銷售增效顯現(xiàn)。據(jù)嵊州市供銷社主任介紹，該市前4期經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)后，農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品銷售收入同比增長(zhǎng)了20％。

在實(shí)地走訪時(shí)，通過對(duì)種植(養(yǎng)殖)戶、專業(yè)合作社社長(zhǎng)和社員的深入交流，我們發(fā)現(xiàn)在培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)置上，學(xué)歷層次比較低的經(jīng)紀(jì)人，其當(dāng)務(wù)之急是需要接受種植、養(yǎng)殖技術(shù)方面的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和培訓(xùn)。而大專及本科學(xué)歷等層次較高的經(jīng)紀(jì)人則希望在理念和體系方面得到更加系統(tǒng)的培訓(xùn)；在培訓(xùn)時(shí)間的選擇上，不少經(jīng)紀(jì)人提出，時(shí)間太短、內(nèi)容太多，容易陷入囫圇吞棗、消化不良的窘境。

綜上所述，經(jīng)過第一階段的普及性培訓(xùn)，一些初步掌握了經(jīng)紀(jì)人基礎(chǔ)知識(shí)的農(nóng)民大部分活躍在了農(nóng)業(yè)第一線，他們已經(jīng)成為農(nóng)產(chǎn)品流通活動(dòng)中一支不可或缺的中堅(jiān)力量。但是，由于經(jīng)紀(jì)人本身在知識(shí)儲(chǔ)備、學(xué)習(xí)能力等方面的個(gè)體差異，以及農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，迫切需要我們思考和研究相關(guān)對(duì)策，創(chuàng)新和深化培訓(xùn)模式，以進(jìn)一步提升農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)。

三、提升農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)、深化培訓(xùn)模式的對(duì)策措施

如何進(jìn)一步提升農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)?解決這一問題需要在培訓(xùn)模式深化上做文章。培訓(xùn)模式應(yīng)圍繞支柱產(chǎn)業(yè)、特色產(chǎn)業(yè)、品牌產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和結(jié)構(gòu)調(diào)整。突出培訓(xùn)范圍的廣泛性、培訓(xùn)對(duì)象的層次性、培訓(xùn)方法的靈活性、培訓(xùn)內(nèi)容的針對(duì)性、培訓(xùn)形式的多樣性和培訓(xùn)程序的規(guī)范性，堅(jiān)持培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)對(duì)象的需求相吻合、與培訓(xùn)對(duì)象的層次相一致。創(chuàng)新培訓(xùn)模式、拓展培訓(xùn)領(lǐng)域、延伸培訓(xùn)鏈條，綜合運(yùn)用集中輔導(dǎo)、典型示范、“菜單”選學(xué)、以農(nóng)教農(nóng)等方式，多層次、多渠道、多形式地開展培訓(xùn)活動(dòng)，增強(qiáng)培訓(xùn)的實(shí)效性和針對(duì)性。具體對(duì)策如下：

(一)分層分階段式培訓(xùn)

根據(jù)經(jīng)紀(jì)人文化層次的差異，開展分層、分級(jí)、分階段的培訓(xùn)，這種培訓(xùn)模式既可以消除部分學(xué)員“吃不飽”的饑餓感，也可以化解部分學(xué)員“吃不了”的消化不良癥，真正實(shí)現(xiàn)因人而宜，因材施教，有的放矢。培訓(xùn)可以分為兩個(gè)階段：第一階段為不設(shè)門檻的經(jīng)紀(jì)人普及性培訓(xùn)。參加培訓(xùn)的對(duì)象主要是文化層次較低的農(nóng)民，只要他們有學(xué)習(xí)的意愿，都可以進(jìn)入培訓(xùn)班聽課學(xué)習(xí)。培訓(xùn)內(nèi)容可以在兼顧市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)啟蒙與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)新技術(shù)、新設(shè)備的介紹引進(jìn)的同時(shí)，側(cè)重于介紹讓農(nóng)民可以直接應(yīng)用的農(nóng)業(yè)科技知識(shí)和產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等，通過普及現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技，改造傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)。例如，新品種及種子的處理技術(shù)、安全生產(chǎn)與質(zhì)量控制技術(shù)、節(jié)水技術(shù)等。培訓(xùn)形式可以是現(xiàn)場(chǎng)示范、實(shí)地操練，也可以是視頻演播，分段講解?？傊?，盡可能使培訓(xùn)效果立竿見影。第二階段為經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)提升培訓(xùn)，參加培訓(xùn)的對(duì)象主要是那些文化層次較高的農(nóng)民，以及經(jīng)過第一階段培訓(xùn)后考核成績(jī)較好的農(nóng)民。培訓(xùn)內(nèi)容則是將市場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)管理的系統(tǒng)培育與農(nóng)業(yè)高新技術(shù)的推廣介紹相結(jié)合。又以營(yíng)銷和管理理念的系統(tǒng)培育為主。重點(diǎn)開設(shè)市場(chǎng)拓展和產(chǎn)品銷售知識(shí)及實(shí)務(wù)課程(包括信息技術(shù)、市場(chǎng)調(diào)研方法、市場(chǎng)營(yíng)銷策略、商務(wù)談判技巧、營(yíng)銷渠道管理等)，同時(shí)插入農(nóng)業(yè)高新技術(shù)課程(如資源循環(huán)高效利用技術(shù)、精深加工技術(shù)、工程與智能化裝備技術(shù)等)。培訓(xùn)形式既可以是請(qǐng)專家、學(xué)者集中講授，也可以是利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)施遠(yuǎn)程答疑，還可以是豐富多樣的座談交流，如在本地合作社中選取成功經(jīng)紀(jì)人宣講經(jīng)營(yíng)心得，集思廣益；加強(qiáng)區(qū)域合作社的交流與合作，分享經(jīng)營(yíng)成果；組團(tuán)進(jìn)行跨國交流，學(xué)習(xí)、吸收國外先進(jìn)合作社的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，等等。

通過這種分層分階段式的培訓(xùn)，可以使受訓(xùn)學(xué)員真正系統(tǒng)地、卓有成效地掌握農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的基本知識(shí)和高超技能，使他們真正成為具有寬視野、高素質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人。

(二)劃圈分類式培訓(xùn)

資料顯示，浙江既是一個(gè)人多地少的農(nóng)業(yè)資源稀缺大省，同時(shí)，又是我國高產(chǎn)綜合性農(nóng)業(yè)區(qū)，其出產(chǎn)的茶葉、柑橘、蠶絲、水產(chǎn)品、竹制品、苗木等在全國占有重要地位，優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域化生產(chǎn)格局初步形成，優(yōu)勢(shì)區(qū)域綜合生產(chǎn)能力穩(wěn)步提升，如浙江茶葉的主產(chǎn)地集中在紹興、杭州和嘉興一帶，浙江蠶絲的生產(chǎn)基地在湖州，衢州已成為浙江柑桔的規(guī)?；N植基地，嵊州及安吉的竹制品已聞名中外……即使是在同一地區(qū)，像水果和蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品也呈現(xiàn)出明顯的區(qū)域集中性，如蕭山蘿卜干、富陽蘆筍、臨海西蘭花、常山胡柚、上虞葡萄、余姚楊梅，諸如此類，不勝枚舉。

在本次調(diào)研中浙江的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)不僅具有明顯的品類區(qū)域性，而且具有鮮明的高效生態(tài)農(nóng)業(yè)特征。單以紹興市為例，目前，該地區(qū)已呈現(xiàn)設(shè)施農(nóng)業(yè)、集約生態(tài)養(yǎng)殖業(yè)、循環(huán)農(nóng)業(yè)、休閑農(nóng)業(yè)、綠化園藝業(yè)、有機(jī)農(nóng)業(yè)、生態(tài)林業(yè)、貿(mào)工農(nóng)一體化產(chǎn)業(yè)等8種值得推廣的生態(tài)類型。如諸暨市馬村畈現(xiàn)代農(nóng)業(yè)園區(qū)，紹興縣綠神特種水產(chǎn)養(yǎng)殖有限公司，紹興縣稻鴨共育模式，上虞市虞南山區(qū)的板栗林套種高桿型名茶高效農(nóng)業(yè)發(fā)展模式，諸暨花果山莊休閑觀光園，紹興蘭渚山生態(tài)科技有限公司，紹興縣大地園藝有限公司。紹興縣王壇鎮(zhèn)南岸村的有機(jī)茶專業(yè)合作社，上虞市海涂防護(hù)林建設(shè)，上虞松廈鎮(zhèn)祝溫村村莊平原綠化和曹娥江景觀帶等均已成為自成特色的高效生態(tài)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)。

由于各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、地理位置、自然環(huán)境各不相同，致使農(nóng)產(chǎn)品種類具有很大的差異性，不同的生態(tài)產(chǎn)業(yè)具有不同的生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品銷售特點(diǎn)及市場(chǎng)特點(diǎn)，這就要求經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)不能采用“大一統(tǒng)”的培訓(xùn)模式，而必須因地制宜、進(jìn)行分類指導(dǎo)。培訓(xùn)要變過去的“一灶制”為今后多模塊并存的“多灶制”。變過去教學(xué)內(nèi)容的“給什么，吃什么”為“點(diǎn)什么，吃什么”。即要根據(jù)不同的農(nóng)業(yè)生態(tài)，有針對(duì)性地設(shè)置培訓(xùn)內(nèi)容，按照產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，巧設(shè)課程菜單，實(shí)施解剖麻雀式的、劃圈分類式的、有針對(duì)性的培訓(xùn)。

(三)案例式教學(xué)和體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的培訓(xùn)

傳統(tǒng)的灌輸式培訓(xùn)法在實(shí)踐中，日益暴露出其固有的不足和弊端。因?yàn)檫@種培訓(xùn)方法，過于強(qiáng)調(diào)課程體系的完整性和概念原理的邏輯性。加上在培訓(xùn)過程中教學(xué)方法和教學(xué)手段的單一落后，不僅容易使課堂氣氛沉悶、缺少靈動(dòng)性。同時(shí)，也容易讓學(xué)員陷入學(xué)習(xí)思考的惰性陷阱。

對(duì)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)不需要那種

學(xué)究式的教育，要針對(duì)受訓(xùn)對(duì)象文化層次及需求特征的差異，將一些概念的辨析和原理的剖析用一個(gè)個(gè)鮮活生動(dòng)的、看得見摸得著的實(shí)例和故事穿引起來，采用師生互動(dòng)式的交流，進(jìn)行深入淺出的討論。這種案例式教學(xué)和體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的培訓(xùn)模式，可以讓受訓(xùn)學(xué)員將被動(dòng)式學(xué)習(xí)變成主動(dòng)式學(xué)習(xí)。培訓(xùn)可通過提供活生生的素材(如引人大量的“營(yíng)銷案例”、“商務(wù)談判案例”、“信息收集案例”、“合同簽訂案例”、“核算案例”以及“經(jīng)營(yíng)決策案例”等)，將抽象的理論活化為具象的實(shí)踐。將枯燥的概念轉(zhuǎn)化為生動(dòng)的形象。這樣的培訓(xùn)，不僅可以使課堂氣氛活躍起來，而且還能激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，促使學(xué)員主動(dòng)地、持續(xù)地學(xué)習(xí)。

在遴選案例時(shí)，特別要注意以下幾方面問題：一是案例要有真實(shí)性。所選案例必須是社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中確實(shí)存在的事例，切忌嘩眾取寵虛構(gòu)案例。二是案例要有針對(duì)性。培訓(xùn)師應(yīng)結(jié)合教學(xué)對(duì)象和培訓(xùn)要求選用案例，有的放矢，遠(yuǎn)離對(duì)牛彈琴式的案例。三是案例要有啟迪性。人選案例應(yīng)該能夠啟迪農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人闡述自己的看法，并幫助其理性地分析問題，引導(dǎo)其找出解決問題的方法。

案例式教學(xué)還要特別注意培訓(xùn)師對(duì)案例的點(diǎn)評(píng)和升華。同一案例，由于學(xué)員能力、經(jīng)歷和水平的不同，解決問題的手段和方案也會(huì)各不相同，甚至完全相悖。實(shí)際上，現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中的許多問題多半不只有一種精確的答案，也沒有一成不變的結(jié)論。因此，培訓(xùn)師在進(jìn)行案例點(diǎn)評(píng)時(shí)要結(jié)合學(xué)員的實(shí)際，注意激發(fā)學(xué)員去聯(lián)想、去探索、去創(chuàng)新。不要把結(jié)論束縛在某一方案的窄巷里?？傊ㄟ^這種案例式培訓(xùn)和體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，要引導(dǎo)學(xué)員多角度、多層次、多渠道地解決案例中存在的問題，使點(diǎn)評(píng)升華，使培訓(xùn)效率提高，只有這樣，才能使學(xué)員真正掌握經(jīng)紀(jì)人必備的知識(shí)和技能。

(四)借專業(yè)合作社平臺(tái)，釋放經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)

有專家預(yù)言，21世紀(jì)的中國農(nóng)村，將是合作經(jīng)濟(jì)組織大放異彩的世紀(jì)。來自國家工商總局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)揭示了這一動(dòng)向，到2008年6月底，全國依法新登記并領(lǐng)取法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的農(nóng)民專業(yè)合作社達(dá)58072家，入社成員達(dá)771850人。浙江省1/3以上的農(nóng)民參加了專業(yè)合作社或受專業(yè)合作社的帶動(dòng)。2007年10月，浙江省百家農(nóng)民專業(yè)合作社集體亮相國際農(nóng)交會(huì)，首次在國際農(nóng)交會(huì)上擺開合作社的“豐收盛宴”。2006年，浙江省專業(yè)合作社銷售農(nóng)產(chǎn)品總額248億元，經(jīng)營(yíng)盈余12億元，社員通過返利獲得的收入戶均達(dá)2463元。事實(shí)證明，浙江已成為中國農(nóng)民專業(yè)合作社經(jīng)營(yíng)水平、社員收入較高的省份之一。而在農(nóng)產(chǎn)品大市場(chǎng)中披荊斬棘的專業(yè)合作社的社長(zhǎng)們，正是那些善于捕捉市場(chǎng)行情、長(zhǎng)于市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)紀(jì)人。

經(jīng)驗(yàn)告訴我們，具有法人資格的農(nóng)村專業(yè)合作社，是對(duì)合作社管理者及其成員進(jìn)行組織培訓(xùn)和能力培養(yǎng)的最優(yōu)組織，也是進(jìn)一步提升經(jīng)紀(jì)人綜合素質(zhì)的最佳平臺(tái)。農(nóng)產(chǎn)品流通上連生產(chǎn)、下接終端。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度講，高素質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人，不僅應(yīng)該是產(chǎn)品流通方面的專家，還應(yīng)該是農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后各個(gè)環(huán)節(jié)的行家里手。所以，在農(nóng)資采購、新品種引進(jìn)、種植養(yǎng)殖技術(shù)更新等生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，需要得到農(nóng)技專家的指導(dǎo)；在農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，需要營(yíng)銷專家、品牌專家等給予市場(chǎng)拓展、渠道創(chuàng)新等方面的專業(yè)性指導(dǎo)。以專業(yè)合作社名義對(duì)外聘請(qǐng)專家組織培訓(xùn)。在合作社內(nèi)部經(jīng)常性地組織開展經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)交流活動(dòng)，將技術(shù)指導(dǎo)、信息傳遞、物資供應(yīng)、加工銷售、資金融通等服務(wù)功能集于一體。借此既可以提高農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的合作意識(shí)和協(xié)同經(jīng)營(yíng)能力，釋放經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)也可以進(jìn)一步擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的影響力，提高農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的社會(huì)地位，吸引更多年輕有為的農(nóng)村知識(shí)分子充實(shí)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，爭(zhēng)取農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)活動(dòng)得到地方政府的更大支持。

(五)規(guī)范考核，嚴(yán)格鑒證，實(shí)現(xiàn)面的擴(kuò)張與質(zhì)的提升

規(guī)范考核制度，嚴(yán)把鑒定質(zhì)量關(guān)是進(jìn)一步提升農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)的又一關(guān)鍵措施。我們認(rèn)為，由于農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)對(duì)象的特殊性，在培訓(xùn)的初級(jí)階段，應(yīng)盡可能鼓勵(lì)農(nóng)民主動(dòng)報(bào)名參加，讓更多的農(nóng)民通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)科學(xué)技術(shù)，樹立市場(chǎng)意識(shí)，了解營(yíng)銷技巧。為增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)信心，考核可以相對(duì)寬松些。對(duì)凡是參加培訓(xùn)的農(nóng)民，在完成了相關(guān)模塊的學(xué)習(xí)任務(wù)之后，頒發(fā)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人結(jié)業(yè)證書，并鼓勵(lì)其進(jìn)入高一等級(jí)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。在培訓(xùn)的中、高級(jí)階段，要制定科學(xué)規(guī)范的考核細(xì)則，要設(shè)定明確的能力目標(biāo)和知識(shí)目標(biāo)要求，考核方案的設(shè)計(jì)既要有平時(shí)成績(jī)(包括到課率、課堂參與討論的情況等)，又要有綜合成績(jī)(包括獨(dú)立操作能力和理論知識(shí)的測(cè)試考核)。考核程序要規(guī)范嚴(yán)格，考評(píng)尺度標(biāo)準(zhǔn)要高，內(nèi)容要實(shí)，使考核真正達(dá)到鑒定標(biāo)準(zhǔn)，真實(shí)體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)紀(jì)能力和經(jīng)營(yíng)水平。由人力資源和社會(huì)勞動(dòng)保障部、全國供銷合作總社聯(lián)合頒發(fā)的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人資格證書，具有較高的權(quán)威性和含金量。但是，如果考核過程不嚴(yán)格，考核制度不科學(xué)，那么，不僅證書的公信力會(huì)大打折扣，同時(shí)，也不利于農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)工作的正常有序開展。

此外，為使農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍在面的擴(kuò)張與質(zhì)的提升方面實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，應(yīng)由人力資源和社會(huì)勞動(dòng)保障部、全國供銷合作總社牽頭，制定《農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》，根據(jù)《標(biāo)準(zhǔn)》編寫《農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能鑒定考試指南》，修訂現(xiàn)有的《農(nóng)產(chǎn)品職業(yè)技能鑒定培訓(xùn)教材》，將目前五花八門的《培訓(xùn)教材》按農(nóng)產(chǎn)品類別規(guī)范為統(tǒng)一的《培訓(xùn)教材》初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)系列，以便于培訓(xùn)考核鑒定。

同時(shí)，《職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》應(yīng)體現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人不同等級(jí)的職業(yè)要求和鑒定標(biāo)準(zhǔn)，《考試指南》應(yīng)涵蓋不同等級(jí)的考試目的、鑒定點(diǎn)、考試內(nèi)容與測(cè)試題、考試樣題等內(nèi)容，《培訓(xùn)教材》應(yīng)突出“以職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向，以職業(yè)能力為核心”的指導(dǎo)思想，教材內(nèi)容應(yīng)注重針對(duì)性、實(shí)用性和可操作性，教材板塊可按照農(nóng)業(yè)類別的不同進(jìn)行模塊化設(shè)計(jì)，以方便不同種類農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的學(xué)習(xí)和考試。

最后，要建立統(tǒng)一的信息管理系統(tǒng)。發(fā)證機(jī)構(gòu)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人資格要實(shí)行定期驗(yàn)證制。要加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)過程的監(jiān)督，可以通過現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)、設(shè)立舉報(bào)電話、網(wǎng)上投票、電話訪談等方式，重點(diǎn)了解培訓(xùn)效果及培訓(xùn)對(duì)象的滿意程度。這樣做，一方面有利于經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的動(dòng)態(tài)管理和科學(xué)管理；另一方面，可以使經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍在擴(kuò)張數(shù)量的同時(shí)確保質(zhì)量的提升。

四、結(jié)束語

嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的調(diào)查研究，是本課題得以完成的基礎(chǔ)。在課題的設(shè)計(jì)、研究和實(shí)施過程中，我們遵循“從群眾中來，到群眾中去”的實(shí)踐觀。通過1200份調(diào)查問卷表的發(fā)放、收集、整理、統(tǒng)計(jì)和分析。通過與經(jīng)紀(jì)人的廣泛接觸，我們欣喜地看到，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人作為一種職業(yè)，在中國大有可為。盡管，當(dāng)前的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)還有很多缺憾，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍建設(shè)還存在許多不足，但浙江的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人在今后的發(fā)展中，必將完成從弱小到強(qiáng)大、從個(gè)體到集群、從傳統(tǒng)到現(xiàn)代的轉(zhuǎn)型。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，不僅需要農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人自身的不斷努力和進(jìn)取，更需要各級(jí)政府、高等院校、行業(yè)協(xié)會(huì)的關(guān)心、指導(dǎo)和支持。只有不斷創(chuàng)新、深化培訓(xùn)模式，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人才能真正成為適應(yīng)時(shí)代需要的現(xiàn)代商人。