讓“平庸”的銷售員不再“平庸”

劉永炬

經(jīng)常能聽(tīng)到小老板們感嘆：

現(xiàn)在招人太難，找不到好的銷售員。

銷售員工作不投入，不如自己年輕時(shí)候，生意還是要靠自己來(lái)做。

銷售員素質(zhì)差，費(fèi)了“九牛二虎”之力也難培養(yǎng)起來(lái)，失望!

我們來(lái)幫老板們把把脈。

一、中小企業(yè)的老板是做生意的好手

大多中小企業(yè)是老板親手打下的一片江山，這些老板很多都是從銷售員出身，做生意是一把好手。

創(chuàng)業(yè)初期，這種親歷親為的工作方式無(wú)疑起到了決定性的作用，為公司抓住了客戶，帶來(lái)了利潤(rùn)，使得公司迅速成長(zhǎng)起來(lái)。公司做大了，老板也雄心勃勃，于是招兵買馬，建立起銷售隊(duì)伍。

隨著銷售隊(duì)伍不斷擴(kuò)展，老板們發(fā)現(xiàn)，隊(duì)伍越來(lái)越難帶，找不到優(yōu)秀的員工，特別是找不到好的銷售人員，難得有出了成績(jī)的銷售人員，又很難留住。

于是老板們開(kāi)始抱怨，抱怨員工不爭(zhēng)氣，抱怨平庸的員工太多，抱怨“一代不如一代”，抱怨永遠(yuǎn)找不到自己年輕時(shí)的影子。面對(duì)一群“平庸”的銷售人員，老板一籌莫展，銷售擴(kuò)展受到制約，公司的發(fā)展也停頓下來(lái)。面對(duì)“平庸”的銷售隊(duì)伍，老板喜歡從銷售隊(duì)伍中分析，從銷售員身上找原因，事情果真如此?是不是應(yīng)該從公司的角度來(lái)質(zhì)疑?從老板自身找找原因!

二、營(yíng)銷管理是中小企業(yè)的軟肋

老板做生意和銷售團(tuán)隊(duì)做生意是兩碼事，老板為自己掙錢，再苦再累也心甘情愿。一個(gè)賣肉出身的老板，要求到公司的每一個(gè)大學(xué)生都到車間去剁肉，一干就是一年，員工抱怨較多，離職率也較高。

老板嚴(yán)格要求員工沒(méi)有錯(cuò)，但是要求銷售員像自己一樣出成績(jī)，往往就事與愿違。老板一腔熱情未必能換來(lái)員工驕人成績(jī)。問(wèn)題的癥結(jié)是營(yíng)銷管理，它成為影響公司進(jìn)一步發(fā)展壯大的軟肋。

沖在前面的老板看不見(jiàn)員工在后面做什么，出了什么問(wèn)題。員工有問(wèn)題得不到及時(shí)的解決，于是長(zhǎng)時(shí)間處于低水平的狀態(tài)中，銷售業(yè)績(jī)成為了可望而不可即的“空中樓閣”。下里巴人(Xialibaren)開(kāi)發(fā)的會(huì)員制營(yíng)銷管理軟件，很好地解決了中小企業(yè)的營(yíng)銷管理問(wèn)題，中小企業(yè)借助這個(gè)營(yíng)銷管理平臺(tái)，合理安排銷售工作計(jì)劃，有效執(zhí)行銷售計(jì)劃，利用報(bào)表等手段適時(shí)監(jiān)督檢查銷售工作，實(shí)現(xiàn)了銷售信息的流通、共享，使得中小企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)有效地運(yùn)作起來(lái)。

三、做好銷售工作計(jì)劃是第一步

營(yíng)銷管理的第一步就是制定銷售計(jì)劃，中小企業(yè)這方面比較薄弱，很多事情都是靠老板的記憶，隨意性較大。

運(yùn)用營(yíng)銷管理軟件時(shí)，銷售人員把自己負(fù)責(zé)的客戶情況都記錄在電腦中，并將每天的工作情況和客戶的約定事項(xiàng)記錄在案。系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)提醒銷售人員每天應(yīng)拜訪的客戶，使得銷售人員的工作更加有計(jì)劃，不至于忘掉和客戶約定的事項(xiàng)。特別是一些長(zhǎng)期跟單的客戶也不至于跟一跟就忘了，等自己想起來(lái)再聯(lián)系，客戶已經(jīng)買過(guò)了。老板也許會(huì)覺(jué)得，這些都是銷售人員本分工作，怎么這么不用心呢!于是就在銷售員身上找原因，歸結(jié)為不努力、不用心，老板自己就不會(huì)這樣。老板永遠(yuǎn)不要指望你的員工都和你一樣，他們不會(huì)像你這樣投入工作的，也不會(huì)像你一樣用心，兩者的角色不一樣，定位也不一樣。老板應(yīng)該換一個(gè)角度思考這些問(wèn)題，早一點(diǎn)使用信息化管理軟件，一切就會(huì)變得簡(jiǎn)單起來(lái)。

四、檢查監(jiān)督也很重要

計(jì)劃的下一步是執(zhí)行、檢查。這也是老板們比較容易忽視的。老板自己做生意，非常忙碌，往往沒(méi)有時(shí)間檢查員工的工作。老板一時(shí)心血來(lái)潮，建立起報(bào)表，讓員工填寫，但是自己也會(huì)忙得沒(méi)有時(shí)間去看，時(shí)間一長(zhǎng)，公司的報(bào)表制度就會(huì)流于形式。營(yíng)銷管理軟件系統(tǒng)，要求員工每天錄入工作進(jìn)程，形成《工作日?qǐng)?bào)》，讓老板們可以很輕松地檢查員工的工作情況。下里巴人營(yíng)銷管理軟件是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供的服務(wù)，老板可以隨時(shí)隨地查看員工報(bào)表。

中小企業(yè)老板通常授權(quán)不夠，授權(quán)不夠是因?yàn)樾湃尾粔?，信任不夠是因?yàn)椴荒茈S時(shí)掌握員工的工作情況?？偸菗?dān)心事后才知道員工的銷售情況，怕耽誤生意，營(yíng)銷管理軟件系統(tǒng)可以讓老板們隨時(shí)隨地掌握員工工作情況。老板們及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)處理問(wèn)題，老板們管理起來(lái)就輕松多了。老板有了更多的精力，就可以更好地籌劃銷售隊(duì)伍的建設(shè)。

五、銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力是在陣地戰(zhàn)中表現(xiàn)出來(lái)的

老板的銷售業(yè)績(jī)是由老板的自身商業(yè)素質(zhì)和個(gè)人勤奮程度等決定：?jiǎn)T工的銷售業(yè)績(jī)則是通過(guò)老板的組織、調(diào)度獲得的，也需要員工自身的努力。不可否認(rèn)的是老板的業(yè)績(jī)好有一個(gè)重要的原因，就是老板掌握了公司最好的資源，他可以把最有價(jià)值的客戶抓在手上：同時(shí)公司其他員工收集的信息，他都可以利用；他還有定價(jià)等各種權(quán)力。從這個(gè)角度講，老板的業(yè)績(jī)好也不足為奇了，因此按老板的業(yè)績(jī)要求銷售員就不合適了，那么銷售團(tuán)隊(duì)要出業(yè)績(jī)顯然就不能按照老板的方式做生意。

銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)集體，銷售是一種集體項(xiàng)目，這是很多中小企業(yè)老板沒(méi)能意識(shí)到的。中小企業(yè)的老板往往是宣揚(yáng)個(gè)人主義，這中間不乏有自我標(biāo)榜，但是如此這般的后果公司只能培養(yǎng)出一、兩名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，更多的是平庸之輩。成功的銷售團(tuán)隊(duì)是將銷售員組織起來(lái)，也將客戶組織起來(lái)，形成更多的銷售機(jī)會(huì)。

會(huì)員營(yíng)銷軟件系統(tǒng)，將客戶組織起來(lái)，開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)，即穩(wěn)定了老客戶，也吸引了新客戶，在這種商業(yè)模式下，公司的客戶群越來(lái)越大，銷售機(jī)會(huì)也會(huì)越積越多，銷售員有了更多的銷售機(jī)會(huì)，才能從平庸中成長(zhǎng)起來(lái)。越來(lái)越多原來(lái)“平庸”的銷售員成長(zhǎng)起來(lái)了，公司的業(yè)績(jī)也就不再愁了，團(tuán)隊(duì)銷售的作用才能顯現(xiàn)出來(lái)。

會(huì)員制營(yíng)銷管理軟件系統(tǒng)，有效地解決中小企業(yè)的營(yíng)銷管理問(wèn)題，讓“平庸”的銷售員不再平庸，也為中小企業(yè)帶來(lái)了發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)。