一個辦事處經(jīng)理的壓貨奇謀

陳思廷　徐國利

營銷要獲得真正意義上的成功，當然得靠系統(tǒng)策略，終端操作，隊伍管理等基本功，但掌握幾門“歪招”，往往卻是營銷人關鍵時刻“救命”的不二法寶。

300臺積壓機

徐立是波導公司承德辦事處經(jīng)理，為人誠懇爽直，辦事能力強，是河北公司趙總的一員愛將，也深得當?shù)卮砩獭⒔?jīng)銷商的喜愛。

這日，趙總把徐立叫到辦公室：“小徐，K300機型必須要出貨了。500臺已經(jīng)積壓了一個月了，20萬元資金動不了，上面很不滿意，我都快頂不住了。想想辦法，好歹出去幾十臺?！?/p>

領導都這樣說了，當兵的還能有二話?徐立當即拍了胸脯：承德雖然區(qū)域小，但為領導分憂，至少也要出100臺。

話好說不好做，胸脯拍得山響，其實徐立心里一點兒底沒有。

K300機型不好賣，非常不好賣，這點在河北幾乎人所皆知。用經(jīng)銷商的話說，機型沒有亮點。但徐立知道，除了所謂的“亮點”問題之外，最關鍵的是利潤不夠：售價800多，公司出貨價就是600多元，在沒有對半利潤就不做的2005年，這種機子誰還樂意賣?估計上面也知道這個原因，但不知為什么，就是不降價。一來二去，河北省—個月就積壓了500多臺機子。

貨不壓不行

徐立很不喜歡壓貨。一方面，強行壓貨客戶不服，軟抵硬抗之下，市場怎么做怎么別扭；另一方面，營銷人愛惜名聲應像鳥兒愛惜羽毛一樣，把客戶搞脹庫了，回頭客戶自然到處罵你。

但這次肯定要壓貨了。怎么辦?一款人人皆知的滯銷機型，一批和二批都不愿意進貨，這貨還怎么壓?強行壓下去，客戶是肯定要反彈的，怎么辦?

徐立躺在床上，翻來覆去睡不著，電話問問其他區(qū)域的兄弟都怎么干的吧。他打通了保定區(qū)域薛經(jīng)理電話。

“能怎么辦?都壓不動!不行只好出‘絕招了，打個免職通知，對代理商說，如果不完成這款機型任務，我這飯碗就砸了，看看管用不?！毖?jīng)理在電話里也是哭爹叫娘，沒轍。

“這也太沒有技術含量了吧?去求代理商，太丟人?！毙炝⑿睦锖苡行┎灰詾槿弧４砩潭际钦J錢不認人，苦肉計不但丟人，而且未必奏效。

突然，徐立心頭一亮，薛經(jīng)理的話給了他一個大大的提醒。他從床上翻身坐起，拿出紙筆，邊想邊畫，一個大膽的計劃在他腦海中漸漸清晰。

短兵相接

早上到了辦公室，徐立打了兩份文稿：一份偽造的《關于K300的最后通報》，借公司之名聲明，完不成任務就地免去辦事處經(jīng)理職務，并取消代理商某款暢銷機型代理權；一份波導公司代理中止協(xié)議。

兩份材料一左一右揣進口袋，徐立又把手下幾個業(yè)務叫過來，如此這般安排了一番，然后就出發(fā)去找波導承德最大代理商姚宇。

姚宇在當?shù)厥袌鲎龅貌诲e，一直以來都是波導的優(yōu)秀代理商，但個性很強，不是很好打交道。徐立一進門，就見姚宇和他的銷售副經(jīng)理王總在辦公室里說話。徐立進門，三人一面假惺惺地寒暄一番，一面各自心懷鬼胎，暗暗算計。

徐立心想：姚宇市場做得不錯，但個性太強，搞得不好要鬧僵。幸好今天老王在場，實在不行他可以打個圓場。

姚宇心里則在暗笑：小樣，不就為K300來的么?昨天晚上河北省電話都打翻天了。死活我就不進K300，看你咋整。

三人言不由衷地口蜜腹劍一番后，各自落座。姚老板在老板椅上向后重重一靠，抖起二郎腿，隨時準備把徐立的話頭頂回去，看他的笑話。

徐立開門見山，掏出左口袋的《關于K300的最后通報》，遞給姚宇：“姚總消息靈通，應該知道公司昨天剛下了K300這個通知吧?”

姚宇接過《通知》，一目十行快速閱過，眼前蹦出三個大字——“苦肉計”。

“波導公司也太不像話了吧?徐經(jīng)理在前線頂槍冒火，立下汗馬功勞，就為一款K300，就要撤職?太不人性化，太不人性化了。下回開會見到大徐總，我得替兄弟你抱屈!”姚總一邊說，心底一邊暗笑：老子就是不接你這個茬，看你怎么辦。

徐立說，

“這也沒辦法，咱們吃的是這碗飯，就是這個命。關鍵時候還是要靠姚總頂起啊，不然兄弟飯碗這回就真洗白了?！?/p>

“來了吧!”姚宇心里暗笑，面子上卻一臉苦相，“我也愛莫能助啊，這款機子是全省出名的賠錢貨，又貴又賣不動。老弟你不會真讓我拿錢打水漂吧?”

“姚總，你再仔細看看《通知》，完不成K300任務，不但我下課，你的暢銷機型K610也要被取消代理權的?！?/p>

“那也沒辦法啊!K610我想賣，公司非要綁K300，我也只好不賣了。”姚宇兩手一攤，擺明今天要和徐立較勁到底。

“好，老姚，既然兄弟們的死活你不顧了，K610你也不想做了，把這個簽了吧!”徐立一下翻臉，從右口袋掏出《波導公司代理中止協(xié)議》，啪地拍在姚總面前。臉上一黑，再不說話。

姚宇一下愣住了，一下沒適應徐立的情緒變化，臉上僵硬，面色紅白不定，也吃不定徐立是玩真的，還是嚇唬嚇唬。身子還靠在老板椅上，但二郎腿是抖不起來了。

一旁老半天沒說話的王總，連忙跳出來打圓場，“徐經(jīng)理別急，別急，我們再想想辦法嘛，哪能真的置兄弟生死于不顧呢?”

徐立臉上發(fā)怒，心底有數(shù)。他太了解老姚了：精于算計、絕不吃虧、見錢眼開、翻臉不認人，這些商人身上的特點老姚基本占全了。所以，他料定姚宇是不敢簽這份協(xié)議的。

一方面，姚宇是波導在承德的大代理商，但同時，波導業(yè)務也占了姚宇50％的生意。除非腦袋被門擠壞了，他才會簽這份協(xié)議。

請君入甕

姚宇被徐立剛才那一下子震得還在發(fā)暈，心里天人交戰(zhàn)還沒有理清楚，嘴里說，“K300確實賣不動，這不是借口。給業(yè)務隊伍獎罰二十的政策都用了，還是沒用?，F(xiàn)在庫里還有50臺機子呢。上個月一個月才出了10臺!”

“50臺機子?一個月才出10臺?你這市場怎么做的?我5分鐘把50臺出干凈!”徐立用輕視的眼神看著姚宇。

“5分鐘出完?開玩笑!”姚宇漲著臉喊，“你要5分鐘給我出完了，我馬上打款，200臺!”

“說話算數(shù)?王總可在這兒，做個見證!”徐立一句緊逼一句。

“絕對算數(shù)!”姚宇針尖對麥芒。

徐立拿出電話，發(fā)出幾條短信：打款，提貨!

5分鐘后，財務經(jīng)理進來：“姚總，訊達、安捷幾個分銷來了60臺K300訂單，但只有50臺庫存了，還差10臺。”

“什么?真的假的?打款沒?”姚宇不敢相信自己的耳朵。

財務經(jīng)理奇怪姚總怎么問這個話：“打款憑證傳過來了?！?/p>

“怎么樣?老姚，說話算數(shù)不?”徐立緊逼一句。

老姚還在暈暈乎乎之中，晃了晃腦袋，沒想明白。

徐立拿起桌子上的《波導代理中止協(xié)議》，兩下撕得粉碎，扔進廢紙簍，大聲對姚宇說，“老姚，協(xié)議我撕了，不管怎樣還繼續(xù)合作。這事你不愿意認賬，就算了，我也不追究，但你姚宇的信用度，在我徐立這里，以后可就完全歸零了!”

“扯什么蛋?我姚宇說話，還從來沒有不算數(shù)過。不就200臺嗎，我認。”姚宇急了，差點跳起來。

“好!正好財務在這兒，安排打款吧!”徐立步步緊逼，末了還沒忘夾槍帶棒地捧了姚宇一句：“姚總，你說你脾氣不好，人又小氣，關鍵時刻也沒義氣，波導為啥和你合作這么多年?就是你姚宇說話從來沒有不算數(shù)的。最后一句不是我說的，是趙總的原話。”

姚宇被徐立陰陽怪氣的“好話”說得不知什么滋味，臉上哭笑不得。徐立給他揮手作別，他都忘了回應。

走出屋外，徐立笑了。早上出門前，他交代業(yè)務辦的事，就是讓他們先和幾個關系好的二批聯(lián)系好，等他號令打款進貨。果不其然，一番設計，終于讓姚宇這個守財奴進了圈套。

一定要善后

200臺K300進來了，但姚宇仍然是一臺也賣不出去，氣得他在辦公室大罵手下業(yè)務：“憑啥人家就能一個電話出貨60臺，你們費半天勁也出不幾臺?”

一個月后，K300降價補差政策出來，一臺補差200元。前面為K300立下汗馬功勞的徐立，向趙總成功申請補差230元，又申請了每臺30元的促銷補貼。

這兩個政策都是河北省唯一特批的，姚宇大為感動，K300除了促銷補貼外，其他全部補貼到渠道和終端，一點沒截留。促銷因為有了30塊的補貼(其他機型5元／臺)，積極性高漲，加上產品降價，兩個星期內，庫存了一整月的200臺K300全部消化完畢，姚宇在K300上也算賺到微利。

直到徐立調離承德市場，姚宇都沒搞懂他怎么5分鐘內出去60臺滯銷品的。每回問到徐立，得到的都是笑而不答。

營銷要獲得真正意義上的成功，當然得靠系統(tǒng)策略、終端操作、隊伍管理等基本功，但掌握幾門“歪招”，往往卻是營銷人關鍵時刻“救命”的不二法寶。

編輯：陳思廷