重新認(rèn)識(shí)“管理技能”

王　建

優(yōu)秀的管理者什么樣?很多人會(huì)認(rèn)為優(yōu)秀的銹。理者要具備系統(tǒng)的管理力、嚴(yán)密的思考力、非凡的適應(yīng)力，同時(shí)作為管理者還要有良好的溝通能力。這些都是非常正確的，但是具備以上素質(zhì)的人，并不一定是優(yōu)秀的管理者，或者說他的管理技能并不高明。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的問題，很多的管理者有很好的管理理念，也不缺乏管理手段，但是他們并不成功，甚至有些是失敗者。為什么會(huì)這樣呢?主要原因可能是他們對(duì)管理本身的認(rèn)識(shí)有問題，或者是他們對(duì)管理技能的認(rèn)識(shí)有問題。那什么是管理呢?什么是優(yōu)秀的管理者呢?站在技能的角度上來看，所謂的管理能力就是能夠?qū)⒐镜囊庵咀兂擅恳粋€(gè)人行為的能力，這是管理的最核心部分。無論是什么樣的管理，它的目的只有一個(gè)，就是讓所有的人按照公司的要求做。不能做到這一點(diǎn)的企業(yè)，不是一個(gè)管理很好的企業(yè)，當(dāng)然，不能做到這一點(diǎn)的人，也不會(huì)是一個(gè)合格的管理者。

管理結(jié)果到管理行為

管理是否到位，首先應(yīng)當(dāng)看公司意志是否轉(zhuǎn)化成為了被管理者的行為，對(duì)于銷售隊(duì)伍來說這一點(diǎn)非常重要。我們經(jīng)常會(huì)陷入這樣的苦惱，公司有很多的制度、規(guī)定、流程，但是很少有公司能夠真正做到讓銷售人員按照公司的要求做。通常情況下是，當(dāng)面他可能按照要求做了，背地里不一定會(huì)按照要求做；今天按照我們的要求做了，過了幾天之后就不會(huì)按照要求做。這種情況都說明我們的管理是不到位的。為什么不到位呢?主要是我們的管理還沒有真正的變成每個(gè)員工的行為。為了能夠貫徹公司的意志，多數(shù)企業(yè)會(huì)采用結(jié)果導(dǎo)向管理，即“黑貓、白貓抓住老鼠就是好貓”，但是最終的結(jié)果是上有政策下有對(duì)策。

單純的結(jié)果導(dǎo)向管理很有可能是巨大的陷阱。為什么大家都愿意采用結(jié)果導(dǎo)向管理呢?我們認(rèn)為，除了結(jié)果重要之外，更重要的是結(jié)果容易被觀察與掌控，但是，結(jié)果不是憑空掉下來的，它需要正確的過程保證，真的到了結(jié)果不滿意的時(shí)候，說什么都已經(jīng)晚了。結(jié)果導(dǎo)向使我們更樂于去聽、去說，而不是去看。經(jīng)常的情況是，員工匯報(bào)，我們來聽，或者是我們安排，員工來聽。聽匯報(bào)、下命令成了領(lǐng)導(dǎo)重要的，甚至是唯一的管理手段。事實(shí)上，領(lǐng)導(dǎo)安排的沒有問題，但安排了之后，下屬是否真的按照我們的要求去做，是否真的沒有走樣去做，這個(gè)問題領(lǐng)導(dǎo)就不知道了，可能也沒有心思去知道，畢竟總是要看結(jié)果的嘛!這時(shí)的下屬明明沒有按照要求去做，只要完成任務(wù)，達(dá)到目標(biāo)，領(lǐng)導(dǎo)多半是不會(huì)追究的，如果運(yùn)氣不好沒有完成任務(wù)，那么說明原因以及說明下一步如何改進(jìn)，基本上就能夠過關(guān)。結(jié)果導(dǎo)向的最大缺陷是忽略過程，同樣的結(jié)果不同的過程會(huì)觸及公司很多深層次的管理問題。我們是希望正確的過程帶來正確的結(jié)果，還是希望不正確的過程帶來看似正確的結(jié)果呢?

比如，曾經(jīng)有一家企業(yè)的兩名銷售，一名銷售人員創(chuàng)造的銷售額是100萬元，另外一名銷售額是200萬元，表面上看，第二名要比第一名好，但是這里的問題就會(huì)非常復(fù)雜。首先，第二名銷售的業(yè)績(jī)好，到底是由于個(gè)人能力的體現(xiàn)，還是由于碼頭好。第一名雖然銷售額不高，但是在這個(gè)區(qū)域他是增長(zhǎng)最快的。如果這樣比較，很明顯銷售額并不能說明問題，有時(shí)候增長(zhǎng)都不一定能夠說明問題，能夠說明問題的是這樣的結(jié)果與你自己的努力過程有什么關(guān)系。這就是過程的根本含義。所謂的過程不光要看他做了什么，更為重要的是要看做這些工作對(duì)結(jié)果的影響，從這一點(diǎn)來看，管理者的作用就是要不斷的糾正達(dá)到結(jié)果的過程。

管理行為到訓(xùn)練行為

如果你只管十幾個(gè)人，那么，希望每一個(gè)人都能按照你的要求做，管理上還是比較簡(jiǎn)單的，最簡(jiǎn)單的方式就是人盯人，但是如果你突然面臨100人甚至更多，如何讓每一個(gè)人都能按照我們的要求做，這就是一個(gè)非常困難的管理技能。這時(shí)我們至少面臨這樣的幾個(gè)難題：第一，人數(shù)增加，造成控制難度增加。我們已經(jīng)無法直接接觸每一個(gè)人，任何依賴于我們個(gè)人能力的管理手段，都會(huì)大打折扣。第二，人數(shù)增加會(huì)造成銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)良莠不齊的情況。由于個(gè)人特質(zhì)不同，不是每個(gè)人都有能力完成我們交給的任務(wù)，如何幫助、指導(dǎo)成為難點(diǎn)。第三，人數(shù)增加會(huì)造成法不責(zé)眾的局面。在隊(duì)伍里面總會(huì)有一些危險(xiǎn)人物，這些人的破壞力是非常大的，如何及時(shí)地鏟除這些毒瘤很關(guān)鍵。人數(shù)的增加會(huì)引發(fā)管理的本質(zhì)變化，而要使眾多的人仍然能夠像一個(gè)人一樣，使每一個(gè)人都能夠按照公司的意志行事，就個(gè)體的控制而言，至少需要考慮三個(gè)方面的問題：第一，知不知道做什么?第二，會(huì)不會(huì)做?第三，愿不愿意做?

首先，銷售人員必須明白自己應(yīng)當(dāng)干什么。這個(gè)問題似乎看起來很簡(jiǎn)單，但是經(jīng)過調(diào)查，很多管理松散的企業(yè)，多數(shù)的情況下，銷售人員并不知道應(yīng)當(dāng)去干什么，或者說他并不懂得應(yīng)當(dāng)去干什么。比如一個(gè)渠道銷售人員，他的工作應(yīng)當(dāng)是什么呢?很多人會(huì)說管理經(jīng)銷商、控制市場(chǎng)。真的是這樣么?經(jīng)銷商是那么輕易的就可以控制的嗎?你憑什么去控制經(jīng)銷商呢?控制經(jīng)銷商不是工作內(nèi)容，而是工作目的，在這之前還有更為重要的工作內(nèi)容，而這些工作內(nèi)容可能會(huì)對(duì)你控制經(jīng)銷商起到作用，比如說“助銷”。那么，什么叫做助銷，應(yīng)當(dāng)助什么呢?這些問題如果企業(yè)不能讓每一個(gè)銷售人員搞清楚，那么，最終的結(jié)果是要么這些人沒干事，要么這些人就是在做錯(cuò)誤的事情。不管是沒事干還是干錯(cuò)誤的事，最終的結(jié)果都會(huì)直接影響銷售業(yè)績(jī)，進(jìn)而影響銷售心態(tài)，他們可能會(huì)固執(zhí)的將所有的責(zé)任推卸到企業(yè)、市場(chǎng)、政策等等外在因素。管理這些從骨子里就有問題的人是非常困難的。因此，很多情況下，銷售隊(duì)伍的管理問題與銷售人員不知道應(yīng)當(dāng)干什么有關(guān)，而面對(duì)這樣的問題，企業(yè)的管理人員也未必對(duì)每個(gè)人都是非常清楚的。

其次，會(huì)不會(huì)做。這是一個(gè)最容易被企業(yè)忽略，容易衍生出更多管理事故的問題。在一個(gè)大家都認(rèn)可的工作上，同時(shí)有10個(gè)人去做，得到的結(jié)果是有些人成功了，他們就會(huì)非常認(rèn)可這件事請(qǐng)，而有幾個(gè)人沒有成功，他們就會(huì)否認(rèn)這件事請(qǐng)的正確性。如果你再堅(jiān)持讓他去做，那么他就會(huì)懷有較大的疑慮，如果再次失敗，那么他就會(huì)堅(jiān)決反對(duì)這件事請(qǐng)，甚至是產(chǎn)生敵對(duì)。這樣的情況在企業(yè)里面發(fā)生很多。以上情況是我們可以觀察到的，很多時(shí)候，我們是根本無法察覺的，很多銷售由于種種原因，比如紀(jì)律、獎(jiǎng)懲，他們可能并不愿意去說明，或者他們本身也不明白到底出了什么問題，這時(shí)候如果我們一味的去批評(píng)處罰，都會(huì)引來更為嚴(yán)重的后果。比如，渠道銷售為了提高銷量他們多數(shù)會(huì)采用壓貨的方式，一味的壓貨會(huì)帶來很多的負(fù)面影響，壓貨不是目的，如何幫助經(jīng)銷商出貨才是問題的關(guān)鍵。但是怎么樣才能夠幫助經(jīng)銷商出貨呢?這里面的技能就很多了，最根本的問題是他要了解經(jīng)銷商是怎樣銷售，哪個(gè)環(huán)節(jié)是最重要的，為提高銷量我們應(yīng)當(dāng)做些什么事情等等。能夠明白這一點(diǎn)的銷售是很少的，如果他不能明白這些問題，希望他去幫助經(jīng)銷商銷售根本不可能。如果不能做到這一點(diǎn)，那么他就會(huì)長(zhǎng)期維持在壓貨的狀態(tài)，這樣銷售的下場(chǎng)是不言而喻的。因此，企業(yè)必須高度重視“會(huì)不會(huì)做”這樣的問題，而解決的關(guān)鍵就是通過訓(xùn)練提高他們的基本認(rèn)識(shí)及行為能力。這里，行為能力非常重要，理解了不能變成行為仍然是沒有價(jià)值的。

第三，愿不愿意做。這個(gè)問題是最后應(yīng)當(dāng)決定的問題。當(dāng)上面的兩個(gè)問題都解決了之后，這個(gè)問題就會(huì)變得無法回避。很多的銷售人員由于種種原因沒有完成任務(wù)，如果是上面兩種情況，嚴(yán)格的講這應(yīng)當(dāng)是企業(yè)的責(zé)任，而不是員工的責(zé)任。但是一旦上面的問題得到解決，那么，剩下的問題就是員工自身的問題。在眾多沒有做好的員工里面，區(qū)分第一、第二種情況是非常關(guān)鍵的，這些人從本質(zhì)上講應(yīng)當(dāng)是愿意工作的人，他們通過有效的訓(xùn)練得到提高，并最終達(dá)到公司的要求，同時(shí)通過訓(xùn)練之后，我們可以直接地觀察到哪些人是工作技能問題，哪些人是工作態(tài)度問題?！霸覆辉敢庾觥北举|(zhì)上就是工作態(tài)度問題，而這些人往往會(huì)有很多的借口，找到無數(shù)的理由來掩蓋真實(shí)的想法，混淆在所有做得不好的人當(dāng)中。對(duì)于這樣的人，首先我們會(huì)告訴他正確的事情是什么?然后，我們會(huì)手把手地教會(huì)他，并保證他能夠獨(dú)立實(shí)踐。在這樣的基礎(chǔ)上，你不去做，或者是沒有按照要求做，就是一個(gè)“愿不愿意”的問題，而不再是工作技能的問題，對(duì)于這樣的人只能請(qǐng)他走人。

總之我們發(fā)現(xiàn)，要想使每一個(gè)人都能按照公司的要求做，不是下命令、嚴(yán)懲重獎(jiǎng)就能輕易做到的，也不是一句結(jié)果導(dǎo)向就可以完成的，而是要重視達(dá)到結(jié)果的過程，以及每個(gè)人達(dá)到結(jié)果的必要條件。公司的任務(wù)就是控制過程中的行為，提供執(zhí)行的條件，培養(yǎng)執(zhí)行的能力!