取消進(jìn)店費(fèi)的真正價(jià)值:轉(zhuǎn)變盈利模式!

王 濤

8月22日，國(guó)美濟(jì)南齊魯國(guó)際大廈店在經(jīng)過(guò)2個(gè)月的停業(yè)改造后重新開(kāi)業(yè)，而國(guó)美以這家門(mén)店為契機(jī)推行了一些新政策，其中最引人注目的就是取消了供應(yīng)商的進(jìn)店費(fèi)。

幾個(gè)月過(guò)去了，國(guó)美的這項(xiàng)舉措引發(fā)了業(yè)內(nèi)人士廣泛的關(guān)注：有人質(zhì)疑國(guó)美推出這項(xiàng)政策的原因和真實(shí)用意；有人認(rèn)為其換湯不換藥，只不過(guò)把費(fèi)用金額轉(zhuǎn)嫁到其他名目而已，甚至批評(píng)收費(fèi)總額較取消進(jìn)場(chǎng)費(fèi)前還有所上漲；當(dāng)然，也有部分人持贊賞態(tài)度。

國(guó)美究竟為什么選擇在此時(shí)推出這項(xiàng)政策?我們又該如何看待這項(xiàng)措施呢?

進(jìn)店費(fèi)的本質(zhì)

在探討這些問(wèn)題之前，我們首先需要對(duì)“進(jìn)店費(fèi)”這個(gè)概念做一個(gè)簡(jiǎn)單的界定，否則將會(huì)引起一些不必要的分歧。

進(jìn)店費(fèi)是零售商獲取毛利的一種方式。盡管從表面上看，有些零售商是按銷售額一定百分比來(lái)收取進(jìn)店費(fèi)，也有些是以價(jià)格折扣等方式收取，但本質(zhì)上，進(jìn)店費(fèi)絕不是零售商通過(guò)買賣商品從而獲得進(jìn)價(jià)和供價(jià)之間的差價(jià)，即商品毛利。

因此，不管是進(jìn)店費(fèi)，還是零售商收取的其他名目的費(fèi)用，它們都是與通過(guò)買賣商品而獲得利潤(rùn)的商品毛利完全不同性質(zhì)的一種毛利形式。

取消進(jìn)店費(fèi)的真正價(jià)值

如果我們?nèi)绱私缍ㄟM(jìn)店費(fèi)，那么，國(guó)美取消供應(yīng)商的進(jìn)店費(fèi)就意味著：他們想更多地從商品買賣中獲得商品毛利。

因此，不管國(guó)美是否將取消的進(jìn)店費(fèi)轉(zhuǎn)嫁到了銷售折扣中，或者說(shuō)，不管國(guó)美在取消進(jìn)店費(fèi)后向供應(yīng)商收取的總合同扣點(diǎn)是否減少了，但國(guó)美在與供應(yīng)商以后的合作中不會(huì)再說(shuō)：你們應(yīng)該向我們支付多少金額(或者銷售額的多少百分比)的進(jìn)店費(fèi)；而改為說(shuō)：根據(jù)我們銷售你們產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額，你們應(yīng)該向我們支付幾個(gè)百分點(diǎn)的銷售折扣。

這其中蘊(yùn)含著一個(gè)巨大的變化：國(guó)美在取消供應(yīng)商的進(jìn)店費(fèi)后，他們將與供應(yīng)商合作的重點(diǎn)放到了促進(jìn)銷售額上了。因?yàn)樵谶M(jìn)價(jià)、供價(jià)以及銷售折扣相對(duì)固定的情況下，促進(jìn)銷售額的提升是增加國(guó)美自身利潤(rùn)的唯一途徑。

由于銷售額是零售商與供應(yīng)商之間最直接的利益紐帶，當(dāng)國(guó)美將與供應(yīng)商合作的重點(diǎn)放到了促進(jìn)銷售額上之后，他們與供應(yīng)商之間的合作關(guān)系開(kāi)始真正走向雙贏了。

因此，我認(rèn)為：國(guó)美此次取消進(jìn)店費(fèi)，也許是真的希望改善與供應(yīng)商的合作關(guān)系，進(jìn)而贏得供應(yīng)商更大的支持，并最終提高門(mén)店的經(jīng)營(yíng)效率。正如國(guó)美電器新聞發(fā)言人何陽(yáng)青所言：“正是看到這些管理上的不足，我們才在今年開(kāi)始推行單店效率提升戰(zhàn)略，追求單店銷售質(zhì)量。今年上半年已經(jīng)關(guān)閉了110家效益不好的門(mén)店。而取消進(jìn)店費(fèi)，也是這一戰(zhàn)略中的關(guān)鍵?！?/p>

那么，接下來(lái)的問(wèn)題是：國(guó)美取消進(jìn)店費(fèi)的改革，是否會(huì)對(duì)家電零售業(yè)帶來(lái)巨大的沖擊呢?是否會(huì)改變整個(gè)家電零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式呢?蘇寧等其他家電零售商會(huì)緊跟其后取消進(jìn)店費(fèi)嗎?供應(yīng)商真的能夠從中獲得利益嗎?供應(yīng)商該采取什么策略來(lái)應(yīng)對(duì)國(guó)美的改革呢?

我想此時(shí)討論這些問(wèn)題有些為時(shí)過(guò)早，因?yàn)橹挥袊?guó)美取消進(jìn)店費(fèi)的改革獲得了成功，至少將取消進(jìn)場(chǎng)費(fèi)作為一項(xiàng)長(zhǎng)期不變的經(jīng)營(yíng)政策，他們才能對(duì)各個(gè)方面帶來(lái)一定的影響。否則，如果這項(xiàng)改革只是曇花一現(xiàn)，則什么影響都談不上，也只能當(dāng)做大家的談資了。

編輯：陳引榷