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    美涂士:從綠到金的戰(zhàn)略升級(jí)

    2009-04-07 02:03:52李大千
    銷售與市場(chǎng)·管理版 2009年36期
    關(guān)鍵詞:家裝經(jīng)銷商終端

    李大千

    由綠變?yōu)榻?/p>

    最近,由耶魯大學(xué)的兩位教授,丹尼爾·埃斯蒂和安德魯·溫斯頓撰寫的《從綠到金》一紙風(fēng)行。面對(duì)各種綠色商機(jī),很多人甚至簡(jiǎn)單地認(rèn)為:誰(shuí)最先執(zhí)行綠色戰(zhàn)略,誰(shuí)就能成為下一代企業(yè)領(lǐng)袖。

    企業(yè)如何建立環(huán)保優(yōu)勢(shì)?實(shí)際上,不是僅僅知道怎么節(jié)能就懂得了綠色戰(zhàn)略,更不是簡(jiǎn)單地創(chuàng)造出健康產(chǎn)品就是綠色戰(zhàn)略。要回答這個(gè)問題,我們首先要解決一個(gè)更基礎(chǔ)的問題——企業(yè)如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?

    事實(shí)上,環(huán)保設(shè)計(jì)在市場(chǎng)上的成功,來源于對(duì)營(yíng)銷的基本處理——發(fā)掘并滿足客戶需求,并贏得客戶認(rèn)可。對(duì)于客戶來說,僅有綠色是不夠的,價(jià)格、質(zhì)量、品牌、服務(wù)等等,始終是顧客購(gòu)買的關(guān)鍵理由。也就是說,營(yíng)銷創(chuàng)新與綠色的結(jié)合,才能實(shí)現(xiàn)從綠到金的升級(jí)。

    對(duì)此,廣東美涂士化工有限公司美涂士事業(yè)部總經(jīng)理任德忠認(rèn)為:“只有那些充分了解客戶,并實(shí)實(shí)在在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè),才能完成環(huán)保與贏利的融合。單純?yōu)榱司G而綠,只會(huì)離金越來越遠(yuǎn)。”

    廣東美涂士化工有限公司一直致力于健康涂料的研發(fā)和制造,經(jīng)過14年的發(fā)展,通過綠色戰(zhàn)略與品牌、終端等能力的聚合,完成了從綠到金的跨越。

    品牌“羅馬路”

    美涂士發(fā)現(xiàn),家庭裝修的污染已經(jīng)讓消費(fèi)者深受困擾。而誰(shuí)能消除消費(fèi)者的這個(gè)顧慮,誰(shuí)就能完成真正的綠戰(zhàn)略。

    在創(chuàng)立開始,美涂士就關(guān)注技術(shù),并通過技術(shù)創(chuàng)造綠色環(huán)保產(chǎn)品,進(jìn)而塑造健康品牌。為此,美涂士與數(shù)十個(gè)中國(guó)原料供應(yīng)商、涂料研究院、科研院校建立了長(zhǎng)期技術(shù)合作關(guān)系,配合內(nèi)部的技術(shù)人才,成功推出健康星家族系列產(chǎn)品,被譽(yù)為“家居健康衛(wèi)士”。

    目前市場(chǎng)上很多涂料品牌都打著綠色健康的旗幟,但很多都是在濫竽充數(shù),有的甚至是在“造綠”。

    在這種魚龍混雜的背景下,美涂士原本只是想通過技術(shù)研發(fā)甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,卻無(wú)意中為企業(yè)找到了“金”——科技、環(huán)保與消費(fèi)者普及活動(dòng)的完美結(jié)合。此時(shí),僅僅闡述環(huán)保技術(shù)顯然是不夠的,必須讓消費(fèi)者了解到這種危害,并以此了解到美涂士的綠色環(huán)保產(chǎn)品。為此,美涂土開始了“綠色家裝”系列行動(dòng)。

    目前,美涂士已經(jīng)完成了四個(gè)波段的活動(dòng):

    第一波是占位階段,即在2002年,美涂士參加了“環(huán)保無(wú)公害裝飾廣州宣言”大會(huì)。通過宣言活動(dòng),美涂士實(shí)現(xiàn)了健康普及的占位;

    第二波是啟動(dòng)階段,在2003年,美涂士于全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)起了“美涂士環(huán)保宣言大行動(dòng)”,以此拉開了全國(guó)性推廣序幕。

    第三波就是全面落地階段,從2004年起,美涂士陸續(xù)在成都、武漢、襄樊等城市推出“綠色家裝節(jié)”活動(dòng)?;顒?dòng)中,美涂士還積極與當(dāng)?shù)刂已b公司聯(lián)合,發(fā)出綠色家裝、誠(chéng)信家裝的倡議。

    為了進(jìn)一步掀起高潮,實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)銷售健康的涂料產(chǎn)品,到不間斷地傳播健康知識(shí),再到熱心于公益活動(dòng),最終實(shí)現(xiàn)品牌的綠金戰(zhàn)略。美涂士開始了第四波的健康旋風(fēng)。在2008年,美涂士邀請(qǐng)蔣雯麗擔(dān)任形象代言人,知名度獲得了迅速提升。

    隨后,美涂士迅速把品牌造勢(shì)變成了終端健康行動(dòng)——掀起了以“保護(hù)環(huán)境,關(guān)愛健康”為主題的健康行系列活動(dòng)。

    自牽手蔣雯麗后,美涂士健康行活動(dòng)添加了新符號(hào)——“美麗”(美涂士+蔣雯麗)健康行。目前,已成功登陸四川廣元、河南鄭州、貴陽(yáng)、溫州、合肥、石家莊等十余個(gè)城市。

    “美麗”健康行活動(dòng)提倡使用健康家裝材料,杜絕家裝污染;提倡使用環(huán)保購(gòu)物袋,減少白色污染的大型推廣活動(dòng),旨在把美涂士的健康理念傳播到全國(guó)各地,把“健康、環(huán)保、責(zé)任”的口號(hào)轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)。

    為了增加消費(fèi)者的關(guān)注度,美涂士還做“證婚人”,助新人打造健康家居一~舉辦講述“最浪漫的事”活動(dòng),以及“天生一對(duì)夫妻相”網(wǎng)絡(luò)幸福照大獎(jiǎng)?wù)骷然顒?dòng),以此推動(dòng)美涂士健康漆成為新婚夫婦及大眾打造健康、幸福家居的首選產(chǎn)品。

    條條大路通羅馬。美涂土之所以能夠?qū)崿F(xiàn)“綠”與“金”的統(tǒng)一,是因?yàn)樗麄冋业搅藙?chuàng)新路徑——通過持續(xù)的消費(fèi)者普及活動(dòng),讓消費(fèi)者了解健康環(huán)保知識(shí),并通過切身參與,體驗(yàn)到其中的意義。

    渠道“優(yōu)戰(zhàn)略”

    得渠道者得天下。企業(yè)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)是獲得客戶認(rèn)同。進(jìn)而擁有市場(chǎng),而企業(yè)的客戶不僅包括終端消費(fèi)者,還包括企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁——經(jīng)銷商。

    從渠道運(yùn)作上,企業(yè)必須避免兩個(gè)問題,首先是不叫好,其次是不叫座。為此,在美涂士,通過“勢(shì)能+動(dòng)能”雙劍合璧策略,完成了渠道“優(yōu)戰(zhàn)略”。

    一是服務(wù)優(yōu)

    美涂士每年都組織各地的經(jīng)銷商,全方位觀摩優(yōu)秀市場(chǎng)。為了幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型終端運(yùn)營(yíng),美涂士還建立了培訓(xùn)基地,注重前瞻性市場(chǎng)營(yíng)銷的研究和探索,通過系統(tǒng)的培訓(xùn)向市場(chǎng)輸送專業(yè)人才。

    這些派駐到各個(gè)市場(chǎng)的人員,全力以赴協(xié)助經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)建立完善的美師傅網(wǎng)絡(luò)體系,做好終端推廣宣傳,提出有效的市場(chǎng)推廣策略;全方位兼顧網(wǎng)絡(luò)加盟、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣、裝飾公司開發(fā)、店面運(yùn)作等;他們?yōu)榻?jīng)銷商的人員進(jìn)行定期或不定期的入職或在職等方面的培訓(xùn)等等。有些市場(chǎng)更是直接植入推廣組,為經(jīng)銷商解決班子問題。

    二是模式優(yōu)

    對(duì)于任何一家企業(yè)來說,銷售渠道暢不暢,直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。美涂士一開始就建立一種更加細(xì)分市場(chǎng)和針對(duì)不同客戶群的立體化銷售模式,很好地解決了流通領(lǐng)域分散和混亂的狀況。

    此外,美涂士提出了小區(qū)、店面、應(yīng)用技術(shù)推廣“三駕馬車”并駕齊驅(qū)的終端模式。其核心就是要通過精確制導(dǎo),找準(zhǔn)自己在終端所服務(wù)的群體,進(jìn)行有效擊破。

    三是推廣優(yōu)

    今年2月,美涂士啟動(dòng)了“9000萬(wàn)借星、造星”行動(dòng)。在以“金光大道,成就王者”為主題的各種招商會(huì)上,明確告訴意向客戶,美涂士啟用的“造星工程”力度空前強(qiáng)大。美涂士通過央視、地方衛(wèi)視,并結(jié)合地面戶外、車身、墻體等廣告的落地,編織了海陸空廣告的傳播巨網(wǎng)。

    與此同時(shí),30萬(wàn)創(chuàng)業(yè)基金活動(dòng)也啟動(dòng),把招商范圍擴(kuò)大到同行中有志于創(chuàng)業(yè)的精英或?qū)I(yè)人士,同時(shí)又為自己?jiǎn)T工的職業(yè)生涯輔路。

    今年3月,美涂士更推出了“燎原計(jì)劃”、“百?gòu)?qiáng)縣計(jì)劃”全面啟動(dòng),推動(dòng)渠道挺進(jìn)廣闊的農(nóng)村市場(chǎng),快速開進(jìn)二、三級(jí)市場(chǎng)。

    如今,美涂士在全國(guó)已形成形象店3500多個(gè),旗艦展示中心1080家,零售網(wǎng)點(diǎn)上萬(wàn)家的網(wǎng)絡(luò)布局。美涂士的“優(yōu)渠道”戰(zhàn)略與經(jīng)銷商的能力實(shí)現(xiàn)優(yōu)化結(jié)合后,全面提升了市場(chǎng)認(rèn)知度,并從渠道上完成了從綠到金的戰(zhàn)略升級(jí)。

    未來金戰(zhàn)略

    通過美涂士從綠到金的升級(jí),我們可以發(fā)現(xiàn):企業(yè)可持續(xù)性的環(huán)境保護(hù)活動(dòng)必須依賴其主體——企業(yè)本身的持續(xù)發(fā)展才能實(shí)現(xiàn)。企業(yè)通過“健康活動(dòng)”贏得了品牌,并獲得了利益,然后通過創(chuàng)造利益又完成了“環(huán)境保護(hù)”——研發(fā)綠色產(chǎn)品、進(jìn)行綠色公益活動(dòng)等。

    實(shí)際上,美涂士還向希望工程、貧困山區(qū)、搶險(xiǎn)救災(zāi)以及社會(huì)弱勢(shì)群體捐款、捐物、贈(zèng)送等。這也是另外一種綠色公益行動(dòng)。而這些行動(dòng)同樣也為美涂士品牌加分。

    美涂士通過把環(huán)保思維、綠色模式引入企業(yè)戰(zhàn)略,并借助綠色推廣系列活動(dòng),完成了綠金戰(zhàn)略,從而創(chuàng)造出源源不絕的價(jià)值。

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