網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)模式選擇

舒琬嵐

提要大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)一直是社會(huì)關(guān)注的話題。而隨著電子商務(wù)和現(xiàn)代物流的快速發(fā)展，網(wǎng)上交易已經(jīng)成為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)行為，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)將成為主流趨勢(shì)，提供給大學(xué)生們一種新的創(chuàng)業(yè)模式。通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展和優(yōu)勢(shì)的研究，可以指導(dǎo)大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)業(yè)方式選擇，充分利用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)，并結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，把創(chuàng)意轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的實(shí)踐，從而為立志創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生選擇創(chuàng)業(yè)途徑提供科學(xué)、合理的依據(jù)，具有良好的現(xiàn)實(shí)意義。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；創(chuàng)業(yè)；大學(xué)生；C2C

中圖分類號(hào)：F713.36文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展

近年來，在我國(guó)隨著個(gè)人電腦和互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)上聯(lián)系日益密切，電子商務(wù)就是在這種條件下慢慢發(fā)展起來了。一些有眼光、有遠(yuǎn)見的商家把他們的生意做到了互聯(lián)網(wǎng)上。這里有世界上最大數(shù)量的網(wǎng)民群體，也就意味著擁有世界上最廣闊的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。一場(chǎng)慢慢改變著普通老百姓生活方式的營(yíng)銷革命借助網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)正悄然進(jìn)行著。如雨后春筍般，花樣繁多的各種大型線上交易網(wǎng)站似乎在一夜之間，走進(jìn)了人們的生活。淘寶、當(dāng)當(dāng)、易趣、卓越……當(dāng)這些名字被越來越多的人所熟知的時(shí)候，也就是我們傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式被逐漸取代的時(shí)候。

我們可以從兩種不同的角度來定義網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：一是企業(yè)；二是個(gè)人。凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。從企業(yè)角度來說，它可以貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過程，包括信息發(fā)布、收集，再到開展網(wǎng)上交易為主的電子商務(wù)階段，它只是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分。而從個(gè)人角度來說，也可以將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等同于網(wǎng)上直銷或者把加盟C2C網(wǎng)站平臺(tái)，以開辦虛擬網(wǎng)絡(luò)店鋪從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售模式也歸入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的范疇。在這里，我們主要是以大學(xué)生為研究對(duì)象，所以我們更多的把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義鎖定在第二種情況，即針對(duì)個(gè)人用戶的角度來說。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1、與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式比較。我們傳統(tǒng)的營(yíng)銷中，每推出一個(gè)新產(chǎn)品，商家總是需要先投入大量的廣告費(fèi)，電視、報(bào)紙、戶外廣告牌等海陸空多方位一體化進(jìn)行宣傳，聘請(qǐng)當(dāng)紅明星、印制精美的宣傳小冊(cè)子、開展花式多樣的促銷活動(dòng)等，通過各級(jí)分銷商、加盟商的參與，或是由廠家自設(shè)銷售點(diǎn)，以直銷的形式進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳與售賣。我們現(xiàn)在接觸的大多數(shù)商品都是通過這樣的一種營(yíng)銷流程被我們所熟知從而走進(jìn)我們?nèi)粘Ｉ畹?。例如，著名的恒源祥廣告，一句經(jīng)典的“恒源祥，羊羊羊”而使大眾接受了他家的產(chǎn)品。這樣的營(yíng)銷方式、這樣大規(guī)模的廣告宣傳和產(chǎn)品鋪設(shè)，做得好了，就成功了，被數(shù)量龐大的消費(fèi)者所認(rèn)同了。而一旦失敗了，前期所投入的巨額廣告費(fèi)用和在各地鋪設(shè)產(chǎn)品的成本，就造成了公司無法挽回的損失，后果不容樂觀。

而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，推出新產(chǎn)品的方式就剛好跟傳統(tǒng)方式相反。他大量地利用網(wǎng)絡(luò)做廣告，在許多點(diǎn)擊率高的網(wǎng)頁(yè)彈出浮動(dòng)廣告，或是本公司產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)鏈接，通過免費(fèi)等字樣吸引瀏覽該網(wǎng)頁(yè)的觀眾，使其自動(dòng)地打開公司的產(chǎn)品網(wǎng)站，成為公司的潛在顧客群。同時(shí)，再配合電視廣告的宣傳，但與此同時(shí)，不會(huì)在各地通過加盟店、專柜等形式把產(chǎn)品發(fā)放下去，廣告中通常都會(huì)有一個(gè)網(wǎng)址鏈接或電話，感興趣的消費(fèi)者可以通過上述聯(lián)系方式跟公司聯(lián)系，免費(fèi)取得產(chǎn)品的試用裝，滿意了再購(gòu)買正常規(guī)格的產(chǎn)品，這樣就節(jié)省了公司一級(jí)一級(jí)鋪設(shè)商品的費(fèi)用，同時(shí)也減少了風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)這個(gè)新產(chǎn)品的顧客數(shù)量達(dá)到一定程度，公司覺得此時(shí)再進(jìn)入傳統(tǒng)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)可行時(shí)，才再來開設(shè)直營(yíng)店、加盟店，把網(wǎng)上的生意做到現(xiàn)實(shí)中來，這樣既避免了新產(chǎn)品的投放風(fēng)險(xiǎn)，又節(jié)省了成本，產(chǎn)品還一樣被消費(fèi)者所認(rèn)同。例如，日本的化妝品公司DHC就是采用了這樣的一種營(yíng)銷模式。起初，我們消費(fèi)者若想要購(gòu)買DHC的產(chǎn)品，現(xiàn)實(shí)中卻沒有DHC的專柜或商店，都必須得網(wǎng)上或電話購(gòu)買，現(xiàn)在DHC的顧客已經(jīng)達(dá)到了可觀的數(shù)量，我們驚奇的發(fā)現(xiàn)，DHC的直營(yíng)店也悄悄地出現(xiàn)在了我們的身邊。

2、網(wǎng)店與實(shí)體店比較。與實(shí)體店相比，網(wǎng)店可以節(jié)省很多資源和時(shí)間。很多人想做生意，但苦于沒有能力做大的市場(chǎng)調(diào)研與分析，或者擁有的資金數(shù)量限制，再或者沒有足夠的時(shí)間，使他們不能在現(xiàn)實(shí)世界里大展拳腳，圓自己的商業(yè)夢(mèng)想。但是網(wǎng)絡(luò)就給他們提供了一個(gè)很好的平臺(tái)，在這里不需要陳列貨品的貨架和房間，不需要一天長(zhǎng)時(shí)間地盯著鋪?zhàn)樱恍枰獡?dān)心貨物的積壓而造成的損失。他們只需要在網(wǎng)上注冊(cè)一家小店，上傳貨物的圖片，留下你的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系方式，讓中意你商品的顧客在你不在的時(shí)候可以隨時(shí)留言，靜待您的處理，這樣不需要花太多的本錢，也不需要浪費(fèi)你太多的時(shí)間。另外，還可以給想創(chuàng)業(yè)的人一個(gè)先行的體驗(yàn)。

3、從消費(fèi)者角度看網(wǎng)購(gòu)。對(duì)于消費(fèi)者而言，我們可以省去大把的走路的時(shí)間去尋找一家好店，可以省去路途的疲勞奔波，輕輕松松坐在家里，對(duì)著電腦，就可以搜索到喜歡的全部商品的信息。俗話說，貨比三家。網(wǎng)絡(luò)的公開性能讓我們以最快的速度以最低的成本挑出最好的商品。商品的送交就交由物流公司啦，節(jié)約了精力、體力和時(shí)間成本。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的焦點(diǎn)是顧客，為顧客節(jié)約成本就是為企業(yè)、為店家贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、大學(xué)生選擇網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)探討

現(xiàn)在大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，似乎成為了一個(gè)熱點(diǎn)話題，報(bào)紙上經(jīng)常可以見到很多他們的小故事。諸如，研究生回家養(yǎng)豬、大學(xué)生科技培育果樹等，他們都是利用所學(xué)專業(yè)知識(shí)，自主創(chuàng)業(yè)的學(xué)生楷模，值得大家學(xué)習(xí)。但是，這些創(chuàng)業(yè)的方式無一不需要占據(jù)我們大量的時(shí)間，甚至是全職創(chuàng)業(yè)，這對(duì)于很多在校大學(xué)生來說不太現(xiàn)實(shí)。但是，我們又想利用課余時(shí)間過把創(chuàng)業(yè)的癮，有什么能比開網(wǎng)店更省時(shí)、省力、省成本的行當(dāng)呢？

在學(xué)校的BBS上，冒出了大量的交易帖，從二手書、二手衫、二手用品到囊括了學(xué)習(xí)、服裝、化妝品、日常生活用品的各色新鮮商品，在網(wǎng)上賣東西，和在網(wǎng)上買東西，似乎成了時(shí)下大學(xué)生們所熱衷的流行活動(dòng)，“今天，你網(wǎng)購(gòu)了嗎？”。然而，這樣的交易，只能算是網(wǎng)絡(luò)交易的初級(jí)模型，同學(xué)們只是把自己所擁有的商品信息通過一條條帖子的方式羅列在網(wǎng)上，等待看中他的另一名同學(xué)通過QQ、短信、電話等方式與賣主取得聯(lián)系，最后進(jìn)行的是網(wǎng)下的當(dāng)面交易和付款，作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中很重要的一環(huán)——網(wǎng)上支付，在這里并沒有實(shí)現(xiàn)。

與在校內(nèi)網(wǎng)站上發(fā)帖進(jìn)行交易的方式相比，加盟C2C網(wǎng)站平臺(tái)，開辦自己的網(wǎng)絡(luò)小店，就成了大學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)模式的高一級(jí)的選擇。所謂的C2C，即consumer to consumer，就是個(gè)人與個(gè)人之間的網(wǎng)上電子交易市場(chǎng)，個(gè)人賣家通過電腦上傳產(chǎn)品到網(wǎng)上市場(chǎng)，買家通過電腦接入網(wǎng)上市場(chǎng)，了解產(chǎn)品，從而購(gòu)買的網(wǎng)上交易市場(chǎng)。在這個(gè)市場(chǎng)里，買家和賣家都是個(gè)人而非企業(yè)，是個(gè)人與個(gè)人在進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。

有一個(gè)名為fangfang_663的店主，她開了一家澳門化妝品代購(gòu)店，在她店里混熟了，才知道她也是珠三角的一名在校大學(xué)生，專做澳門化妝品的代購(gòu)。在澳門有很多化妝品的連鎖店，如莎莎、卓悅、the body shop等，在新馬路，幾乎幾十米有就有一個(gè)化妝品店。這些店賣的多是國(guó)外的化妝品，有些很好的東西，可是因?yàn)樵趦?nèi)地沒有專柜，所以是想買也買不到的。這樣，她就可以為各地的買家做這樣的代購(gòu)。堅(jiān)持下去后，因?yàn)椴少?gòu)量大，這些品牌化妝品專柜就會(huì)給她優(yōu)惠，給她VIP的價(jià)格。她取得這樣的優(yōu)惠價(jià)格的商品現(xiàn)在已經(jīng)有很多了。她說，澳門的品牌專柜，從產(chǎn)品的真假、從檢疫手續(xù)、從xxx證明、從代購(gòu)時(shí)間上都有優(yōu)勢(shì)，都可以有比較好的買家認(rèn)可度。她用淘寶旺旺和我對(duì)話，“這個(gè)開店模式，可能老師以前沒關(guān)注過。剛看到網(wǎng)上的一篇國(guó)外代購(gòu)，我的店也是類似的。我從澳門一些品牌化妝品專柜上購(gòu)買一些的產(chǎn)品，然后掛在網(wǎng)上賣，開始是好玩，后來慢慢就想到，這也是一種進(jìn)貨渠道?！?/p>

除了初嘗賺錢滋味外，學(xué)著開網(wǎng)店還能積累一批重要的人脈，形成自己的人力資源。

淘寶上的3鉆店主，他們中的多數(shù)人已經(jīng)需要2～3個(gè)幫工，依靠每天泡在旺旺上十幾個(gè)小時(shí)，每個(gè)人都擁有一批近乎粉絲這樣的客戶。他們和客戶完全是中國(guó)“大雜院文化”式的關(guān)系。

中國(guó)的企業(yè)很難培養(yǎng)這樣一批人，并且中國(guó)的大學(xué)電子商務(wù)系也很難培養(yǎng)。這批人是在為自己的生活打拼中鍛煉出來的。他們通常需要花2年時(shí)間，每天16個(gè)小時(shí)在網(wǎng)上，學(xué)習(xí)拍攝，學(xué)習(xí)最新的電子商務(wù)工具，甚至學(xué)習(xí)怎樣和網(wǎng)上的人打交道。

但是企業(yè)可以高薪聘請(qǐng)這樣的店主。目前，許多在中國(guó)的外資企業(yè)已經(jīng)雇請(qǐng)這樣的店主為他們?cè)诰W(wǎng)上建店。這是一批重要的網(wǎng)上銷售的人力資源，資源利用最好的方式是合作，也就是網(wǎng)上銷售外包。如果你的小店做得很好了，積累了很高的銷售量和點(diǎn)擊率，沒準(zhǔn)兒，哪一天就有一家大型公司自動(dòng)找上門來，聘請(qǐng)你跟他合作銷售外包，有了大商家的貨源和承諾，你的事業(yè)就會(huì)更加登上一個(gè)新臺(tái)階。

四、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)發(fā)展指導(dǎo)

如今，很多人都在做網(wǎng)店，作為大學(xué)生，應(yīng)該怎么做才能展示出他的專業(yè)能力和智慧，充分運(yùn)用它，推出不同平常人的特殊的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呢？

有的大學(xué)生是學(xué)電腦、學(xué)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)的，可以專門幫其他欲開店的淘友們做網(wǎng)上的店面設(shè)計(jì)，網(wǎng)店裝修，這需要專門的電腦知識(shí)，一般人是做不來的，要么自己慢慢的一步一步學(xué)，當(dāng)然這是費(fèi)時(shí)又費(fèi)力的，要么選擇將這一塊進(jìn)行外包，給專業(yè)的人士來做。這就給懂網(wǎng)頁(yè)制作的學(xué)生帶來了商機(jī)。

有的學(xué)生對(duì)攝影特別擅長(zhǎng)，對(duì)攝影器材的研究當(dāng)然也就比普通人專業(yè)。開個(gè)攝影器材專賣店，一邊賣商品，一邊開個(gè)專區(qū)和攝影發(fā)燒友一起探討攝影的種種樂趣和技術(shù)要求，不但能招來大批的潛在顧客，還能交到一幫全國(guó)各地的朋友，共同學(xué)習(xí)，一起進(jìn)步。

被稱為中國(guó)C2C第一網(wǎng)店的檸檬綠茶網(wǎng)店，剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，店主是一對(duì)從大學(xué)畢業(yè)不久的小夫妻。他們目前的累計(jì)生意額是42萬筆，平均每天網(wǎng)上接單1，500筆。這家網(wǎng)店的目標(biāo)是做網(wǎng)上化妝品大賣場(chǎng)，服務(wù)口號(hào)是“比網(wǎng)下專賣店更加專業(yè)”，網(wǎng)店所有的服務(wù)細(xì)節(jié)都圍繞這個(gè)目標(biāo)來設(shè)計(jì)和執(zhí)行。

淘寶網(wǎng)上2，000家皇冠店鋪的一個(gè)共同特點(diǎn)，就是比一般網(wǎng)店更加重視服務(wù)，認(rèn)為“賣服務(wù)比賣產(chǎn)品更重要”。服務(wù)好壞的辨別標(biāo)準(zhǔn)，就是看專業(yè)化的程度，看為客戶提供的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)的到位程度。

做市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)鎖定、搞配送中心、辦贊助活動(dòng)……這就是大學(xué)生的網(wǎng)上生意做法。中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)生意在呼喚大學(xué)生。以網(wǎng)為生不僅能成為大學(xué)生畢業(yè)后的第二志愿。另外，我們還需要一大批大學(xué)生，在大學(xué)期間就了解網(wǎng)絡(luò)生意，并且下決心在大學(xué)畢業(yè)后能夠積極地投入到中國(guó)的電子商務(wù)事業(yè)中來。中國(guó)的電子商務(wù)需要大學(xué)生們的積極參與。

（作者單位：北京師范大學(xué)珠海分校商學(xué)院）