論我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式的選擇

梁賀新

摘要：我國(guó)當(dāng)前銀行保險(xiǎn)的發(fā)展中普遍采用的分銷協(xié)議模式，由于其本身固有的缺陷，給銀行保險(xiǎn)的發(fā)展帶來(lái)一些不容忽視的問(wèn)題，成為制約銀行保險(xiǎn)進(jìn)一步持續(xù)快速發(fā)展的瓶頸，要突破這一瓶頸，就需要對(duì)發(fā)展模式重新做出選擇。在可供選擇的發(fā)展模式中，合資公司模式與金融服務(wù)集團(tuán)模式由于實(shí)施中的困難性，不適于被普遍采用，而戰(zhàn)略聯(lián)盟模式既可以彌補(bǔ)分銷協(xié)議模式的缺陷，同時(shí)又比較容易實(shí)施，因而可以作為我國(guó)現(xiàn)階段銀行保險(xiǎn)普遍采用的發(fā)展模式。

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)；分銷協(xié)議；戰(zhàn)略聯(lián)盟；金融服務(wù)集團(tuán)

一、銀行保險(xiǎn)的內(nèi)涵

一般來(lái)說(shuō)，對(duì)銀行保險(xiǎn)可以有狹義和廣義兩方面理解。狹義的銀行保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)以及其他金融機(jī)構(gòu)依靠傳統(tǒng)銷售渠道和現(xiàn)有客戶資源銷售保單、代收保險(xiǎn)費(fèi)等，也即銀行作為保險(xiǎn)公司的兼業(yè)代理人實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)分銷。而廣義的銀行保險(xiǎn)則是指保險(xiǎn)公司和銀行采用一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，將銀行和保險(xiǎn)等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過(guò)客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險(xiǎn)有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營(yíng)形式來(lái)滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。以上這兩種觀點(diǎn)體現(xiàn)了銀行保險(xiǎn)表現(xiàn)形式的多樣性。

二、當(dāng)前我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展模式及其缺陷

目前在我國(guó)占主導(dǎo)地位的銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式是分銷協(xié)議模式。這種模式是銀行以獲取手續(xù)費(fèi)為目的，通過(guò)與保險(xiǎn)公司簽訂關(guān)于銷售產(chǎn)品的合作性協(xié)議，依靠自身的渠道為一家或多家保險(xiǎn)公司獨(dú)立銷售或與銀行產(chǎn)品捆綁銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，其基本特點(diǎn)有三：其一，銀行在合作中主要是為了獲取手續(xù)費(fèi)收入；其二，銀行與保險(xiǎn)公司的合作采用“多對(duì)多”模式，不具有排他性；其三，銀行只負(fù)責(zé)銷售，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)很少或沒有介入。

我國(guó)的銀行保險(xiǎn)在分銷協(xié)議模式下取得了很大進(jìn)步，但是發(fā)展至今這種模式卻成為銀行保險(xiǎn)進(jìn)一步持續(xù)快速發(fā)展的瓶頸，這與該模式本身所固有的缺陷密切相關(guān)。這種模式的缺陷在于，它是建立在銀行與保險(xiǎn)公司簡(jiǎn)單的協(xié)議合作基礎(chǔ)之上，雙方的合作關(guān)系不緊密、不穩(wěn)定，雙方在合作中往往忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)效益，導(dǎo)致行為的短期化。這種缺陷衍生出當(dāng)前銀行保險(xiǎn)發(fā)展中的如下一些問(wèn)題：

1.銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品種類單一，難以滿足市場(chǎng)的多樣化需求

由于銀行與保險(xiǎn)公司之間只是一種簡(jiǎn)單的協(xié)議合作關(guān)系，因而雙方難以做到客戶資源共享，在銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)方面缺乏互相溝通，沒有進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研并且細(xì)分市場(chǎng)，造成目前市場(chǎng)上銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品種類單一，缺乏個(gè)性特色，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。目前市場(chǎng)上的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是一些適合柜臺(tái)銷售的標(biāo)準(zhǔn)化的低保障、重儲(chǔ)蓄投資的分紅類產(chǎn)品,其中主要以壽險(xiǎn)產(chǎn)品為主，有小部分健康險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)與家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。而在壽險(xiǎn)產(chǎn)品中，又以分紅和固定收益產(chǎn)品為主。這種單一的產(chǎn)品種類結(jié)構(gòu)難以滿足客戶的多樣化需求。

2.手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)，使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率越來(lái)越小

在分銷協(xié)議模式下，代理手續(xù)費(fèi)問(wèn)題一直是銀保雙方關(guān)注的焦點(diǎn)。由于各保險(xiǎn)公司推出的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏鮮明的個(gè)性特色，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，這使得銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)成為一種無(wú)差異競(jìng)爭(zhēng)。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，各家保險(xiǎn)公司為了搶占市場(chǎng)，紛紛通過(guò)手續(xù)費(fèi)的加碼來(lái)爭(zhēng)奪稀缺的銀行渠道資源，由此導(dǎo)致以哄抬手續(xù)費(fèi)為核心的惡性競(jìng)爭(zhēng)。隨著保險(xiǎn)公司的增多，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銀行代理渠道的稀缺性越來(lái)越強(qiáng)，代理手續(xù)費(fèi)越來(lái)越高，致使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率越來(lái)越小。

3.缺乏專業(yè)人才，服務(wù)水平難以提高

在銀行保險(xiǎn)當(dāng)前的發(fā)展模式下，銀行和保險(xiǎn)公司對(duì)雙方的合作缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，雙方在人才培養(yǎng)上缺乏積極性，沒有在這方面進(jìn)行應(yīng)有的投入，造成目前在銀保合作過(guò)程中，面臨著專業(yè)人才缺乏的困擾。由于專業(yè)人才缺乏，致使服務(wù)水平難以提高。就以銀行柜臺(tái)銷售人員來(lái)說(shuō)，他們往往缺乏系統(tǒng)的保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的法律、法規(guī)不夠熟悉，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、操作規(guī)程和營(yíng)銷技巧掌握不夠熟練，在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品過(guò)程中往往將保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄相比，盲目套用銀行“本金”、“利息”、“存入”等概念，使客戶誤以為是在購(gòu)買銀行的產(chǎn)品，這種不夠?qū)I(yè)的服務(wù)，很多情況下造成了對(duì)客戶的誤導(dǎo)。更有甚者，一些銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員在產(chǎn)品宣傳上存在片面性、欺騙性，在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)與客戶發(fā)生糾紛，損害了銀行保險(xiǎn)的聲譽(yù)。這些問(wèn)題的存在不利于銀行保險(xiǎn)的健康發(fā)展。

4.信息技術(shù)手段落后，影響業(yè)務(wù)處理效率

缺乏先進(jìn)的技術(shù)支持系統(tǒng)也是當(dāng)前銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中的一大障礙。在當(dāng)前的發(fā)展模式下，出于保密性和安全性等方面的考慮，銀行與保險(xiǎn)公司之間的信息系統(tǒng)尚未實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)操作，無(wú)法提供銀行網(wǎng)點(diǎn)的保單自動(dòng)查詢、保單更改和自動(dòng)保單貸款等服務(wù)項(xiàng)目,也無(wú)法實(shí)現(xiàn)銀保聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)管理，導(dǎo)致從投保到承保所需時(shí)間較長(zhǎng)，這必然影響到客戶到銀行購(gòu)買保險(xiǎn)的積極性，使?jié)撛诘木薮笫袌?chǎng)需求無(wú)法轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的需求，制約了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

三、我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式的選擇

（一）銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式的類型

目前國(guó)際上普遍認(rèn)可的銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式可分為以下四種：

1.分銷協(xié)議模式。這是銀行保險(xiǎn)發(fā)展的最初階段通常采用的模式，也是目前我國(guó)銀行保險(xiǎn)所采取的主要模式。其基本特點(diǎn)上文已述，這里不再贅述。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟模式。戰(zhàn)略聯(lián)盟通常被認(rèn)為是公司之間為了共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而達(dá)成的一種長(zhǎng)期合作安排，或者說(shuō)是通過(guò)各種協(xié)議而結(jié)成的一種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的松散型組織。戰(zhàn)略聯(lián)盟模式與分銷協(xié)議模式都是建立在銀行與保險(xiǎn)公司之間的協(xié)議合作基礎(chǔ)之上，但戰(zhàn)略聯(lián)盟模式涉及的合作協(xié)議不限于銷售合作，

而會(huì)擴(kuò)展到產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)合作等其它方面。戰(zhàn)略聯(lián)盟模式的主要特點(diǎn)有如下幾個(gè)：一是銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作關(guān)系比分銷協(xié)議模式更為穩(wěn)定，且具有一定的排他性；二是銀行與保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程中相互溝通、相互合作，使產(chǎn)品在一定程度上實(shí)現(xiàn)整合；三是銀行與保險(xiǎn)公司在銷售渠道和信息系統(tǒng)建設(shè)上共同投資、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

3.合資公司模式。這種模式是指銀行與保險(xiǎn)公司共同建立合資公司，共同開發(fā)和銷售銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。其具體特點(diǎn)為：銀行與保險(xiǎn)公司之間通過(guò)合資公司建立了長(zhǎng)期、緊密的合作關(guān)系，雙方對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)共同投資、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利潤(rùn)，并在合資公司內(nèi)部實(shí)現(xiàn)了銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的融合。

4.金融服務(wù)集團(tuán)模式。這種模式是指通過(guò)銀行與保險(xiǎn)公司之間的并購(gòu)、發(fā)起設(shè)立子公司等方式建立金融服務(wù)集團(tuán)，進(jìn)行一體化運(yùn)作，提供一站式金融服務(wù)。相對(duì)于其它三種模式來(lái)看，這是銀保合作一體化程度最高的模式。這種模式的特點(diǎn)主要表現(xiàn)為：可以開發(fā)出更為綜合的產(chǎn)品，并通過(guò)內(nèi)部專業(yè)化分工協(xié)作，使產(chǎn)品與服務(wù)體系高度整合，提供一站式金融服務(wù)。從世界范圍內(nèi)來(lái)看，這種模式的主要表現(xiàn)形式有兩種：一種是全能銀行模式，即由銀行直接從事或通過(guò)其獨(dú)立的子公司從事包括保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在內(nèi)的各種金融業(yè)務(wù)，其特點(diǎn)是法律上不限制集團(tuán)內(nèi)的不同金融業(yè)務(wù)交易，從而經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)在集團(tuán)內(nèi)擴(kuò)散，典型代表是德國(guó)的全能銀行模式。另一種是金融控股公司模式，這種模式是由金融機(jī)構(gòu)通過(guò)設(shè)立控股公司，并由控股公司下設(shè)銀行、證券公司及保險(xiǎn)公司等來(lái)從事綜合化金融業(yè)務(wù)，其特點(diǎn)是集團(tuán)下屬子公司各自為政，通過(guò)“防火墻”制度使風(fēng)險(xiǎn)僅限于子公司內(nèi)部，銀保業(yè)務(wù)融合程度較全能銀行低，典型代表是美國(guó)的金融控股公司模式。

（二）我國(guó)現(xiàn)階段的選擇

我國(guó)的銀行保險(xiǎn)目前主要采用的分銷協(xié)議模式制約了銀行保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展，要突破這一模式造成的發(fā)展瓶頸，就需要對(duì)發(fā)展模式重新做出選擇，即從上述四種模式中的其余三種發(fā)展模式中重新進(jìn)行選擇，把原有的分銷協(xié)議模式調(diào)整和轉(zhuǎn)換到新的模式。

1.合資公司模式與金融服務(wù)集團(tuán)模式不適于作為我國(guó)現(xiàn)階段銀行保險(xiǎn)普遍采用的發(fā)展模式。首先來(lái)看合資公司模式。合資公司模式通過(guò)產(chǎn)權(quán)紐帶將銀行和保險(xiǎn)公司緊密聯(lián)系在一起，合作雙方共同經(jīng)營(yíng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益，成為真正的利益共同體，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中可以使銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)直接融合,為銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品開發(fā)和業(yè)務(wù)拓展提供了巨大的發(fā)展空間，并且有利于降低服務(wù)成本,提高經(jīng)營(yíng)效率。這是合資公司模式所具備的優(yōu)勢(shì)，就此而論，該模式可以作為我國(guó)銀行保險(xiǎn)的理想發(fā)展模式。然而，由于現(xiàn)階段我國(guó)銀行與保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)規(guī)模是一種大銀行、小保險(xiǎn)的局面，這種局面使保險(xiǎn)公司在與銀行進(jìn)行合資談判的博弈中處于弱勢(shì)地位，銀行的要價(jià)通常會(huì)高出保險(xiǎn)公司的可接受范圍，再加上目前銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率偏低，合資后的預(yù)期盈利水平不容樂觀，這些因素的綜合影響導(dǎo)致合資所涉及到的交易成本很高，銀保雙方達(dá)成合資協(xié)議并非易事，由此決定了合資公司模式很難成為我國(guó)現(xiàn)階段銀行保險(xiǎn)發(fā)展中普遍采用的模式。

其次再來(lái)看金融服務(wù)集團(tuán)模式。金融服務(wù)集團(tuán)模式所具有的優(yōu)勢(shì)在于可以實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一體化經(jīng)營(yíng)，為客戶提供一站式金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)，但與之相伴的是其對(duì)金融政策環(huán)境與金融機(jī)構(gòu)自身的管理具有較高的要求，這些要求超越了我國(guó)現(xiàn)階段金融業(yè)發(fā)展的實(shí)際，使其不能被普遍應(yīng)用在我國(guó)現(xiàn)階段銀行保險(xiǎn)的發(fā)展中。具體來(lái)說(shuō)，對(duì)于該模式下的全能銀行模式，由于這實(shí)際上是一種不同性質(zhì)金融業(yè)務(wù)高度融合的混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，這與我國(guó)現(xiàn)行的較為嚴(yán)格的“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”的金融制度所不容，這樣就在政策上決定了其不具有可行性。而對(duì)于該模式下的金融控股公司模式，由于這一模式要求在各子公司之間設(shè)置有效的“防火墻”，對(duì)各子公司之間的信息、人事、業(yè)務(wù)交往及資金流動(dòng)等方面進(jìn)行一定的限制，以防止金融風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁和擴(kuò)散，而我國(guó)當(dāng)前金融機(jī)構(gòu)由于受發(fā)展水平所限，還普遍存在法人治理結(jié)構(gòu)不合理，內(nèi)控制度不健全等體制缺陷，因此難以滿足金融控股公司所需要的上述條件，這決定了金融控股公司模式同樣不適宜于被普遍推廣。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟模式是現(xiàn)階段我國(guó)銀行保險(xiǎn)可以采用的最佳發(fā)展模式。在我國(guó)目前較為嚴(yán)格的“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”制度條件下，銀行與保險(xiǎn)公司之間要建立更為緊密的合作關(guān)系，組建戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種最佳選擇。戰(zhàn)略聯(lián)盟模式的優(yōu)勢(shì)在于：組建戰(zhàn)略聯(lián)盟可以使銀行與保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期戰(zhàn)略性合作，使分銷協(xié)議模式下銀保雙方的行為短期化現(xiàn)象得以有效避免。在戰(zhàn)略聯(lián)盟框架內(nèi)，銀行和保險(xiǎn)公司更趨向于選擇一至兩家固定伙伴構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能夠削除惡性手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)的根源。在這種模式下銀保雙方著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，雙方可以通過(guò)共同投資建立銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部門、共同建立信息資源系統(tǒng)、共同開發(fā)產(chǎn)品、共同培訓(xùn)員工、共同投資于先進(jìn)設(shè)備等等，使銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求，并為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而能夠促進(jìn)銀行保險(xiǎn)更好更快的發(fā)展。此外，戰(zhàn)略聯(lián)盟模式與合資公司模式相比，可以使合作雙方具有較大的靈活性，這樣就比較容易達(dá)成合作協(xié)議，并且容易操作和實(shí)施。而與金融服務(wù)集團(tuán)模式相比，戰(zhàn)略聯(lián)盟模式對(duì)公司治理水平及監(jiān)管環(huán)境要求不高，適合目前我國(guó)金融業(yè)發(fā)展的實(shí)際，具有較強(qiáng)的可行性。因此，就目前來(lái)說(shuō)，我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式的調(diào)整方向就應(yīng)當(dāng)是由原有的分銷協(xié)議模式不失時(shí)機(jī)的轉(zhuǎn)向采用戰(zhàn)略聯(lián)盟模式。

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（作者單位：漳州師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)系）