加量卻不加價(jià)：推車賣煎餅月賺９０００

孫　琳

這年頭兒，

說誰能月賺9000元，我一點(diǎn)都不驚訝。

可要說一個(gè)推車賣煎餅的月入賬9000元，

我就納悶得直癢癢了，可能嗎？

我在北京一家寫字樓內(nèi)上班，由于工作原因，經(jīng)常會(huì)在夜里12點(diǎn)以后回家。經(jīng)過一晚上的工作，肚子到12點(diǎn)就開始叫了，不得不買點(diǎn)夜宵充饑。近日晚上，我偶然發(fā)現(xiàn)公司附近樓下的一個(gè)推車賣煎餅的生意特別好，居然要排隊(duì)購(gòu)買！賣煎餅的人是位28歲左右的小伙。

等輪到我的時(shí)候，我才發(fā)現(xiàn)為什么這家煎餅的生意這么好！原來北京的煎餅一般都是1個(gè)雞蛋的，而這位賣煎餅的大哥卻是用2個(gè)雞蛋！其他賣煎餅的地點(diǎn)2個(gè)雞蛋的煎餅都是2塊5。而他帶有2個(gè)雞蛋的煎餅卻依然同其他攤點(diǎn)1個(gè)雞蛋的價(jià)錢一樣，即2塊錢。（他加了一個(gè)雞蛋，實(shí)際上從另外一種形式上降低了價(jià)格，加量不加價(jià)。）

“師傅，煎餅別人都是2塊錢一個(gè)雞蛋，你為什么加2個(gè)雞蛋呢？”我好奇地問道。

師傅熱心地回答起來：“我在這附近賣煎餅已經(jīng)2年了，很多晚上加班回來的人每天都要吃我做的煎餅，最后彼此都熟悉了。每天我擔(dān)心他們營(yíng)養(yǎng)不足，給這些哥們多加了一個(gè)雞蛋，這些朋友以后又常帶一些他們的朋友過來，我最后就干脆一律2塊錢加2個(gè)雞蛋。”(這個(gè)煎餅師傅用犧牲自己一部分利益為代價(jià)，擴(kuò)大了的固定客戶。盯住大客戶、老客戶，把這些老客戶牢牢把握在自己手里，還能讓這些客戶帶來新的客戶！)

“增加了一個(gè)雞蛋，您收入不會(huì)減少嗎？”我充滿疑惑地問。

師傅又笑著答道：“一個(gè)雞蛋大概3毛多，成本是增加了，但是做附近熟客的生意，這些熟客不斷介紹新顧客，畢竟薄利多銷嘛。單個(gè)我是賺的少了，但是我賣的肯定比原來多嘛！那么賺的肯定要比原來多了！”

“那您一天能賣多少煎餅？”

“150個(gè)?！?/p>

150？好家伙!看看這些小推車的生意！基本沒有原始資金的投入，按照一個(gè)雞蛋成本3毛計(jì)算，每個(gè)月毛收入竟然達(dá)到9000元！假設(shè)一個(gè)雞蛋煎餅的成本為7毛，多增加一個(gè)雞蛋成本為1元(多加一個(gè)雞蛋成本提高42%)，但是憑借穩(wěn)定客戶的源，薄利多銷的原則，在沒有固定攤位，沒有稅收的情況下，這個(gè)賣煎餅的師傅一個(gè)月的純收入竟然達(dá)到4500元。(師傅簡(jiǎn)單通俗的解答讓我豁然開朗，記得某個(gè)營(yíng)銷界的權(quán)威在一次講座中揭秘了沃爾瑪賺錢的奧秘是講了一個(gè)顛覆性的觀念，就是說一個(gè)企業(yè)的利潤(rùn)不能完全只看利潤(rùn)率或者絕對(duì)利潤(rùn)，而是要利潤(rùn)率乘以一個(gè)資金周轉(zhuǎn)周期。打個(gè)比方，一般超市投入一塊錢可以賺5分，一年可以周轉(zhuǎn)5次，那么到年底這個(gè)超市利潤(rùn)就是5分×5=25分；而沃爾瑪投入一塊錢，可能只能賺2分，利潤(rùn)率低了好幾倍，可能沃爾瑪?shù)馁Y金一年可以周轉(zhuǎn)24次！它的利潤(rùn)是2分×24=48分！你想一個(gè)普通賣煎餅的生意一般，一天就賣50個(gè)，利潤(rùn)就1塊3毛，那他的利潤(rùn)就1.3×50×30=1950元，這個(gè)收益只能滿足基本溫飽，而這位師傅成本上是高了，但是我們幫他算一筆賬，他一個(gè)月的利潤(rùn)是1×150×30=4500元！絕對(duì)比一般白領(lǐng)高！沒想到一個(gè)賣煎餅的師傅把薄利多銷的道理說得如此惟妙惟肖?。?/p>

當(dāng)我好奇地問師傅幾點(diǎn)收攤的時(shí)候，師傅這樣回答我。

“還早呢，我剛來不到2小時(shí)(此時(shí)已經(jīng)12點(diǎn)了，就是說這位師傅一般10點(diǎn)出工)。”

“那您幾點(diǎn)回家呢？”

“3點(diǎn)多吧?！睅煾捣浅?jiān)定地回答到。

“3點(diǎn)多？附近上夜班的人都下班了，還有生意嗎？”我又拋出一個(gè)問題。

“嗨！12點(diǎn)以后你們這些加班的人走了后，我就不在這兒賣了，必須得換個(gè)地方。你看見前面那邊那幾家酒吧了嗎？我一會(huì)去那邊，年初的時(shí)候我就發(fā)現(xiàn)那邊晚上人特別多，酒吧里面折騰一晚，肯定要有夜宵的需求。我做的這煎餅實(shí)惠管飽！去了那邊后很多人都來買，還有我很多老客戶呢！”師傅笑著說。(準(zhǔn)確掌握他的消費(fèi)者的生活和消費(fèi)習(xí)慣，經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)都是一手資料！靈活、準(zhǔn)確地掌握這些數(shù)據(jù)，并且能在第一時(shí)間帶來收益！)

晚上10點(diǎn)出工，凌晨3點(diǎn)下班。每天只工作5個(gè)多小時(shí)，沒有任何資金投入，靠著薄利多銷的原則，月收入竟能達(dá)到9000元。這個(gè)煎餅師傅不得不讓人佩服！

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來自市井街頭的經(jīng)營(yíng)智慧還有很多，諸如：

案例一：上海的一個(gè)普通報(bào)販在經(jīng)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)，高檔雜志有很高的閱讀需求，但往往對(duì)幾十元的零售價(jià)格望而卻步。于是，他自創(chuàng)了一套會(huì)員制出租雜志的經(jīng)營(yíng)模式，交20元押金和30元會(huì)費(fèi)就可以不斷租雜志回家看。發(fā)展了幾百名會(huì)員，讓他的月收入達(dá)到了8000元。

案例二：有家飯店規(guī)定，等候20分鐘以上的顧客可以全單打八折；等候10分鐘以上的可以打九折；而在晚上6點(diǎn)半以前離開飯店的客人也可以打八折。如此一來，餐桌的翻臺(tái)率大大提高，愿意等候的客人也大大增多。小小的折扣杠桿為這家飯店撬動(dòng)了更大的市場(chǎng)。

案例三：上海一個(gè)普通的出租車司機(jī)在運(yùn)營(yíng)中細(xì)心觀察，總結(jié)客人打車規(guī)律，并自創(chuàng)獨(dú)樹一幟的“時(shí)間成本控制法”，成了上海的哥群里收入最高的人之一，月收入近萬元。