經(jīng)銷商：要給分銷商持續(xù)的贏利能力

李明祥

經(jīng)銷商新品立項的一個最重要的考慮就是要為未來儲備一些產(chǎn)品。大家都知道產(chǎn)品有四個生命周期——導入、發(fā)展、成熟、衰退。在選擇新品時就要考慮好產(chǎn)品的生命周期，適時接檔，形成持續(xù)的旺銷和發(fā)展。在接新品時首先考慮的就是現(xiàn)有產(chǎn)品（或品牌）的升級版新品，從專業(yè)的角度而言，推廣成功一個現(xiàn)有品牌（或產(chǎn)品）的升級版比去推廣一個全新的品牌要容易得多，遇到的阻力也會小很多。推升級版產(chǎn)品，前面可供借鑒的資源非常之多，有現(xiàn)成的網(wǎng)絡和渠道，更重要的是有現(xiàn)成的消費基礎(chǔ)，給到廠家和渠道的信心也會十足。

做到上述，所忌諱的是經(jīng)銷商不思進取，躺在原來的產(chǎn)品上睡大覺，非要等到產(chǎn)品的頹勢無法挽回時才想到推新品的事，這時的渠道和網(wǎng)絡已經(jīng)不再買你的賬，甚至有些渠道和網(wǎng)絡已經(jīng)轉(zhuǎn)向成為競爭對手的兄弟了，你再推新品碰到的阻力就可想而知。尋找未來的支柱就是告訴我們在做市場、投放新品時眼光要放長遠一點，要時刻記住自己所做的是百年基業(yè)，不是一錘子買賣，更不是今天做了明天就不做的行業(yè)。

我們有時很奇怪有些經(jīng)銷商怎么能把每個新產(chǎn)品都能運作起來，他的下線分銷商怎么就那么配合他們的工作。而我們就沒有看到在他運作成功的這款新產(chǎn)品前，他已經(jīng)在默默無聞地做了一兩年的基礎(chǔ)工作了。我們看到的只是別人在收獲果實，沒有看到別人收獲果實前是怎么細心對待果樹的護理工作的。

什么產(chǎn)品是自己的支柱產(chǎn)品，未來的支柱產(chǎn)品要進行一些什么樣的培育？為未來尋找支柱是我們謀劃新品時需要重點考慮的。

學會做大和做?。菏袌錾系漠a(chǎn)品千千萬萬，行業(yè)五花八門。但每個行業(yè)既有統(tǒng)領(lǐng)市場的大品牌也有生存艱難的小品牌，統(tǒng)領(lǐng)市場的大品牌不見得就是你的支柱，而生存艱難的小品牌也不見得就是雞肋。有一點對經(jīng)銷商來說應該是統(tǒng)一的：不管大品牌的新品還是小品牌的新品，都要做出自己的霸氣！借助大品牌你要構(gòu)建自己強勢的網(wǎng)絡和社會資源；經(jīng)營小品牌就要有把小做大的能力，除賺取超額的利潤外，還要做到小廠家和渠道都對自己信服。與大品牌合作可以學到很多先進的市場操盤手法及市場經(jīng)驗；與小品牌合作可以檢驗自己學習大品牌的能力以及提升自己的市場實操能力，學以致用。

市場大小有別，新品大小無界。如果做了某一個行業(yè)的老大，就要學會區(qū)分選擇新品，再進一步細分，成為某一細分市場的老大，這樣大目標分解成小目標，小目標的一個個實現(xiàn)自然成就了大目標的實現(xiàn)。

給到分銷商持續(xù)的贏利能力：經(jīng)銷商運作的新品有些很順暢，分銷商一呼百應；有些經(jīng)銷商運作新品卻得不到分銷商的半點支持，除非這個品牌做起來后不得不賣。新品年年在接，市場年年在做，能得到支持是因為上線持續(xù)提供了賺錢的產(chǎn)品給到了分銷商，讓他們感覺到跟著上線走不會吃虧；那些在市場上根基深厚的經(jīng)銷商所接的新品為什么成功的概率遠遠高過于新晉級的經(jīng)銷商？因為他們在分銷商心目中已經(jīng)是一種賺錢的符號，是利潤來源的穩(wěn)定保證，就算其上市的新品賣不動，也可以轉(zhuǎn)化成其他可以賣得動、很暢銷的產(chǎn)品進行銷售，是沒有后顧之憂的。有些經(jīng)銷商，把新品推銷到分銷商手里后就萬事大吉，至于下線是否動銷，能否賣得出去則不再過問。更有甚者，遇到分銷商接了自己的貨物后滯銷了，他們要求更換或者退貨時，分銷商更是退避三舍，東推西躲，就是三個字：不可能！

差距在哪里？明眼人一看便知：如果你把自己看成一個下線的角色，什么風險也不愿意承擔，你又去運作新品干什么呢？同樣的道理，這次新品在這家下線滯銷了，不見得在另外一家滯銷啊，更何況你以后再推其他新品時還是要靠這些兄弟們分銷啊，你總不可能像那些招商騙子那樣打一槍換一個地方或更換新的行頭吧？所以給到分銷商持續(xù)的贏利能力不但體現(xiàn)在利潤上，更體現(xiàn)在對待新品的售后服務上；我們所挑選到的新品既是分銷商新的利潤來源，也是又一次鞏固分銷商情感的潤滑劑。

經(jīng)銷商的新品選擇有外部環(huán)境的逼迫，大勢所趨，不做就沒有飯吃；更多的是要從經(jīng)銷商自身的實際情況出發(fā)合理選擇適合自己的新品運作。有一點需要強調(diào)，新品選擇其實就是在給經(jīng)銷商自己不斷尋求未來的支柱，既然是支柱，自然要全力付出，像愛護嬰兒一樣培育選中的新品，能夠抱有這樣的心態(tài)去運作新品，新品的成功才是真正可見的。