折價(jià)促銷　操作有技巧

歐沙加

折價(jià)促銷往往是把雙刃劍，運(yùn)用得好為企業(yè)創(chuàng)造利益和知名度，提升銷售力；把握不好，往往也容易把產(chǎn)品陷入折價(jià)過后，銷售難行的困境。

折價(jià)促銷的優(yōu)點(diǎn)

1.效果明顯。價(jià)格往往是消費(fèi)者選購商品時(shí)的主要決定因素之一，特別對(duì)于那些品牌知名度高的產(chǎn)品。因此，折價(jià)是對(duì)消費(fèi)者沖擊最大、也最有效的促銷方法。由于折價(jià)的促銷效果明顯，廠家常常以此作為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)突發(fā)狀況，抗擊對(duì)手產(chǎn)品促銷活動(dòng)，處理到期產(chǎn)品或過季產(chǎn)品、減少庫存量、加速資金回籠、配合商家促銷等，有時(shí)也是銷售人員完成銷售目標(biāo)的應(yīng)急手段之一。

2.活動(dòng)易操作。廠商可以根據(jù)不同區(qū)域、不同時(shí)間，在允許的促銷預(yù)算范圍內(nèi)，設(shè)計(jì)不同的折扣率。這種促銷方法的工作量少，成本和風(fēng)險(xiǎn)也容易控制。

3.最簡(jiǎn)單、最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段。為了抵制競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的銷售增長，為了抵制對(duì)手新產(chǎn)品的上市或新政策的出臺(tái)等，及時(shí)采用折價(jià)方式刺激消費(fèi)者購買本產(chǎn)品，減少顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的興趣，并通過促進(jìn)消費(fèi)者大量購買或者提前購買，來搶占市場(chǎng)份額，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4.有利于培養(yǎng)和留住現(xiàn)有消費(fèi)群。直接折價(jià)活動(dòng)能夠產(chǎn)生一定的廣告效應(yīng)，塑造質(zhì)優(yōu)低價(jià)的產(chǎn)品形象，吸引已經(jīng)使用過本產(chǎn)品的消費(fèi)者重復(fù)購買，形成穩(wěn)定的現(xiàn)有消費(fèi)群體。

折價(jià)促銷可以吸引零售終端的人流量，刺激本產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的銷售。促銷員也能夠通過折價(jià)銷盡快實(shí)現(xiàn)商品的銷售量，并因?yàn)槿肆髁康脑龃?，來刺激其他非折價(jià)產(chǎn)品銷售，加速完成銷售指標(biāo)。

折價(jià)促銷的局限

1.一味折價(jià)不能解決根本問題。折價(jià)促銷雖然短期內(nèi)能增加產(chǎn)品銷量和提高市場(chǎng)占有率，但不能解決廠商銷售的根本問題，反而還會(huì)誤導(dǎo)廠商對(duì)市場(chǎng)的正確認(rèn)識(shí)，不利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。這種方式會(huì)使銷售管理者沉迷眼前銷量的假象，不思索解決問題的方法，甚至對(duì)這種促銷產(chǎn)生依賴。

2.折價(jià)損失的利潤難以彌補(bǔ)。折價(jià)促銷如果能在利潤率控制的范圍內(nèi)執(zhí)行還好，若由于廠家相互競(jìng)爭(zhēng)造成的無節(jié)制的折價(jià)將會(huì)使企業(yè)銷售愈陷愈深，造成折價(jià)損失難以收拾。

3.經(jīng)常折價(jià)會(huì)對(duì)產(chǎn)品和品牌造成傷害。消費(fèi)者往往會(huì)認(rèn)為經(jīng)常折價(jià)的產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)低于售價(jià)高的競(jìng)爭(zhēng)品牌，會(huì)認(rèn)為原來的售價(jià)不合理，會(huì)認(rèn)為廠家現(xiàn)在降低產(chǎn)品的檔次和質(zhì)量，會(huì)降低品牌在消費(fèi)者心中的地位，會(huì)降低品牌自身的價(jià)值和地位，會(huì)給產(chǎn)品的漲價(jià)造成無形阻礙。如果消費(fèi)者或客戶習(xí)慣了產(chǎn)品打折后的價(jià)格，品牌在消費(fèi)者心中地位也就是這個(gè)折價(jià)后檔次和形象了。

4.折價(jià)促銷不利于建設(shè)品牌忠誠度。由于折價(jià)可能吸引一些對(duì)價(jià)格關(guān)注度特別高的消費(fèi)者，而這類消費(fèi)者往往習(xí)慣于那些折價(jià)的產(chǎn)品，根本 沒有多少品牌的忠誠度。一旦，產(chǎn)品折價(jià)促銷結(jié)束，他們可能會(huì)馬上轉(zhuǎn)換到產(chǎn)品折價(jià)促銷相對(duì)較低的品牌那里。但是那些對(duì)于品牌高度忠誠的消費(fèi)者，往往會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的折價(jià)而感覺產(chǎn)品、品牌檔次在下降，影響自己的身份和形象，而不在選擇這個(gè)品牌的產(chǎn)品。

5.折價(jià)促銷容易引起價(jià)格戰(zhàn)。高幅度、高頻率的折價(jià)促銷會(huì)引發(fā)品牌間的相互惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，不利于維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格形象和合理的利潤空間。

折價(jià)促銷操作技巧

1.選擇正確的促銷時(shí)機(jī)。如飲料的折價(jià)促銷可以選擇夏季或者節(jié)假日。

2.活動(dòng)的時(shí)間以2—3周為宜。要考慮消費(fèi)者正常的購買周期，若時(shí)間太長，價(jià)格可能難以恢復(fù)到原位。

3.折價(jià)的金額應(yīng)占售價(jià)的10%-20％以上才具有吸引力。

4.折價(jià)促銷的廣告簡(jiǎn)單、搶眼、準(zhǔn)確、具備殺傷力，不要用花哨的形式。

5.折價(jià)促銷產(chǎn)品要選擇那些成熟度高、消耗量大，購買頻率高、季節(jié)性強(qiáng)、接近保質(zhì)期、技術(shù)和包裝處于弱勢(shì)的產(chǎn)品。

總結(jié)：經(jīng)常不斷地使用削價(jià)促銷會(huì)降低產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的聲譽(yù)。折價(jià)促銷必須配合相應(yīng)的廣告、人員推銷和公共宣傳等企業(yè)整體營銷發(fā)展上的思考，必須要拋卻折價(jià)促銷中的一味直接打折、降價(jià)“獨(dú)角戲”。折價(jià)促銷如果缺少了和其他元素有機(jī)的結(jié)合，共同發(fā)揮出銷售威力，即使在短時(shí)間內(nèi)使企業(yè)看到了銷售、利潤，然而它在幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略上發(fā)展起到的效果是微弱的，甚至是不可靠的。