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    考察項(xiàng)目一定要見“高層”

    2007-05-14 14:54:36
    現(xiàn)代營銷·經(jīng)營版 2007年9期
    關(guān)鍵詞:后來者加盟費(fèi)加盟者

    王 峰

    分解項(xiàng)目的盈利點(diǎn)吸引加盟者

    蔡小姐是北京一家汽車快修裝飾公司投資發(fā)展部的經(jīng)理,專職負(fù)責(zé)公司的連鎖加盟業(yè)務(wù)。已經(jīng)在汽修行業(yè)做了十年的她,此前在京城另一家汽修裝飾企業(yè)供職,同樣從事的是拓展公司總部的加盟業(yè)務(wù)。

    “那時(shí)候也沒辦法,老板讓怎么做就怎么做,誰讓自己只是個(gè)打工的?!辈绦〗慊貞浟怂麄兡菚r(shí)的工作“程序”。先以極具誘惑力的投資回報(bào)和看似十分完美的盈利模式,吸引幾家“核心”的加盟商?!八麄儊碚勁袝r(shí),我們會(huì)給他逐一分解各個(gè)項(xiàng)目的盈利點(diǎn),比如洗車的利潤是10%,貼膜的利潤是20%~30%,保養(yǎng)的利潤是80%……”面對(duì)如此的利潤誘惑,那些已經(jīng)被沖昏了頭腦,投資欲望又很強(qiáng)的門外漢們,往往會(huì)不假思索地簽下單子。加盟費(fèi)交了,再想退出比登天還難,經(jīng)營不好只有硬著頭皮支撐。

    接下來如果再有新來的加盟商,蔡小姐往往會(huì)在介紹完投資加盟項(xiàng)目后,再很“真誠”地告訴他去XX加盟店做個(gè)實(shí)地考察。但這樣的考察無異于飛蛾撲火。由于在實(shí)業(yè)經(jīng)營上并無獲利,先前的加盟商通常會(huì)對(duì)前來考察的后來者說得天花亂墜,以此博得后來者的信任,促使后來者與總部簽訂加盟協(xié)議,進(jìn)而使自己手頭的余貨能夠通過盟主轉(zhuǎn)賣給新的加盟商?!叭绻ㄖ盖捌诩用苏撸┫腠樌素?,就一定會(huì)幫我們說好話?!?/p>

    讓投資者失去判斷力

    “通常還有一個(gè)吸引投資者加盟的做法。”蔡小姐說。比如類似規(guī)模及業(yè)務(wù)項(xiàng)目的連鎖加盟項(xiàng)目,一些特許經(jīng)營商會(huì)把門檻降得很低,別人是100萬元,而自己只需要20萬元。在這樣的誘惑面前,不少投資者失去了判斷力。

    “在完成意向性的加盟談判后,一定要向‘盟主索取商品配置單?!辈绦〗闾匾馀e例道,如果特許經(jīng)營商承諾向投資者提供20萬元的商品,但卻又不向加盟者提供配置單,這其中往往有詐?!罢G闆r下,拿到單子后投資者可以根據(jù)市場(chǎng)行情進(jìn)行對(duì)標(biāo),估算出商品的價(jià)值;相反,很有可能20萬元的貨只值2萬元?!?/p>

    “目前汽車后市場(chǎng)連鎖加盟領(lǐng)域的確魚龍混雜,有2/3的特許加盟商都存在不同程度的欺詐行為?!彪m然只是估算,但曾任北京眾義達(dá)快修連鎖公司副總的李先生給出了自己的判斷。那么,面對(duì)事實(shí)上存在的汽車后市場(chǎng)每年千億元的市場(chǎng)規(guī)模,投資者又該如何明辨呢?

    “加盟的時(shí)候一定要見到企業(yè)高層,業(yè)務(wù)員的承諾往往不可信?!辈绦〗闾崾?。同時(shí),投資者在做項(xiàng)目考察時(shí),至少要經(jīng)歷三五天的實(shí)地調(diào)研,和店里的工作人員做深入的交流,“因?yàn)橛袝r(shí)候特許經(jīng)營商提供的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)也不是真實(shí)的。”

    “當(dāng)然,最為關(guān)鍵的還是量體裁衣,根據(jù)自己的資金實(shí)力做出相應(yīng)的選擇?!睋?jù)蔡小姐介紹,目前她所在的公司在與投資者達(dá)成初步意向后,會(huì)根據(jù)投資者所在地車管所提供的車輛信息,當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況以及投資者的資金實(shí)力,給投資者相應(yīng)的建議。

    “總之,你前期做的工作越充分,在經(jīng)營過程中出偏差的可能性就越小?!?/p>

    選擇汽修美容加盟項(xiàng)目,有三不要:不要在電話里武斷地做出判斷;不要單純相信周邊的加盟群體,因?yàn)樗麄兒苡锌赡芘c特許經(jīng)營商有連帶關(guān)系;不要過分計(jì)較加盟費(fèi)的高低,有時(shí)候過低的加盟費(fèi)背后往往暗藏著更高的風(fēng)險(xiǎn)。最后是做足前期考察工作,前期做的工作越充分,在經(jīng)營過程中出偏差的可能性就越小。

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