電力市場改革背景下的電力營銷管理策略分析

劉超輝

摘要：在大用戶直供、雙碳目標(biāo)等電力改革的大背景下，營銷管理要適應(yīng)改革形勢，強化責(zé)任意識和使命意識，針對問題制定措施，突出難點，狠抓工作，提高自身思維和創(chuàng)新能力，不斷深化電力市場背景下的電力營銷觀念，在改革背景下，改變以往的營銷理念，強化電力營銷管理策略，樹立面向用戶、面向未來的營銷理念，緊跟時代發(fā)展腳步，在改革浪潮中前行，借助現(xiàn)有機制實現(xiàn)資源配置，提高電力企業(yè)競爭力，保證電力市場穩(wěn)定發(fā)展。

關(guān)鍵詞：電力市場;電力營銷;策略分析

前言

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，電力市場競爭日趨激烈，我國電力市場發(fā)展模式改革進一步深化，許多電力公司已經(jīng)開始研究相對有效的分銷策略。本文對電力市場的改革及其有效的營銷策略進行了簡要的探討和分析，以期對我國電力行業(yè)的發(fā)展有所裨益。

一、電力營銷概述

電力營銷是電力企業(yè)在不斷變化的電力市場中，通過發(fā)供用電關(guān)系，為用戶提供一個安全、合格的電力服務(wù)。電是人們生活中的必需品，現(xiàn)階段電力市場是一個需求局部階段性過剩的市場，電力企業(yè)必須要重視用戶需求，在電力市場改革的背景下，貫徹電力營銷理念。完善的電力營銷模式不僅能夠保證電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，還能夠提高電力企業(yè)在市場中的競爭力，占據(jù)有力地位。電力營銷是電力企業(yè)中的重要一部分，與電力企業(yè)發(fā)展息息相關(guān)。完善電力營銷模式，必須遵循一定的原則：首先，是業(yè)務(wù)領(lǐng)域，對于電力營銷，必須明確一定的業(yè)務(wù)定義，減少人為因素的干擾，明確分工，明確責(zé)任，防止權(quán)利重疊，原始數(shù)據(jù)的維護是基于原始數(shù)據(jù)的營銷，以確保數(shù)據(jù)的一致性和完整性，從而確保數(shù)據(jù)收入的準(zhǔn)確性。通過編制和分析市場信息，實現(xiàn)數(shù)據(jù)交換，預(yù)測市場信息，提高管理水平，加強人才培養(yǎng)是提高能源營銷績效的關(guān)鍵，也是提高電力企業(yè)營銷管理水平的關(guān)鍵。

二、電力企業(yè)做好電力營銷及優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

電力行業(yè)外部環(huán)境形勢嚴(yán)峻，電力公司內(nèi)部存在諸多矛盾，輿論等方面也對公司的發(fā)展產(chǎn)生重大影響。社會在發(fā)展，許多新興能源正在開發(fā)利用，傳統(tǒng)的供電模式和服務(wù)方式也在不斷經(jīng)受考驗，人們傾向于選擇經(jīng)濟型、服務(wù)型的供電公司，而各種環(huán)保形式的綠色能源對傳統(tǒng)能源公司產(chǎn)生了重大影響。相比之下，強調(diào)能源營銷模式和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為廣大用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，獲取更多客戶資源，是能源企業(yè)改革的核心[1]。早期的能源經(jīng)濟是壟斷的，管理模式也有一定的弊端，對內(nèi)部管理矛盾認(rèn)識不全面、不清晰，員工缺乏積極性，服務(wù)創(chuàng)新不足，矛盾不斷升級，影響了電力企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。另一方面，電力營銷模式作為電力企業(yè)所要求的一種經(jīng)營方式，不能忽視電力服務(wù)與產(chǎn)品之間的聯(lián)系。相比之下，電力企業(yè)始終把優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為影響電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的主要因素之一。最后，提高人民生活水平，滿足人民群眾的需求，更加注重電力服務(wù)等無形形式的需求和產(chǎn)品多樣化，對電力服務(wù)提出了新的挑戰(zhàn)，客戶滿意度成為電力行業(yè)關(guān)注的焦點，以顧客為中心的營銷和服務(wù)理念是樹立企業(yè)形象的評價指標(biāo)之一，是增強電力企業(yè)核心競爭力的基礎(chǔ)。

三、電力市場改革背景下的電力營銷管理存在的問題

（一）電力市場營銷管理層問題明顯

許多電力企業(yè)的營銷經(jīng)理缺乏高度的專業(yè)素質(zhì)，營銷經(jīng)驗也不是很豐富。在電力市場化方面，其原因是：一是受國家長期壟斷電力產(chǎn)業(yè)的影響，電力企業(yè)的經(jīng)營管理水平在一定程度上受計劃經(jīng)濟時期的影響，營銷組織結(jié)構(gòu)相對簡單，營銷人員整體市場意識相對薄弱，不能滿足市場需求[2]。其次，電力經(jīng)營者的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須以營銷活動為主，發(fā)電量主要由交易量決定。然而，許多發(fā)電企業(yè)并沒有充分認(rèn)識到營銷的重要性，事實上，電力企業(yè)核心業(yè)務(wù)規(guī)劃的影響并未納入規(guī)劃范圍，電力企業(yè)不注重營銷管理，沒有樹立營銷觀念，根據(jù)市場作為生產(chǎn)經(jīng)營方向的具體需要，必須把經(jīng)濟效益作為生產(chǎn)經(jīng)營的中心來考慮。

（二）電力市場營銷質(zhì)量的現(xiàn)狀問題

電力產(chǎn)品是特定的，無法以一般商品在市場上流通，但它是一種銷售模式，為電力生產(chǎn)者和消費者之間建立了一個巨大的電力網(wǎng)絡(luò)，為電力產(chǎn)品的購銷提供了一條大的流通途徑。在當(dāng)前電力市場形勢開始由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變的階段，電力需求在一定程度上有所減弱，為了促進電力企業(yè)的發(fā)展，必須制定相應(yīng)的營銷策略，滿足市場需求。隨著市場競爭的日益激烈，滿足用戶需求是企業(yè)成功的關(guān)鍵，部分電力企業(yè)服務(wù)質(zhì)量與市場需求嚴(yán)重不符，影響到了電力市場發(fā)展。在營銷過程中，有些營銷人員缺乏專業(yè)營銷技能，不能夠在營銷過程中正確捕捉顧客的需求，不能夠提高營銷的質(zhì)量和數(shù)量。

（三）電力市場分布不均勻

我國目前面臨著大部分地區(qū)用電高峰逐漸增多的問題，為了保證適當(dāng)?shù)碾娏?yīng)，企業(yè)需要保持強勁的電力供應(yīng)。然而，這些電力供應(yīng)大多解決了發(fā)達地區(qū)的電力供應(yīng)問題，在我國許多欠發(fā)達地區(qū)，電力供應(yīng)不足，部分電力企業(yè)對此并不重視。隨著社會的進步，電力已經(jīng)成為人們生活中不可缺少的一部分，為了滿足日益增長的困難群眾用電需求，電力運營商和電力市場都實現(xiàn)了更加全面的建設(shè)，全面發(fā)展電網(wǎng)勢在必行，對全國電力市場保持同樣的態(tài)度，根據(jù)不同地區(qū)的實際需要，制定不同的營銷策略，保證電力市場的健康發(fā)展。電力企業(yè)在高度重視電網(wǎng)建設(shè)的同時，也要重視電價，制定一批成熟的電價方案，不同供電區(qū)域的不同用戶采用不同的電價方案，全國電力市場化，地區(qū)差異化。但目前我國電力企業(yè)電價體系的制定尚不完善，電價無法根據(jù)市場變化進行合理調(diào)整，降低電力企業(yè)制定市場戰(zhàn)略的準(zhǔn)確性，對電力企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生不利影響。

（四）電力企業(yè)內(nèi)部管理水平不平衡

內(nèi)部管理也是影響電力營銷的因素，電力營銷管理是營銷的保障，許多電力企業(yè)注重技術(shù)，忽視營銷與防控，導(dǎo)致能源營銷管理體系出現(xiàn)漏洞，嚴(yán)重影響能源企業(yè)的發(fā)展。此外，如果電力市場管理體制不完善，就難以保證不同公司的順利發(fā)展，這也會給用戶帶來問題[3]。電力運營商營銷部是電力營銷的主要平臺，但初期由于營銷管理經(jīng)驗不足，電力市場管理體系不完善，這影響了電力市場的運行，阻礙了電力運營商的經(jīng)濟增長，反對新的電力市場。目前的電力運營商不能有效滿足客戶的實際需求，難以提高市場占有率。主要原因是管理意識不夠周到，發(fā)展不積極，由于長期遵守傳統(tǒng)模式，無法有效地滿足客戶的不同需求，整個業(yè)務(wù)的管理難度也大幅度增加。由于項目本身意識不強，很難及時評估問題原因，當(dāng)然解決不了問題，公司內(nèi)部激勵制度缺乏，相關(guān)內(nèi)容也非常廣泛，因此，營銷管理的競爭力不足。此外，能源供應(yīng)公司營銷經(jīng)理和相關(guān)技術(shù)支持人數(shù)偏低，許多項目的開發(fā)受到了嚴(yán)重阻礙。不可能隨時監(jiān)測用戶需求的變化，也不可能充分挖掘用戶自身的潛力，這對日常業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大影響。

（五）電力價格與市場存在較大差異

近年來，我國大部分地區(qū)的電力峰值顯著增加。為了保證高用電地區(qū)的電力供應(yīng)，電力企業(yè)增加了電力供應(yīng)。在我國一些邊遠(yuǎn)欠發(fā)達地區(qū)，由于電力供應(yīng)不足，經(jīng)常出現(xiàn)停電現(xiàn)象，但能源供應(yīng)商卻不重視。隨著社會的發(fā)展，電成為人們生活中的主要產(chǎn)品，為了滿足人們?nèi)粘Ｐ枰?，電力市場與電力價格在不斷完善，不同的營銷策略促進了電力企業(yè)的發(fā)展。眾所周知，同一種電價在不同的城市、城鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)差別很大，即使在同一個城市的不同地區(qū)，電價也有差別。在一些地區(qū)，由于各種原因，電價長期以來一直很高，而在其他地區(qū)，電價相對較低，這種現(xiàn)象的存在對電力消費者極不公平。因此，現(xiàn)行的電價政策不能完全適應(yīng)電力市場的現(xiàn)狀，鑒于我國電網(wǎng)的逐步完善應(yīng)考慮電價的變化，鑒于電力企業(yè)應(yīng)形成更成熟的電價變化計劃，鑒于不同地區(qū)和不同用戶實施不同的電價措施應(yīng)反映電價的差異，以及實現(xiàn)全國電力市場的誠信。然而，我國電力企業(yè)在電價還不完善，很難進行控制，電力企業(yè)失去很難進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，影響了電力市場發(fā)展。

四、電力市場改革背景下的電力營銷管理策略

（一）不斷提高電力市場營銷管理理念

首先，要提高電力企業(yè)營銷人員對營銷的認(rèn)識，從根本上解決問題，為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。要充分重視企業(yè)形象，提高品牌營銷意識，為電力消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，營銷人員與用戶直接的接觸，營銷人員素質(zhì)影響著服務(wù)質(zhì)量，提供銷售技能、企業(yè)文化意識、服務(wù)理念和服務(wù)能力培訓(xùn)，以充分了解電力產(chǎn)品營銷的現(xiàn)狀和重要問題，并認(rèn)識企業(yè)的營銷文化，自覺提高銷售和服務(wù)能力。電力企業(yè)應(yīng)改革營銷管理策略，積極整合傳統(tǒng)營銷渠道，改變傳統(tǒng)營銷管理問題，解決服務(wù)設(shè)施、服務(wù)管理等營銷點和在線營銷點，優(yōu)化服務(wù)規(guī)范。開發(fā)面向市場的營銷策略，建立信息技術(shù)服務(wù)系統(tǒng)，提高電力企業(yè)的經(jīng)濟效益，提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量，加強質(zhì)量監(jiān)控。并且，建立線上電費結(jié)算中心，集中進行處理，可以實現(xiàn)大量的勞動節(jié)約，降低電力運營商的成本，提高運營效率[4]。此外，還需要改革營銷管理模式，借鑒其它企業(yè)營銷經(jīng)驗，根據(jù)電力市場需求進行改革，提高電力企業(yè)競爭力。

（二）拓寬電力市場營銷渠道策略

要建立和加強與政府部門和有關(guān)單位的良好關(guān)系，保持正常的溝通、協(xié)調(diào)、聯(lián)系渠道和機制，營造和諧的運行環(huán)境。首先，政府、網(wǎng)絡(luò)運營商和廣大用戶必須建立和保持長期的、相互支持的友好關(guān)系，以實現(xiàn)雙贏，政府機構(gòu)必須努力獲得更多的計劃用電，使電網(wǎng)企業(yè)盡可能多地發(fā)電，而發(fā)電企業(yè)提供的優(yōu)質(zhì)電力也為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展提供了電力保障。在向大用戶進行電力促銷的同時，可通過與用電時間相對靈活的公司簽訂充電周期用電協(xié)議，降低停電頻率，在高峰負(fù)荷到來時迅速增加負(fù)荷，促進電力企業(yè)在用電高峰期享有一定的優(yōu)勢。

（三）制定符合電力企業(yè)實際情況的營銷戰(zhàn)略

隨著電力市場的發(fā)展，電力行業(yè)的競爭日趨激烈，過去單一的營銷模式已不能滿足市場需求，電力企業(yè)營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展必須充分審視市場環(huán)境，找準(zhǔn)定位，豐富營銷手段。因此，營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)轉(zhuǎn)變工作重心，改革營銷關(guān)系，在“跑電網(wǎng)”的同時，必須通過“跑政府”、“跑市場”等方式發(fā)展市場關(guān)系網(wǎng)，以贏得市場。在營銷實踐中，將政策營銷、品牌營銷、知識營銷、產(chǎn)品營銷、服務(wù)營銷等策略有機結(jié)合，在發(fā)電側(cè)市場競爭中具有優(yōu)勢。同時，電力企業(yè)也趁機改革電力市場體系，在新能源開發(fā)利用和綜合能源服務(wù)領(lǐng)域?qū)ふ倚碌陌l(fā)展領(lǐng)域。只有電力企業(yè)的營銷理念隨著時代發(fā)展的腳步不斷更新，企業(yè)自身才能夠在市場中站穩(wěn)，不被淘汰掉。所以，電力企業(yè)應(yīng)該改變營銷理念，創(chuàng)新營銷模式，不斷學(xué)習(xí)和了解市場最新信息，建立符合企業(yè)發(fā)展的營銷制度，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的背景下，電力企業(yè)必須要將互聯(lián)網(wǎng)融入到營銷管理中。

（四）加強和客戶的溝通

客戶是市場需求的核心，提高市場營銷的最有效方法是加強對顧客的了解。調(diào)查顯示，很少有用戶向企業(yè)提出建議，其他用戶表示會直接更換服務(wù)提供商。因此，在營銷時，需要了解顧客的需求。企業(yè)必須通過定期召開客戶會議、編輯客戶需要的雜志和進行客戶咨詢來積極發(fā)掘客戶[5]。通過這些活動，企業(yè)可以充分了解用戶，理清對商品的看法，在了解真實需求的同時，開發(fā)潛在客戶，這對電力企業(yè)制定和推動完善營銷戰(zhàn)略非常有利，決定事業(yè)本身的發(fā)展方向。

（五）完善電力市場

制定價格策略也是影響營銷的重要因素之一，這是造成電力企業(yè)與電力需求之間矛盾的最根本因素。電力企業(yè)對電力市場價格基準(zhǔn)的明確分析應(yīng)針對電力客戶的不同行為制定適當(dāng)?shù)亩▋r策略，綜合考慮若干因素，確保該定價策略滿足了更多用戶的需求，保證了電力產(chǎn)品定價策略的靈活性。鑒于我國各地的經(jīng)濟差距，企業(yè)必須重視這一點。由于地區(qū)不同，用電需求也有很大差異，因此，有必要將用電層分開，以保證對不同地區(qū)的困難群眾的綜合供電，使不同地區(qū)的人民群眾獲得有效的電力供應(yīng)保障，增強企業(yè)對市場的適應(yīng)能力，進一步提高企業(yè)的發(fā)展水平。這樣，企業(yè)在很大程度上拓展了市場，帶來了更大的市場回報，減少故障復(fù)電時間，加強客戶關(guān)系的處理，進行有針對性的服務(wù)。

結(jié)語

隨著電力企業(yè)的發(fā)展和完善，市場營銷的地位也在逐步提高。目前，我國企業(yè)管理水平存在較大差異，市場分布不均，影響了企業(yè)的發(fā)展。在電力企業(yè)不斷改革的背景下，必須高度重視市場營銷的發(fā)展，制定合理的營銷策略，加強市場管理，解決電力市場供需不平衡的現(xiàn)狀，培育更多的潛在客戶，促進電力企業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，為用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，保證電力市場穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻

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[4]龍麗羽.深化電力體制改革下如何做好電力營銷[J].現(xiàn)代營銷（信息版），2019（02）：227.

[5]王宇，胡清.基于電力體制改革背景下的電力營銷模式創(chuàng)新[J].山東工業(yè)技術(shù)，2016（07）：163.